Разговорный гипноз: практический курс

Амплитуда в речи – это громкость. В жестах – размах. В поступках – шаг изменений. Она связана с чувствительностью. Если вы громче собеседника, ему больно – он отшатывается. Если вы тише, ему приходится напрягать слух, приближаться. Аналогично с руками-пропеллерами: машешь шире – человек пугается, жестикулируешь слишком тонко – не замечает.

Наверняка вам встречались люди-громы. Их слишком много, они чересчур давят, подавляют. А есть тихони, которых либо не замечаешь (а потом они обижаются), либо приходится уделять им особое внимание, что дискомфортно. Я видел такого кандидата в бизнес-тренеры: он так сильно громыхал, что вместо сорока минут ему дали говорить лишь пять – и распрощались.

Третий параметр для подстройки – настроение. В голосе он проявляется через интонации, тон голоса (не высоту). Все в курсе, что настроение слышно? В теле оно читается по дыханию и позе (тонусу крупных групп мышц). Соответственно, если вы хотите быть с человеком на одной волне, наполняйте свой голос его интонациями и отразите тонус его основных мышц.

Собственно, одна из функций эмоций – объединение, потому они так заразительны! Многие любят смотреть вместе шоу и развлекательные программы, болеть за спортивные команды и дружно возмущаться злодействами, несправедливостью или чьей-нибудь тупостью. Все ради переживания общности! Вот и доставьте эту радость собеседнику! «Дешево и сердито».

Есть простой способ выявить хорошего специалиста по телефонным продажам – надо сделать так, чтобы прямо во время собеседования ему позвонили. Если голос кандидата изменится для телефонного разговора, а потом вернется в прежнее состояние для разговора с интервьюером, кандидат талантлив или хорошо обучен. Если же его голос не поменяется, у него пока нет достаточной чувствительности к людям.

Что еще стоит рассказать о хорошей подстройке? Довольно часто люди бессознательно упоминают объекты, видимые только им, – так, словно они находятся в том месте, о котором рассказывают. Если вы заметили это, прекрасно! Теперь вы можете указывать на ту же пустоту, говоря о том же самом, и человек почувствует, что вы прекрасно его понимаете.

И предостережение. Старые книги по НЛП учат садиться буквально в такие же позы, жестикулировать синхронно с человеком и отражать чуть ли не его мимику. Не стоит. Эти приемы слишком хорошо известны грамотной публике, и на них слишком легко «спалиться». Голос в этом плане гораздо удобнее: его характеристики трудно распознать, и мало кто будет возражать против совпадения.

Упражнение

«Имитация голоса»

Открываете сайт типа YouTube, где много разных видео с говорящими людьми. Слушаете человека секунд тридцать – повторяете за ним, моделируя все характеристики его голоса. Начинать удобно с буквального повторения слово в слово, а потом перейти к своему тексту, но с такими же характеристиками. После этого включаете запись другого человека и зеркалите уже его. И так далее.

Хорошо, если в начале вас будет проверять товарищ по тренировкам. Можно записывать себя на диктофон, чтобы сравнивать звучание по записям. Нам важно настроить свои уши и голос на восприятие и воспроизведение чужих скорости, громкости и интонаций. Это должно быть достаточно легко, чтобы вы могли подстраиваться к людям буквально с лету, не задумываясь.

Упражнение

«Гашение конфликта»

Интересная особенность подстройки – она позволяет вести за собой. Это означает, что, как только вы отразили характеристики другого человека, у вас появляется рычаг для влияния на эти параметры. Магия эта объясняется по-разному – нам же сейчас важно, что этим можно воспользоваться для быстрого гашения конфликтных ситуаций и перехода к поиску взаимовыгодных решений.

Первый метод предложил Тимур Гагин. Когда другой агрессивно на вас «наезжает» или эмоционально требует ответа, важно сосредоточиться на характеристиках, а не на содержании речи. Начните отвечать почти так же громко и быстро, как агрессор, но ближе к концу ответа ваш голос должен звучать существенно тише и медленнее.

На тренингах я это, разумеется, показываю, а здесь вам придется набираться опыта через практику – упражняясь с партнером. Вам может понадобиться несколько попыток, чтобы нащупать правильную динамику перехода от эмоциональной речи к спокойной.

