Бизнес на товарах с высоким чеком

Артемий Граждиан

Бизнес на товарах с высоким чеком

Интернет-сайт или маркетплейс: где лучше продавать дорогие товары

Сегодня для бизнеса существует множество вариантов выхода на рынок. Особенно, если речь идет о продаже дорогих товаров, таких как массажные кресла или массажеры для ног. Вопрос «Что выбрать: интернет-сайт или маркетплейс?» становится актуальным для многих предпринимателей. Давайте разберемся, какой из этих инструментов подойдет именно вам.

Маркетплейсы: удобный старт или дорогая аренда

Маркетплейсы – это уже готовые площадки для торговли. Открыть свой магазин на платформе, например, Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркет, легко. Однако за эту простоту вы платите процент с продаж и зависимостью от правил платформы.

Преимущества маркетплейсов:

Широкая аудитория. Маркетплейсы ежедневно посещают миллионы покупателей. Это идеальное место для привлечения клиентов, которые еще не знают о вашем бренде, но ищут, например, массажное кресло.

Доверие покупателей. Многие предпочитают заказывать товары на известных платформах, потому что уверены в системе защиты покупателя. Покупатели доверяют маркетплейсу больше, чем новым интернет-магазинам.

Простота запуска. Зарегистрироваться на платформе можно за несколько дней, а управление каталогом не требует глубоких технических знаний.

Инструменты продвижения. Маркетплейсы предлагают рекламу внутри площадки. Например, вы можете вывести свое кресло в топ выдачи или сделать акцию.

Но есть и минусы:

Высокая комиссия. Обычно маркетплейсы берут от 15 до 30% с каждой продажи. Это ощутимо бьет по марже, особенно при продаже дорогих товаров. Чем выше цена, тем больше сумма комиссии.

Зависимость от правил. Ваш магазин может заблокировать за нарушение политики платформы, даже если это произошло случайно. Ваши отзывы, рейтинг и карточки товаров останутся на платформе, а не у вас.

Конкуренция. Вы не один продаете массажное кресло. На маркетплейсе легко потеряться среди аналогов, особенно если у конкурентов цены ниже.

Ограниченные возможности для брендинга. На маркетплейсе вы продаете товар, а не себя как бренд. Логотип, фирменный стиль и история компании теряются за рамками общей платформы.

Свой интернет-сайт: полный контроль или долгий путь

Создание собственного интернет-магазина – это ваш индивидуальный путь в онлайн-торговле. Здесь вы можете выстроить все под себя: от дизайна до логистики.

Преимущества сайта:

Контроль над всем. Вы сами управляете ассортиментом, ценами, скидками, акциями и не зависите от внешних правил.

Брендинг. Сайт – это визитная карточка вашего бизнеса. Здесь вы можете рассказать о своем подходе к качеству, создать доверие к бренду через отзывы, статьи и полезный контент.

Больше прибыли. Сайт не требует комиссии за продажи. Да, есть расходы на домен, хостинг и рекламу, но в долгосрочной перспективе это выгоднее, чем постоянные отчисления маркетплейсу.

Гибкость в продвижении. Сайт можно оптимизировать для поисковых систем (SEO), использовать таргетированную рекламу в соцсетях и запускать email-рассылки.

База клиентов. Через сайт вы собираете контакты покупателей, создаете с ними долгосрочные отношения и можете возвращать их за новыми покупками. Например, продать массажное кресло сегодня, а через год предложить ему аксессуары.

Минусы интернет-сайта:

Долгий запуск. Создание сайта требует времени, ресурсов и команды специалистов: разработчика, дизайнера, маркетолога.

Сложность привлечения аудитории. Чтобы посетители нашли ваш сайт, нужно вкладываться в рекламу и SEO. Без активного продвижения ваш сайт рискует остаться незамеченным.

Постоянные расходы. Сайт нужно поддерживать: обновлять информацию, следить за работоспособностью и внедрять новые функции.

Что выбрать для продажи дорогих товаров

Если вы продаете товары премиум-класса, выбор между сайтом и маркетплейсом зависит от ваших целей, ресурсов и стратегии.

