Не продавец дверей

Очень часто ко мне отправляли тайных покупателей и пытались найти причину: почему выбирают меня?! Что я такого обещаю клиентам, какие делаю скидки, почему они работают со мной? И никогда не находили ничего! Я очень не люблю скидки. Я совершенно точно знаю, что я продаю не скидки, а двери. Нет смысла говорить о ценах, если клиент влюбился в продукт. Нет смысла обещать скидку, если ты не отработал продажу.

С первых дней работы я строго приняла правила регламента, в котором даны скидки в зависимости от суммы заказа: это же так просто и удобно.

А вообще я всегда мечтала и мечтаю об отмене скидок, считаю, что они нужны слабым продавцам, которые не хотят работать, которые хотят с первых минут объявить о уникальной скидке «здесь и сейчас, только для вас -10 или даже -20%», чтобы клиент оперативно принял решение и совершил покупку.

Такие уловки работают только для клиента, который незнаком с торговлей, не знает, что все эти скидки заложены специально в рекламную кампанию и рассчитаны только для работы красного словца при продаже. Ну, посудите сами: если у компании весь год или даже два скидка -20, то верно считать это обычной рыночной ценой данного продукта. И нет там скидки и честности поставщика, а если с обмана начинается сотрудничество, то чего ждать дальше?!

Тогда салон не закрыли, изменения принесли нужные результаты, и только через год я узнала, что была на грани. Хорошо, что не знала в моменте.

Спустя еще год салон переехал на новое место на пересечении хороших улиц, с хорошей транспортной развязкой, и посещаемость и продажи там возросли.

Вывод: не ограничивайте себя узкой специальностью. Если вы продавец, не отказывайтесь разбираться в рекламе, бухгалтерии, строительстве. Много чего интересного может предложить жизнь – главное, бери.

Бери и делай. Не бойся. Ты сможешь, если захочешь.

Еще одна не продажа дверей

Расскажу продолжение истории с клиентом из прошлой главы.

Клиент решил построить гостиницу уже в Краснодаре и на стадии строительства консультировался и готовился к новой сделке. За эти годы я набрала хорошее портфолио, и мне было интересно создавать что-то новое и более сложное. Когда я попала на объект, я влюбилась. Большая пятиэтажная гостиница в хорошем месте, номера с видом на город, ресторан на крыше – прекрасный объект.

Начало было весьма интересным: клиент располагал достаточным временем для ведения проекта; не спеша он реконструировал уже построенное здание, а это значительно сложнее, нежели построить что-то с нуля. Клиент сделал самостоятельно интересный фасад здания и после его воплощения перешел к внутренней отделке. Имея опыт строительства гостиниц, он решил заказать дизайн-проект у специалиста. Когда я приехала на объект, проект был готов, и мы приступили к подбору дверей. Выбор был сделан быстро: клиент хотел все серое, но на тот момент ассортимент серых оттенков был мал, и мы долго ждали обновления коллекций цветов. Это был самый сложный период в работе, обычно у нас всегда есть цвета и покрытия, опережающие спрос, а тут мы целый год не могли предоставить ничего монохромного и серого, пара серых покрытий не отвечала ни одному запросу. И тут меня случайно выручила дверь, которая стояла в салоне в техпомещении больше шести лет и не предназначалась для презентации. Но в поисках нужного серого тона мы пришли к ней, и клиент настоял узнать о возможности заказать весь объем именно в этом цвете.

Есть такое правило: снимать с производства цвета, не пользующиеся спросом достаточного объема. На моих глазах это часто происходит: появляется новый цвет, отвечающий новым трендам, а клиенты из нестоличных городов его не понимают, не воспринимают и, соответственно, не покупают сразу. Так этот цвет или покрытие может ждать и год, и два, пока его не оценят. Однако случается и такое, что цвета, снятые с производства пять лет назад, вдруг оказываются востребованы. Хорошо, когда знаешь историю своего предприятия и не боишься узнать о возможности эксклюзивной поставки. Так мы и поступили: сделали запрос, и, к моему удивлению, фабрика согласилась осуществить изготовление заказа в выбранном цвете. Пожалуй, это было самое быстрое решение на данном объекте. Цвет действительно оказался очень интересным, по текстуре напоминал алюминий, но также и практичным, что важно для гостиницы, а покрытие – тактильно приятно. Очень хорошим клиентам всегда везет, а еще важно, с каким настроем делается работа. Никогда не позволяю себе говорить или думать о неудаче, и мои клиенты очень любят это правило.