Придумайте какую-нибудь ситуацию, где отвечающий явно не прав, и проиграйте ее несколько раз.

Полезно испытать на себе вариант, когда отвечающий не подстраивается, а сразу отвечает спокойным и даже вялым тоном. Эффект впечатляющий и неизменный! Человеку в роли агрессора хочется резко усилить свои воздействия, чтобы достучаться до идиота, «не отдупляющего» важности происходящего и степени своей вины! Подстройка важна.

Второй метод прекрасно дополняет первый. Его предложил Майкл Гриндер (брат одного из основателей НЛП – Джона). Применяется он тогда, когда собеседник явно не собирается дать вам возможность ответить. Что делать? Один партнер агрессивно высказывается, второй кивает в такт его речи. Три-четыре кивка – достаточно. Затем резкое замедление кивков и полное их прекращение.

Эффект ошеломительный! Человеку внезапно оказывается «нечего сказать». Некоторые люди быстро находятся и снова начинают свою песню. Ничего страшного: три-четыре кивка – и снова резкое замедление. А как только агрессор замолкает, мы уже можем применить способ Тимура Гагина: начать с той же скоростью и громкостью и закончить свою реплику тише, медленнее и спокойнее.

Что говорить? Текст должен быть сравнительно нейтральным, с демонстрацией намерения договориться: «Да, конечно, это важно, и я предлагаю внимательно разобраться с этой ситуацией, чтобы она разрешилась ко всеобщему удовольствию» или «Да, я хочу как можно быстрее исправить допущенные ошибки, чтобы вы могли снова почувствовать себя хорошо». Работает.

Ключевые смыслы

Еще один момент, на который полезно обращать внимание, – ключевые слова в предложениях собеседника. Идея простая: когда мы говорим, среди произносимых слов есть смыслообразующие, а есть побочные. Если собеседники на одной волне, их понимание, что важно, а что второстепенно, совпадает. Но бывают и менее приятные для говорящего случаи, когда собеседник реагирует не на то.

Например, если менеджер говорит продавцу: «Это твой клиент!», в этой фразе можно услышать три смысла в зависимости от того, какое из трех слов будет акцентировано. «Это твой клиент!» побуждает уделить внимание именно этому клиенту. «Это твой клиент!» говорит о распределении клиентов между продавцами. «Это твой клиент!»– напоминает продавцу о его обязанностях по роли.

Ключевые слова люди выделяют, поэтому обычно мы понимаем друг друга верно. Но бывают ситуации, когда тебя цепляет какая-то побочная тема, и ты, игнорируя приоритеты собеседника, реагируешь именно на нее. Что тогда происходит с человеком? Замешательство: «Я же не об этом говорил!» Хотя формально особо не придерешься: другой смысл тут был тоже.

На этом принципе строится один из элементов одесского юмора: «Почему вы тянете за собой веревку? – Потому что толкать ее перед собой очень неудобно!» Кстати, довольно эффективный способ остудить агрессивный напор – отвечать на другой смысл. «Что я тебе сказал?!! – Ты спросил меня о том, что ты мне сказал». Вроде и ответил, но явно не на то. Замешательство.

Если вы заметили, в этом примере использован еще один вариант отстройки по множественным смыслам. До этого мы говорили о развилке за счет разных ключевых слов в предложении, а сейчас видим, что даже внутри одного слова может таиться неоднозначность. Особенно если это слово – местоимение. Еще пример: «Мне это важно!» – «Ты как подросток! Только об этом и думаешь!»

Соответственно, если мы хотим вызывать добрые чувства, мы стараемся определять, какие смыслы закладывает в свои слова говорящий, чтобы реагировать именно на них. А если мы собираемся психологически драться, мы целенаправленно выискиваем побочные линии, чем сбиваем человека с толку. Это один из моментов, по которому надо четко понимать, чего ты добиваешься в разговоре.

Дополнительный момент – ключевые слова, указывающие на ценности или критерии собеседника. Их полезно запоминать, чтобы в дальнейшем пользоваться ими в точности. «Я хочу приобрести стильный диван с нежной обивкой мягких цветов». – «Прекрасно! У нас есть несколько вариантов диванов мягких цветов с нежной обивкой. И вы можете выбрать наиболее стильный».

