скачать книгу бесплатно
экономист-подражатель,
экономист-ленивец.
А также есть совмещенные типы. Наиболее часто встречающиеся: гордец-ленивец, экономист-подражатель.
Понимая особенности и потребности каждого типажа, можно провести презентацию проекта / дома / микрорайона / помещения, используя те слова, которые для него будут «родными», понятными. Все они приведены в таблице 4. Как правило, люди сами их используют в речи, так что определить тип клиента по классификации ГЛЭП легко. Конечно, список слов можно с учетом типажа клиента расширить своими наработками.
3. По соотношению «возможности – потребности»
Классифицируя клиента, определяйте, кто он есть именно здесь и сейчас – покупая недвижимость. Для того чтобы продать ему ваше предложение, вам не нужно знать, кто он в жизни, на работе или когда покупает продукты питания. Надо понять, кто он именно в этом вопросе! Сейчас!
Среди жителей некоторых микрорайонов и жилых комплексов, поселков выделяются четыре типажа:
1. Работяги – они покупают квартиру для себя, любят порядок в доме, и если есть силы отдохнуть, то организовывают свой досуг (желательно не слишком далеко от дома или дачи): жарят шашлыки, идут в кино, играют в спортивные игры.
2. Молодежь, среди которой могут быть студенты. Для них важен отдых, совместный досуг, общение и пр.
3. Мамочки-декретницы – ценят безопасность, возможность комфортных прогулок с детьми, наличие мест для детских игр и развития.
4. «Выписанные» бабушки и дедушки. Они переехали жить к детям, или дети им купили квартиры. Бабушки и дедушки предпочитают проводить время с внуками, воспитывая и приглядывая за ними, общаться с соседушками и соседями по дому / подъезду. Для них имеют значение такие объекты инфраструктуры, как аптеки, поликлиники, рынки продуктов питания и пр.
!!! А какие типы можете выделить вы в своем проекте?
Когда люди покупают квартиру?
1. Появились деньги: свои или одобрение ипотеки, наследство и пр.
2. Детский вопрос: есть материнский капитал, перед рождением ребенка или после рождения ребенка.
3. Изменение состава семьи: свадьба, после развода, разъезд с родителями и пр.
4. Необходимость смены места жительства: переезд из другого города, по работе и пр.
5. Появилось желание жить в этом микрорайоне – понравился. Возможно, побывали перед этим у друзей.
6. Хочется поближе к кому-то, чему-то: друзьям, родственникам, спортивному комплексу / парку / аллее / развлекательной инфраструктуре / месту работы / месту обучения и пр.
7. Сохранение накоплений, инвестиций.
8. Перед началом учебного года – поступления в вуз.
9. После повышения на работе: статус обязывает, новые возможности позволяют.
10. Другое.
!!!
Каждый продающий специалист пусть немного, но психолог. Потому что, продавая, он работает с людьми. Поэтому знать психологические классификации, типологии клиентов полезно и нужно. Это поможет найти правильные слова и правильный путь к сердцу клиента, избежать конфликтных ситуаций.
Психотипы людей:
* типы темпераментов по Гиппократу;
* типы характера по Кречмеру;
* типы темпераментов по Шелдону;
* типология Майерс – Бриггс;
* типы акцентуаций по Леонгарду;
* классификация по социотипам;
* типология по Аристотелю;
* эннеаграмма личности.
Классификации клиентов:
* типология Бонстетера;
* классификация от психологов;
* типология проблемных клиентов;
* 5 типов покупателей недвижимости;
* различные классификации клиентов от риелторов, менеджеров продаж недвижимости;
* классификация конфликтных личностей;
* типы манипуляторов;
* ВАК (визуалы, кинестетики, аудиалы);
* типология от Тома Хопкинса.
!!!
Найдите описание данных классификаций и изучите их.
Вспомните своих клиентов и классифицируйте их. Возможно, изучая классификации, вы припомните своих покупателей – ярких представлений того или иного типажа.
Примечание: все представленные классификации (психологические) можно найти в интернете.
3.3. Презентация
У каждого специалиста, вне зависимости от сферы деятельности, есть свой «чемодан инструментов». У менеджеров по продажам он также имеется. В его содержимом есть инструменты и для проведения презентации (рис. 23 и 25), которые всегда должны быть наготове и в лучшем виде.
!!!
Регулярно обновляйте и дополняйте свой набор презентационных инструментов.
Поддерживайте в них порядок и опрятный внешний вид.
На рисунке 24 представлен достаточно полный объем презентационной информации, но это не означает, что вам необходимо использовать в одной презентации для одной клиента всю ее сразу. Знать и владеть ею полностью, безусловно, нужно. Более того – дополнять актуальной информацией, новостями, историями и легендарными историями, успехами компании «ААА» и т. д. Искренне интересуйтесь жизнью организации и используйте ее позитивные новости в продажах. Обращайте внимание на мелочи, которые не мелочи. Например, кому-то важно будет наличие церкви, мечети, костела, кому-то – спортивного комплекса, кому-то – ипподрома, веревочного парка, кинотеатра, особой точки по продажи кофе или мороженого; масса вариантов!
