Путь Тигра: искусство побеждать в тендерах

Артемий Смоленцев

Путь Тигра: искусство побеждать в тендерах

Вступление на Путь Тигра

Всякая великая деятельность начинается с малого.

Лао Цзы

Путь Тигра для бизнеса – это метафора, которая отражает принципы и стратегии, основанные на азиатской философии и традициях. Тигр символизирует силу, грацию, гибкость и умение адаптироваться к изменяющейся среде. Путь Тигра – это путь успешного развития и достижения в бизнесе с использованием азиатских стратегий и принципов.

В нашей книге путь Тигра олицетворяет применение азиатских стратегий и методик в сфере государственных закупок и взаимодействия с государственными структурами. Эти стратегии могут включать в себя мышление, гибкость в адаптации к различным ситуациям, умение работать с государственными организациями, а также эффективное использование ресурсов и понимание культурных особенностей.

В современном бизнесе эффективное взаимодействие с государственными организациями играет ключевую роль в успехе предпринимателей. Однако, сложности и особенности работы с государственными тендерами могут стать серьезным препятствием на этом пути.

Как же достичь успеха в государственных закупках? В нашей книге "Путь Тигра" мы предлагаем уникальный подход, основанный на опыте и методиках, применяемых в странах Азии.

Представьте себя в роли тигра – могучего, грациозного и неукротимого хищника. Тигр – символ силы, уверенности и стратегического мышления. Аналогия с тигром и вашей предпринимательской ролью в B2G и госзакупках в России не случайна. Ведь именно благодаря силе азиатской мудрости и древних стратегий вы сможете преуспеть в этом суровом и конкурентном мире.

Благодаря этой книге вы научитесь использовать техники, которые были испытаны временем и применены азиатскими тиграми в своих деловых подвигах.

Вы узнаете, как развить свои навыки стратегического мышления, адаптировать их к особенностям российского бизнеса и использовать в процессе B2G и госзакупок. Мы рассмотрим методы формирования сильных партнерств, эффективного взаимодействия с государственными структурами и практические приемы, позволяющие выигрывать тендеры и достигать успеха в своих предприятиях.

Осознайте свою силу, примите вызов и станьте вожаком в мире бизнеса B2G и госзакупок в России. Постройте свой победный бизнес, используя древние восточные стратегии.

В нашей книге мы не только подробно рассматриваем азиатские методики, но и помогаем читателям разработать эффективные стратегии для работы с государственными тендерами в российской реальности. Мы предлагаем не просто копировать, но адаптировать лучшие практики к своим условиям и требованиям отечественного рынка.

Освоив азиатские методики, вы выйдете за рамки привычного и получите преимущество, которое поможет вам выигрывать тендеры и достигать впечатляющих результатов.

Тигр идет к успеху по азиатской тропе

Взявшись за обсуждение торговли на госзакупках, мы в первую очередь обращаемся к азиатской модели менеджмента и управления. Практика показывает, что эффективнее учиться на чужих ошибках, а не на своих собственных. Восточная культура и философия обладают тысячелетними накопленными знаниями и опытом. Даже в суровые времена, азиатская модель управления не только не утрачивает своей актуальности, но и находит применение в новых сферах и нишах.

Не без оснований самой мощной автомобильной маркой считается «Тойота», которая изменила современное производство, внедрив методологию "точно вовремя". Множество технологических, развлекательных и производственных компаний, возникших в Азии, успешно соперничают с западными гигантами и продемонстрировали неоспоримые преимущества.

В России всегда существовала тесная связь с восточной культурой и философией. В данной книге мы стремимся продемонстрировать, как азиатские принципы ведения бизнеса помогают устранить недостатки собственного предприятия и способствуют его наиболее эффективному развитию. Сфера торговли на госзакупках еще не до конца исследована и развита, но с каждым годом она становится все более актуальной в России. В условиях современного отечественного рынка, ведение бизнеса требует хорошей подготовки к трудностям. Чтобы быть готовыми к любым испытаниям, менеджерам следует постоянно планировать различные сценарии. Государственный сектор продолжает расти с каждым днем, в то время как коммерческий бизнес страдает от экономических потрясений, санкций, волатильности курса валюты, инфляции и краткосрочных политических решений, не принимающих во внимание перспективы на будущее.

Сейчас строить бизнес по западному образцу – не самый целесообразный подход. Важное отличие западного бизнеса – его независимость и умение самостоятельно достигать результатов в условиях свободной конкуренции. В то же время, в традиционных азиатских государствах бизнес обычно сильно связан с государством и зависит от него. Это в первую очередь связано с особенностями правовых систем.

