Кровавый океан. Путь в маркетинг в эпоху глобальной конкуренции

ссылка, если книга электронная

Скопируйте её себе и используйте, как инструмент.

скриншот https://docs.google.com/

Этот метод поможет вам понять, как организовать свои услуги и чем можно превзойти конкурентов на уровне обслуживания. Также «тайный покупатель» поможет сформировать свой оффер.

При работе по методу «тайный покупатель» ведите себя сдержанно! Общайтесь вежливо. Крайне важно оставить положительное впечатление о себе.

На что обратить внимание при оценке конкурентов?

Теперь, когда вы знаете несколько простых способов оценки конкурентов, из всего вышеперечисленного я представляю вам ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание:

– Ассортимент товаров или услуг – что они предлагают и чем вы можете отличаться?

– Цены и акции – как ваши цены соотносятся с конкурентами? Можно ли предложить скидки или акции, которые привлекут больше клиентов?

– Удобство сайта – насколько легко пользоваться их сайтом? Есть ли что-то, что вы можете сделать лучше на своём сайте?

– Качество обслуживания – как конкуренты работают с клиентами, как быстро решают проблемы?

– Отзывы и репутация – что клиенты думают о них, как они отвечают на отзывы?

Заключение

Первичная предварительная оценка конкурентов – это несложный процесс, который не требует больших ресурсов. Даже если у вас нет опыта или бюджета, простые действия, такие как анализ сайтов, чтение отзывов или просмотр их социальных сетей, а также звонки конкурентам могут дать вам массу полезной информации. Эти шаги помогут вам лучше понять рынок и сделать ваше предложение более привлекательным для своих клиентов.

Раздел 2. Заходим в воду

Интересное рекламное предложение или просто хороший оффер

Допустим, мы выбрали ниши. Как действовать дальше? С чего начать?

Первый шаг в интернет-маркетинге – это базовое формирование оффера.

Хороший оффер – это предложение, которое привлекает внимание потенциальных клиентов, заинтересовывает и стимулирует их к покупке товара или услуги. Он может быть основан на выгодной цене, эксклюзивных условиях или дополнительных бонусах и скидках.

Для создания интересного рекламного предложения или хорошего оффера необходимо провести предварительный анализ рынка, определить целевую аудиторию и ее потребности. Также важно учитывать особенности продукта или услуги и создавать предложение, которое будет привлекательным для потенциальных клиентов.

Есть типовые подходы в составление офферов, мы часто видим их в реальной жизни в рекламе. Вот 10 примеров типовых офферов.

– Предложение бесплатной доставки при заказе на определенную сумму.

– Скидка на первую покупку для новых клиентов.

– Скидка на покупку двух товаров по цене одного.

– Бонусные баллы или кэшбек за каждую покупку.

– Бесплатная пробная версия продукта или услуги.

– Подарок при покупке определенного товара и/или на определенную сумму.

– Льготные условия для студентов, пенсионеров или других категорий граждан.

– Бесплатные консультации и мастер-классы от экспертов.

– Скидки на определенные товары или услуги в определенные дни или часы.

– Специальные предложения для тех, кто приводит новых клиентов (реферальная программа).

Теперь давайте рассмотрим несколько реально рабочих офферов, которые были использованы в моих кейсах и эффективно показали себя на практике.

Кейс 1.

Ко мне обратилась нейл-студия. Они открылись недавно, и им очень нужны были клиенты на услуги педикюра.

Оффер мы согласовали такой: «Акция! Аппаратный педикюр за 900 р, вместо 1200 р. Тольятти. Центральный район. Записывайтесь!». Этот текст был на фоне понятной картинки:

картинка с сайта https://smo-i-seo.ru/

Нельзя сказать, что это – какое-то уникальное торговое предложение. Вообще не особо применяю этот термин при работе с малым бизнесом.

Можно сказать, что это – просто хороший оффер. А хороший он потому, что сравнительно хорошо отработал при запуске. Рекламу мы настроили на женскую аудиторию в районе студии, тестировали разные сегменты этой самой аудитории с разными объявлениями. По итогу запись на педикюр была закрыта на несколько недель вперед.

Подробнее этот кейс можно посмотреть по ссылке. QR-код для удобства перехода, если читаете бумажную версию.

Кейс 2.

Несколько лет подряд мне доводилось настраивать и вести рекламу для привлечения участников на ежегодный фестиваль массажа и SPA. С этим постоянным клиентом, кстати, мы до сих пор на связи.

