скачать книгу бесплатно
Маркетинг для косметолога шаг за шагом
Александр Владиславович Бедрин
С помощью инструментов маркетинга из этой книги автор вывел свою косметологическую клинику на доход $1 500 000 в год.Вы можете перенять опыт – и избежать множества ошибок. Взять то, что действительно работает.Если эффективность вашей рекламы стремится к нулю, новых клиентов мало, эта книга станет для вас палочкой-выручалочкой.Из нее вы узнаете:• 3 кита успеха вашей маркетинговой стратегии• как получать "клиентов на всю жизнь"• старый-добрый ПМ (и это не про пистолет Макарова)• маркетинговый секрет капитана Врунгеля и 9 методов его использования от Александра Бедрина• 5 способов составить убойное УТП косметолога• топовые формулы рекламы, которые привлекают клиентов даже без навыков копирайтинга• модели поиска клиентов чужими руками• как создать автоматическую прогнозируемую систему привлечения клиентов 24/7• и другие практические инструменты, применив которые вы навсегда забудете о нехватке клиентовЧитайте, внедряйте и наблюдайте, как ваша прибыль растет от месяца к месяцу!
Александр Бедрин
Маркетинг для косметолога шаг за шагом
Благодарности
При подготовке этой книги я провёл интервью с десятками частных косметологов и владельцами и руководителями косметологических клиник, чтобы из первых рук узнать, с какими проблемами они сталкиваются, и какие повседневные задачи вызывают у них самые большие затруднения.
Прежде всего, я хочу выразить особую благодарность Жабоевой Светлане Леоновне и Лариной Ольге Николаевне.
Жабоева Светлана Леоновна- доктор медицинских наук, профессор Казанского ГМУ, врач косметолог, специалист по организации Здравоохранения и общественного здоровья. Генеральный директор Клиники СЛ, г. Казань/
Ларина Ольга Николаевна – генеральный директор косметологической клиники «TORI».
Благодаря им я почерпнул множество идей, которые затем развёрнуто изложил в данной книге, в дополнение к тем идеям, которые у меня были изначально.
Их помощь в подготовке данной книги была неоценимой!
Об авторе
Пожалуй, для любого человека, который занимается бизнесом, самый большой страх, это потерять все, что заработал.
Ещё в далеких 90-х я начал заниматься бизнесом. В то время дела «хорошо» шли у тех, кто продавал оптом. Светлые были времена, с взлетами и падениями. Но были и прошли.
В 2005 году я встретил вторую жену, молодая семья, новые планы. Супруга была косметологом и параллельно дистрибьютором одной знаменитой израильской компании, которая занималась продажей профессиональной косметики. Но тогда в её дела я не влезал, каждый занимался своим делом.
После одной неудачной сделки в 2011 году я все же решил начать работать с женой и решил помочь ей поднять бизнес. И мне это удалось. Так как, у меня был огромный опыт в продажах, я знал, как продавать больше.
Мне почти за 8 месяцев удалось поднять бизнес с 350 тысяч долларов до 1,5 млн. долларов в год. Начали активно продавать оптом.
Мы жили в Краснодаре, и нашли партнеров в нашем крае. Львиная доля сделок была заключена именно с партнерами. Дела шли стабильно, но я понимал, что на месте нельзя стоять, нужно двигаться дальше, а как это сделать я не знал.
Я решил пойти на курсы, в надежде, что стану прекрасным маркетологом, тем более стоимость курса была 2000$. “Ну, за такие деньги точно получу бесценные знания”, – думал я. На курсах мне рассказали, что нужно делать, но забыли рассказать, как это делать. Две тысячи баксов были выброшены на ветер.
После печального опыта я начал искать маркетологов в Краснодаре. Познакомился с девушкой, которая сказала, что нам надо переделать сайт и быть активными в социальных сетях. В этом и заключался весь её маркетинговый план.
Далее были ещё пара-тройка маркетологов, которые на деле оказались просто теоретиками. Много лишних слов, советов, которые не помогают. В итоге, эту идею я забросил.
Думал, что бизнес идет стабильно, и так нормально, дальше не буду двигаться.
И тут как в сказочных фильмах появляются люди, которые предлагают открыть розничные магазины, где мы будем продавать нашу продукцию. Вот оно! Я нашел выход! Как же мне повезло!
Мы открыли магазины, работали, дела шли стабильно, продажи росли. И вдруг соучредители решили забрать свои деньги из бизнеса.
По факту на их деньги были открыты магазины, и, если из оборота изъять эти средства, это означало бы конец всему бизнесу. Естественно мы не были готовы к такому раскладу, и естественно наша неготовность и нежелание отдавать все деньги сразу разозлили людей.