Упражнение

«Подстройка / отстройка по смыслам»

Можно выполнять его с приятелем или развлекаться в социальных сетях, заведя себе тренировочный аккаунт. Задача для вас: ощутить разницу в эффектах между совпадением и рассогласованием по ключевым смыслам. Этим, собственно, хорош партнер по упражнениям: вы можете почувствовать эту разницу, когда технику применяют на вас. Но и со стороны посмотреть на эффект полезно.

Что делать? Один что-то высказывает – вопрос или утверждение. Второй сначала выискивает побочный смысл, чтобы ответить на него и посмотреть на реакцию первого. А затем «внезапно прозревает» и отвечает уже на правильный смысл, изначально заложенный собеседником, чтобы оценить контраст. Партнер может дополнительно описать свои ощущения словами.

Например: «Как ты себя чувствуешь?» – «У меня есть нервные волокна, которые сообщают мозгу о состоянии организма… А чувствую я себя хорошо», «Я подвернул ногу, когда садился в электричку». – «Ты что, ездишь на электричках? Нога сильно болит?», «Сколько человек было на митинге?» – «Ну, я бы не стал называть это стадо людьми… Пара тысяч голов приблизительно».

Упражнение

«Презентация»

Один партнер играет роль покупателя. Он рассказывает о своих предпочтениях и требованиях к товару. Второй запоминает ключевые слова, указывающие на ценности и критерии покупателя, а затем рассказывает о товаре или услуге, пользуясь именно этими словами. Ключевые слова можно записывать. Некоторые продавцы даже заводят карточку на каждого из клиентов с этими словами – на будущее.

Например: «Что бы вы хотели приобрести?» – «Мне нужен тренинг, на котором будет много упражнений и обратной связи. Я хотел бы приобрести навыки, а не просто узнать новую информацию.» – «Хорошо. В наших тренингах много упражнений, потому что мы стремимся сформировать навыки, а не просто проинформировать. И, разумеется, вы получите много обратной связи».

Глава 3

Как сойти за умного?

Любой грамотный психолог в курсе, что мы реагируем не на саму реальность, а на ее образ в нашей голове. Потоки информации, поступающие в сознание по каналам восприятия, сами по себе довольно бессвязны. Чешется нос, неудобная поза, сменил ее, шум из ванной комнаты, шелест жесткого диска компьютера, вдох, экран перед глазами… Обрывки, кусочки, фрагменты.

В единую картину их связывает рассказ о происходящем. Я сижу и пишу книгу у себя дома, а жена принимает душ. О! Теперь мне ясно, что происходит. И ясно, как на это реагировать. Соответственно, можно сказать, что мы живем не среди первичных сенсорных ощущений, а в историях. Мы рассказываем себе и другим о происходящем, и логика этих рассказов диктует нам линию поведения.

Чем это интересно для нас? Да это же кладезь возможностей для гипнотизера! Если люди живут в описаниях реальности, а эти описания формируются словами, в нашей власти оказывается очень многое! Ведь мы специально учимся играть словами, пользуясь ими в своих целях, в то время как обычные люди, живя в описаниях, готовы отдавать жизнь ради тех или иных слов.

Так что эта глава как раз призвана дать читателю власть над своей жизнью! Для начала. И одновременно – способность влиять на жизни других. Это не шутки! Гете написал «Страдания юного Вертера» и спровоцировал волну подражающих самоубийств. Малахов изобрел «уринотерапию», и множество людей согласились пить мочу, веря, что это поможет исцелиться от болезней.

Интересно, что люди подчиняются убедительным описаниям «добровольно и с песней». Философия «чайлдфри» делает миллионы людей бездетными, выключая один из ключевых животных инстинктов – размножения. Идеи вегетарианства привели к тому, что я с 2013 года не ем ни рыбы, ни мяса. Концепция непрерывного развития побуждает людей к постоянному самосовершенствованию…

Согласие по инерции

Как же получается, что вполне здравомыслящие люди обретают довольно странную (с позиции других) картину мира? Вся эта глава, да и вся книга, посвящена многочисленным приемам, облегчающим этот процесс. Признание за вами роли эксперта (мы учились этому в прошлой главе) способствует росту доверия к вашим описаниям, как и состояние транса, и все последующие техники.