Оффер для фестиваля из года в год менялся, но основной посыл сводился к следующему.

Для участников это была возможность получить знания и навыки от преподавателей международного уровня, повысив тем самым свой профессиональный уровень. Кроме того, фестиваль подразумевал отдых, оздоровление, знакомства и общение с коллегами.

Вот один из хорошо отработавших креативов:

картинка с сайта https://smo-i-seo.ru/

В оффере важно кратко и в то же время доходчиво донести основной смысл продукта и его ценность.

Ссылка и qr-код, если хотите посмотреть кейс подробнее.

Кейс 3.

Сеть студий автодетейлинга, с которой мы работаем уже на протяжении нескольких лет при постепенном росте рекламного бюджета, недавно открыла еще одну студию. Эта сеть предлагает разные услуги для автовладельцев: химчистку салона, оклейку авто антигравийной пленкой, перетяжку, автокерамику и др. Услуги мы рекламируем в поиске Яндекса. Под каждую услугу мы составляем отдельную рекламную кампанию и в каждой, учитывая ключевые особенности, готовим свои офферы, в том числе на основе анализа конкурентов.

К примеру, для услуги оклейки авто антигравийной пленкой, оффер складывается из следующих основных тезисов:

– Премиум-качество

– Сертифицированные мастера

– Опыт более 9 лет

– Более 2500 работ

– Сделаем за 1 день

– Гарантия 3 года

– Большой выбор пленок

– Расчет цены и запись онлайн

А вот креатив, на базе сформированного оффера, вживую так скажем:

скриншот https://yandex.ru/

Подробнее, если вам интересен этот кейс по ссылке или qr-коду

Особое внимание хочу сосредоточить на том, насколько важно понимать свою целевую аудиторию, её потребности и ожидания. Также не менее важно знать, что предлагает рынок вашей ЦА, кто ваши конкуренты и чем вы выгодно можете отличаться от них.

Речь не идет о том, чтобы из кожи вон вылезти и придумать что-то «поистине уникальное». В действительности зачастую достаточно лишь грамотно сформулированного рекламного предложения, потенциально интересного для аудитории. Хотя термин УТП (уникальное торговое предложение) часто используют в маркетинге, я употребляю его крайне редко, особенно в малом бизнесе. Для малого бизнеса я бы предложил альтернативный термин ИТП – интересное торговое предложение.

Продукты: лид-магнит, трипваер, основной и профит максимайзер

Перед формированием оффера нужно усвоить еще одну важную концепцию, которая необходима для понимания. Эта концепция – построение так называемой ассортиментной матрицы или, проще говоря, набора основных продуктов для продажи. Правильно сформированная продуктовая матрица помогает не только грамотно привлекать клиентов, но и строить длительные отношения с ними, постепенно увеличивая ценность каждого клиента для бизнеса. Включение в продуктовую линейку нескольких категорий товаров и услуг с разной ценностью позволяет охватить каждого клиента, независимо от стадии его знакомства с вашим бизнесом. Давайте разберем основные элементы такой матрицы.

Лид-магнит для привлечения внимания

Начнем с понятия лид. С английского leed можно перевести, как попытка. Это, по сути, – те, кто пытается стать вашим клиентом. Лидом можем считать любого человека, который пришел к вам и сделал какое-то активное действие. На практике лидами обычно называют тех, кто совершил звонок, оставил заявки через форму на сайте или, например, написал в мессенджер. Это еще не клиенты, но они могут ими стать.

Лид-магнит – это продукт или услуга, предлагаемые клиенту бесплатно или по символической цене, чтобы заинтересовать и вовлечь его. Обычно это – что-то, что помогает клиенту решить небольшую проблему или удовлетворить начальную потребность. Лид-магниты работают как «пробник» основного предложения, формируя доверие и знакомя потенциальных клиентов с вашим бизнесом.

Именно лид-магнит чаще всего и определяет ваш рекламный оффер.

Примеры лид-магнитов

– Товар-пробник. Если вы продаете товар. которым люди пользуются регулярно, то пробники – отличный вариант создать первые касания.

– Услуга бесплатно или с большой скидкой. Особенно это касается студий красоты, где крайне важны фактор доверия и первое касание. Например, бесплатный массаж шейно-воротниковой зоны на 15 минут.

– Электронные книги, чек-листы, гайды. Ценный контент, который клиенты могут скачать в обмен на контактную информацию.

– Бесплатные консультации или вводные уроки. Подходят для сервисных или образовательных бизнесов, демонстрируя экспертность.

