Искусство войны на маркетплейсах

На этом пути вас подстерегают классические ошибки. Самая коварная – закупка «про запас», оправданная лишь тем, что «так дешевле». Эта мнимая экономия оборачивается капканом: партия продается полгода, а вы платите за хранение всю «скидку» и теряете возможность сделать пять оборотов на другом товаре. Помните: вы покупаете не цену, вы покупаете время и оборачиваемость. Другая фатальная ошибка – вести дела вслепую, без еженедельного «финансового штаба». Если вы не просматриваете остатки и движение денег, вы не узнаете, что на фланге кончились патроны, а в тылу гниет провиант, пока не получите разгром. И наконец, эмоциональная привязанность к «своим» товарам. «Я так долго искал этот уникальный чайник, я в него верю!» – это путь в тупик. Если товар три месяца не продается, он – предатель в ваших рядах, истощающий казну. От него нужно без сожаления избавляться. Война – дело безличное.

Посмотрите на историю успеха бренда «Быстрый Шов», который пришел на маркетплейс с капиталом в 500 000 рублей. Вместо того чтобы раскидать его по 50 разным наборам, они сфокусировались на 5 самых популярных, договорились с поставщиком о коротких двухнедельных циклах и использовали FBS для тестирования. Результат? Оборачиваемость ключевого товара достигла 6 раз в месяц. За 4 месяца они 24 раза «прокрутили» свои первоначальные деньги, выйдя на солидную выручку. Их конкуренты с широким ассортиментом и медленной оборачиваемостью безнадежно отстали. Они выиграли войну на истощение, потому что их армия была небольшой, но невероятно мобильной.

И в противовес – поражение компании «ДомФит», закупившей перед Новым Годом огромную партию дорогих мультиварок. Первые две недели – триумф. Но январский спад, падение в выдаче, и вот уже 2 миллиона рублей заморожены в запасе на 8 месяцев. Плата за хранение съела маржу, не было средств на запуск новых линеек. Через полгода – распродажа с огромным дисконтом и убытки. Одна масштабная, но медленная кампания их добила.

Итак, итоговая мысль полководца. Забудьте о высокой марже на бумаге. Цените скорость. Ваша истинная сила – не в размере армии на складе, а в частоте, с которой она проходит через горнило сражения и возвращается к вам обновленной, с трофеями. Управляйте не товарами, а денежным потоком. Ваш главный враг – не столько конкурент в выдаче, сколько время, которое ваш капитал проводит в бездействии. Сделайте так, чтобы каждый рубль в вашем обороте сражался по многу раз в месяц. Тогда никакая затяжная кампания не истощит ваше государство. Помните: на маркетплейсах побеждает не тот, у кого больше пушек, а тот, чьи пушки стреляют чаще.

Глава 3. Стратегическое нападение (Победа без боя)

И потому в войне самое лучшее – покорить чужую армию без сражения; на следующем месте – сломить его союзы; на следующем месте – разбить его армию в бою. Атаковать города – это самое худшее.

Сунь-цзы

Представьте перед собой неприступную крепость. Её высокие стены – это топ-10 выдачи по запросу «чехол для iPhone». На башнях развеваются флаги гигантов с миллионами отзывов, а глубокие рвы заполнены бюджетом их нескончаемых рекламных кампаний. Что в этой ситуации делает большинство новичков? Они, полные надежд, бросаются на штурм. Копируют дизайн, сбрасывают цену на какие-то пятьдесят рублей и молят алгоритм о чуде. Исход почти всегда предсказуем: через месяц их маленькая армия разбита, бюджет расстрелян, а карточка безнадёжно тонет где-то на пятнадцатой странице. Они проиграли в бою, который изначально был им не нужен. Сунь-цзы называл такой штурм наихудшей стратегией. Гениальный полководец не будет ломиться в железные ворота. Он поступит иначе: найдёт на карте такое место, где крепости ещё нет, но она отчаянно нужна. Или укрепит свою цитадель настолько, что противник, оценив мощь стен, сам отступит, поняв бессмысленность атаки. Ваша ключевая задача на маркетплейсе – не драться. Ваша задача – так выбрать поле боя, чтобы драться попросту стало не с кем.

