скачать книгу бесплатно
Жить в кайф
Денис Селезнев
Сколько раз вы слышали фразу: «Все предприниматели – бандиты иворы»? Или как вариант: «Бизнесмены ничего не делают, только гребутденьги лопатой и эксплуатируют простых работяг»?Среди предпринимателей действительно иногда встречаются такие. Но на самом деле бизнес – дело не такое простое, каким кажется на первый взгляд. Тем более бизнес доставки еды.Автор книги Денис Селезнев, предприниматель, спортсмен, эксперт РБК. В 30 лет уволился с работы и успешно запустил с нуля доставку еды, а теперь он делитсяличным опытом, приводит примеры ошибок, которые совершил на своемпути, и дает четкие рекомендации. Как управлять бизнесом? Какие факторысущественны для его развития? После прочтения книги вы ответите на этивопросы и получите всю необходимую информацию для открытиясобственного дела.
Денис Селезнев
Жить в кайф
Детство и попытки
Не хочу сильно углубляться в свою биографию, так как считаю, что любые необходимые для организации собственного предприятия навыки можно развить в себе хотя бы для стартового уровня, а дальше уже усиливаться командой.
Опишу основные моменты, чтобы у тебя, читатель, было понимание, что мой путь был непростым и с массой загонов и комплексов. Без супермощных вводных данных. Скорее, наоборот.
Мой путь можно разделить на следующие этапы:
1. Формирую поведение в детстве.
2. Учусь строить команды.
3. Учусь продавать.
4. Учусь маркетингу.
5. Разбираюсь в бизнес-системах.
6. Учусь создавать проекты.
7. Погружаюсь в бизнес.
Детство, отрочество, юность
Я родился в небольшом городе Березники Пермского края. Родители были молоды и разошлись, когда мне не исполнилось и года. Мама в силу возраста не уделяла должного времени моему воспитанию. Мной поочередно занимались дедушка по маминой линии, бывший следователь, бабушка по линии отца и в более зрелом возрасте уже мама. Это три противоположные системы, которые были вшиты в меня и с которыми до 30 лет я жил, пока не начал работать с психологом. Дедушка – состоятельный, волевой, решительный и требовательный. Бабушка же, напротив, жила от зарплаты до зарплаты, всего боялась и потакала моим прихотям. А с мамой я жил в переходном возрасте, и общение наше складывалось скорее как дружеское.
В связи с тем, что я был смышленым, но жутко неусидчивым ребенком, я быстро надоедал своим «покровителям». Тогда мне все казалось очень забавным: учусь на отлично, что ни спроси – отвечу. Быстро схватываю и поэтому могу спокойно смеяться с двоечниками. До 5 класса я был отличником, но меня выгнали из школы за поведение. Неожиданно.
Затем я часто переезжал, каждые год–полтора. Мог жить летом у бабушки, зимой – у дедушки и так далее. Переезды вынуждали меня быстро находить общий язык с другими ребятами. Это было жизненно необходимо! Либо я вливался в компании, либо был изгоем, а мог и люлей получить. Потому что выглядел всегда как-то необычно. Я улыбался, шутил и умел делать комплименты. В формировании навыка общения помогла книга Д. Карнеги, которую дедушка мне подарил на одиннадцатый день рождения и сказал до 14 не читать. Прикол! Конечно, я читал, чему очень рад. Так я научился понимать людей.
Но переезды наложили на меня свой отпечаток: я поверхностно общался с людьми и не выстраивал глубоких отношений, просто не успевал. Да и смысла не видел.
Оглядываясь назад, я понимаю, что эти «мытарства» формировали во мне мысли, будто я какой-то не такой. И мне надо как-то правильно себя вести, чтобы никто не выгнал. Я начал потихоньку «играть роль», вместо того чтобы быть честным с самим собой. Так называется глава моей жизни под названием «Казаться, а не быть». Я думал, жить с такой установкой это нормально.