– Пробные версии продуктов. Подписки, пробные программы, триал урезанные версии и т.п., которые клиент может попробовать перед покупкой.

– Гостевое посещение. Когда человек, например может прийти в фитнес клуб один раз бесплатно и увидеть, как там всё устроено.

Лид-магнит помогает вам получить первый контакт с клиентом и создать базу для дальнейшего взаимодействия. Важно помнить, что лид-магнит должен не решать все проблемы клиента, а лишь заинтересовывать его и предлагать ему небольшой результат, мотивируя продолжить знакомство с продуктами и услугами компании.

Трипваер: первая покупка и повышение доверия

После того, как клиент обратил внимание на лид-магнит, следующим шагом становится так называемый трипваер – недорогой, но ценный продукт, который клиент может приобрести, подтверждая свою заинтересованность. Цель трипваера – стимулировать клиента совершить первую покупку.

Примеры трипваеров

– Товар с бесплатной доставкой – метод, который часто используется в e-commerce.

– Полноценный сеанс услуги. Например, в дополнение к бесплатному массажу клиент может захотеть доплатить и получить массаж всего тела.

– Расширенная версия программы для домашнего использования.

– Платный урок или консультация. С подробным аудитом и составлением плана занятий.

– Платное посещение. После гостевого вполне можно предложить приходить еще, но уже платно.

Трипваер и лидмагнит являются смежными понятиями. Один и тот же продукт может выполнять функции как одного, так и другого. Следовательно, может и объединяться единым оффером.

Трипваер работает по психологии: когда клиент делает первую покупку, вероятность того, что он продолжит покупки у вас, значительно увеличивается.

Основной продукт: ключевое предложение

Когда клиент уже прошел несколько этапов знакомства с брендом, основной продукт становится главным предложением, которое решает его проблему или удовлетворяет потребность на более глубоком уровне. Это – основной источник дохода компании, и его задача заключается в том, чтобы предоставить клиенту максимальную ценность.

Примеры основного продукта

– Полный курс сеансов на услугу. Например, тот же массаж обычно продается курсами на 10 сеансов.

– Профессиональная версия софта с максимальным функционалом.

– Комплексные обучающие программы, решающие конкретные задачи клиентов.

– Абонемент на посещение на 1, 3, 6, 12 месяцев.

Основной продукт должен обладать хорошим качеством и соответствовать высоким ожиданиям клиентов, которые уже заинтересованы в вашем бренде. Этот продукт создает лояльность и закрепляет её.

Профит максимайзер: для максимизации прибыли

Профит максимайзер – это дополнительный продукт или услуга, предназначенные для получение максимальной прибыли от клиента. Речь идет о продукте с максимальной ценой. Если лид-магнит/трипваер – это недорогие продукты, а основной продукт имеет среднюю цену, то профит максимайзер – это самый дорогой продукт. Нет цели продать его максимальному количеству клиентов, ведь идея как в раз в том, что купят профит максимайзер немногие, однако за счет его наличия, как правило, клиенты будут покупать основной продукт в бо́льших объемах. Зачастую правильное использование профит-максимайзера позволяет увеличить прибыль без существенного увеличения маркетингового бюджета.

Примеры профит-максимайзеров

– Эксклюзивные товары/услуги/наборы. Товары, выполненные на заказ из самых дорогих материалов или, например, самая дорогая комплектация авто, включающая расширенные услуги гарантии.

– Обучающая премиум программа с персональными консультациями и гарантированным доведением до результата, что называется «за руку».

– Безлимитный пожизненный абонемент на посещение. И такие абонементы действительно существуют, и их, пускай не часто, но всё же покупают.

Самый простой, утрированный, но в то же время понятный пример: профит максимайзера – это так называемый «золотой унитаз на заказ». Это – самое дорогое, что можно продумать в нише унитазов. Пускай его почти никто не купит, но сама возможность заказать у вас «золотой унитаз» может стимулировать продажу вашего основного продукта – обычных керамических унитазов.

Итог: Как ассортиментная матрица усиливает оффер

Таким образом, построение ассортиментной матрицы позволяет охватить клиента на всех этапах взаимодействия, начиная с первоначального интереса и заканчивая максимизацией его ценности для бизнеса.

Имея понимание оффера, заранее его продумав, мы можем двигаться дальше, навстречу платформам для его размещения.

Платформы: От досок объявлений до социальных сетей

Допустим, что с содержанием вашего предложения для потенциальных клиентов вы определись (хотя на практике это весьма динамичный процесс). Теперь самое время реализовать теорию на практике. В этом нам могут помочь различные интернет-платформы.