Это и есть суть принципа «покорить чужую армию без сражения». Речь не о магии или уклонении от работы, а о стратегическом уходе от прямой, лобовой конкуренции туда, где вас по-настоящему ждут, но ещё об этом не знают. Это не про то, чтобы быть «немного лучше» или «чуть дешевле». Это про то, чтобы быть «совсем другим» или «первым и единственным» для очень конкретной группы людей. Почему это единственно разумный путь, особенно для нового бренда? Алгоритмы маркетплейсов по своей природе консервативны. Они доверяют проверенным временем игрокам, тем, кто уже давно в топе, у кого бешеная скорость продаж и длинная история. Лобовая атака на их позиции потребует от вас вдесятеро больше ресурсов, чем у лидера, – и всё это лишь для того, чтобы сдвинуться с мёртвой точки. Истинная сила стратегии «без боя» – в колоссальной экономии этих самых ресурсов: денег, времени, нервной энергии. Вы не отбираете долю рынка у других. Вы создаёте новый, пока ещё крошечный рынок, где вы с первого дня – бесспорный лидер и эталон. Вы не конкурируете. Вы безраздельно царствуете.

Давайте посмотрим, как выглядит поражение на этом пути. Классическая ситуация – мясорубка в топовой категории. Допустим, вы продаёте обычные нейлоновые поводки для собак. Ваших конкурентов – пять тысяч. Единственное оружие в такой битве – цена. Вы сбрасываете её до минимума, конкурент отвечает тем же, вы опускаете планку ещё ниже. В итоге вы продаёте в ноль, лишь бы только держаться на плаву. Но это не бизнес, это взаимное гарантированное истощение. Вы проиграли, даже если ваша карточка висит на первой странице. Вы победили в отдельной битве, но на поле, где вся земля отравлена и не стоит самой победы. Другая ловушка – проклятие «как у всех». Ваши фото сделаны на том же белом фоне, что и у сотен других, характеристики скупо гласят: «состав: хлопок 100%». Ваше уникальное предложение сводится к слову «дешево». Покупатель, листая ленту, не видит разницы и выбирает того, у кого больше отзывов или цена на три рубля ниже. Вы становитесь расходным материалом в алгоритмической мясорубке, ещё одна серая карточка в серой массе.

Как же найти своё «поле без боя»? Всё начинается с глубокой разведки, с поиска тех самых «бесшумных» запросов. Вам нужны не общие, громкие ключевые слова, где уже кипит сражение, а их длинные, конкретные «хвосты». Откройте Яндекс Wordstat или планировщик ключевых слов Ozon. Вбейте «чехол для iphone» и посмотрите, что ещё ищут люди. Вы увидите целый мир: «чехол для iphone с держателем для карт», «чехол для iphone прозрачный матовый антижелтеющий», «чехол для iphone с ремешком на шею». Ваша цель – найти запросы с явным спросом, но низкой «насыщенностью» качественными товарами в выдаче. Если в топ-5 по такому запросу нет монолитных брендов, а только «no name» с плохими фото, – вы нашли свою тихую гавань. Это не просто ниша, а микро-ниша – группа клиентов с неудовлетворённой, но чёткой потребностью, которая ждёт своего героя. Например, вместо того чтобы лезть в общую мясорубку «термокружка», вы можете обратить внимание на запрос «термокружка 500 мл с двумя крышками». Спрос есть, а достойных предложений – раз-два и обчёлся. Сфокусировавшись на этом, вы автоматически становитесь лучшим решением для этой аудитории.

Следующий шаг – не просто продавать товар, а продавать законченное решение. Проанализируйте, что покупают вместе с вашим основным продуктом, и соберите идеальный комплект. Не «крем для обуви», а «Набор для ухода за замшевой обувью: очиститель, водоотталкивающий спрей, две щётки, перчатки». Создайте для этого набора отдельную карточку, продвигайте её. Вы мгновенно уходите из поля сравнения по единичным товарам. Теперь вас нельзя адекватно сравнить с продавцом одного лишь крема. Вы продаёте систему, опыт, готовый результат. Конкурент даже не находится с вами на одном поле. Вы повышаете средний чек и становитесь экспертом в глазах покупателя.

