Как на самом деле строятся великие карьеры

Дмитрий был в ярости. Он пришел ко мне с запросом: «Почему? Я же лучше его как специалист в десять раз!». Мы начали разбирать ситуацию. Оказалось, что пока Дмитрий полировал код, тот парень ходил на обеды с отделом маркетинга и узнавал, какие фичи нужны клиентам. Он выступал на конференциях, представляя компанию. Он не боялся спорить с основателями, предлагая изменить архитектуру продукта, даже если это требовало переписать половину кода (чего Дмитрий, как перфекционист, терпеть не мог). Тот парень был неудобным, громким, иногда ошибался, но он был видим и он мыслил категориями продукта, а не категориями кода. Дмитрий был «хорошим программистом». Его конкурент был «бизнес-партнером».

Этот переход от исполнителя к партнеру – самый сложный ментальный скачок, который вам предстоит совершить. Партнер не ждет указаний. Партнер предлагает решения. Партнер не боится конфликтов, если они конструктивны. Партнер имеет право сказать «нет».

Подумайте о слове «нет». Для «хорошего работника» это табу. Сказать «нет» начальнику – значит проявить нелояльность, лень или некомпетентность. Но в реальности умение говорить «нет» – это один из главных признаков лидера. Когда вы говорите «нет» бессмысленной задаче, вы защищаете время компании для важных задач. Когда вы говорите «нет» нереалистичным срокам, вы защищаете качество продукта и репутацию команды. Стив Джобс однажды сказал: «Фокус – это не сказать "да" тому, на чем ты сфокусирован. Это сказать "нет" сотне других хороших идей».

«Хороший работник» пытается угодить всем. Он хочет быть удобным. Но удобных людей не уважают. Их используют. Уважение вызывают те, кто имеет границы, кто имеет свое мнение и кто готов его отстаивать. Парадоксально, но руководители часто больше ценят тех сотрудников, которые могут аргументированно возразить им, чем тех, кто всегда кивает. В кивающем сотруднике нет ценности, он просто зеркало. В спорящем сотруднике есть интеллект, есть другая точка зрения, которая может уберечь от ошибки. Конечно, спорить нужно уметь, и об этом мы поговорим в отдельной главе, посвященной дипломатии. Но сам принцип важен: лояльность – это не слепое послушание. Истинная лояльность – это забота об интересах дела, даже если для этого нужно пойти наперекор мнению босса.

Еще одна грань мифа – это вера в то, что ошибки недопустимы. «Хороший работник» панически боится ошибиться. Ошибка для него – это крах самооценки, позор, доказательство его несостоятельности. Поэтому он выбирает безопасные пути. Он не берется за рискованные проекты, где высока вероятность провала. Он действует строго по инструкции. Он перепроверяет все по десять раз. Это делает его надежным исполнителем, но убивает в нем новатора.

Большие карьеры не строятся на отсутствии ошибок. Они строятся на смелых решениях, часть из которых неизбежно оказывается ошибочной. Генералы, выигравшие войны, не те, кто никогда не терял солдат, а те, кто умел быстро восстанавливаться после поражений и менять тактику. В современной динамичной экономике скорость важнее идеальности. Пока Анна вылизывает отчет до блеска, конкуренты уже выпустили сырой продукт, получили обратную связь от рынка и выпустили вторую версию. Анна проиграла, даже не вступив в гонку, потому что она готовилась к идеальному старту, которого не существует.

Позвольте мне рассказать вам о концепции «стратегической небрежности». Это антипод перфекционизма «хорошего работника». Стратегическая небрежность означает, что вы сознательно позволяете некоторым вещам быть сделанными не идеально. Вы выбираете, где можно схалтурить. Да-да, схалтурить. Если вы готовите внутреннюю записку для встречи, которую, скорее всего, никто не будет читать внимательно, не нужно тратить три часа на ее форматирование. Достаточно набросать основные тезисы. Сэкономленные два с половиной часа вы можете потратить на то, чтобы выпить кофе с коллегой из другого департамента и узнать новости, которые помогут вам в следующем квартале.