На Западе высокую ценность имеет договорное право. Условия, установленные в договоре, должны соблюдаться благодаря высокому уровню подготовки и независимости судебной системы, которая гарантирует исполнение договорных обязательств. Англосаксонская правовая система отличается от континентальной, включая гражданское право в России, тем, что многие правила не всегда утверждены законами, и право исходит из соглашений, закрепленных в договоре. Именно поэтому, например, в американском праве предусмотрены штрафы в десятки тысяч долларов за нарушение договорных обязательств. Если стороны согласились на такие условия, суд обязывает нарушителя выплатить полную сумму. Это особенно часто встречается в договорах о конфиденциальности.

В России также возможно установить в договоре значительные суммы штрафов, однако Гражданский кодекс РФ обладает более высокой юридической значимостью. Согласно статье 333 ГК РФ, "Если размер штрафа, подлежащего уплате в случае нарушения или ненадлежащего исполнения обязательства, явно несоразмерен последствиям такого нарушения, суд может его уменьшить по заявлению должника или по своей инициативе, особенно в случае, если обязательство нарушено лицом, осуществляющим предпринимательскую деятельность."

То есть суд имеет право по своему усмотрению снизить размер штрафа и поступает так достаточно часто. Вы наверняка сталкивались с договорами, в которых предусмотрены значительные суммы выплат при нарушении, но вряд ли слышали о судебных решениях, где были присуждены миллионы рублей в качестве штрафов по договорам. В большинстве случаев суд исходит из реального ущерба и стремится предотвратить получение кредитором необоснованной выгоды. Это объясняется социальной направленностью Гражданского кодекса: его основная цель – защита граждан, в том числе от ситуаций, когда некомпетентные лица подписывают крайне невыгодные договоры. Однако это также приводит к замедлению развития делового рынка, поскольку компании лишаются эффективного рычага для принуждения партнеров к исполнению обязательств.

С другой стороны, это побуждает предпринимателей к неформальным договоренностям. Хотя институт неформального бизнес-партнерства в России не так развит, как в ряде азиатских стран, где существуют целые ритуалы, которые стороны должны соблюдать перед началом обсуждения сделки, в российском бизнесе также важно иметь личное доверие к партнерам и развивать неформальные связи для обеспечения надежности сделок.

В государственных закупках этот аспект также получает непосредственное отражение.

Поскольку государственный заказчик не распоряжается собственными средствами, а использует бюджетные деньги, у него нет цели получить прибыль от контракта. Более того, работа с контрактами, включая приемку товаров, переговоры с поставщиками и составление официальных документов, поручают сотрудникам государственного учреждения, которые не имеют личного интереса в этом процессе. Часто такие контракты для них – лишь дополнительная нагрузка.

Поэтому для эффективного построения бизнеса необходимо установить контакт и провести переговоры с заказчиком. В Китае хорошие личные отношения – ключ к успешной сделке, в то время как на Западе больше доверяют самому договору. Для китайцев договор – это начало долгосрочных отношений, и успех деловых перспектив определяется гибкостью обеих сторон при его заключении.

В государственном секторе закупок, если не удалось установить хорошие отношения с заказчиком, он всегда может найти формальные причины для разрыва контракта, и практически нет возможности судебным путем полностью компенсировать потери. В Китае существует специальное понятие "гуаньси" (guānxi), которое можно перевести на русский язык как "социальный капитал". Оно играет важную роль в деловой сфере Китая и описывает взаимоотношения между людьми, которые оказывают друг другу помощь и услуги, несмотря на различия в социальном статусе. Основа этого явления – доверие, которое проявляется во всех сферах жизни китайцев, включая деловую. Установление прочных связей – древняя традиция в китайском обществе, и эти связи могут существовать на протяжении всей жизни человека.

Примером использования принципов гуаньси в деловой практике служит компания Tencent в Китае. Там применяют принцип принятия, который поощряет принятие идей и инноваций от всех участников. Они также используют принцип поощрения, который подчеркивает необходимость поощрения тех, кто предлагает инновации и идеи. Кроме того, они применяют принцип прозрачности, который призывает к прозрачности в общении и работе. Все эти принципы помогают компаниям создавать культуру инноваций и сотрудничества, а это ключевой фактор в современном бизнесе. Взаимоотношения между компаниями и государством – тоже важная составляющая гуаньси. Например, компания Huawei создала программу поддержки стартапов Digital In-Pulse, которая финансирует проекты в разных странах, стимулируя инновационную деятельность. Это не только привлекает внимание специалистов, но также создает положительный образ на государственном уровне. До сегодняшнего дня около 30 французских компаний получили поддержку от Huawei France. Это пример того, как многонациональная китайская компания помогает малым иностранным фирмам, устанавливая хорошие отношения и завоевывая репутацию в других странах.