Но найденную территорию нужно укрепить. Ваша карточка товара должна превратиться из хлипкой палатки в неприступную крепость. Это значит – фото и видео, которые отвечают на все скрытые вопросы и сомнения. Не пять студийных кадров на белом, а снимок товара в реальной жизни, макросъёмка фактуры материала, фото с линейкой для понимания размеров, короткое видео, демонстрирующее ключевую фишку. Текст в описании – это ваша прямая речь к покупателю. Первые 500 символов должны давать главный ответ: не «материал – силикон», а «матовая поверхность не скользит в руке и не собирает отпечатки, в отличие от глянцевых аналогов». Работайте с разделом «Вопросы и ответы», заранее снимая типичные возражения. Так вы выигрываете сражение за доверие ещё до того, как товар оказался в корзине.

И конечно, любую потенциальную «тихую гавань» нужно сначала протестировать с минимальными рисками. Здесь ваш верный союзник – схема FBS. Нашли перспективный узкий запрос? Не закупайте сразу тысячу единиц. Возьмите двадцать, выставите со своего склада, создайте для них идеальную карточку и запустите скромную рекламную кампанию. Это ваша разведка боем. Если товар нашёл отклик – вы нашли свой плацдарм и можете вести основные силы. Если нет – потери незначительны, а полученные данные бесценны.

На этом пути вас подстерегают характерные ошибки. Первая и самая соблазнительная – слепое копирование лидера. Кажется логичным: они продают – значит, знают. Но, копируя их карточку и позиционирование, вы забываете, что у них уже есть десятитысячная армия в виде отзывов и доверия алгоритма. Вы атакуете их на их же поле их же оружием, будучи в десять раз слабее. Это не стратегия, это самоубийство. Вторая ошибка – размытое, никому не нужное уникальное предложение. «Качество и доступная цена» – это пустой звук, который ни о чём не говорит клиенту. УЦП должно решать конкретную боль: не «хороший чайник», а «чайник, который не шумит при кипячении». И третья – жадность и презрение к «мелочам». «Зачем мне этот ваш микро-запрос на 3000 в месяц, я хочу в общий, где 300 000!» – думает амбициозный новичок. Но войну выигрывают те, кто методично контролирует маленькие, стратегически важные участки, а не те, кто мечтает одним махом захватить столицу.

История знает оба исхода. Вспомним бренд, который начинал с аксессуаров для рыбалки. Вместо штурма общедоступных «спиннингов» они заметили растущий запрос «чехол для эхолота в лодку ПВХ». В выдаче были лишь универсальные сумки. Они создали специализированный, водонепроницаемый чехол с креплениями под конкретные модели и сняли подробную видео-инструкцию. Рыбаки, годами искавшие такое решение, обеспечили им 80% доли в этом микро-запросе за два месяца. Они ни разу не вступили в лобовой бой, просто находили тихие, незанятые заводы и занимали их первыми. Им противостоит история стартапа, который решил покорить рынок подарочных боксов «для мужчин» вообще, не сужая фокус. Они конкурировали сразу со всеми, тратя огромные бюджеты на рекламу абстрактной «стильности». Клиенты не понимали, зачем брать именно их. Через девять месяцев и два миллиона рублей убытков проект закрылся. Они вышли на поле боя, не имея чётких позиций, и были разгромлены.

Итог этой главы можно сформулировать так: настоящая победа пахнет не порохом отчаянного ценового боя, а свежей краской вашей новой, единственной в своём роде крепости, которую вы построили там, где её все ждали. Не будьте генералом, который с криком бросает батальоны в лобовую атаку на укрепрайон. Будьте тем мудрым картографом, который находит на карте белое пятно и первым ставит на нём свой флаг. Ваше истинное оружие – не копипаста и не демпинг. Ваше оружие – микро-фокус, глубинная экспертиза и контент, который превращает вашу карточку в маяк для «своих». Ищите не войну. Ищите пустоту. И заполняйте её так мастерски и убедительно, чтобы сама мысль о штурме даже не возникала у тех, кто придёт позже. В этом и есть высшая форма превосходства: вы не побеждаете врага. Вы делаете его для себя несущественным.

Глава 4. Тактика (Позиционирование)

Победоносная армия сначала создает условия для победы, а потом вступает в битву. Пораженная армия сначала вступает в битву, а потом ищет победу.