«Хороший работник» тратит себя на все задачи равномерно. Эффективный карьерист инвестирует свое время избирательно. Он понимает, какие задачи являются «витринными» – то есть теми, которые увидит руководство и которые напрямую влияют на прибыль, а какие – «подвальными», необходимыми для функционирования, но не приносящими славы. Он делает «подвальные» задачи на уровне «достаточно хорошо», чтобы ничего не рухнуло, а всю свою страсть и перфекционизм вкладывает в «витринные» проекты. Это кажется несправедливым? Возможно. Но мы договорились, что мир несправедлив. Мы здесь не для того, чтобы жаловаться на правила игры, а для того, чтобы научиться выигрывать по этим правилам.

Возвращаясь к Анне. Что она может сделать прямо сейчас? Первое и самое сложное – признать, что ее стратегия «быть хорошей девочкой» провалилась. Это больно. Это требует оплакать потраченные годы и усилия. Но без этого признания невозможно движение вперед. Второе – начать становиться «плохой». Это не значит, что она должна начать хамить или саботировать работу. Это значит, что она должна перестать быть удобной.

Она должна перестать спасать всех вокруг. В следующий раз, когда Олег прибежит с просьбой переделать презентацию, она должна сказать: «Извини, Олег, у меня нет на это времени, я занята проектом оптимизации складов». Пусть Олег провалится. Пусть руководство увидит, что Олег некомпетентен. Это не злорадство, это восстановление прозрачности системы. Пока Анна прикрывает Олега, она искажает реальность для руководства. Перестав это делать, она заставит систему работать честно.

Она должна начать делегировать. Даже если у нее нет подчиненных, она может инициировать наем ассистента или стажера. Она может прийти к Сергею Петровичу не с жалобой «я устала», а с бизнес-предложением: «Сергей Петрович, я трачу 40% времени на рутинную обработку накладных. Это стоит компании Х рублей в час (моя зарплата). Если мы наймем младшего специалиста на зарплату Y (в три раза меньше), я смогу освободить это время для переговоров с транспортными компаниями и снизить наши расходы на логистику на 15%. Экономия составит Z миллионов в год». Это разговор на языке денег, на языке партнера, а не на языке уставшей секретарши.

Анна должна выйти из тени. Ей нужно начать говорить о своих достижениях. Не хвастаться, а информировать. Писать краткие еженедельные отчеты о результатах: «Сделано то-то, сэкономлено столько-то, внедрено это». Ей нужно выступать на собраниях. Ей нужно выходить на обед не с контейнером домашней еды за своим столом, а идти в кафе с коллегами из других отделов. Ей нужно стать человеком, которого знают не только как «голос в телефоне», а как личность.

Миф о «хорошем работнике» живуч, потому что он удобен всем, кроме самого работника. Он удобен родителям, учителям, начальникам, государству. Обществу нужны послушные винтики. Но вы – не винтик. Вы – сложная, многогранная личность с амбициями и мечтами. И вы не обязаны класть свою жизнь на алтарь чужого комфорта.

Освобождение от этого мифа дает невероятный прилив энергии. Когда вы перестаете стараться быть идеальным для всех, у вас освобождается ресурс быть идеальным для себя. Вы начинаете выбирать проекты, которые интересны вам. Вы начинаете строить карьеру, которая драйвит вас, а не ту, которая одобряется мамой или начальником. Вы перестаете ждать разрешения жить и работать так, как вы считаете нужным.

Путь от «хорошего работника» к хозяину своей карьеры начинается с внутреннего бунта. С тихого, но твердого «хватит». Хватит ждать. Хватит терпеть. Хватит надеяться на справедливость. Пора брать управление в свои руки. И первый шаг – это убийство в себе «отличника». Позвольте себе получить «тройку» по поведению, но выиграть олимпиаду.

В следующей главе мы поговорим о том, как именно это сделать. Как сменить ментальную прошивку с наемного работника на собственника своей жизни. Как перестать думать в категориях «зарплата» и начать думать в категориях «капитализация». Это будет разговор о том, что вы – это не ваша должность в трудовой книжке. Вы – это корпорация имени себя. И только от вас зависит, будут ли акции этой корпорации расти или падать.

Но пока, прямо сейчас, оторвитесь от этой книги на минуту. Вспомните свой последний рабочий день. Вспомните момент, когда вы согласились на что-то, чего не хотели делать, просто чтобы быть «хорошим». Вспомните момент, когда вы промолчали, хотя знали, что правы. Почувствуйте эту тяжесть. Это тяжесть мифа, который вы носите на своих плечах. Сбросьте его. Он вам не идет. Вы созданы для большего, чем просто быть удобным фоном для чужого успеха. Вы – главный герой. И пришло время начать вести себя соответственно.