Когда стоит выбрать маркетплейс?

Вы только начинаете бизнес и хотите протестировать рынок.

Маркетплейсы – это отличная площадка для первых продаж. Вы можете понять, какой спрос на вашу продукцию, какие модели кресел наиболее популярны, и оценить портрет вашего покупателя.

У вас ограниченный бюджет на рекламу.

На маркетплейсе не нужно тратить деньги на привлечение трафика – клиенты уже есть на платформе.

Вам важно быстро начать продажи.

Если нужно выйти на рынок за несколько дней, маркетплейс – идеальное решение.

Когда лучше создать сайт?

Вы хотите строить собственный бренд.

Интернет-магазин позволяет подчеркнуть вашу уникальность и позиционировать себя как эксперта на рынке массажного оборудования.

У вас большие планы на будущее.

Сайт – это долгосрочная инвестиция. Да, вы потратите больше времени на развитие, но результат окупится в виде стабильного дохода и базы клиентов.

Вы продаете дорогие товары.

Покупатели премиум-класса ценят индивидуальный подход и внимание к деталям. Хороший сайт может сыграть решающую роль в принятии решения о покупке. Например, качественные фотографии массажного кресла, видеообзор, подробное описание функций и удобный интерфейс повысят доверие к вам.

Оптимальная стратегия: почему бы не оба?

На практике сочетание сайта и маркетплейса – идеальный вариант. Вы можете использовать маркетплейс для привлечения новых клиентов, а сайт – для формирования лояльности и увеличения среднего чека.

Например:

Продавайте популярные модели массажеров через маркетплейс.

Перенаправляйте клиентов на сайт с рекламой премиум-кресел, где они увидят более широкий ассортимент и почувствуют ценность бренда.

Так вы сможете охватить максимальную аудиторию, оптимизировать затраты и создать крепкую основу для бизнеса.

Вывод

Маркетплейсы – это аренда аудитории, а сайт – ваша собственность. Чтобы продавать дорогие товары, как массажные кресла, важно учитывать все факторы: от целевой аудитории до бюджета. Маркетплейс поможет быстро запустить продажи, но без сайта вы рискуете остаться просто одним из магазинов на большой платформе. Создавайте стратегию, где оба инструмента работают в тандеме, и ваши продажи вырастут в разы

Сайт – ваш главный продавец

Именно сайт всегда был для меня ключевым инструментом в продажах. Когда-то давно я и не думал, что от него может зависеть настолько многое. Ведь вокруг полно возможностей: маркетплейсы, социальные сети, офлайн-точки в торговых центрах. Однако именно сайт оказался той «витриной», которая приносит мне львиную долю заказов. В этой главе я хочу рассказать, почему я делаю ставку именно на собственную площадку, а не на маркетплейсы или сторонние ресурсы, и как это влияет на продажи массажного оборудования.

Мы поговорим о том, почему для дорогих товаров (таких, как массажные кресла) сайт даёт куда больше преимуществ, чем любые другие каналы. Расскажу, как устроен мой метод «переориентации» клиентов, который я считаю одним из главных секретов работы. И, конечно, объясню, почему для сложной техники (где нужна сборка и консультация) лучше всего работает подход «собственный сайт + операторы».

Раздел 1. Почему не маркетплейсы?

Понятно, что сейчас большинство продавцов стремится выйти на крупные площадки. Маркетплейсы вроде Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и прочие кажутся волшебным решением: вы выгружаете карточки товаров, и дальше всё «продаётся само». Казалось бы, зачем усложнять? Но лично у меня опыт иная показывает. Особенно если мы говорим о таком товаре, как массажное кресло.

Давайте сразу проясним: я не против маркетплейсов как таковых. У них есть своё место, особенно для недорогих или стандартных товаров. Но массажное кресло – это не только высокая цена, но и сложная техника, которая требует дополнительного внимания:

1. Покупателю важно разобраться в деталях. Как работает кресло? Чем одна модель отличается от другой? Как выбрать нужный режим? Часто нужно поговорить с оператором, задать вопросы. На маркетплейсе вы, по сути, ограничены текстовым описанием и иногда коротким видеороликом. У клиента часто не остаётся возможности глубоко проконсультироваться.