Сунь-цзы

Представьте на минуту, что вы – генерал, приведший свою отборную, преданную армию к самым границам враждебного государства. Вы готовы к великому походу, стратегия выверена, дух войска высок. Но в последний момент вы осознаёте ужасную истину: у ваших солдат нет щитов. Копья – кривые и тупые. Доспехи покрыты ржавчиной. А знамя, под которым им предстоит идти в бой, – грязное, порванное и нечитаемое издалека. Вы всё равно поведёте их на штурм? Это было бы чистым безумием. И тем не менее, именно так поступает подавляющее большинство продавцов на маркетплейсах. Они бросают в бой свой, быть может, даже прекрасный товар, поместив его в кривую, пустую, безликую карточку. «Главное – выгрузить, а там разберёмся», – утешают они себя. И их армия, какой бы качественной она ни была, терпит сокрушительное и мгновенное поражение ещё до первого клика покупателя. Карточка товара – это не анкета для галочки. Это ваша единственная и неповторимая крепость на поле боя. Это всё, что видит и противник, и потенциальный союзник. Сунь-цзы был безжалостно прав: победа определяется до битвы. В нашем мире это означает, что ваша победа определяется до того, как покупатель увидел вашу цену. Она определяется качеством, прочностью и привлекательностью вашей цифровой цитадели.

Поэтому, когда древний стратег говорит «сначала побеждает, а потом идёт на войну», он даёт нам прямое указание: вы должны создать такую карточку товара, которая будет продавать сама за себя, даже пока вы спите. Она должна предвосхищать и моментально гасить любые сомнения, так явно демонстрируя своё превосходство и уместность, что у разумного покупателя просто не остаётся пространства для манёвра – только кнопка «добавить в корзину». Почему сегодня это важнее, чем просто низкая цена или широкий ассортимент? Потому что вашими первыми и самыми влиятельными «покупателями» являются бездушные алгоритмы площадок. Они «читают» вашу карточку, оценивают её полноту, привлекательность для клика, способность удерживать внимание. И если вы сумели угодить этой цифровой логике, алгоритм вознаградит вас, выставив вашу крепость на всеобщее обозрение – в топ поиска, в рекомендации, в почётные подборки. Если нет – он безжалостно спрячет её в глухом лесу на пятнадцатой странице, куда не добирается даже самый целеустремлённый искатель. Таким образом, ваша карточка – это тонкий диалог одновременно и с живым человеком, и с машиной. И вы должны быть безупречны в обоих случаях.

Подумайте, как это работает в реальности. Вот битва за долю секунды внимания. Покупатель вбил в поиск «беспроводную мышь». Его лента – это поле, усеянное десятками почти идентичных крепостей-карточек. Он листает, и у вас есть менее секунды, чтобы его остановить. Если ваше главное фото – это та же мышь на том же белом фоне, что и у всех, его палец инерционно проскроллит дальше. Но если это стильный кадр, где мышь лежит в руке на фоне лаконичного рабочего стола, а в угоду чётко показана её ключевая фича, его движение замедлится. Вы только что выиграли первый, микроскопический, но критически важный бой. Ваша крепость с первого взгляда выглядит обжитой, продуманной и надёжной. Допустим, он зашёл внутрь. Но если в описании его ждут лишь три скучные строки: «Мышь беспроводная, чёрная, хорошая», а у конкурента ниже – живой, структурированный текст с подзаголовками «Почему эта мышь не разрядится в ответственный момент?» и «Как подключиться к трём устройствам за десять секунд?», покупатель развернётся и уйдёт. Он не уверен в вас. Ваша крепость оказалась пустым залом – в ней не было ответов на его невысказанные вопросы. Вы проиграли битву за доверие, даже не начав её.

Как же построить такую неприступную цитадель? Всё начинается с фундамента – с SEO-штурма, с захвата самых ворот поисковой выдачи. Ваш заголовок – это штандарт, который должен быть виден издалека. Он не может быть просто «Кружка». Он должен быть сформулирован как «Термокружка 500 мл, стальная, с вакуумной изоляцией, для авто с подстаканником, чёрная матовая». Это чёткий сигнал и алгоритму, и человеку. Далее, ключевые слова – это пароль, который открывает перед вами нужные двери. Их необходимо вписывать во все предусмотренные поля: в характеристики на Wildberries, в атрибуты на Ozon. Говорите не только общими понятиями («рюкзак»), но и языком конкретных потребностей («рюкзак школьный ортопедический для подростка 12 лет»). А описание – это ваша пламенная речь перед штурмом. Разбейте его на логические блоки с ясными подзаголовками. Самый первый абзац, самые ценные 1000 символов, должны отвечать на главный вопрос покупателя: «Почему именно этот товар решит *мою* проблему?»

