скачать книгу бесплатно
Компании Голубого океана должны перестать сравнивать себя с конкурентами, и тем более показывать рынку, что у вас есть с конкурентами что-то общее.
Именно эту ошибку совершил Apple (классический пример компании Стратегии Голубого океана), когда стал судиться с Samsung и тогда весь мир неожиданно узнал, что Iphone, почти наполовину состоит из комплектующих Samsung!
После этого начался стремительный взлет Samsung.
Именно поэтому Xiaomi никогда не станут компаний Стратегии Голубого океана, пока не перестанут копировать Apple, а компании Apple, абсолютно не надо волноваться, что ее копируют, таким образом, ее делают еще более привлекательной.
Мало кто хочет пользоваться подделкой, то есть ощущать себя тоже подделкой.
Как только у клиента появляется возможность, он покупает оригинал.
Поэтому забудьте о конкурентах, их у вас нет, есть только ваш клиент, которому необходимо создать продукт high value.
Отказ от конкурентной борьбы высвобождает массу энергии и средств на развитие, при этом вы постоянно развиваетесь, так как идете вперед, а не оглядываетесь постоянно по сторонам.
И тут важно, отметить один момент, который может быть опасен, такая изоляция может создать ощущение непогрешимости, то есть монопольности и это может привести к ошибкам, как например, Iphone X, со стеклянной задней панелью, которая легко бьется и беспроводной зарядкой убивающей батарею.
Мы не идеальны, поэтому об этом нужно помнить.
Второй критерий Стратегии Голубого океана, это цена, вернее запрет на изменение цены!
Компании со стратегией Голубого океана находятся в разных ценовых категориях (LOUIS VUITTON, Apple, IKEA, Starbucks, McDonalds, Zara), но у всех у них именно та ценовая категория, которая Ценна для клиента, поэтому, когда мы меняем цену, мы изменяем ценность для Клиента.
При этом не важно, в какую сторону мы меняем цену, главное изменение системы в глазах Клиента. И что показательно, особенно, губительно может быть снижение цены.
Именно, поэтому была ошибкой дешевая версия Ipone 5c, поэтому неверная стратегия снижения цен в McDonalds, все это может даже приносить прибыль сейчас, но убивает компанию Голубого океана, делая ее менее ценной в глазах клиента.
При этом снижение цены зачастую, достигается за счет экономии на персонале, транспорте (отказ IKEA от автобусов) и т.д., все это может снижать ценность компании, и, следовательно, снижать ценность продукта, и снижать продажи.
Потому, что клиент платит за ощущения, которое дарит компания Голубого океана, и появление неудобств очень сильно бьет по эмоциональному восприятию клиента.
Третий критерий стратегии Голубого океана – это Преимущественный акцент на развитии Достоинств и меньшее уделение внимания недостаткам. Недостатки должны быть у продукта high value, это делает его живым, то есть вызывающим эмоции.
Но эти недостатки должны не перечеркивать достоинства, а просто быть.
Ведь чем занимаются компании из Алого океана, они постоянно ищут недостатки своего продукта и постоянно его исправляют вместо того, чтобы улучшать продукт, делать его более ценным, зона развития таких компаний не в плюсах продукта, как у компаний Голубого океана, а в минусах.
При этом, конечно, компании Голубого океана, тоже работают с минусами, но делают это очень избирательно, и только с теми проблемами, что снижают high value продукта в глазах клиента.
Это, пожалуй, один из самых сложных критериев Стратегии Голубого океана, ведь бывает сложно понять, какие недостатки критичны и требуют немедленного исправления, так как могут снижать high value продукта в глазах клиента, а какие не критичны и их можно игнорировать (например, отсутствие дополнительных usb-портов у продукции Apple).
И тут есть один очень простой способ определить, что менять, а что можно оставить, это основная философия Стратегии Голубого океана – Инновация Ценности.
То есть у продукта с high value, есть два важных свойства он Инновационный, то есть несет, что-то новое, развивая Клиента, но при этом эти инновации реально нужны Клиенту.
Есть примеры, ставшие уже классическими, когда компании со стратегией Голубого океана буквально гибли, забыв эту философию.
Kodak и Nokia, эти две компании – безусловные яркие представители Голубого океана, забыли, что кроме ценности в виде стабильности для клиентов важна еще и Инновация.
Компания Motorola, наоборот увлеклась инновациями, забыв, что инновации должны быть ценны для Клиента, и после безусловного хита RAZR, выпустили телефон с круглым дисплеем AURA, который был очень сложен – инновационен в исполнении, но совершенно не нужен клиенту.
И клиенты этого им не простили.
Поэтому только те недостатки, что противоречат философии Инновации Ценности и следует исправлять, остальные – это милые недостатки, только придающие эмоциональность, а значит high value, вашему продукту.