Уточню, что я понимаю под стратегией «Казаться, а не быть». Это когда ты думаешь, что деньги, которые ты получаешь, это не следствие качественно выполненной работы, а результат того, как ты общаешься, выслуживаешься, лебезишь.
В 14 лет, чтобы быть на районе крутым, я начал дружить с ребятами из так называемой плохой компании. Тогда криминальная сфера была романтизирована сериалом «Бригада» и фильмами типа «Бумер». Компания занималась разными плохими делами, и я как-то раз тоже решил пойти «на дело».
Вместе с несколькими «младшими» из той компании пошел я на железную дорогу – воровать высоковольтные предохранители. Металл, содержащийся в них, стоил дорого. Так получилось, что мы попались. Нас продержали несколько часов в клетке типа конуры метр высотой, поочередно допрашивали и потом отпустили. Я очень испугался. Но подумал, что пронесет. Пока не пришла повестка… Это были первые суперстрессовые дни моей жизни. Дедушка сказал, что меня посадят и он не будет мне помогать. Как сейчас помню день суда. Пустой зал, я напротив судьи, а сзади дедушка, которого я подвел. Это было ужасно. Я думал, меня посадят в тюрьму! Мне дали один год условно, и я должен был отмечаться. Наверное, из-за того, что я первые 5 классов учился на отлично, выигрывал олимпиады и все детство занимался спортом, был призером соревнований. В общем, в тот день я зарекся попадать в какие-либо передряги. Хорошо, что отделался легко.
Но ведь можно стать богатым и законным путем. Зачем людям нарушать закон и рисковать свободой, если их не привлекает уголовная романтика? Лично для меня риск попасть в тюрьму – это слишком высокая цена. Я хочу быть богатым ради свободы, так зачем же ею рисковать?
Р. Кийосаки «Богатый папа, бедный папа»
После этой истории я с головой ушел в компьютерные игры и разные интернет-движухи. Вновь вернулся в спорт. Учился тогда на третьем курсе техникума, учился нормально, но только за счет своей памяти. Ведь я мог на перемене выучить тему, а потом на отлично ее рассказать. Но глубоко в предмет я не вникал, из-за чего плохо сдавал экзамены. Да и вообще вся эта учеба меня совершенно не вставляла. Не понимал я, зачем учусь.
Однажды мы пошли на завод на экскурсию. Я увидел, где после выпуска мне предстоит работать, и просто офигел, мягко говоря! Это был какой-то ужас. Грязь, уродство, вонь и безысходность. Через неделю я забрал документы из техникума, наврав в учительской, что это решение согласовано с родителями.
На тот момент у меня уже были некие «маячки» в виде успешных мужчин. Мамин знакомый с волевой фамилией Устюгов. Он держал свой ларек, и от него веяло успехом. Молодой, подкачанный и с деньгами. Кайф просто! Работодатель моей бабушки – хозяин первой сети магазинов продуктов в Березниках. В секции также был ориентир – Маслеников, владелец ТЦ в городе и еще какого-то бизнеса. Помню, как круто он выглядел, он спонсировал нашу секцию. Все трое – предприниматели, состоятельные и уважаемые люди. Вообще не из тех, кого показывали по телеку: злых, жадных, нечестных и в целом неприятных личностей. Я понимал, что они делают что-то другое и этим зарабатывают, а не идут по пути карьеры. Они занимались бизнесом, и мне нравилась та энергия, которую они излучали.
Взросление
В 17 лет я забрал документы с третьего курса техникума, так как понял, что работать по специальности точно не буду. За это меня в который раз выгнали из дома со словами «раз такой взрослый, что сам принял решение забрать документы, – сам и зарабатывай».