Стены вашей крепости – это фото и видео. Первое изображение – это ваш убийственный аргумент. Товар должен быть показан не как музейный экспонат, а как герой небольшой истории из жизни. Хлебница – не пустая на столе, а с хрустящим багетом внутри. Настольная лампа – не в коробке, а отбрасывающая уютный свет на раскрытую книгу. Следуйте простой, но эффективной схеме: после главного «жизненного» кадра покажите товар в другом цвете, затем – макроснимок фактуры материала, затем – фото с линейкой или в руке для понимания масштаба, после – комплектацию и упаковку. А видео длиной в 15-30 секунд – это ваш генерал, обходящий стены. Покажите, как товар открывают, собирают, используют. Звук часто не нужен, но текст в кадре, выделяющий преимущества, работает безотказно, снижая невидимый барьер недоверия на десятки процентов.

Но никакие, даже самые крепкие стены, не устоят, если гарнизон деморализован. Ваш гарнизон – это отзывы и рейтинг. Их нужно активно формировать. Используйте вкладыши в заказы, вежливые рассылки после получения товара. Каждый негативный отзыв – это брешь. Её нельзя игнорировать. Напротив, публичный, спокойный и деловой ответ: «Спасибо за обратную связь. Мы сожалеем о проблеме и уже пишем вам в личные сообщения, чтобы решить её», – не заделывает брешь, а превращает её в демонстрацию вашей ответственности, что порой ценнее ста хвалебных отзывов.

И, наконец, используйте внутреннюю инфраструктуру самой площадки как готовые укрепления. На Ozon собирайте товары в тематические «Списки» («Всё для идеального пикника»). На Wildberries досконально заполняйте «Карточку продавца», превращая её в презентабельную витрину. Это не просто палатка на чужом поле – это ваша укреплённая усадьба, построенная по правилам лендлорда, что резко повышает ваш статус.

На этом пути вас ждут очевидные, но оттого не менее частые провалы. Лень и экономия на контенте – первая из них. Снять на телефон и залить «как есть» – это не стратегия, а капитуляция. Ваша карточка – ваш главный и работающий круглосуточно продавец. Вы бы наняли продавца в рваной одежде, который невнятно мычит? Игнорирование негатива или попытки его куда-то спрятать – вторая. Молчание в ответ на критику кричит о вашем равнодушии громче любого недовольного клиента. И, наконец, слепое копирование карточек лидеров. Алгоритмы распознают дублирование, а ваша «крепость» будет выглядеть жалкой подделкой, лишённой души и доверия.

Вспомните два контрастных исхода. Бренд вязаных свитеров не стал выкладывать стандартные фото на вешалке. Вместо этого они создали историю: свитер на модели в уютном кафе, макросъёмка ручной вязки, инфографика, объясняющая ценность ручного труда. Они наполняли описание заботой об экологии и клали в посылки открытки с просьбой об отзыве. При цене на 40% выше рынка их конверсия взлетела в разы, а рейтинг 4.9 стал их самым прочным бастионом. Их карточка продавала за них. Им противостоит история компании, закупившей отличные powerbank, но выгрузившей их с убогими каталогными фото и тремя строчками описания. Их обошёл конкурент, который продавал ту же модель дороже, но показывал, как этот powerbank лежит в кармане рюкзака, и давал таблицу времени зарядки разных гаджетов. Первые так и застряли в ценовой войне с маржой в 3%, вторые стабильно получали 25%. Разница – в силе и убедительности крепости.

Итог этой главы можно подвести так: ваша карточка товара – это не техническое задание, это ваша главная цитадель, плацдарм, знамя и обращение к войскам, собранное в одном месте. Её нельзя «сделать как-нибудь». Её нужно кропотливо отстраивать, неустанно укреплять, населять лояльными жителями и украшать ясными штандартами. Каждый пиксель на фото, каждое выверенное слово, каждая заполненная характеристика – это кирпич в её стене. Помните, покупатель не воюет с вами. Он ищет убежище от своих сомнений и неопределённости. Дайте ему это убежище. Создайте такую крепость, в которую ему захочется войти, остаться и рассказать о ней всем остальным. Истинная победа в войне на маркетплейсах – это не взлом слепых алгоритмов. Это искусство стать настолько очевидным, удобным и безальтернативно правильным выбором, что ни человеку, ни машине просто не остаётся другого варианта, кроме как сдаться на вашу милость. Сначала постройте неприступную крепость. И только потом поднимайте своё знамя над завоёванным полем боя.

