Как флористу зарабатывать сегодня

Проверка для читателя

Запишите решение в одном предложении: «Моя основная модель - …, потому что …». Затем заполните таблицу. Если в строке нет ясного ответа, это не повод отказаться от идеи, а задача, которую нужно проверить до вложения денег.

Направление

Мой ответ

Как проверю

Основная модель

____________________________

Описать один главный продукт

Совместимое дополнение

____________________________

Назвать общий ресурс с основной моделью

Первый клиентский канал

____________________________

Найти и опросить десять клиентов

Минимальный ассортимент

____________________________

Оставить только повторяемые позиции

Постоянные расходы

____________________________

Составить расчёт на месяц

Предел личной загрузки

____________________________

Посчитать часы и заказы в неделю

Условие для найма

____________________________

Определить объём и стоимость помощи

Глава 3. Кто ваш покупатель?

Зарплату бизнесу платит клиент. Поэтому недостаточно решить, что именно вы хотите создавать. Нужно понять, кто будет это покупать, зачем ему ваш продукт, сколько он готов заплатить и насколько часто вернётся. Попытка работать сразу для всех почти всегда приводит к лишним закупкам, неясной рекламе и ассортименту, который никто не успевает продать.

Локация уже подсказывает ответ

Я работаю во Франции. Рядом с нашим салоном находятся крематорий, несколько ритуальных агентств, госпиталь и кладбище. Кто является одним из главных клиентов такого магазина? Ответ даёт сама локация: значительную часть спроса создаёт траурная флористика.

В другом месте картина будет иной. Рядом с университетом могут быть востребованы один цветок, маленький букет и недорогой подарок. В деловом квартале - быстрый интернет-заказ и точная доставка. Возле отелей и ресторанов - регулярное оформление интерьера. В жилом районе - семейные праздники, растения и букеты по привычному бюджету.

Это не означает, что возле кладбища нельзя продать свадебный букет, а возле университета - дорогую композицию. Но окружающая среда показывает, какой спрос будет повторяться. Бизнес строится прежде всего на повторяемом спросе, а не на редком исключении.

Покупатель не может быть всеми сразу

Фраза «мой клиент - любой человек, которому нужны цветы» звучит безопасно, но не помогает принять ни одного решения. У молодой студентки, занятого руководителя, семьи, организующей свадьбу, и человека, который заказывает венок на церемонию, разные задачи, бюджеты, сроки и ожидания.

Если пытаться одинаково понравиться всем возрастам и всем поводам, придётся держать слишком широкий ассортимент, использовать разные способы рекламы и постоянно менять стиль общения. На старте можно исследовать несколько групп, но затем необходимо увидеть, какая из них действительно покупает, и сузить предложение.

Сужение аудитории - не отказ от остальных людей. Это решение, для кого вы составляете основное меню, выбираете фотографии, определяете цены и закупаете материал.

Пять признаков вашего клиента

Направление

Что нужно узнать

На какое решение влияет

Повод

Зачем человеку цветы и насколько срочно они нужны

Тип изделия сроки изготовления готовые решения

Этап жизни

Возраст семья работа привычки и круг общения

Стиль размер язык рекламы формат сервиса

Бюджет

Какую сумму он считает разумной для этого повода

Размер изделия материалы и ценовая линейка

Способ покупки

Он приходит лично заказывает онлайн или обращается через партнёра

Локация сайт доставка связи с организациями

Частота

Это разовый заказ сезонная покупка или регулярная потребность

Закупка запас программа лояльности и договоры

Клиент которого я ожидала и клиент который пришёл

Когда я начинала развивать обучение, мне казалось, что моими главными клиентами станут дети. Я построила первые ожидания вокруг детских мастер-классов. Дети действительно приходили, но их было немного, а интерес часто оказывался непродолжительным.

Постепенно я увидела другую аудиторию. Моими постоянными учениками стали люди старшего возраста, которые уже многого добились и приходят не за профессией, а за удовольствием, общением и творческим опытом. Им важно сделать красивую вещь своими руками и унести её домой.