2. Необходимость сборки и обслуживания. Люди хотят понимать, что будет после покупки. Как доставят кресло? Кто поможет собрать и настроить? Что, если понадобится сервис? На сайте эти моменты легко объяснить – можно написать об условиях гарантии, показать инструкции и дать контакты техподдержки. Маркетплейс же не особо стимулирует развёрнутые ответы: там правило – «коротко и по делу», а все процессы стандартны.

3. Контроль над клиентским опытом. На маркетплейсе покупатель фактически становится клиентом самой площадки. Вам, как продавцу, сложно отследить, в каком настроении человек, что у него за вопросы, где он застрял в принятии решения. Собственный сайт позволяет подхватить клиента на каждом шаге и вовремя подсказать, что ему нужно.

4. Нулевая возможность «переориентации». На маркетплейсе человек заходит в карточку товара, видит цену, отзывы, фото и либо покупает, либо уходит. Вам сложно предложить ему «соседний» вариант, переключить на более подходящую модель или сделать апселл. А ведь порой клиент приходит за самым дешёвым креслом, а в итоге покупает более дорогую и качественную модель – но только если вы объясните разницу и докажете выгоды.

5. Демпинг и гонка цен. На маркетплейсе идёт постоянная битва за самую низкую цену, особенно в популярной категории. Продавцы ставят цены ниже, чтобы выбиться в топ, зарабатывая сущие копейки. А в итоге человек, который приходит «за самой дешёвой», не всегда понимает, что более дорогая модель могла бы удовлетворить его потребности в разы лучше. Да и для продавца это путь в никуда: прибыль снижается, а стресс растёт.

Именно поэтому я не делаю ставку на маркетплейсы в своём бизнесе. Да, возможно, там я смогу получить чуть больше трафика, но при этом потеряю главный козырь: возможность глубокой консультации. А для дорогого, сложного товара это критически важно.

Раздел 2. Где люди покупают технику?

Задумайтесь: если вам нужно купить смартфон или телевизор, вы можете зайти в магазин электроники. Или же открыть маркетплейс. Или пойти на специализированный сайт, где есть все подробности. Но что делать, если техника сложнее? Массажное кресло, например, – это не просто «кнопку нажал и всё». У него несколько режимов, роликов, настроек под рост и вес человека. Людям нужна консультация, чтобы понять, какую модель брать. Им нужна уверенность, что они не потратят сотни тысяч рублей впустую.

Салоны – вариант, но их не так много, и не каждый салон предложит весь ассортимент. К тому же, если салон находится в другом городе, клиент не поедет туда специально. Сайт же доступен 24/7 из любой точки страны. Можно посмотреть обзоры, сравнить характеристики, задать вопросы оператору – и всё это не выходя из дома.

Важно понимать и психологию человека. Когда речь идёт о покупке чего-то дорогого, он обычно ищет максимум информации, читает отзывы, хочет поговорить с «живым» человеком. На сайте вы даёте ему эту возможность. На маркетплейсе или в офлайн-сетях он остаётся один на один с товарной карточкой или иногда с консультантом, который не особо-то и разбирается в нюансах каждой модели.

Раздел 3. Сайт как платформа для переориентации

Теперь о главном секрете, который я называю «методом переориентации». Суть в том, что у вас может быть несколько товаров разного ценового сегмента. Допустим, вы «выставляете» на витрину модель по привлекательной цене – то самое «демпинговое» предложение, которое ловит внимание аудитории. Люди видят это кресло и думают: «О, всего-то 100 тысяч, это дешевле, чем у других. Надо посмотреть!» Они заходят на сайт, читают описание, оставляют заявку или звонят на горячую линию.