Применение азиатских методик управления, менеджмента и организации бизнеса – неоспоримое преимущество для современного российского бизнеса. Особенно это касается торгов на государственных закупках. С одной стороны, необходимо установить отношения с производителями и поставщиками, у которых планируют получать товары для реализации контрактов, а с другой стороны, уметь найти общий язык с заказчиком – государственной системой, которая функционирует в своем времени и пространстве со своей бюрократией. Можно размышлять, хорошо это или плохо, однако основной принцип азиатской модели – это умение адаптироваться к ситуации и подстраивать бизнес под изменяющиеся реалии. Благодаря многовековым культурным традициям, на которых базируется азиатский бизнес, у нас есть возможность поучиться и черпать вдохновение для успешного создания собственного дела.

Поэтому мы не только рассмотрим государственные закупки с точки зрения практических шагов и основных проблем, но также обсудим, как азиатская модель управления бизнесом помогает получать конкурентное преимущество на практике и достигать значительных результатов.

Важно отметить, что хотя многие примеры эффективного управления относятся к крупным межнациональным корпорациям и разным отраслям производства и торговли, эти методы также применимы и к малому бизнесу. Развитие успеха крупных корпораций – результат того, что вся система их бизнеса построена на одних и тех же принципах. Хотя некоторые могут достигать большего успеха из-за различных обстоятельств и случайностей, это не означает, что общие принципы применимы только к крупным игрокам.

Западный бизнес построен на устойчивой финансовой системе и высоком уровне жизни, что облегчает предпринимателям получение дешевых кредитов и привлечение инвестиций в свое дело. Большинство западных проектов и бизнес-идей требуют значительных начальных инвестиций, которые в России могут быть непосильными. Однако, поскольку большинство книг по бизнесу были привезены с Запада и переведены на русский язык, в российском мышлении укоренилась идея о создании бизнеса по американскому образцу. Предприниматели берут крупные кредиты, открывают свои маленькие бизнесы и страдают от экономических и политических потрясений в стране. В результате возникает ощущение, что для открытия собственного бизнеса требуется огромное количество денег, и без этого лучше не начинать. Однако, реальность не всегда соответствует тому, что описано в американских книгах.

С другой стороны, азиатский бизнес часто развивался в условиях значительных потрясений. Азиатские страны прошли через разрушительные войны и катаклизмы, и часто не обладали значительными природными ресурсами. Они начинали свой бизнес с нуля и благодаря своему особому подходу достигали успеха. Благодаря умению сокращать издержки, адаптироваться к существующей системе и строить доверительные отношения, восточный бизнес развивался и процветал.

Словом, азиатская модель управления бизнесом может быть ценным источником уроков и вдохновения для российского малого бизнеса. Умение адаптироваться к условиям, эффективно управлять издержками и развивать доверие в отношениях с партнерами и клиентами способно стать ключевым фактором успешного развития и процветания малых предприятий.

Всем известен факт о формировании экономик четырех великих азиатских тигров: Южной Кореи, Сингапура, Гонконга и Тайваня. Эта увлекательная история вдохновляет и свидетельствует о том, что возможно достичь процветания и прибыльности даже на суровом поле битвы рынка, где крепкие и богатые гегемоны, а также мощные западные корпорации обладают капиталом, превосходящим бюджеты многих государств.

Такое чудо азиатской экономики следует изучать всем предпринимателям, особенно тем, кто хочет заниматься государственными закупками. Потому что подход, применяемый в экономике небольшого государства, может послужить примером и для небольших компаний.

Пример азиатских тигров особенно актуален для предпринимателей, пытающихся основать свой бизнес и реализовать собственные проекты в новых сферах торговли. Некоторым может показаться, что начинать дело можно только обладая огромным капиталом и проходя курсы бизнес-администрирования, однако азиатские тигры доказали, что успех возможен даже при ограниченных ресурсах.

Что же имели в наличии Сингапур и Гонконг? Эти маленькие государства, прежде бедные колонии без собственной уникальной экономики, не обладали значительными ресурсами. Серьезными препятствиями были недостаток трудовых ресурсов и суровая конкуренция в регионе, где присутствуют громадные государства: Китай, Индия, Индонезия, Малайзия и, конечно, США, которые уже заняли практически все экономические ниши. Каким образом они смогли преуспеть и преодолеть эти трудности?