Вся дальнейшая работа была понятна, я не спешила с последовательностью действий, пока не получила неожиданное предложение от клиента сделать дизайн интерьера входного зала – зоны ресепшн. Я была шокирована.

Да, я имела большую «насмотренность», как сейчас модно говорить, но я же не дизайнер. Я ведь хорошо знала, что работа дизайнера – это не просто нарисовать красивые картинки. Я давно работаю с дизайнерами и знаю их работу больше, чем видит клиент. Однако прежний дизайн-проект клиенту совершенно не нравился – дизайнер его просто не понял. А я понимала, и он решил, что я справлюсь.

Вообще, дизайнер дизайнеру рознь. Труд высокопрофессионального дизайнера – непростой и недешевый. Пытаться быть дизайнером может каждый, только реально талантливых специалистов в этом деле мало. Особенно в последние годы это очень популярный вид деятельности, сейчас и домохозяйки рвутся пройти онлайн-курсы дизайн-интерьера и назваться дизайнерами.

Создавать дизайн – на самом деле большая ответственность. А если это проект гостиницы или любого другого общественного пространства, это еще и бизнес с большими инвестициями. И человек без образования и опыта не имеет права рисковать финансами инвестора, который ему доверяет. Нет никакого смысла делать крутой проект гостиницы, не опираясь на город и местонахождение, на окружающую среду. Нельзя построить отель с дизайнерской мебелью на трассе, ведущей к маленькому городку. Это финансово неоправданно.

Признаюсь честно: я очень хотела попробовать заняться дизайном, даже окончила короткие курсы по этому направлению еще в самом начале своей карьеры. Я много видела дизайн-объектов, посещала выставки и даже оформила свою квартиру, причем делала ее очень долго, скрупулезно изучая труд Нойферта «Строительное проектирование», посещая дополнительные мастер-классы. Знакомые дизайнеры оценили ее как очень сильный проект. Но времени на вторую профессию у меня не было, никто не освобождал меня от основной работы. Поэтому я отказалась от предложения клиента – работать ночами не входило в мои планы.

Зато обещала порекомендовать ему дизайнера исходя из его личных потребностей, ведь я уже хорошо знала этого человека. Я присутствовала на встрече клиента с дизайнером (таково было требование клиента), и кандидат номер один был утвержден с первой встречи. Клиент и дизайнер сразу нашли общий язык. Тут личный контакт гораздо важнее, чем профессионализм дизайнера или средства клиента. Дизайнерский бизнес – это, пожалуй, самый необычный вид деятельности, тут исполнитель и заказчик могут отказаться от сотрудничества по причине личной неприязни. В остальных сферах бизнеса никто об этом в открытую обычно не заявляет, иногда клиенты терпят неприятных менеджеров, а уж сколько менеджеров терпят неприятных покупателей – не буду даже говорить.

Работа по объекту закипела. Выбранное нами ранее дверное покрытие и серебристый паркет зоны ресепшн послужили отправной точкой для идей дизайнера.

В реализации гостиничного проекта встретились и новые для меня решения. По запросу клиента были встроены скрытые доводчики во входные двери номеров, это потребовало больших технических согласований с фабрикой. Мне пришлось решать сложные вопросы по моделям доводчика в телефонных обсуждениях, уже находясь в отпуске в Болонье.

В результате все было решено и реализовано, скрытые доводчики – установлены, и теперь дверью в этой гостинице хлопнуть нельзя. Это очень комфортно для соседей по номеру и этажу. Мне нравится, когда собственник заботится о своих клиентах.

Мне очень понравилась работа дизайнера: она с первого шага по объекту расцвела и погрузилась в мир своих мечтаний и рисования будущей красоты. Личный контакт был безупречен. Только после встречи клиент спросил меня, все ли мне нравится и работать ли ему с ней, и в дальнейшем он давал мне право слова и прислушивался ко мне, а я честно говорила все, что видела и чувствовала. Предпочитаю честность во всех отношениях. Но при этом нужно помнить одно очень важное правило: говори, только если тебя спрашивают! Самостоятельно рваться и рассказывать всем свое мнение или выкладывать правду нельзя.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.