Но здесь начинается магия. Вы внимательно слушаете клиента, задаёте ему вопросы. «Как вы планируете использовать кресло? Как часто вам нужен массаж? Есть ли у вас какие-то проблемы со спиной, шеей, ногами?» Чем больше вы знаете о его нуждах, тем точнее сможете подсказать модель, которая действительно подойдёт ему. И, возможно, окажется, что кресло за 100 тысяч не справится с его задачами так, как вариант за 150 или 200. Если человек понимает разницу в качестве массажа, в количестве программ, в материалах обивки, в сроке службы, он может решить доплатить. Так вы «переориентируете» клиента с дешёвой модели на ту, которая принесёт ему больше пользы. А вам – больше прибыли.

Почему это не работает на маркетплейсе? Потому что там нет тесного контакта с человеком, нет живого общения. Он видит одну карточку товара. Если ему она не подходит, он просто уходит. Или ищет следующий вариант, но уже без вашей консультации. На сайте вы можете мягко вести клиента, показывать блоки: «Модель №1 – базовые функции», «Модель №2 – расширенный функционал», «Модель №3 – премиум-качество». Вы делаете сравнение, описываете, чем одно отличается от другого. Клиент доверяет вам, потому что ощущает вашу экспертизу и заинтересованность в том, чтобы помочь.

Таким образом, «демпинговые» товары – это воронка, ведущая к более дорогим продажам. Вы ловите трафик на низкую цену, но дальше в диалоге (по телефону или в чате) понимаете, что нужно человеку на самом деле. И если он имеет возможность – он платит больше. При этом клиент остаётся доволен, потому что получает именно то, что лучше для него. А вы получаете заработок, достаточный, чтобы вести бизнес стабильно и качественно обслуживать покупателей.

Раздел 4. Роль оператора и живого общения

Многие недооценивают, насколько важно иметь на сайте оператора, который готов ответить на вопросы. Мы привыкли к чат-ботам, которые пишут стандартные фразы: «Здравствуйте, чем могу помочь?» Но когда речь о дорогой покупке, людям нужен реальный собеседник. Человек, который понимает технические характеристики, может сравнить несколько моделей, дать совет.

Поэтому я всегда делаю упор на «живые» консультации. У меня есть телефонная линия, где сидят менеджеры, разбирающиеся в товарах. На сайте висит окошко чата: «Оставьте ваш номер, мы перезвоним, или задайте вопрос прямо здесь». Как только потенциальный покупатель пишет, оператор быстро включается в диалог и старается выяснить, что интересует клиента. Ни один скрипт не заменит такого разговора.

Почему это так эффективно?

• Человек понимает, что имеет дело не просто с «интернет-витриной», а с реальной компанией, которая готова помогать.

• В случае сомнений или недоверия оператор способен развеять их, рассказав про гарантию, доставку, сервис.

• В ходе беседы всегда можно предложить «смежный» товар: «Да, у нас есть ещё интересная модель со сканированием тела, хотите посмотреть?»

• Если клиент сравнивает цены с другими сайтами, оператор может обосновать, почему здесь может быть чуть дороже (или наоборот), показать выгоды.

Всё это называется полноценным влиянием на решение. Не в негативном смысле, а в конструктивном. Вы помогаете клиенту сориентироваться в том, что ему нужно. На маркетплейсе такой опции почти нет: там максимум – написание комментария продавцу, но обычно это происходит в формате «Сколько стоит доставка?» или «Когда отправите?». Глубокой консультации нет.

Раздел 5. Как сайт помогает продавать «дорого»

Один из стереотипов в интернет-продажах: «Если товар дорогой, его не будут покупать онлайн». Это неверно. Дорогие вещи прекрасно покупают через сайты, лишь бы у сайта был достойный контент и понятная структура. Чем лучше вы покажете преимущества, чем яснее объясните возможности дорогой модели, тем выше шанс, что её купят именно у вас.

Что важно для продажи дорогого товара на сайте?

1. Качественные фото и видео. Люди хотят увидеть кресло со всех сторон. Посмотреть, как оно выглядит в интерьере, как работает система роликов или подогрева. Видеообзоры особенно ценятся, ведь тогда клиент ощущает эффект «присутствия».