История знает тысячи примеров, когда люди, осознав эту простую истину, совершали квантовые скачки. Я видел, как скромные бухгалтеры становились финансовыми директорами холдингов, просто перестав сводить дебет с кредитом и начав управлять финансовыми потоками. Я видел, как инженеры становились основателями стартапов, перестав полировать детали и начав видеть картину целиком. Все они прошли через этот этап – отказ от роли «хорошего парня». Это страшно. Это риск. Вас могут осудить. Кто-то скажет, что вы «испортились», «зазвездились», «стали жестким». Пусть говорят. Это будет означать только одно – вы все делаете правильно. Вы вышли из матрицы. Вы начали играть по своим правилам.

А невидимые правила, о которых мы будем говорить дальше, станут вашим оружием в этой новой игре. Оружием, которое поможет вам не просто выжить в корпоративных джунглях, но и стать их королем. Добро пожаловать на свободу.

Давайте задержимся еще немного на психологии «идеального исполнителя», чтобы выкорчевать этот сорняк окончательно. Откуда берется этот страх быть неудобным? Глубинные корни уходят в нашу биологическую потребность в принадлежности к племени. В древние времена изгнание из племени означало верную смерть. Быть «хорошим» для соплеменников, не создавать конфликтов, быть полезным – это была стратегия выживания. Наш лимбический мозг до сих пор воспринимает неодобрение начальника или косые взгляды коллег как угрозу жизни. Когда вы отказываетесь делать чужую работу, ваш мозг кричит: «Опасно! Тебя отвергнут! Ты останешься один!».

Но мы живем не в пещерах. Офис – это не племя, а ваш босс – не вождь, от которого зависит доступ к еде. Если вас уволят (что крайне маловероятно только за то, что вы начали отстаивать свои границы), вы не умрете от голода. Вы найдете другую работу, и скорее всего, она будет лучше прежней, потому что вы придете туда уже с новым самоуважением.

Понимание этой архаичной природы страха позволяет нам отделиться от него. Вы можете наблюдать за своим страхом, как за облаком на небе: «Ага, вот проплывает страх отвержения. Интересно. Но я не буду действовать под его диктовку». Это навык осознанности, который критически важен для карьеры. Лидеры испытывают страх так же, как и все остальные. Разница лишь в том, что они действуют вопреки страху, а «хорошие работники» парализованы им.

Рассмотрим еще один аспект – «ловушку экспертности». Часто «хорошими работниками» становятся люди с глубокой экспертизой в узкой области. Они знают свой предмет досконально. И они попадают в интеллектуальную ловушку: им кажется, что все остальные тоже должны это знать, или, что еще хуже, что их знания – это единственное, что имеет значение. Они начинают презирать «политику», «болтовню», «продажи». «Я инженер, я делаю реальные вещи, а эти маркетологи только воздух сотрясают», – думает такой специалист.

Это высокомерие, замаскированное под профессиональную гордость, стоит людям карьеры. В современном мире «мягкие навыки» (soft skills) – умение общаться, договариваться, презентовать, эмпатия – стали важнее «жестких навыков» (hard skills). Искусственный интеллект и автоматизация уже забирают на себя огромную часть технической работы. Код может написать нейросеть. Отчет может составить алгоритм. Логистический маршрут может построить программа. Но нейросеть не может договориться с разгневанным клиентом так, чтобы он остался доволен. Программа не может вдохновить команду, которая устала и хочет сдаться. Алгоритм не может почувствовать политический ветер в компании и вовремя сменить курс.

Ценность смещается от «знания как делать» к «пониманию что делать и с кем». Если вы держитесь за свою узкую экспертизу как за спасательный круг, вы рискуете утонуть вместе с ним. Вам нужно расширять свой профиль. Становиться «T-shaped» специалистом – с глубокой экспертизой в одной области (вертикальная палочка буквы Т) и широким кругозором в смежных областях (горизонтальная перекладина).