Рассмотрим самые популярные платформы, с которых обычно начинают свой путь в маркетинге.

Доски объявлений.

Доски объявлений – это один из самых популярных способов продвижения товаров и услуг в Интернете.

Одним из примеров доски объявлений является Avito. На этом сайте можно найти объявления о продаже автомобилей, недвижимости, бытовой техники, одежды и других товаров. Также на Avito можно найти объявления об услугах, таких как ремонт квартир, установка окон, ремонт одежды и т. д.

И первое, что можно сделать, – размещение объявления о своем продукте. На досках можно продавать товары и услуги, например, ремонт квартир, установку окон и т. д. Причем в большинстве случаев это можно сделать совершенно бесплатно. На сайте можно разместить свой подготовленный оффер, добавить фотографии и контакты для связи.

Очень важно крайне внимательно и ответственно подойти к созданию объявления. Для начала я бы рекомендовал посмотреть объявления конкурентов на платформе. Выпишите себе то, что вам кажется привлекательным у других, и на базе полученной информации и своего оффера напишите своё объявление.

Важно при написании использовать в тексте ключевые слова из популярных запросов пользователей на ваш товар и услугу. Как было сказано выше, выделить эти ключевые слова можно с помощью сервиса Вордстат. Вписывать в текст ключевые слова следует максимально органично. Если просто скопировать и вставить список в объявление, то можно получить санкции со стороны площадки.

Объявление может начать работать само по себе без какого-либо продвижения. Хотя в отдельных случаях продвижение необходимо, но первое, что является самым важным, – это правильно составить объявление.

Тематические площадки.

Помимо досок есть также специализированные площадки, ориентированные на услуги.

К тематическим площадкам я отношу различные биржи оффлайн услуг и фриланса, а также услуги на которых оказываются удаленно.

Биржи фриланса, такие как Kwork и FL, стали незаменимым инструментом как для фрилансеров, так и для предпринимателей.

Одним из главных преимуществ использования тематических площадок является доступ к широкому спектру клиентов. Заказчики на биржах могут легко найти и нанять специалистов для решения различных задач, начиная с веб-разработки и дизайна и заканчивая копирайтингом и маркетингом.

С другой стороны, фрилансеры получают возможность предложить свои услуги широкой аудитории, что помогает им находить новых клиентов и расширять свой бизнес.

Однако стоит отметить, что конкуренция на таких площадках может быть довольно острой, особенно для новичков. Настоящий «кровавый океан». Для получения достойных заказов важно иметь привлекательный профиль и хорошие отзывы, чтобы выделиться среди конкурентов.

Кроме того, выбор подходящей площадки также играет важную роль. Каждая биржа фриланса имеет свои особенности, правила и комиссии, которые могут влиять на вашу работу и успешность вашего бизнеса.

Помимо фриланса, есть также площадки с оффлайн услугами, такие как Профи.ру и Яндекс. Услуги.

Яндекс. Услуги – это сервис, который помогает людям находить специалистов и компании в разных сферах услуг как онлайн, так и оффлайн. Он предоставляет возможность пользователям размещать свои объявления о предлагаемых услугах, а также искать и выбирать подходящие предложения.

Профи.ру – это популярная площадка по поиску и выбору специалистов в различных областях. Он объединяет тысячи профессионалов, готовых предоставить свои услуги по всему миру.

С помощью Профи.ру можно привлечь клиентов в таких областях, как ремонт и строительство, дизайн и архитектура, маркетинг и реклама, образование и развитие, юриспруденция и консалтинг, технологии и IT.

Онлайн-карты.

Отдельный пласт платформ для упаковки вашего оффера – это карты.

Маркетинг через размещение на картах – это эффективный способ привлечения клиентов, особенно хорошо это работает для локальных бизнесов. С развитием мобильных технологий и распространением онлайн-карт, таких как Google Maps, 2gis и Яндекс. Карты, многие потенциальные клиенты используют карты для поиска ближайших к ним товаров и услуг.

Размещение вашего бизнеса на картах позволяет потенциальным клиентам находить вас легче и быстрее, особенно в случае, когда они ищут что-то в своей местности. Для многих малых бизнесов привлечение клиентов из своего региона или района является ключевым. Вы можете добавить дополнительную информацию о вашем бизнесе на карту. Такой информацией могут быть часы работы, контактные данные, отзывы клиентов и т. д. Это помогает клиентам сделать более информированный выбор. При правильной настройке вашего профиля на картах можно улучшить работу других рекламных каналов.