Рисунок 1. Денис покидает гнездо
Я поехал в Екатеринбург на отбор в «Связной». Кто проходил, тот знает, какой это ужас. Это был мой первый тренинг личностного роста. Тогда, конечно, это не казалось полезным, но сейчас я понимаю всю важность этого опыта. Чтобы было понятно, мы выполняли унизительные задания. Некоторым девушкам предлагали раздеться, чтобы сохранить место. Я дошел практически до конца, но меня отсеяла служба безопасности, видимо, из-за отметки о судимости. Там ничего об этом не сказали, но тренер мне посочувствовала, призналась, что видела во мне потенциал, и пожелала удачи.
Если закончилось обучение – значит, жить больше негде. Учащимся давали жилье, а я больше не учился. Я напросился в последний раз переночевать и занял место на полу у шкафа.
На следующий день я побежал искать работу по торговому центру. Просто заходил во все отделы и заполнял анкеты. По счастливой случайности в этот день проходили собеседования в «Адидасе». Меня сразу же поймали: спортсмен, улыбается и работу ищет срочно. В общем, на следующий день я уже работал!
Вопрос с жильем по-прежнему оставался открытым. Денег у меня не было, поэтому я перебивался у друзей и знакомых. Спал у метро, в кинотеатре на ночном сеансе, в недостроенном доме. Романтично и уныло одновременно. Но вернуться в Березники я не хотел. Потом я понял, что раз я работаю, то скоро будет ЗП и можно договариваться под ЗП. В итоге меня приютили знакомые знакомых. Я жил в одной комнате с парнем. В первый же месяц стал лучшим продавцом и зарекомендовал себя как ответственный исполнитель. Я просто делал, что говорили: убирался, учил, подходил к каждому клиенту в своей зоне. В один из дней случилось знаковое для меня событие: одному мужчине продал где-то на 50 000 рублей одежды. И когда продал, мне стало интересно, как можно так легко в 2008 году одеться на 50 000 рублей (сейчас, наверное, на все 80 000 или 100 000)?
Я выбежал за мужчиной из магазина, хотя это было запрещено, и у лестницы эскалатора остановил его и спросил: «Чем вы занимаетесь, что можете вот так легко потратить почти две моих ЗП на одежду?» И я добавил, что хочу так же! Он посмотрел на меня и сказал: «Занимайся бизнесом, а не на работе работай». И ушел. Его слова стали для меня мощным толчком: снова человек, который меня вдохновлял, занимается бизнесом.
У меня был iPod, который дедушка взял в кредит, и я закачал туда аудиокнигу «Богатый папа, бедный папа» и начал слушать ее по пути на работу. Даже не помню, как она ко мне попала. В книге подробно рассказывалось, почему нужно заниматься бизнесом, почему классическое образование устарело, а также там были расписаны шаги по становлению предпринимателем. Первый шаг назывался «научиться продавать».
С кем только можно, я стал придумывать темы.
С одним из знакомых мы решили продавать копии кроссовок Jordan с «Алиэкспресс» через ВК. Помню, я оформлял группу ВК долго и красиво. Знакомый заказал пробную партию. Все так долго шло, а жить надо было на что-то! Короче, забили мы.
С сожителем на уровне идеи (почему-то я это запомнил) мы решили договориться с кинотеатрами, чтобы показывать старые фильмы по четвергам. Например «Терминатор 1». Нам эта идея показалась крутой. Но дальше разговоров не пошло.
Если хочешь чего-то нового, нужно сделать новые действия. Шаги в неизвестность.
Первые шаги в бизнесе. Сетевой
Спустя несколько месяцев я поехал в Березники на новый год, и там один мой знакомый сказал, что занимается бизнесом! Крышу у меня тогда сорвало, я думал: вот это да, я тоже хочу. Так я попал в сетевой маркетинг. Часто замечаю, что те, кто делает первые шаги в предпринимательстве, начинают с сетевого.
Я же был идеальным агентом: улыбаюсь, умею общаться, хорошо выгляжу и голодный до денег. Не вдаваясь в детали, расскажу, что я не построил сетевой бизнес. Первая компания закрылась, и я потерял заемные 60 000 рублей (сегодня с учетом инфляции это 90–110 тысяч). В 19 лет немалые деньги. Во второй компании я построил крупную структуру на 70–100 человек, но вся структура не продавала из-за отсутствия навыков. Мы просто строили из себя крутых парней без гроша за душой.