И еще один важный момент: выгорание. «Хорошие работники» – главные кандидаты на выгорание. Потому что у них нет кнопки «выкл». Они берут работу на дом, они отвечают на звонки в отпуске. Они считают, что если они остановятся, мир рухнет. Спойлер: мир не рухнет. Проект не остановится. Земля продолжит вращаться. Это иллюзия собственной грандиозности, обратная сторона медали заниженной самооценки. Нам кажется, что мы атланты, держащие небо. На самом деле мы просто люди, которые не умеют отдыхать.

Выгорание – это не медаль за отвагу. Это профнепригодность. Менеджер, который довел себя до выгорания, – плохой менеджер, даже если он управлял только собой. Он не сумел рассчитать ресурсы. Он допустил ошибку в планировании. В большом бизнесе к выгоревшим относятся с жалостью, но без уважения. «Он не потянул», – говорят о таких. Чтобы тянуть марафонскую дистанцию карьеры длиной в сорок лет, нужно уметь восстанавливаться. Нужно уметь лениться. Да, лень – это тоже инструмент. Иногда лучшее, что вы можете сделать для решения сложной задачи – это ничего не делать. Пойти погулять, поспать, переключиться. Решение придет само, из подсознания. Но «хороший работник» не может позволить себе лениться, его грызет вина.

Избавление от чувства вины за отдых – еще один шаг к свободе. Вы имеете право быть непродуктивным. Вы имеете право быть недоступным. Вы имеете право не отвечать на сообщения после 19:00. И чем жестче вы будете охранять эти границы, тем больше вас будут уважать. Люди уважают то, что дефицитно. Если ваш доступ 24/7 бесплатен, его ценность равна нулю. Если ваша доступность ограничена, за нее начинают бороться.

Подводя итог этой главы, я хочу, чтобы вы сделали простое упражнение. Возьмите лист бумаги и разделите его на две колонки. В левой напишите: «Что я делаю как Хороший Работник». Сюда войдут: переработки, исправление чужих ошибок, стремление всем понравиться, перфекционизм в мелочах. В правой колонке напишите: «Что бы я делал как Лидер своей карьеры». Сюда могут войти: отказ от токсичных проектов, делегирование, обучение новому, нетворкинг, самопрезентация.

Посмотрите на этот список. Левая колонка – это ваше прошлое. Правая – ваше будущее. Переход из левой колонки в правую не произойдет за одну ночь. Это процесс переучивания, перепрошивки нейронных связей. Будет страшно, будет некомпетентно, будет стыдно. Но это единственный путь наверх.

Помните Анну? В альтернативной реальности, где она прочитала эту книгу, она однажды утром пришла на работу, налила себе кофе, отодвинула стопку накладных и открыла календарь Сергея Петровича. Она назначила ему встречу на 15 минут. На этой встрече она не жаловалась и не просила. Она положила перед ним план реорганизации отдела, который освобождал ее от операционки и позволял заняться стратегическим развитием. Она рискнула. Сергей Петрович сначала удивился, потом нахмурился, а потом… согласился. Потому что в этот момент он впервые увидел в Анне не удобную функцию, а равного партнера, который думает о бизнесе.

В тот день Анна перестала быть «хорошим работником». Она стала профессионалом, с которым нужно считаться. И для нее это стало началом великой карьеры.

Теперь ваша очередь. Дверь открыта. Шагните в неизвестность.

Глава 2: Ты – это корпорация

В прохладном, стерильном воздухе переговорной комнаты на сорок втором этаже бизнес-центра повисла тишина, плотная и вязкая, словно сироп. За панорамным окном расстилался город, укрытый серым одеялом ноябрьского смога, но никто из присутствующих не смотрел на этот пейзаж. Взгляды были прикованы к листу бумаги, лежащему в центре стола из красного дерева. Это было уведомление о сокращении штата. Напротив друг друга сидели двое: HR-директор Елена Владимировна, женщина с безупречной укладкой и глазами, в которых читалась профессиональная усталость, и Михаил, ведущий менеджер проектов, отдавший этой компании семь лет своей жизни.

Михаил чувствовал, как внутри него что-то обрывается. Это было физическое ощущение, похожее на удар под дых. В его голове, словно в калейдоскопе, проносились картинки: вот он, молодой и полный энтузиазма, приходит на свое первое собеседование; вот он задерживается до полуночи, чтобы сдать проект в срок; вот корпоратив, где генеральный директор жмет ему руку и называет «будущим компании»; вот ипотека, которую он взял год назад, будучи уверенным в завтрашнем дне. «Как вы можете?» – наконец выдавил он, и голос его дрогнул. «Мы же семья. Я столько сделал для вас. Я пожертвовал отпуском, я пропустил день рождения дочери… За что?»