Для того чтобы использовать маркетинг через размещение на картах и каталогах наиболее эффективно, важно следующее:

– Точность информации: убедитесь, что информация о вашем бизнесе на карте полна и точна. Это включает в себя правильное указание адреса, часов работы, контактной информации и других важных деталей.

– Отзывы и рейтинг: поощряйте ваших клиентов, когда они оставляют отзывы о вашем бизнесе на карте. Положительные отзывы могут привлечь новых клиентов, а также повысить ваш рейтинг при поиске.

– Фотографии и видео: добавление качественных фотографий и видео может сделать ваш профиль еще более привлекательным для потенциальных клиентов и помочь им лучше представить ваш бизнес.

Маркетинг через размещение на картах является важной частью цифровой стратегии малого бизнеса, он помогает увеличить его онлайн-присутствие, привлечь новых клиентов и улучшить общий опыт потребителей.

Социальные сети.

Социальные сети являются важным каналом для продвижения бизнеса. Среди популярных в России соц. сетей основными являются Вконтакте и Одноклассники, также есть множество зарубежных.

Аудитория соц. сетей поистине огромна.

С чего же начать путь в этом океане возможностей?

Для первичного размещения своего оффера можно как использовать свой личный профиль, так и создать специальную группу. Это включает в себя загрузку фото, описания вашей деятельности, контактной информации, ссылок на ваш веб-сайт, если таковой имеется.

Если с досками объявлений иногда достаточно просто разместиться, то с социальными сетями придется будет приложить больше усилий. Необходимо регулярно привлекать подписчиков, а после вовлекать их, то есть знакомить их со своим продуктом.

Предстоит публиковать фотографии, видео и новости, чтобы заинтересовать людей. Важно будет поддерживать общение с ними, отвечая на их комментарии и вопросы.

Социальный медиа-маркетинг (SMM) – целое большое направление. Оно занимает солидную долю в современном мире маркетинга. С развитием социальных сетей и увеличением активности пользователей в интернете SMM становится одним из ключевых инструментов для продвижения многих бизнесов.

С развитием технологий и появлением новых функций в социальных сетях SMM постоянно эволюционирует. Например, стриминговые видео, истории, чат-боты, нейросети – все это предоставляет новые возможности для вовлечения аудитории и продвижения. Этот вид маркетинга продолжает развиваться и становиться все более важным для бизнеса в цифровую эпоху.

Подробнее размещение оффера и конкретный инструментарий SMM мы будем рассматривать на следующих этапах книги, а пока поговорим про такой инструмент размещения оффера, как сайт.

Зачем нужен сайт?!

Если есть такое обилие площадок, где можно разместиться, зачем нужен сайт? Можно ли обойтись без него?

На первых этапах, в принципе, возможно запуститься без сайта, и многие так и делают, но на долгую перспективу свой собственный сайт это must-have, то есть необходимость для многих бизнесов.

Прежде всего, сайт – это ваше пространство в виртуальном мире, где вы можете полностью контролировать информацию о своем бизнесе. Например, в отличие от страниц в социальных сетях, которые ограничены в своей структуре и дизайне, ваш сайт может быть адаптирован под ваши потребности. Вы можете представить информацию о вашей компании, вашей продукции или услугах так, как считаете наиболее эффективным для вашей целевой аудитории.

Кроме того, сайт дает вам больше возможностей для взаимодействия с клиентами. Вы можете создавать любые формы обратной связи, онлайн-чаты или блоги, где будете делиться полезной информацией с вашими посетителями.

Еще одно важное преимущество сайта – это возможность гибкого расширения вашего онлайн-присутствия и привлечения новых клиентов через поисковые системы. Хорошо оптимизированный сайт имеет больше шансов попасть в топ поисковиков, таких как Яндекс и Google, что увеличит вашу видимость в сети и привлечет больше потенциальных клиентов.

Кроме того, сайт дает вам полный контроль над вашими контентом и данными. Вы не зависите от алгоритмов социальных сетей или изменений в их политике, которые могут повлиять на видимость вашего бизнеса. Вы имеете полную свободу в выборе того, как представить свой оффер и взаимодействовать с вашей аудиторией.

На сайт можно устанавливать различные счетчики аналитики, что является еще одним важным преимуществом перед размещением на других платформах. Эти инструменты позволяют вам получать подробную информацию о посетителях вашего сайта, их поведении, предпочтениях и интересах.