Начнем же мы с согласия по инерции. Базовая идея проста: нам лень проверять достоверность каждого тезиса, который нам сообщают. Даже в эпоху интернета! Согласно красивому описанию Максима Дорофеева, «думать чуточку больно»-. Мозг жрет уйму энергии! Пятую часть всех запасов! Поэтому мы стараемся максимально быстро отказаться от этого утомительного процесса.

Как? Мы решаем вопрос в целом: можно ли доверять источнику? Не отдельным утверждениям, а человеку. Или сайту, университету, секте. Раппорт, помните? Заслужил роль эксперта – бинго! Теперь просто не облажайся слишком уж сильно. Мелкие огрехи слушатель возьмет на себя: объяснит, сгладит, простит. Мы всегда так поступаем! Иное обходится слишком дорого.

Какой из этого вывод? В начале любого общения мы стараемся говорить то, с чем собеседник с высокой вероятностью согласится. Ведь как мы определяем, умен человек или не очень? Сейчас удивитесь: по согласию! Если он согласен с нами, а мы согласны с ним, значит, парень умный – ему можно доверять. Это тупейший из критериев, но он запрограммирован в мозге (и даже я на него ведусь)! Автоматика.

Обратите внимание: первое время нам даже утверждать ничего не приходится – вполне достаточно слушать, кивать и соглашаться. Или хотя бы выискивать в речи собеседника тезисы, с которыми мы абсолютно согласны, акцентировать внимание именно на них. Даже если вы хотели бы поспорить, начинать лучше со слов «я согласен с тем-то, тем-то и тем-то, вы правы тут, тут и тут».

Это, кстати, один из ценнейших навыков разговорного гипноза – изначальная ориентация на поиск совпадений в картине мира. Мы хотим соглашаться, мы хотим находить общее, мы стремимся обнаруживать сходства, мы акцентируем внимание на том, что нас объединяет. Помните, я рассказывал о попадании в «мы» человека? Вот именно! Работаем ради этого! И чтобы наработать базу доверия.

Соответственно, когда слово дают нам, мы начинаем с утверждений, вызывающих согласие, а затем постепенно разбавляем речь собственными тезисами. При этом мы внимательно отслеживаем, принимает ли слушатель наши слова, вызывают ли они искомое согласие. В противном случае гипнотизер должен исправить свою ошибку как можно быстрее.

В качестве ориентира я предлагаю взять идею 20 %. На одно утверждение, которое вы хотели бы внушить, должно приходиться четыре, с которыми человек уже согласился. А затем, когда он примет новое утверждение, уже оно становится опорой для последующих внушений. В результате получается схема плавного введения собеседника в новое описание реальности:

• согласие, согласие, согласие, согласие, внушение (4–1);

• согласие, согласие, согласие, внушение, внушение (3–2);

• согласие, согласие, внушение, внушение, внушение (2–3);

• согласие, внушение, внушение, внушение, внушение (1–4);

• полностью внушающая речь в новом описании реальности.

Например:

• Вы знаете, что люди разные. Один человек волевой. Другой умный. Третий душевный. И за этим стоит важная причина.

• Людям ведь хочется быть лучше. Им не нравится иметь слабости. Вы тоже не отказались бы от ценной возможности. Поэтому люди исследовали этот вопрос. Они достигли в этом определенных успехов.

Не секрет, что личные особенности проявляются во внешности. Интеллектуал отличается от Казановы. Особенности характера прописаны в теле.

У них есть четкая локализация. Йоги называют их чакрами.

• Душевность, как вы догадываетесь, связана с областью сердца. И если у человека сердце открыто, он чувствует людей и выражает себя. А если чакра сердца закрыта, он эмоционально холоден и бесчувственен. К счастью, это не приговор. Существуют технологии, позволяющие специалисту открывать чакры желающим.

• Это и есть специализация нашего центра. Всего было выявлено семь основных чакр, и у среднего человека, как правило, открыты две или три из них. Мы предлагаем вам услуги диагностики и открытия недостающих чакр. Стандартная процедура дает возможность отрывать по чакре в неделю. И так далее. И тому подобное.

