Давайте поспорим! Как превратить конфликт в сотрудничество и финансовую прибыль

Директор российской переговорной команды был несколько ошеломлен происходящим: масштаб требований, их количество и ультимативная форма – все это на секунду выбило его из колеи. В его голове роилось множество мыслей одновременно:

«Да за кого они нас принимают, чтобы вот так взять и предъявить ультиматум! Надо поставить их на место!»

«А что, если это настоящий ультиматум и, если мы откажемся, они встанут и уйдут с переговоров? Как я это объясню своему руководству? Может, позвонить начальству и дать ему возможность решать?»

«Ничего себе, им, оказывается, тоже важно заключить договор до конца года – какая это хорошая новость! У нас наконец-то появился реальный шанс договориться».

«Часть этих пунктов вполне приемлема, однако некоторые – полная катастрофа для нас, все эти годы мы твердо отказывались от таких условий».

В это же время в левое ухо энергично шептал юрист: «Мы не можем на это пойти, десятый пункт противоречит межправительственному соглашению, отступать от него – не в нашей компетенции».

В правое ухо шептал финансист: «Госкорпорация нам никогда не согласует неограниченную ответственность, которую они предлагают в третьем пункте. Это полностью против правил. Мы никак не можем на такое согласиться».

Сзади нависал представитель строительного дивизиона: «Сроки надо сдвигать. Это мы обещали три года назад, когда начинали переговоры; сейчас на все потребуется гораздо больше времени. Если вы решите соглашаться, то этот вопрос надо поставить заново, добавив на строительство три года».

Все это мешало сосредоточиться и принять верное решение. Однако надо было отвечать – взгляды всех представителей африканской делегации были направлены на директора.

Нажмем пока на паузу. Напряженный момент, не правда ли? Такие ситуации – классика переговоров. Сложные обсуждения всегда движутся как бы рывками: эскалация, шок, диалог, предложение, и дальше – либо соглашение, либо новая эскалация. В этих переговорах настал важный момент. Как бы вы поступили на месте директора? К чьему мнению бы прислушались? Или выбрали бы свой путь?

От ответов на эти вопросы зависит многое: вы либо выйдете из конфликта с соглашением, которое улучшит вашу жизнь и принесет результаты, либо останетесь ни с чем или даже ввергнете себя и компанию в убытки. Таких сложных вопросов не надо избегать: ведь человек, стремящийся добиться многого, с большой вероятностью перейдет кому-то дорогу – и его интересы начнут противоречить чьим-то интересам. Поэтому появление таких вопросов неизбежно. А вот ответы на них могут быть разными: полезными, бесполезными или даже вредными. Как отличить правильные действия в конфликте от ошибочных? Читайте эту книгу!

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Notes

1

Morrison & Milliken (2000) – Organizational Silence: A Barrier to Change and Development in a Pluralistic World.

2

Coleman P. T. “Navigating Firestorms: The Imperative of Conflict-Intelligent Leadership in a Turbulent World”. Negotiation Journal, 2024, 40 (1–2), pp. 5–40. DOI: https://doi.org/10.1162/ngtn_a_00003.

3

Haidt J. The Righteous Mind. Why Good People Are Divided by Politics and Religion (New York: Vintage, 2013).

4

Mitov S. “How Flat Organizational Structure Can Foster Sustainable Company Growth” // Forbes. https://www.forbes.com/councils/forbestechcouncil/2024/10/24/how-flat-organizational-structure-can-foster-sustainable-company-growth/.

5

Salary Negotiation Statistics 2025 – 60 key Figures // Procurement Tactics. https://procurementtactics.com/salary-negotiation-statistics/.