В капкане разума. Освободи себя от ошибок и когнитивных искажений

Следующий раз, когда вы будете видеть «узор» в звёздах или считать, что ваши успехи зависят от счастливого талисмана, вспомните про иллюзию кластеризации. И помните: не всё в этом мире имеет смысл – иногда хаос просто остаётся хаосом.

Глава 8. Эффект якоря

Вы когда-нибудь ловили себя на мысли, что первое услышанное число или первая предложенная цена задают тон всему дальнейшему обсуждению? Если да, поздравляю: вы столкнулись с «эффектом якоря» – когнитивным искажением, которое заставляет нас слишком сильно полагаться на первое впечатление или информацию. Этот якорь буквально приковывает наше мышление к определённой точке, даже если эта точка совершенно случайна или неправдоподобна

Как работает «эффект якоря»?

Механизм якоря объясняется особенностями работы нашего мозга. Когда мы сталкиваемся с новой информацией, наш мозг ищет опору, чтобы на её основе выстроить дальнейшие рассуждения. Первый полученный сигнал («якорь») становится той самой отправной точкой, вокруг которой крутится всё остальное. Это может быть число, фраза, даже мимолётная идея.

Вот классический пример: предположим, вы находитесь в магазине и видите шикарные часы с ценником в 500 000 рублей. Даже если вы не планируете их покупать, этот ценник становится вашим «якорем». Когда вы видите часы за 100 000, ваш мозг воспринимает их как «выгодную сделку», хотя 100 000 сами по себе могут быть внушительной суммой. Если бы вы изначально увидели часы за 10 000, то 100 000 уже казались бы вам неоправданно дорогими.

Научные исследования эффекта якоря

Эффект якоря подтверждён множеством экспериментов. Один из наиболее известных проведён Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом – пионерами в области изучения когнитивных искажений. В их эксперименте участников просили оценить процент стран Африки, входящих в ООН. Сначала им показывали колесо фортуны, которое останавливалось на случайном числе от 0 до 100. Затем участников спрашивали: «Это число выше или ниже реального процента?» После этого они должны были назвать свою оценку. Результаты показали, что, если колесо фортуны показывало 10, участники оценивали долю стран на уровне 25%. А если оно показывало 65, их оценки возрастали до 45%. Этот случайный «якорь» сильно влиял на их восприятие.

Примеры из повседневной жизни

Переговоры о зарплате:

Представьте, что вы устраиваетесь на новую работу. Во время обсуждения зарплаты работодатель первым озвучивает предложение —, скажем, 50 000 в месяц. Этот «якорь» задаёт весь тон дальнейшим переговорам. Даже если вы считали, что ваша работа стоит 60 000, будет трудно оторваться от начальной цифры. С другой стороны, если вы первым предложите 70 000, то создадите якорь, от которого будет отталкиваться другая сторона.

Распродажи и скидки:

Маркетологи обожают использовать эффект якоря. Обратите внимание на ценники с перечёркнутой «старой ценой». Например, на ценнике написано: «Было 500, стало 250». Даже если себестоимость товара составляет 50 руб., вы ощущаете, что получили огромную скидку, так как ваш мозг воспринимает 500 как исходную точку.

Рестораны:

Почему в меню ресторана всегда есть несколько блюд с астрономическими ценами? Это те самые «якоря». Они заставляют остальные цены выглядеть разумными. Блюдо за 5 000 делает сосиску в тесте за 500 руб. уже не такой уж и дорогой.

Практическое применение в маркетинге

Компании используют якоря, чтобы формировать наши предпочтения и влиять на покупки. Рассмотрим несколько реальных стратегий:

Прайсинг «от большего к меньшему»:

В интернет-магазинах первым делом показывают самые дорогие товары. Так покупатель воспринимает всё остальное как более доступное.

Создание иллюзии выгоды:

Подписочные сервисы, такие как онлайн кинотеатры, да и все прочие, предлагают несколько тарифных планов. Обычно средний план выглядит наиболее привлекательным, поскольку рядом ставят дорогой («якорь») и совсем базовый.

Эффект сравнения:

В рекламе смартфонов сначала показывают «про или плюс» версию за 150 000, а затем предлагают базовую за 75 000. Покупатель чувствует, что «экономит».

Как сопротивляться эффекту якоря?

Теперь, когда вы знаете об этом эффекте, можно научиться его обходить:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.