Елена Владимировна вздохнула, поправила очки и произнесла фразу, которую она говорила уже сотни раз за эту неделю: «Михаил, это не личное. Это бизнес. Компания проходит через реструктуризацию, и ваша позиция попадает под оптимизацию. Мы выплатим вам три оклада и дадим отличные рекомендации».

Михаил вышел из кабинета раздавленным. Он чувствовал себя преданным ребенком, которого родители выгнали из дома на мороз. Его мир рухнул, потому что фундамент этого мира строился на вере в то, что компания обязана заботиться о нем в ответ на его лояльность.

Через час в ту же переговорную вошел Алексей, коллега Михаила. Он выслушал ту же самую речь. Но его реакция была другой. Алексей не побледнел, его руки не дрожали. Он спокойно достал блокнот и ручку. «Хорошо, Елена, я понял ситуацию, – сказал он ровным голосом. – Давайте обсудим условия расторжения контракта. Три оклада – это стандартное предложение, но учитывая, что я закрыл квартал с перевыполнением плана на 120%, я считаю справедливым обсудить пять окладов и сохранение медицинской страховки до конца года. Кроме того, я хотел бы обсудить возможность перехода на проектную работу в качестве внешнего консультанта по текущим клиентам».

Елена Владимировна, ожидавшая слез или агрессии, была сбита с толку. Перед ней сидел не обиженный подчиненный, а равноправный партнер, ведущий переговоры. Через двадцать минут Алексей вышел из кабинета с четырьмя окладами и предварительной договоренностью о консалтинге. Он не чувствовал себя преданным. Он понимал, что один из его «клиентов» (текущий работодатель) просто изменил условия закупки его услуг, и теперь ему нужно перераспределить свои ресурсы и найти новых покупателей.

Разница между Михаилом и Алексеем – это не разница в компетентности или таланте. Это разница в фундаментальной парадигме мышления. Михаил живет в парадигме «Наемный работник». Алексей живет в парадигме «Я – Корпорация».

Эта глава посвящена самому важному ментальному сдвигу, который вы должны совершить в своей профессиональной жизни. Вы должны убить в себе наемного работника. Вы должны перестать искать «работу» и начать вести «бизнес», даже если в вашей трудовой книжке стоит всего одна запись.

Давайте разберем эту концепцию до атомов. Что означает быть наемным работником? Исторически эта роль сформировалась в эпоху индустриальной революции. Фабрикам нужны были руки. Людям нужна была еда. Сделка была простой: ты продаешь нам свое время и послушание, мы даем тебе деньги и безопасность. Эта модель глубоко укоренилась в нашем коллективном бессознательном. Она породила культуру патернализма: работодатель воспринимается как «отец» – строгий, но справедливый, который должен обеспечить, защитить, наказать за проступок и похвалить за успех. Работник в этой системе занимает позицию «ребенка» – зависимого, ведомого, ожидающего указаний.

Но посмотрите вокруг. Индустриальная эпоха закончилась. Мы живем в эпоху экономики знаний, гиг-экономики и турбулентности. Компании больше не могут гарантировать безопасность. Средняя продолжительность жизни компании из списка S&P 500 сократилась с 60 лет в 1950-х до 15 лет сегодня. Корпорации рождаются, взлетают, сливаются и умирают с невероятной скоростью. Надеяться, что «папа» будет заботиться о вас до пенсии – это наивность, граничащая с безумием. «Папа» сам может оказаться банкротом завтра утром.

Поэтому единственная жизнеспособная стратегия сегодня – это объявить суверенитет. Вы больше не сотрудник ООО «Ромашка». Вы – генеральный директор, основатель и единственный акционер ЗАО «Имя Фамилия». А ООО «Ромашка» – это просто ваш текущий ключевой клиент.

Как только вы надеваете эту линзу, мир меняется. Все, что вы делаете, приобретает иной смысл. Вы перестаете «ходить на работу» и начинаете «оказывать услуги B2B (бизнес для бизнеса)».