Еще пример:

• Есть такая книга – «Построенные навечно». Ее авторы – Джим Коллинз и Джерри Поррас. Авторы (с группой помощников) выясняли, что делает компании великими. И в книге изложили результаты своих поисков. Крайне интересные результаты!

• Известно, что многие компании разоряются в первые же годы после запуска. Есть и те, что влачат полумертвое существование годами. Авторы выяснили, что отличает по-настоящему великих. Их выводы заслуживают доверия.

• Всем известно, что есть организации с четкими ценностями и те, что нацелены исключительно на прибыль. Так вот, среди великих не обнаружено компаний второго типа! Все они отличаются внятными ценностными ориентирами. И это им серьезно помогает.

• Дело в том, что характер и ценности складываются годами. Поэтому лучше нанять сотрудника, который уже разделяет ценности компании, чем брать крутого профи с несовместимыми ценностями. Тогда коллектив станет работать как единый организм. Людей не нужно будет мотивировать. Неподходящие сотрудники будут просто вытеснены из среды.

• Мы предлагаем вам помочь выявить ключевые ценности, которые помогут вашей компании состояться на рынке и, возможно, стать одной из тех, что работают десятилетиями и оставляют след в истории. И так далее. И тому подобное.

И третий пример:

• В жизни каждого есть хорошее и плохое. Все хотят, чтобы хорошего становилось больше, а плохого – меньше. Как во мне, так и в мире. Это естественное желание любого человека. Но здесь появляется выбор: я буду увеличивать хорошее или бороться с плохим?

• Я могу делать замечания нарушителям порядка. Или стать полицейским, чтобы ловить преступников. А кто-то захочет стать врачом, чтобы лечить болезни. Это достойный выбор. Но у него есть неприятные последствия.

• Борец с преступностью, например, вынужден иметь дело с преступниками. Медленно, но верно обзаводиться недоброжелателями. Это большая жертва, влияющая на характер человека. Я бы не советовал на нее идти.

• Борьба ведь связана с агрессией, болью, ненавистью. Вряд ли вы захотите наполнять жизнь этими переживаниями. Большая часть людей предпочтет жизнь, наполненную счастьем, радостью, удовольствием. А это возможно лишь на конструктивном пути. Присмотритесь к нему повнимательнее!

• Если вы стараетесь делать больше хорошего, на чем будет сконцентрировано ваше внимание? На том, что уже получается, что нравится, украшает вашу и чужую жизнь. Конструктивная жизнь учит замечать ресурсы, возможности, достижения, образцы для подражания. Согласитесь, у этого совершенно другой эмоциональный фон! И так далее. И тому подобное.

Сначала мы говорим о вещах очевидных и наблюдаемых. Затем на их основе вводим термины, отсылающие к менее очевидным сферам (хоть аура, хоть волатильность, хоть микробы). А когда человек внутренне согласился, что за этими терминами стоит реальность, мы получаем свободу оперировать ими, как нам вздумается: мы уже вышли из проверяемой области.

Звучит довольно цинично, но это не мы такие «злобные», а реальность мозга так устроена. Буквально все, во что вы сейчас верите, было приобретено по такому или сходному алгоритму – в рамках школьной программы, через байки товарищей во дворе, через лекции духовных или бизнес-гуру. Мы внушаемы, и это надо знать и понимать, чтобы вы управляли словам, а не они вами.

Поэтому, когда мы защищаем «свои убеждения», тратим силы и здоровье во имя «своих убеждений», соглашаемся терпеть лишения или умереть во имя «своих убеждений», мы всего лишь следуем инстинкту самосохранения «тараканов», внушенных нам ранее. Они не всегда лучше новых верований – они просто успели раньше! А теперь они защищаются и подчиняют вас себе.

Кто первый, тот и прав

Один из мифов о гипнозе утверждает: с его помощью реально временно превратить человека в «чистую доску», на которой можно написать все, что угодно гипнотизеру. Это, разумеется, бред. Если бы такое было возможно, любая психологическая проблема решалась бы за один сеанс: ввел в транс – дал установку – пациент исцелен. На практике же все гораздо интереснее!