Мы не могли выплатить кредиты, упали продажи, и, как бонус, на нас возбудили уголовное дело. В рамках этого дела начали «беспокоить» наших московских партнеров, а они в свою очередь просто перестали с нами сотрудничать. Зачем им партнер с проблемами?
Так мы лишились основного партнера, оставшись один на один с кучей долгов, с обысками, вызовами в следственный отдел, с допросами и очными ставками.
В этот период моей жизни единственным светлым лучом было, то, что я снова стал отцом. Моя супруга подарила мне дочь.
Весь бизнес был оформлен на супругу, и соответственно уголовная ответственность была на ней, сначала ст. 201 “Злоупотребление полномочиями”, затем она была переквалифицирована в ч. 4 статьи 159 УК РФ “Мошенничество в особо крупном размере или группой лиц”.
Что чувствует мужчина, сидя в машине 5-ый час, с новорожденной дочерью, пока его супруга, кормящая мать, сидит в кабинете следователя?
Я не помню, что я чувствовал. Я умирал. Чувство злости, несправедливости, беспомощности, страха, гнева всё смешалось.
Не буду долго описывать все обстоятельства, следствие, суд и прочее, длилось это почти 2 года. В итоге удалось избежать наказания в виде лишения свободы, и мы остались ни с чем. Человек, у которого был чистый доход в 1 млн. рублей в месяц, остался ни с чем.
Были некоторые сбережения, которых едва хватало на существование, но я знал, что, если мы потратим эти средства, дальше просвета не будет. На создание нового бизнеса не хватало ни средств, ни сил.
Я начал анализировать, искать ошибки. Почему я все потерял, почему не смог сам поднять свой бизнес на новый уровень, почему связался с ними?
Самоанализ дал свои результаты, и я начал экспериментировать. Несмотря на то, что я всё потерял, я по-прежнему оставался хорошим «продажником».
Нашел клиентов, начал их консультировать как маркетолог, где-то моя помощь помогла, но я понимал, что не хватает знаний.
Я обучался у наших отечественных маркетологов, читал литературу, мои дни и ночи смешались, я как одержимый пытался найти истину, и мои поиски привели меня к американским специалистам.
Обучившись у них, я открыл для себя новый мир. Я понял, что среди наших специалистов все теоретики, никто на практике не умеет применять свои навыки. А в Америке люди, кроме преподавания, занимаются бизнесом, и их результаты можно увидеть и пощупать.
После обучения я начал разрабатывать правила, по которым начал помогать своим клиентам. И часть этих знаний и правил я изложил в данной книге.
Вступление
Книга, которую вы сейчас держите в руках, является результатом моего многолетнего опыта работы в косметологическом бизнесе.
Опыта, который был полон трудных ошибок и разочарований. Опыта, который был получен в результате долгих размышлений, обучения и практического внедрения многих идей. Опыта, который позволил нашей клинике зарабатывать по 1,5 миллиона долларов в год.
Мне много раз доводилось обсуждать с владельцами других клиник их проблемы. Среди них, в том числе, были руководители крупнейших клиник России и СНГ. И, практически в каждом случае, главной проблемой оказывалось низкая эффективность привлечения новых клиентов.
Практически всегда их бизнес держался на старых клиентах. Новые клиенты приходили, в основном, по сарафанному радио. То есть, они сами никак не контролировали и не стимулировали этот процесс, и не могли на него повлиять.
Любые попытки давать рекламу давали слабую эффективность и неудовлетворённость результатами.
С наступлением пандемии ситуация стала ещё хуже. В условиях кризиса начали "отваливаться" даже старые клиенты. Выручка начала стремительно падать. Многие клиники оказались под угрозой закрытия.
Так как я занимаюсь маркетинговым консалтингом в сфере косметологии, ко мне начали толпами обращаться владельцы и руководители клиник с одной-единственной просьбой: дать им хотя бы немного новых клиентов.
В отличие от них, я прекрасно представляю, как можно организовать приток новых людей даже в столь трудное время. Я смог помочь многим из них, после чего их доходы не только стабилизировались, но и начали уверенно и стабильно расти.
В моём арсенале есть готовые, проверенные решения, которые помогут вам не потерять свой бизнес в период пандемии. Однако, перед тем как их внедрять, вам необходимо усвоить основные, базовые принципы маркетинга, без которых дальнейшее продвижение будет невозможным.
Именно о них пойдёт речь в данной книге.