Давайте представим вашу личную корпорацию. Как и у любой компании, у вас есть свои департаменты, свои активы и пассивы, своя стратегия.

Департамент Продукта: Что вы продаете?

Многие люди не могут внятно ответить на этот вопрос. «Ну, я бухгалтер», – говорят они. Это не ответ. Это название функции. Ваша корпорация производит Продукт. Продукт – это решение определенной проблемы клиента. Если вы бухгалтер, ваш продукт – это не «сдача отчетности», а «финансовая безопасность бизнеса и отсутствие штрафов от налоговой». Чувствуете разницу? «Сдача отчетности» – это процесс. «Безопасность» – это ценность.

Как CEO своей корпорации, вы должны постоянно задавать себе вопрос: конкурентоспособен ли мой продукт? Не устарел ли он? Рынок меняется. Появляются новые технологии, новые законы, новые методы. Если ваш «завод» (ваш мозг и навыки) производит продукт образца 2015 года, вы теряете долю рынка. Вас заменят более современные «производители» или автоматизированные системы.

Вспомните компанию Nokia. Они делали отличные телефоны. Надежные, неубиваемые. Но они пропустили момент, когда рынок перестал нуждаться просто в телефонах и захотел карманные компьютеры. Nokia не исчезла в один день, она умирала медленно и мучительно, потому что ее менеджмент игнорировал реальность. То же самое происходит с людьми. Я знал блестящих переводчиков, которые смеялись над первыми версиями машинного перевода. «Никакая машина не заменит человека!» – гордо заявляли они. Сегодня 90% технического перевода делает ИИ, а их доходы упали в разы. Те из них, кто мыслил как корпорация, вовремя сделали «пивот» (разворот бизнес-модели) – они стали редакторами машинного перевода, консультантами по локализации или ушли в узкие ниши художественного перевода, где машина пока бессильна. Они адаптировали свой Продукт под новые условия рынка.

Департамент Маркетинга: Кто о вас знает?

Вы можете производить лучший продукт в мире, но если о нем никто не знает, вы банкрот. Наемный работник думает: «Моя работа говорит сама за себя». CEO знает: «Ничего не говорит само за себя. Нужен маркетинг».

Маркетинг «Я-корпорации» – это не про то, чтобы постить котиков в соцсетях или бегать с флагом по офису. Это про управление сигналами. Каждый ваш емейл, каждое выступление на планерке, каждый отчет – это маркетинговый материал. Как он упакован? Понятен ли он клиенту (вашему руководителю)? Подчеркивает ли он ценность вашего Продукта?

Я часто вижу, как талантливые специалисты проваливают маркетинг. Они говорят на птичьем языке. Программист рассказывает директору про рефакторинг кода и микросервисы. Директор слышит: «Бла-бла-бла, дай денег». Директор не покупает код. Он покупает скорость работы приложения и довольство пользователей. CEO «Я-корпорации» переводит технические характеристики своего продукта на язык выгод для клиента. Он скажет: «Мы переработали архитектуру, и теперь приложение загружается на 2 секунды быстрее, что по статистике увеличит конверсию продаж на 5%». Это – маркетинг. Это – продажа ценности.

Кроме внутреннего маркетинга (внутри текущей компании), есть внешний. Ваш личный бренд. Ваша репутация на рынке. Знают ли о вас конкуренты вашего босса? Приглашают ли вас выступать на конференциях? Пишут ли о вас профильные издания? Если нет, то ваша корпорация находится в опасной зависимости от одного-единственного клиента. В бизнесе это называется «риск концентрации». Если этот клиент уйдет (уволит вас или разорится), вы останетесь с полным складом товара и нулем покупателей.

Сильный бренд – это ваша страховка. Когда у вас сильный бренд, не вы ищете работу, а работа ищет вас. Хедхантеры звонят вам не тогда, когда вы обновили резюме, а тогда, когда у вас все хорошо. И именно в этот момент ваша переговорная позиция максимально сильна. Вы можете диктовать условия, потому что у вас нет нужды, у вас есть выбор.

Департамент Продаж и Переговоров

Трудовой договор – это самый важный контракт вашей корпорации. Но большинство людей подписывают его не глядя, радуясь самому факту найма. Они ведут себя как голодный путник, которому бросили корку хлеба. CEO «Я-корпорации» ведет себя как равноправный партнер, заключающий сделку.