После этого изменилась и программа. Мы стали создавать композиции к понятным календарным поводам: Пасхе, Новому году, осени и другим праздникам. То есть я перестала продавать абстрактное «обучение флористике» и предложила конкретному человеку понятный результат за одно занятие.

Иногда не вы выбираете клиента - клиент выбирает вас. Задача владельца бизнеса не спорить с этим сигналом, а вовремя его заметить.

Спрос должен менять ассортимент

Позже в моей работе стали появляться свадебные заказы и венки из сухоцветов. Именно сухоцветные изделия начали продаваться лучше всего. Я могла продолжать закупать всё, что умею использовать, но это означало бы замораживать деньги в материале, который не подтверждён спросом.

Поэтому я сузила ассортимент под того клиента, который уже приходил ко мне. В этом нет поражения. Наоборот, это момент, когда творчество начинает превращаться в бизнес: решение о закупке принимается не только потому, что материал красивый или мастер умеет с ним работать, а потому, что существует понятный покупатель.

Каждой позиции нужен ответ на три вопроса: кто её покупает, для какого повода и что она приносит после всех расходов. Если ответа нет, товар не должен занимать значительную часть бюджета.

Не пытайтесь переучить рынок

Если клиент не принимает ваше предложение, не стоит строить план на том, что вы быстро перевоспитаете весь район. Можно постепенно знакомить людей с новым стилем, добавлять необычные материалы и объяснять ценность работы. Но основа бизнеса должна учитывать реальный запрос, привычки и платежеспособность тех, кто находится рядом.

Если вам принципиально нужен другой клиент, иногда честнее изменить канал продаж или локацию. Авторская интерьерная работа может не продаваться на улице с низким средним чеком, но найти покупателя через дизайнеров, отели или интернет. Проблема в таком случае не обязательно в качестве работы - возможно, предложение показывают не тому человеку.

Смотрите не в чужой кошелёк а в ценовой коридор

Нельзя решать за человека, что он беден, богат или обязан заплатить определённую сумму. Но бизнес должен знать ценовой коридор своего клиента: какую сумму он обычно выделяет на конкретный повод, где для него начинается дорого и за что он готов доплатить.

Если моя работа стоит дороже, чем способен заплатить местный клиент, я могу очень долго ждать покупателя. Есть три честных решения: найти другой сегмент, изменить канал продаж или создать более доступную версию продукта.

Доступная версия не означает плохое качество. Удешевлять нужно конструкцию продукта, а не профессионализм: уменьшить размер, сократить количество сортов, использовать сезонный материал, предложить ограниченную палитру, работать по предзаказу, стандартизировать упаковку и убрать операции, за которые клиент не готов платить.

Примеры разных покупателей

Направление

Главная задача

Подходящий продукт

Что особенно важно

Студент

Небольшой знак внимания

Один цветок мини букет

Доступная цена и быстрая покупка

Занятый человек

Заказать без потери времени

Короткое онлайн меню и доставка

Скорость ответов и предсказуемость

Семья в трауре

Достойно оформить церемонию

Венок траурная композиция

Деликатность срок и надёжность

Пара перед свадьбой

Создать единый образ события

Проект флористики и декора

Смета визуализация и ответственность

Старший любитель творчества

Получить опыт общение и готовую работу

Сезонный мастер класс

Понятный темп комфорт и результат

Экологичный покупатель

Сократить отходы и знать происхождение

Сезонная композиция долговечное изделие

Честная информация и минимум лишней упаковки

Как проверить гипотезу о клиенте

Портрет покупателя нельзя составить только в воображении. Его нужно проверить продажами и разговорами. Для начала достаточно выбрать один сегмент и один продукт, а затем в течение установленного периода собирать одинаковые данные.

1. Запишите, кто уже покупал у вас за последние три месяца и по какому поводу

2. Отметьте сумму заказа, выбранный продукт, канал обращения и срочность

3. Найдите повторяющиеся сочетания: один тип клиента, один повод и один ценовой диапазон

4. Поговорите минимум с десятью реальными или потенциальными покупателями и спросите, как они решают эту задачу сейчас

5. Предложите короткую линейку из трёх вариантов и проверьте не интерес, а готовность сделать заказ

6. Через месяц оставьте позиции, которые приносят не только выручку, но и достаточную прибыль за час вашей работы

Формула которая приносит доход

Устойчивое предложение появляется на пересечении трёх вещей: реального запроса клиента, вашего профессионального мастерства и экономики заказа. Если есть только желание клиента, но вы не умеете выполнять работу, пострадает качество. Если есть только мастерство, но нет покупателя, работа останется на полке. Если есть спрос и красивый продукт, но после расходов не остаётся денег, это оборот без прибыли.