Перед тем как мы начнём, я коротко расскажу о себе:
·
Меня зовут Александр Бедрин
·
Имею два высших образования: экономическое и медицинское
·
Являюсь кандидатом медицинских наук и автором 4-х монографий
·
Консультирую косметологические бизнесы и внедряю под ключ автоматические прогнозируемые системы привлечения клиентов
Если вы внедрите в своём бизнесе хотя бы малую часть информации из этой книги, то вы уже сможете обогнать многих ваших конкурентов.
Желаю вам приятного прочтения!
С уважением,
Александр Бедрин
Зачем изучать маркетинг
А ведь действительно, и зачем?!
Ведь есть множество рекламных агентств, маркетологов и консультантов, которые готовы исполнить любой ваш каприз.
Нет никакой проблемы в том, чтобы разместить рекламу. Нет никакой проблемы нанять себе менеджера, который будет сидеть на телефоне и отвечать на звонки клиентов (если, конечно, кто-то будет вам звонить).
Косметолог должен заниматься косметологией, оказывать услуги или управлять своей клиникой, разве не так?
К сожалению, большинство руководителей клиник думают именно так. И их результаты оставляют желать лучшего…
Почему?
Давайте разбираться!
Основная идея, которую необходимо усвоить каждому косметологу заключается в том, что маркетинг и продажи – это не составная часть бизнеса. Маркетинг и продажи – это и есть бизнес.
Всё, что вы делаете после того, как клиент пришёл к вам и заплатил деньги – это уже "дело техники".
Бывает такое, что клиенты идут сами по себе (через сарафан, рекомендации, старые клиенты и т. д.). Владельцы клиник не понимают, откуда приходят эти люди, но бьют себя кулаком в грудь, и считают себя успешными бизнесменами.
Но когда поток клиентов иссякает, или возникает необходимость его увеличить, то вот здесь-то их героизм начинает пропадать.
Они не знают, что делать.
Любые их попытки заканчиваются неудачей или дают очень слабую отдачу.
Первая мысль, которая у них возникает – дать рекламу. Сказано – сделано. Итог: деньги потрачены, результат нулевой.
Почему?
Потому что задача рекламного агентства – продать рекламные площади. Их не интересует ваша прибыль, выручка и количество новых клиентов. Их интересует только то, чтобы вы заплатили деньги.
Если результата нет, то единственное, что они вам посоветуют – это то, что вам нужно давать ещё больше рекламы (то есть, платить им ещё больше денег впустую).
Пример из жизни:
Некто господин Н имел в своём распоряжении очень много денег, и всегда считал, что с помощью денег может решить любую проблему. На решение задачи по привлечению новых клиентов было выделено ни много, ни мало, аж целых 8 миллионов рублей.
"Гуляния" были с размахом. Было задействовано сразу несколько рекламных агентств, каждое из которых трудилось на полную катушку. Шла реклама в газетах, журналах, на радио и телевидении.
Господин Н уже начал радостно потирать руки, находясь в предвкушении новых клиентов и потока наличности.
Время шло. Медиаплан подходил к концу. Рекламный бюджет был "успешно" освоен.
В результате в клинику пришло около 20 новых клиентов, каждый из которых заплатил за месяц около 5 тысяч рублей.
Вторая мысль руководителей: надо обратиться к специалистам. Ведь кругом столько бизнес-консультантов и "опытных" маркетологов. И они сами чуть ли не каждый день названивают со своими "выгодными предложениями".
Сказано – сделано.
Новоиспечённый консультант, который недавно прошёл бесплатный тренинг "Как быстро поднять продажи в 2 раза" берётся за работу. В ход идут самые новомодные маркетинговые приёмы.
Результат: консультант садится в лужу. Но деньги за свою "работу" он всё равно берёт сразу.
Пример из жизни:
Некто господин X знал другого господина Y. А этот господин Y знал одного бизнес-консультанта, который был мастером на все руки, и мог продать хоть снег эскимосам, хоть песок бедуинам.
"Отличная возможность", – подумал господин X, – "Ну, теперь заживу!"
Приглашённый консультант говорил сложными терминами, так, что господин X не смог толком ничего понять, но понял, что человек перед ним – серьёзный.
Был разработан план действий на 6 месяцев вперёд. Ценник у консультанта был приличный: около 100 т. р. за 4 встречи в месяц (одна встреча в неделю, каждая по 1-2 часа). Но ради высоких результатов никаких денег не жалко!
Как итог: болтовня осталась болтовнёй. Всё очень умно, всё очень красиво и логично. Был только один недостаток: ничего из этого не сработало.
Что остаётся делать дальше?
Все варианты уже исчерпаны.
Выход один: начать разбираться во всём самостоятельно. И этот выход самый правильный!