2. Подробное описание характеристик. Не делайте сухой список: «Мощность 200 Вт, вес 120 кг» и так далее. Расскажите человеческим языком, что это даёт. Например: «Мощность в 200 Вт позволяет креслу интенсивно массировать шею и поясницу, не перегреваясь даже при долгом сеансе».

3. Сравнительные таблицы. Если у вас несколько моделей, удобно свести их параметры в одну таблицу, чтобы человек сразу видел разницу. Одной хватает мощности для расслабляющего массажа, другая имеет встроенный прогрев голеней и стоп, а третья умеет сканировать положение тела и подстраиваться под рост пользователя.

4. Блок вопросов и ответов. Это важно для клиентов, которые не хотят звонить. Например: «Можно ли использовать кресло пожилым людям? Каков срок гарантии? А если у меня нет лифта в доме?» Отвечайте заранее на популярные вопросы, чтобы человек не уходил в сомнениях.

5. Отзывы и кейсы. Попросите ваших реальных клиентов поделиться опытом. Пускай расскажут, почему они выбрали именно эту модель, что нравится, как кресло вписалось в их повседневную жизнь. Это даёт мощную социальную проверку: «Если кто-то уже купил, значит, всё нормально».

6. Прозрачная информация о доставке и сборке. Дорогой продукт должен доставляться аккуратно. Расскажите, как упаковываете кресло, кто привозит, нужен ли монтаж на месте. Если есть возможность отправлять в регионы – чётко пропишите условия, чтобы люди знали, что не окажутся в ситуации «покупка оформлена, а дальше неизвестно что».

7. Возможность рассрочки или кредитования. Некоторые хотят купить дорогое кресло, но не готовы сразу выложить всю сумму. Предложите варианты оплаты частями. Это увеличит конверсию, особенно если вы работаете официально и с надёжными банками-партнёрами.

Всё это делается на сайте. Вы формируете пространство, где человек обретает уверенность: «Здесь есть всё, что мне нужно знать. Мне понятно, почему эта модель стоит своих денег». Маркетплейс такой гибкости не даёт. Там есть стандартный блок «описание», пара фоток, пара отзывов. Этого мало для дорогого продукта, который нужно «пощупать» внимательнее, хотя бы в онлайн-формате.

Как бренды из РФ заняли рынок массажеров после ухода западных компаний

Как уход европейских и американских брендов из России открыл новые возможности для российского рынка массажного оборудования

С 2022 года российский рынок столкнулся с масштабным исходом международных брендов из различных сегментов, в том числе в нише массажного оборудования. Если ранее доминирующее положение занимали именитые европейские и американские компании, то сейчас на первый план вышли отечественные игроки, которые активно заполняют освободившиеся ниши. Российские предприниматели не просто реагируют на изменения, но и используют возможности для создания новых брендов, используя преимущества контрактного производства в Китае. В результате потребительский спрос в значительной степени остается удовлетворенным, а рынок продолжает демонстрировать стабильный рост.

Причины ухода и его последствия

Уход европейских и американских брендов из России был вызван геополитическими событиями и санкциями. Крупнейшие компании, такие как Beurer, Casada, Yamato, и US Medica, приостановили свою деятельность или полностью ушли с российского рынка. Для покупателей это означало ограничение доступа к премиальной продукции, а для бизнес-сегмента – освобождение значительных рыночных долей.

Последствия были ощутимы:

1. Падение поставок. Запасы оборудования, импортированного до ухода брендов, начали быстро сокращаться.

2. Рост цен. Параллельный импорт и серая логистика увеличили себестоимость продукции, что в свою очередь привело к росту цен.

3. Снижение доверия к сервису. Обслуживание и гарантийный ремонт прекратились, что заставило покупателей искать альтернативы среди отечественных брендов.

Однако, как показала практика, российский бизнес сумел адаптироваться к этим изменениям за довольно короткий срок.