Хорошие моменты в сетевом маркетинге тоже были: я научился строить команды, выступать публично, прошел обучение работе с людьми. Но из-за того, что продавать мы не умели, структура не зарабатывала: нас много, продаж мало, а значит, нет и дохода. Я не понимал причинно-следственных связей, не понимал, что деньгам неоткуда взяться, если не продается продукт.
Рисунок 2. Моя формула успеха. Между мной и успехом – черный магический ящик, который сам за меня все сделает, надо просто подождать
Во время работы тоже произошла знаковая история. Я арендовал офис в центре города, голову мне тогда вскружило, и логики в действиях не было. В общем, на первый месяц мы скинулись, а на второй уже не хватало. Я взял денег из взноса за товар и кормил завтраками человека, давшего денег. Вскоре он понял, что деньги я пропарил. Тогда к нам в офис пришли парни в спортивных костюмах, закрыли дверь, и один из них мощно приложил мне в челюсть. Я упал, меня посадили и спокойно сказали, чтобы я отдал. Помню, я уговорил маму взять кредит, чтобы рассчитаться.
Сим-карты
С репутацией неудавшегося сетевика я пошел работать продавцом сим-карт на промостойку на улице. Я такой крутой, бывший лидер структуры сетевого маркетинга, который говорил людям про бизнес, теперь торгую сим-картами в торговом центре. Я сгорал от стыда и думал лишь о том, чтобы меня никто не увидел из знакомых. Но этого я не смог избежать! Однажды я встретился с одноклассницами. Мне кажется, в момент встречи я был красный как рак.
Я устроился туда, потому что мой друг детства, работая там, уже достиг выдающихся результатов. Это был первый раз, когда я неосознанно начал работать с наставником.
Сим-карты – растущая ниша в 2008–2009 годах. Но я не умел продавать, поэтому в первый месяц я заработал 3000 рублей. Я был внизу таблицы продаж и без денег. Жил я тогда у знакомого, арендовал спальное место на кресле (в однокомнатной квартире ютилось 6 человек!). Спустя месяц меня поставили поработать с лучшим продавцом. Я думал, сейчас узнаю секретные техники продаж, мне откроется магия. Но все, что я увидел, – человека, который вообще не тратил время ни на что, кроме подходов. Она подходила к каждому посетителю торгового центра и цеплялась как клещ. Я понял, что фишка в настойчивости. Стоять – терять время. Надо подходить к каждому.
Спустя еще один месяц я стал лидером по продажам данной компании, и мне разрешили набрать команду, потому что я уже умел это делать, но не умел продавать. А сейчас все совпало: я научился продавать и строить структуры.
Рисунок 3. Все, как учил Кийосаки, я шел по этапам
Мы с командой очень быстро сделали хороший результат в сравнении с остальными руководителями. Моя группа стала лидером по качеству. Я из-за своей трусости, а может, совести торговал исключительно честно. После каждого отказа я анализировал, почему человек не купил, какое возражение я не смог отработать, и готовился к следующему разу. Плюс работал в долгую, на одних и тех же точках, и не хотел, чтобы люди возвращались и негативили в мой адрес. А еще мотивация была на то, чтобы люди пользовались нашей связью.
Тогда я уже много учился (эта привычка у меня появилась в сетевом) по книгам, аудиокнигам, видео и т. д. Мне попалась в руки книга, которая перевернула мой мир. Джон Кехо «Подсознание может все». В ней много интересного, отдельно хочу рассказать, что я ставил каждый месяц цель на личный доход и декомпозировал в продажи, т. е. я в Excel просчитал, сколько рублей мне приносит каждая проданная сим-карта. И когда все руководители скидывали отчет по вечерам, я с помощью таблиц высчитывал, сколько я уже заработал. Эта привычка со мной по сей день. Очень мотивирует. Цель я писал на листке и вешал на стену, чтобы была всегда перед глазами. Вдобавок на стены я вешал установки, полезные на тот момент: «Много улыбок, много продаж», «Мы делаем людям связь дешевле».