На каждого из нас влияют десятки людей, включая рекламодателей и представителей государственной пропаганды. Собственно, главная сложность для гипнотизера – то, что он «не один такой умный»-. Вашему собеседнику внушают жена, теща, дети, начальник, подчиненные, коллеги, продавцы, клиенты, общественные организации… А время не резиновое. Кошелек не бездонный. Приходится выбирать.

Собственно, это единственная свобода выбора, которая есть у нас: выбор, чему или кому подчиниться в тот или иной момент. Наши убеждения – следствие внушений или логических выводов из них. Если бы вам довелось родиться в стране с другой культурой, вы были бы абсолютно другим человеком и принимали бы совершенно иные решения абсолютно добровольно.

Как же наш мозг разбирается, кому верить, а кого «послать»? Боюсь вас расстроить, но алгоритм до обидного примитивен: кто успел обжиться в твоей голове раньше, тот и прав. Как в детстве: «Первое слово дороже второго!» Если ты поверил, что Фрося плохая, любой, кто будет утверждать обратное, автоматически окажется на подозрении, а его мнение о Фросе – первый кандидат на игнор.

Почему? Эволюция. Мозг – орган выживания. Это его главная функция. Поисками истины он готов заниматься на досуге, если времени и ресурсов будет в избытке. А как он определяет, какой взгляд на мир верный? Очень просто: если ты все еще жив, ты все делал правильно. И думал тоже правильно. «Работает – не трожь!» Повторяй знакомое – проживешь дольше. А с новым – фиг его знает…

Отсюда следует ряд практический выводов. Лучше быть первым! Учителем, работодателем, воспитателем, мужем… Предпочтение новичкам и неопытным. Ведь «зеленые» гораздо больше похожи на «чистую доску», у них в голове значительно меньше потенциальных конкурентов! Замуж лучше выскочить по молодости да по глупости, иначе потом надо будет преодолевать холостяцкие привычки.

По той же причине мы стараемся озвучивать свое мнение быстро – раньше конкурентов. Кто из детей успел нажаловаться маме первым, у того преимущество – естественно, при прочих равных условиях. Один из технических приемов – начать с оценки: «Я хочу вам рассказать об интересной книге». Что за книга, еще непонятно, но мнение об ее интересности уже подброшено.

А что делать, если приходится выбирать из людей опытных да поживших? Лучший вариант – отсев. Вы ясным и недвусмысленным образом заявляете о своих ценностях и табу, чтобы те, кто вам не подходит, отказались сами. Вы работаете с теми, кто остался и согласился. А если выбора нет? Тогда придется общаться, тщательно лавируя между уже сформированными убеждениями.

Означает ли это, что дело безнадежно и убеждения поменять невозможно? Что вы! Очень даже возможно! Просто вам надо приложить специальные усилия и взаимодействовать очень осторожно. Скоро я предложу вам прием, который производит чуть ли не магический эффект – убеждение, казавшееся незыблемым, становится вполне себе подвижным и сменяемым.

А сейчас напомню о важности раппорта. Мы не случайно начинаем с роли. Ведь если человек признал вас экспертом в соответствующей области, у вас уже есть определенный кредит доверия. Мнение, предложенное вами, не будет отвергнуто сразу, поскольку для этого собеседнику придется решить, что вы не эксперт. А это уже второе мнение, оно чуточку запоздало.

Уточняющий еще правее

Что же делать, если вы опоздали с первым мнением? Представим немного карикатурную ситуацию. К вам домой приходит «эзотерическая дама» и, видя гибискус, в ужасе от него шарахается: «Это растение – вампир! Оно выкачивает энергию!» Что тут делать? Можно ли ее переубедить? Легко! Надо сказать: «Да, гибискус откачивает негативную энергию, поэтому теперь мы стали чаще радоваться».

Понимаете, что мы в этот момент сделали? Мы показали, что разобрались в ситуации глубже, чем тот, кто выразил первое мнение! Мы разглядели нюансы, которые собеседник упустил из виду. Не просто «энергию», а «негативную энергию». Оттенок, деталь, уточнение. Еще можно сказать: «Да, откачивает, когда вы на Южном полушарии, а на Северном отдает – вон какая я энергичная стала!».