Заполнение ниши российскими компаниями

Уход крупных международных игроков спровоцировал взрывной рост интереса к разработке и запуску отечественных брендов массажного оборудования. Российские предприниматели, понимая потребности рынка и сохранив высокий спрос на продукцию, обратились к контрактному производству в Китае.

Контрактное производство позволяет:

Быстро запустить бренд без необходимости строительства собственного завода.

Использовать проверенные производственные мощности с высокими стандартами качества.

Держать конкурентоспособные цены, несмотря на логистические издержки.

В результате рынок стал насыщаться новыми российскими брендами, которые в короткие сроки заняли ниши, ранее контролируемые западными компаниями. Продукция создается на заводах в Китае, но с адаптацией под российские потребности и стандарты.

Ключевые игроки и новые бренды

Сейчас на рынке появляются бренды, которые, с одной стороны, предлагают доступное оборудование, а с другой – отвечают запросам на качество и функциональность. Некоторые из них:

1. Массажеры и кресла под российскими торговыми марками. Компании разрабатывают дизайн, заказывают производство и налаживают поставки через прямые контракты с китайскими заводами.

2. Премиум-сегмент на базе китайских технологий. Российские бренды используют наработки азиатских производителей и предлагают решения по конкурентоспособным ценам.

3. Бренды, ориентированные на маркетплейсы. С уходом крупных поставщиков платформы, такие как OZON, Wildberries и Яндекс.Маркет, стали основными каналами сбыта для массажного оборудования. Это позволяет новым брендам активно наращивать продажи и повышать узнаваемость.

Пример успешной адаптации:

Одной из стратегий стало создание брендов, которые изначально ориентированы на доступный сегмент с расширенными возможностями. Например, массажные кресла и ручные массажеры под локальными брендами предлагают функции, ранее доступные только в оборудовании премиум-класса. Это вызвало интерес у клиентов, которые искали аналогичные решения на фоне ухода крупных игроков.

Как потребители реагируют на изменения

Несмотря на уход мировых брендов, покупатели не утратили интерес к массажному оборудованию. На это есть несколько причин:

Растущий спрос на здоровье и комфорт. Люди стали уделять больше внимания своему здоровью и восстановлению.

Доступные цены на новые бренды. Российские компании предлагают конкурентные цены, адаптированные под текущий уровень доходов потребителей.

Локализация сервисов. Сервисное обслуживание и гарантийный ремонт организуются внутри страны, что повышает доверие к продукции.

Покупатели, которые ранее предпочитали западные бренды, постепенно переключаются на российские аналоги, особенно если они демонстрируют высокое качество и функционал.

Будущее рынка: перспективы и вызовы

На фоне текущих изменений российский рынок массажного оборудования ожидает ряд новых тенденций:

1. Рост числа локальных брендов. Компании продолжат запускать собственные торговые марки на базе китайского производства.

2. Фокус на качество и инновации. Для завоевания доверия потребителей российским брендам необходимо повышать качество продукции и внедрять новые технологии.

3. Расширение ассортимента. Сегмент будет включать не только массажные кресла и ручные устройства, но и профессиональное оборудование для медицинских и косметологических центров.

4. Стабилизация логистических цепочек. Улучшение логистики из Китая позволит снизить себестоимость и предложить более выгодные условия для покупателей.

Тем не менее, остаются и вызовы:

Сложности в создании узнаваемого бренда на фоне привычки покупателей к западным маркам.

Рост цен на логистику и материалы.

Конкуренция среди российских компаний, которые используют схожие производственные мощности в Китае.

Заключение

Уход европейских и американских брендов с российского рынка открыл окно возможностей для отечественных предпринимателей. С помощью контрактного производства в Китае российские компании успешно создают новые бренды, которые уже заняли значительную долю рынка. Покупательский спрос остается удовлетворенным, а локальные производители демонстрируют способность оперативно реагировать на изменения.

В перспективе российский рынок массажного оборудования продолжит развиваться, предлагая покупателям конкурентоспособные решения и укрепляя доверие к отечественным брендам

Рынок кардиотренажеров в России: тренды, вызовы и перспективы