Спустя примерно полгода мне разрешили выращивать уже своих руководителей. Примерно за полгода я стал ведущим руководителем отдела продаж и приносил около 60 % прибыли.
Все это происходило очень быстро: примерно за 1,5 года из неумехи-продавца я стал руководителем отдела продаж.
Учиться у лучших, быть в растущем рынке, брать на себя ответственность.
Про обучение
Денег на покупку курсов и тренингов не хватало, да и смысла покупать образование я тогда не видел. 2012 год на дворе, тогда это было не принято. А как учиться? Делюсь, как делал это я:
1. Книги
В интернете полно бесплатных книг. Сейчас я покупаю, потому что это удобно, да и считаю, что автор должен заработать. А тогда я учился с такой скоростью, что мне просто некогда было ждать, когда же будут деньги или когда придут книги с «Озона». Я скачивал с торрентов, читал с телефона или слушал аудио. В конце книги можно будет получить ссылку на бесплатную библиотеку, чтобы вы могли оценить, сколько книг я прочитал с 2010 по 2015 год и тоже их прочитать.
Я даже засыпал под аудиокниги. Помню, однажды мой сосед по квартире занимался сексом, когда я спал, а чтобы мне ничего не было слышно, он не выключил мою аудиокнигу. Но я все-таки проснулся.
2. Семинары
Инфобизнес уже набирал ход, и какие-то бесплатные продающие мастер-классы уже были. Онлайн и офлайн. Я посещал все, что мог. В Пермском бизнес-инкубаторе я ходил на все встречи и мастер-классы от бизнесменов. Онлайн я смотрел «Бизнес-Секреты Тинькова». Постоянно, чуть ли не два раза в день куда-то регистрировался и учился, учился, учился.
3. Платные программы
За все время я прошел много платных программ, выделю те, которые на меня повлияли:
• «Лингвистика». Авторский тренинг Ф. Богачева.
«Тренинг по продажам и переговорам». Во многом про жизнь. Трехмесячная программа с огромным упором на практику. Мы делали невероятные вещи. Продавали зубочистки, собирали подписи и паспортные данные в общество охраны обратной стороны луны, а одно из заданий было – OWT. One Way Tiket – билет в один конец. Когда ты покупаешь в незнакомый для себя город билет, оставляешь документы, деньги, телефон и уезжаешь. Задача переночевать там и вернуться. Рекомендую!
• «Контекст». Тренинг В. Герасичева.
Шикарное обучение, оголяющее личные жизненные стратегии.
• «Пространство для развития». Тренинг В. Булавина.
Самое сильное влияние оказал на меня по части изменения жизненных стратегий.
• «Лайк центр». А. Шабутдинов.
Проходил программу «Скорость» про открытие бизнеса. Очень понравилось, что бизнес разложили на понятные элементы одной структуры.
• «Пространство для развития 2». Тренинг В. Булавина.
Обучение системному мышлению. Для бизнесменов обязательно.
Помимо этого я проходил видео курсы «Бизнес-Молодости» (скидывались на флешку распродажную), бесчисленные обучения продажам, ораторскому мастерству, продаже со сцены, построению сетевого бизнеса по франшизе.
4. Наставничество
У меня всегда были наставники. Знали они об этом или нет. Если я не мог добиться встречи от человека, который был моей ролевой моделью, я предлагал деньги или просился на него поработать. Наставник – это человек, на которого я бы хотел быть похожим. Я начинал копировать его поведение, привычки. Это не обязательно живой человек. Им может быть автор книг, предприниматель, за которым слежу в инстаграмме[1 - Деятельность компании Meta, которой принадлежит социальная сеть Instagram, признана в России экстремисткой.] или на YouTube. Главное, скопировать образ мыслей человека. Ну, и естественно, если есть возможность поработать с человеком за деньги в формате наставничества, надо пользоваться такой возможностью.