Именно азиатский подход к управлению, основанный на экономической бережливости и постепенных улучшениях, позволил им постепенно достичь успеха. Справедливо хвалить Сингапур и его вождя Ли Куан Ю за то, как они вывели свою страну из третьего мира в первый. Но не все в курсе, что для достижения этого требовалось более сорока лет. Да, все прекрасное приходит с трудом, а восточный подход к планированию отличается долгосрочной перспективой, в отличие от западного, где ждут немедленного возврата инвестиций.

Эта история азиатского экономического подъема, полная вдохновения и уроков, проливает свет на возможности, которые могут открыться перед российским малым бизнесом, если применить принципы азиатских тигров и внедрить их в свои стратегии развития. И тогда российским предпринимателям доступен путь к успеху и процветанию, даже в условиях жесткой конкуренции и ограниченных ресурсов. В вашей маленькой фирме тоже нужно думать не о том, как заработать миллион с одной сделки, а как построить работу так, чтобы стабильно двигаться к достижению постоянного миллионного дохода, и понимать, за счет чего он будет обеспечен.

Конфуцианство оказало значительное влияние на успех четырех азиатских тигров. Культура конфуцианства с легкостью сочеталась с процессом индустриализации, поскольку она придавала большое значение стабильности, тяжелому труду, дисциплине, лояльности и уважению к авторитетам. Эти ценности стали основой корпоративных и политических институтов в странах азиатских тигров. Лидер Сингапура, премьер-министр Ли Куан Ю, настойчиво отстаивал азиатские ценности в качестве альтернативы западной культуре на континенте.

Китайский лидер Чан Кайши, бежавший на остров Тайвань после прихода коммунистов к власти на материковом Китае, внес существенный вклад в экономическое развитие Тайваня, основывая его на концепции конфуцианского "сяокана". В результате, к концу 1970-х годов Тайвань превратился в одного из "азиатских драконов". Концепции конфуцианства проникли в массовое сознание людей на Востоке, и они стали руководствоваться принципами конфуцианской философии при основании и развитии своих бизнесов. Эти принципы включали в себя гуманность ("жэнь"), гармонию ("хэ"), соблюдение ритуалов ("ли"), почтительность ("сяо"), добродетель ("де"), справедливость, исполнение долга ("и") и благородство («грюнь-цзы»).

Эти принципы стали неотъемлемой частью бизнес-культуры азиатских тигров: они помогали создать гармоничное сочетание традиций и инноваций. Внедрение народного конфуцианства в массовое сознание людей на Дальнем Востоке стимулировало стремление к преуспеванию через постепенные улучшения и уважение к общественным ценностям.

Конфуцианские принципы также способствовали формированию этического основания в деловых отношениях. Уважение к старшим и авторитетам, добросовестность, ответственность и справедливость стали неотъемлемыми аспектами успешного бизнеса. Благодаря такому подходу, азиатские тигры смогли создать стабильные и эффективные корпоративные структуры, привлечь инвестиции и развить экономику на основе долгосрочной перспективы.

Сочетание конфуцианских ценностей с умелым использованием технологических достижений и развитием человеческого потенциала стало источником конкурентных преимуществ азиатских тигров. Они сумели преодолеть ограниченность ресурсов и соперничество с крупными государствами, выйти за рамки своих исторических обстоятельств и стать мировыми экономическими лидерами.

Подытожим. Роль конфуцианства в успехе азиатских тигров заключалась в создании культуры, основанной на стабильности, труде, дисциплине и уважении к авторитетам. Эти ценности стали основой эффективного управления, инноваций и успешного развития экономики. Под влиянием конфуцианства азиатские тигры нашли свою уникальную формулу успеха, которую можно взять в пример и другим небольшим предприятиям, стремящимся преуспеть в современном конкурентном мире.

Предприниматели и менеджеры, воспитанные по учениям Конфуция на Востоке, обладают глубокими знаниями о том, как применять эти принципы для достижения успеха в бизнесе. Для них это не просто философия, а практическое применение тех же качеств, о которых было сказано тысячелетия назад.

Благодаря высокой моральности, уважению к труду и стремлению к совершенству, можно достичь великих результатов. Философия конфуцианства сформировала трудовую этику в Юго-Восточной Азии, которая включает в себя веру в ценность усердной работы, преданность организации, бережливость, самоотдачу, гармоничные отношения, любовь к образованию и мудрости, а также заботу о социальном благополучии. Конфуцианские ценности требуют, чтобы человек в первую очередь был обязан своей семье и обществу, а не преследовал свои собственные интересы и возможности. Коллективные интересы считаются более важными, и, при необходимости, индивидуальные потребности могут быть принесены в жертву ради блага группы или организации.