Глава 5. Энергия (Использование платформы)

Управлять многими – то же, что управлять немногими. Это – дело разделений. Вести в бой многих – то же, что вести в бой немногих. Это – дело формы и названий.

Сунь-цзы

Представьте, что вы построили неприступную крепость, нашли тихую долину без врагов и рассчитали каждую копейку. Но что, если я скажу вам, что прямо под вашими ногами проложены секретные туннели, в подвалах спрятаны запасы первоклассного оружия, а над полем боя висят невидимые лифты, способные мгновенно доставить ваши войска на вершину самого важного холма? Вы бы, не задумываясь, воспользовались этим скрытым арсеналом. Абсурдно было бы игнорировать его. И тем не менее, именно так поступает большинство продавцов на маркетплейсах. Они видят в площадке лишь статичную витрину – простую стену с кнопкой «добавить товар». Они не различают за этим интерфейсом динамичную, живую экосистему, сложную машину с сотнями кнопок, рычагов и скрытых режимов работы. Сунь-цзы говорил о разделении и форме – об искусстве управления целым, превращающем хаотичную массу в упорядоченную, послушную силу. Ваша задача – не бороться с платформой, словно с неподвижной скалой. Ваша задача – изучить её внутреннюю механику так глубоко, чтобы она работала на вас с неотвратимостью воды, текущей под уклон.

В нашем мире принцип «управление массой войск подобно управлению горсткой» обретает вполне конкретное значение. Вам нужно разбить глобальную и пугающую задачу «продавать» на десятки маленьких, понятных системе точечных действий. Каждая правильно настроенная акция, каждая галочка в личном кабинете, каждый подключённый сервис – это чёткий сигнал для алгоритма. Вы не кричите ему в пустоту: «Я лучший, продвигай меня!». Вы на языке его собственных протоколов спокойно заявляете: «Смотри, я – активный и полезный участник твоей экосистемы. Я увеличиваю твой товарооборот, улучшаю ключевые метрики, делаю твоих покупателей счастливее. Вознагради мою эффективность». Это единственно верный путь сегодня, потому что современные маркетплейсы – это не нейтральные рыночные площади. Это сложные «игрополисы» со своими законами и приоритетами. Алгоритм неизбежно продвигает тех, кто помогает ему достигать его собственных целей: удерживать внимание покупателя, увеличивать средний чек, оптимизировать логистические издержки. Ваш успех, таким образом, становится не самоцелью системы, а прямым следствием вашей полезности ей. Чем лучше вы синхронизируетесь с её ритмом, тем больше энергии платформы начинает работать на ваш бизнес.

Давайте посмотрим, как это выглядит в типичных провальных сценариях. Возьмём невидимую войну скидок. Вы и ваш прямой конкурент продаёте идентичный блокнот за 500 рублей. Вы, желая привлечь внимание, вручную сбрасываете цену до 400. Конкурент отвечает тем же. Вы погружаетесь в изнурительную ценовую гонку, сокращая и без того узкую маржу. А в это время умный игрок рядом поступает иначе: он не трогает базовую цену, но подключает свою карточку к акции «Скидка по карте лояльности Ozon» или участвует в программе «3+3» на Wildberries. Для него цена в карточке остаётся прежней – те же 500 рублей, – но система сама показывает покупателю яркий стикер «-30% по карте» или выгодное предложение «Купи три по цене двух». Он не демпингует, не портит себе экономику, но получает мощнейший стимул для покупки, используя готовый маркетинговый инструментарий площадки. Пока вы боретесь врукопашную, он мастерски использует энергию платформы. Или возьмём проклятие «тихой карточки», когда товар не продаётся, несмотря на все усилия. Часто продавец в отчаянии заходит в рекламный кабинет, включает ставку на самый общий и дорогой запрос и за неделю сливает бюджет, получив две продажи. Он проклинает неэффективную рекламу. Его более проницательный сосед действует иначе: он настраивает таргетинг точечно, на длинные и конкретные запросы, вроде «чехол для айфона 13 прозрачный матовый», исключает нерелевантные слова и добивается стоимости клика в пять раз ниже при конверсии в десять раз выше. Он не воюет с системой таргетинга – он говорит с ней на одном языке.