Первый собственный проект
Посчитав, сколько денег приношу в компанию, я принял решение открыть свое ИП. При этом никого из команды не переманил. Просто ушел. Конечно, при мне остались знания о том, как устроена система, контакты арендодателей, но команду пришлось собирать с нуля. Помню, когда я пришел в дилерский отдел одного сотового оператора и рассказал, какие цифры я делаю; мне через неделю уже дали дилерский контракт. А прямых дилеров в городе было по пальцам пересчитать
Мы начали развивать свой бизнес с компаньоном. Почему не один? Потому что не хотел рисковать и тратить деньги на запуск. Из-за чего пришлось отдать 50 % партнеру.
Я заново окунулся в работу на передовой. Самому приходилось торговать и обучать стажеров. Руководителей-то нет, да и точки самые отстойные из возможных. Это значит, что ты должен быть таким лидером, за которым захотят пойти топовые продажники! Значит, самому надо быть таким.
Работать приходилось много, практически без денег. Иногда у нас было 150 рублей на двоих на обед, и все. А еще пару месяцев назад я сидел красивый в офисе с понятным графиком и ЗП 80+.
Однажды к нам приехал владелец прошлого бизнеса и спросил, не боюсь ли я, что у меня офис сгорит? Было страшно, но так как я никого не увел, правда оставалась за мной, а то, что я ушел и стал конкурентом, ну так бывает.
По итогу за полгода мы очень неплохо выросли. Доход уже был сопоставим с тем, что я зарабатывал на работе. Но случилось МММ.
Зачем изобретать велосипед, если можно сделать бизнес, скопировав его у кого-то.
МММ
Рисунок 4. Как я представлял себе МММ
С МММ влетел я знатно. Я работал по 12–14 часов в сутки, развивал бизнес по симкам, а рядом знакомые вкладывали деньги в МММ и за месяц получали какие-то сумасшедшие проценты. Я им завидовал и тоже повелся на эту тему. Вложил свои деньги, обернул их за месяц, получил проценты и начал привлекать в МММ знакомых. За привлечение платили, и я активно стал это делать. Для усиления эффекта я говорил, что полученные деньги не передам в структуру МММ и они будут только у меня храниться. Так, в общем-то, и было, но в итоге в конце месяца мне позвонили и сказали, что надо перевести или процентов не будет.
Помню, что я уточнил: «Все нормально?». Мне ответили: «Да, переводи». И я перевел. На следующий день МММ закрылась. А я остался с долгами, так как нес ответственность за сказанные слова. Я задолжал, и мне пришлось продать свою долю компании партнеру. Это был один из самых пугающих моментов в моей жизни.
Я помню, как просто сидел на подоконнике целый день и не знал, что делать. После я еще год отдавал долги. Сумма была около полумиллиона.
Халявы нет, придется держать слово, даже если оно не подкреплено бумагой.
BLACK STAR
Спустя некоторое время в поисках новых идей для бизнеса мы с женой приняли решение стать оптовым клиентом компании BLACK STAR. Мне нравилась одежда и новизна идеи. Я думал, как новичок, мол, если нравится мне, значит, будет продаваться! А отсутствие опыта в продаже одежды я рассчитывал компенсировать за счет управляющей компании и амбиций.
Заключили договор, нам просто выслали каталоги, ничего не объяснив про закуп.
Кто помнит BLACK STAR в 2012? Просто коллекция из футболок, свитшотов из двухниточного футера самого низкого качества и спортивных костюмов. Пара пуханов и шапок. Все.
Сумма, которой мы с женой располагали на старте (150 000, взятые в кредит под 24 %!), не позволяла сделать хороший закуп. Взяли всего понемногу. Потом узнали, что бестселлеров уже нет, и мы набрали неликвида.