Правильный клиент не обязан покупать всё, что вы умеете делать. Он должен узнавать в вашем предложении свою задачу. А вы должны решать её хорошо, повторяемо и по цене, которая оплачивает материал, время и развитие бизнеса.

Проверка для читателя

Сформулируйте портрет не в общих словах, а как рабочее решение: «Я помогаю такому человеку решить такую задачу с помощью такого продукта в таком ценовом диапазоне». Затем заполните таблицу.

Направление

Мой ответ

Как проверю

Главный покупатель

____________________________

Найти общие признаки последних заказчиков

Повод и задача

____________________________

Спросить зачем и когда нужны цветы

Ценовой коридор

____________________________

Сравнить реальные суммы заказов

Основной продукт

____________________________

Проверить три понятных варианта

Канал покупки

____________________________

Отметить откуда приходят обращения

Причина выбрать меня

____________________________

Спросить клиента после покупки

Что убрать из закупки

____________________________

Найти материал без подтверждённых продаж

Не переживайте, если реальный покупатель оказался не тем, кого вы представляли в начале. Ошибка не в том, что гипотеза изменилась. Ошибка - продолжать вкладывать деньги в клиента, который не приходит, и не замечать того, кто уже готов платить за вашу работу.

Глава 4. Цена букета без самообмана

Закупочная стоимость цветов - это ещё не цена букета. Клиент оплачивает не только растения, но и упаковку, доставку, списание, налоги, рабочее время и всю систему, благодаря которой заказ был принят и выполнен. Если после этого в цене не остаётся прибыли, флорист занимается не бизнесом, а финансирует заказы из собственного кармана.

Почему простой коэффициент не даёт ответа

Начинающему флористу часто советуют взять закупочную стоимость цветов и умножить её на два, три или применить какой-нибудь заветный коэффициент, например 3,8. Но сама цифра ничего не объясняет. В одном бизнесе такой коэффициент покроет расходы и даст прибыль. В другом он окажется завышенным для выбранного продукта. В третьем не оплатит даже аренду и труд владельца.

Коэффициент можно использовать как быстрый ориентир только после того, как вы уже знаете собственную экономику. Он не заменяет расчёт. У магазина в центре города, домашней мастерской и свадебного декора разные постоянные расходы, объёмы списания, время исполнения и способы привлечения клиента.

Из чего складывается цена

Чтобы не обманывать себя, разделите цену на понятные части. Тогда вы увидите не только то, сколько потратили на цветы, но и то, что должен оплатить каждый проданный заказ.

Направление

Что сюда входит

Как считать

Материалы

Цветы зелень упаковка ленты пена крепёж вода и мелкие расходники

Фактическое количество по закупочной цене

Получение товара

Доставка от поставщика топливо платная дорога парковка

Расход на закупку распределить между полученными товарами

Списание и риск

Поломка естественная убыль непроданные остатки замены

Процент по собственной статистике за выбранный период

Рабочее время

Закупка обработка переписка сборка уборка выдача

Часы умножить на стоимость рабочего часа

Постоянные расходы

Аренда электричество вода оборудование связь реклама учёт

Месячную сумму распределить на реальные заказы или рабочие часы

Переменные удержания

Налоги комиссии площадок эквайринг

Считать по действующим ставкам от той базы к которой они применяются

Прибыль

Деньги владельца за риск и развитие бизнеса

Заранее заложенная доля а не случайный остаток

Время флориста имеет цену

Один букет можно собрать за десять или двадцать минут, а сложную композицию - за два часа. Но считать только время непосредственной сборки тоже недостаточно. Заказ начинается с переписки и подбора материала, а заканчивается упаковкой рабочего места, уборкой и передачей клиенту.