В наше время, благодаря технологическому прогрессу, время как будто ускорилось. Все ожидают готовых и простых решений, как быстро заработать, где найти магический ключ к успеху. Многие стремятся поймать модные тренды: инвестиции, криптовалюты, НФТ и так далее. Однако лишь единицы действительно добиваются финансового благополучия.

Основной вывод, который можно сделать о успехе, прекрасно сформулирован в мультфильме "Кунг-фу Панда" мастером Угвеем: "Секрет успеха заключается в том, что нет никакого секрета". Суть этой фразы: абсолютно каждый может достичь совершенства в своем деле, но не благодаря каким-то секретным формулам, а благодаря ежедневному труду, постоянному обучению, самосовершенствованию и наличию правильной команды, которая также мотивирована достижением поставленных целей.

В этом заключается успех азиатских тигров, которые начинали с нуля и планомерно двигались к достижению своих целей. Главное, что все понимали: успех – это не мгновенное явление, его нужно достигать, а всему народу учиться и действовать как команда.

Это принцип также относится к малым предпринимателям, которые начинают свой путь в бизнесе. Торги на госзакупках – отличная площадка для применения восточных методик, так как система государственных закупок четко регулируется, и нельзя просто изобрести революционный путь в торговле – здесь требуется системный подход. В этой системе необходимо избегать творческих новаторских решений, как в коммерческом бизнесе, где успешная бизнес-идея или инновационный продукт могут перевернуть рынок. Вместо этого, необходимо избегать ошибок, тщательно планировать все шаги, подходить к торгам без эмоций и правильно взаимодействовать с заказчиками и партнерами. В государственных закупках побеждает тот, кто предлагает более низкую цену и не допускает ошибок в документах. Чтобы преуспеть в такой конкуренции, требуется ежедневная монотонная работа. Однако обращение к азиатским методикам помогло нам сократить путь к достижению результата, верно расставить приоритеты в планировании и понять, как именно мы можем максимизировать нашу прибыль в условиях конкуренции. Мы также готовы поделиться нашими ошибками, и надеемся, что изучение этих ошибок даст вам преимущество и сбережет ваши ресурсы на пути к успеху.

Одна из отличительных особенностей развивающихся азиатских рынков – протекционистская модель государственного управления. В Японии, которая стала пионером азиатского экономического чуда, был разработан механизм оперативного вмешательства государства в деятельность частных предприятий, известный как «административное руководство».

Механизм административного руководства в Японии – это система регулирования экономики, в которой государство активно участвует в управлении частными предприятиями и координирует их деятельность в интересах национальной экономики.

Система административного руководства основана на тесных отношениях между правительственными органами и предприятиями, а также на сотрудничестве между самими предприятиями. Она включает в себя множество механизмов, которые позволяют правительству контролировать экономические процессы в стране и повышать их эффективность.

Один из основных механизмов административного руководства – создание сильных и влиятельных вертикальных группировок предприятий, известных как кэйрэцу. Кэйрэцу состоят из нескольких предприятий, работающих в одной отрасли, и подчиняются общему руководству, часто являющемуся правительственным ведомством. Таким образом, государство получает возможность контролировать и регулировать деятельность предприятий, входящих в кэйрэцу.

Еще один механизм административного руководства – создание правительственных агентств, которые занимаются регулированием отдельных отраслей экономики. Такие агентства обычно работают в тесном сотрудничестве с предприятиями и разрабатывают общую стратегию для своей отрасли. Они также могут выступать в качестве посредников между предприятиями и правительственными органами.

Кроме того, в Японии существуют так называемые "банки роста", которые предоставляют финансовую поддержку малому и среднему бизнесу. Эти банки финансируют проекты, которые не получили бы поддержки в обычных коммерческих банках, и также могут консультировать и помогать в развитии бизнеса.

Механизм административного руководства, аналогичный японскому, применяется и в других азиатских странах – Южной Корее, Тайване, Сингапуре и Китае. В этих странах государственное вмешательство в экономику также считается ключевым фактором их экономического успеха.

Например, в Южной Корее, крупные корпорации, такие как Samsung и Hyundai, получают поддержку от правительства, которое предоставляет им кредиты, льготы и субсидии для развития и совершенствования производственных технологий. Азиатские страны продемонстрировали успешность и конкурентоспособность своих методик ведения бизнеса. Например, Южная Корея активно привлекает зарубежные инвестиции и помогает своим компаниям выходить на международные рынки. Тайвань, в свою очередь, придерживается протекционистской экономической политики, предоставляя финансовую и техническую поддержку своим компаниям для создания национальных лидеров в различных отраслях. Сингапур использует административное руководство для привлечения зарубежных инвестиций, развития высокотехнологичных секторов и улучшения инфраструктуры.