Как продавать технологии большим компаниям

______, здравствуйте!

Мы с вами лично не знакомы, и ваш контакт дали коллеги. Я отвечаю за работу с топами рынка в RTBhouse. Мы помогаем интернет-магазинам увеличивать продажи и снижать СРО за счет персонализированного ретаргетинга, основанного на «глубоком обучении». Работаем с Ozon, Lamoda, Kupivip и многими другими.

Решил написать вам, так как обратил внимание, что вы работаете с Criteo. Хотел предложить вам рассмотреть вариант нашей с ними параллельной работы. Обычно в случае такого сотрудничества удаётся снизить стоимость привлечения заказа на 30% с этого канала и при этом дать от 100 до 200% дополнительных заказов к тому, что уже приносят коллеги. Именно поэтому почти все главные игроки на рынке используют нас вместе с ними. Пример: Lamoda в аттаче (прикладываю скриншот из Similarweb).

Если вам интересно узнать больше о том, как мы можем помочь вам заработать больше денег с этого канала, да ещё и снизить стоимость привлечения, буду рад обсудить на звонке. Если сейчас этот вопрос неактуален, ничего страшного, просто буду благодарен за фидбек.

Хорошего дня.

Подберите интересную тему письма

Тема письма должна быть такой, чтобы получатель захотел его открыть. В ней не нужно указывать название вашего продукта, а только тизер, например:

• ARPPU больше на 12%;

• Идея по увеличению среднего чека;

• Сергей Иванов из маркетинга рекомендовал обратиться к вам;

• Deep Learning DCO для (название компании);

• Как вернуть тех, кто не покупает;

• Снижение стоимости ретаргетинга на 30%;

и так далее.

Сколько делать попыток

Даже при том, что вы напишете отличное письмо, клиент может не ответить. Но это не значит, что стоит сдаваться. Выходя на нового клиента, рассчитывайте от 6 до 10 касаний на протяжении 1—2 месяцев. При этом важно использовать не только почту, но и телефон, и соцсети. Например, порядок может быть таким:

1. Отправляем письмо – нет ответа.

2. Через три рабочих дня снова пишем – с вопросом, получил ли человек письмо. Прикладываем дополнительную интересную статью по теме.

3. Если нет ответа через три дня – звоним, спрашиваем о письме, предлагаем встречу.

4. Нет ответа – пробуем на Facebook, отправляем интересную статью по теме.

5. И так далее. После десяти неудачных попыток стоит увеличить частоту касаний и переходить в режим 6×6: надо отправить шесть полезных материалов за шесть месяцев, периодически предлагая встретиться.

При этом стоит отправлять не только письма, но и результаты работы с другими клиентами, статьи и кейсы.

Например, я сначала отсылал письмо, потом несколько статей с анализом эффективности ретаргетинга, затем кейс, снова статью или новость и т. д.

Как достучаться до человека через LinkedIn

В этой стратегии вы делите попытку зайти к клиенту на две части: первая – чтобы вас добавили в друзья, вторая – отправка холодного письма.

Чтобы вас добавили в друзья, важен какой-то общий и в то же время рассказывающий о вас текст, который не покажет, что вы хотите продать что-то клиенту. Сейчас в RTBHOUSE я использую такой шаблон:

_____, здравствуйте!

Я отвечаю за работу с топами рынка в RTBHOUSE. Мы помогаем компаниям решать разные задачи с помощью персонализированного ретаргетинга, основанного на глубоком обучении.

Буду рад добавить вас в свою сеть контактов.

Борис

Клиент добавил меня, затем примерно через неделю я пишу заготовленное холодное письмо, используя ссылку на интересное ключевое событие, – пример приводил ранее. Неделю выжидаю специально, чтобы письмо выглядело случайным и будто я действительно что-то узнал, поэтому мне пришло в голову написать своему контакту.

Скрипт первого звонка

Если не получается организовать встречу по почте или через соцсети, надо брать в руки телефон. Ваша главная задача на звонке – вывести на встречу. Это основная цель. Важно зацепить клиента и выдать ровно столько информации, чтобы вызвать интерес и договориться о встрече, но не более. Но ни в коем случае не устраивать продажу. Общая продолжительность разговора должна быть около трёх минут – именно столько обычно нужно, чтобы вызвать интерес со стороны клиента и убедить встретиться с вами.

Есть интересный подход, который я иногда использую: он заключается в том, чтобы с ходу задать очень глубокий вопрос. Например:

– Сергей, здравствуйте. Борис, компания Calltouch. Не отвлекаю?

– Нет, что вы хотели?

– Сергей, у меня к вам только один вопрос. Бывает у вас так, что, используя наружную рекламу на щитах, вы получаете много звонков и не понимаете, какие именно щиты их привели, и поэтому не знаете, какие оставить, а какие убрать?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey

2

https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/

3

https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio

4

The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies Paperback – Illustrated, April 20, 2005 by Robert B. Miller.

5

Retargeting Drives 63% Revenue Uplift; Retargeting vs new user acquisition: Which wins?

6

Жигилий Е. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020.

7

Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price Hardcover – Illustrated, December 3, 2018 by Keenan.

8

Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.