Управление продажами

Можно предложить клиену первый товар, услугу, консультацию в подарок.

Если вы хотите подстраховаться от лиц, желающих получить что-то бесплатно, а затем уйти, вы можете включить стоимость товара или консультации в цену второго товара или услуги. Например, стоимость массажа – 3 000 рублей, но если клиент после этого совершает у вас покупку, например, обертывание, то данная сумма возвращается ему обратно (вернее, идет в зачет этой покупки). Таким образом, клиент экономит 3 000, а вы получаете нового клиента.

Убойное предложение.

Важно сформулировать предложение так, чтобы оно продавало, причем заставляло клиента спешить сделать покупку.

Ключ к написанию сильных предложений состоит в том, чтобы давить на эмоции клиента, а не на его логику. На те чувства, которые он испытывает, когда у него нет вашего продукта. А на контрасте с этим нужно описать его же чувства после покупки. Причем делать вы это должны так, чтобы читающий предложение человек понимал: «Это про меня!»

Специальное предложение должно быть ограниченным. По времени или по количеству. Если вы показываете, что данным суперпредложением можно воспользоваться только сейчас, а завтра будет уже дороже (либо предложение вообще исчезнет), то значительная часть клиентов совершат покупку, чтобы не упустить свой шанс.

В спецпредложении обязателен призыв к действию.

Часто в продающем тексте все описано просто великолепно, но совершенно непонятно, что нужно делать прямо сейчас.

Надо давать простые четкие инструкции: «Звоните на этот номер прямо сейчас», «Нажмите сюда» (в случае с веб-сайтом) и так далее.

Отдельно стоит обратить внимание на контакты – номер телефона или сайт, к которым вы привлекаете внимание клиента: они должны быть указаны крупным шрифтом, а не мелкими буквами в углу объявления.

Базовые решения и дополнительные опции.

Основные товары и услуги различных поставщиков обычно похожи. Но предложения, которые вы делаете, могут содержать множество добавочных услуг, программ, систем, условий, увеличивающих ценность основного товара и представляющих дополнительную ценность для клиентов.

Один из очень простых способов увеличить маржу на свои товары или услуги – это сделать специальную опцию «за срочность». Надбавка за срочность может быть стандартной опцией или индивидуальным предложением, если время ускорения имеет значение (несколько дней, неделя, месяц).

Примеры иных дополнительных опций:

Выполнение: гарантия доступности, срочная поставка, установка, обучение, техническое обслуживание, утилизация и переработка отходов.

Техническое обслуживание: спецификация, испытания и анализ, поиск и устранение неполадок, калибровка, увеличение производительности.

Очень часто некоторые услуги (обучение, установка оборудования, переоснащение и так далее) являются отличными кандидатами на опциональность. Особенно если вы, общаясь с клиентами, слышите от них, что они не очень-то ценят такую услугу. Тестируете – делаете ее опциональной и платной, и смотрите на реакцию потребителей.

Бонусы, скидки, дисконтные карты.

Добавление различных бонусов к продаваемым продуктам позволяет существенно увеличить их ценность в глазах клиента, особенно если клиенты «необученные», то есть не знают четко цен на рынке. При этом бонусы могут не иметь никакого отношения к самому продукту.

Бонусы можно привязывать и не к конкретному товару, а к сумме покупки. Например, при покупке на сумму свыше 3000 рублей – подарок или дополнительная гарантия.

Как вариант – если у вас на кассе стоит продавец, научите его при покупке какого-то товара говорить: «Сумма вашей покупки составила 850 рублей, если вы докупите что-то еще всего на 150 рублей, то получите… в подарок. Может быть, возьмете вот это?». Естественно, подобные скрипты для продавцов вы должны подготовить заранее и заставить их выучить.

Интересный вид бонуса – подарок за опт. Например: «Покупая две вещи, третью вы получаете в подарок».

Можно повышать бонусы за дополнительный объем.

На второй товар – скидка 10%, на третий – 20% и так далее. То же самое можно делать с ценой – при покупке на сумму свыше 3000 рублей – скидка 5%, свыше 10 000 – 10%.

Дисконтные карты могут быть скидочными или накопительными. В любом случае они повышают лояльность покупателей. Зная, что по дисконтной карте есть возможность получить дополнительную опцию, человек с большей долей вероятности снова выберет эту компанию.

Возможность купить в кредит

Стремитесь дать клиентам возможность купить ваш товар в кредит за счет средств банка. Особенно актуален этот вопрос для розничных магазинов. Вы потеряете массу клиентов, которые были бы рады купить, но у них прямо сейчас нет денег.

Если дать людям возможность занять у банка (договорившись с ним о кредитовании ваших клиентов), многие, поддавшись соблазну, совершат покупку. Если же дать им время на раздумье, то, покинув магазин, многие, трезво поразмыслив либо послушав советов жены, мужа или друзей, передумают.

Всего 243 рубля в день… Один из достаточно хитрых и хорошо работающих способов заключается в том, чтобы сразу показывать клиенту не всю стоимость, которую он должен заплатить, а в формате «х рублей в день».

Развитие дилерской или франчайзинговой сети.

Если вы продаете товар не напрямую конечным потребителям, а через розничных торговцев (или совмещаете оба способа), то очень сильный ход с вашей стороны будет заключаться в помощи посредникам эффективнее реализовывать ваши товары. Улучшения в их работе, естественно, положительно отразятся и на ваших продажах.

Как этого добиться? Давайте своим дилерам, франчайзи специальные рекламные материалы, касающиеся ваших товаров, научите, как их лучше размещать, сделайте рекламную поддержку в СМИ, собирайте контакты клиентов и делайте для них регулярные рассылки по электронной почте с информацией о новинках и так далее. В крайнем случае, если денег на рекламные ходы нет, помогите им советом. Расскажите о различных способах увеличения продаж, которые знаете сами, проведите семинары о том, как продавать больше, сделайте специальные брошюры или дайте почитать эту книгу.

Обучение клиентов: презентации, семинары, мастер-классы, участие в выставках и пр.

Обучение клиентов работает очень хорошо, потому что дает следующие плюсы: повышение доверия к продукту (компании в целом) и лояльности как текущих, так и потенциальных клиентов.

Когда вы обучаете клиентов, то сразу даете им некоторую ценность. Ваши клиенты, привыкшие, что им на каждом углу пытаются что-то продать, будут приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, как делать что-то эффективнее.

Во время обучения намного легче продавать, поскольку продажу продуктов или услуг вы можете встроить в сам процесс обучения. Так, если вы продаете стиральные машины, то можете запросто сделать для всех потенциальных клиентов небольшой семинар, в том числе вебинары, вроде: «Как увеличить срок службы вашей стиральной машины на 30%». В конце этого семинара можно предложить приобрести стиральную машину или порошок по специальной цене.

Точно так же хорошо работают различные образовательные информационные продукты – книги, аудиокниги, видео-семинары, брошюры и так далее.

Можно создать для своих клиентов сборник полезных советов. Электронную версию (объем не более 10 стр.) можно разместить на сайте для скачки в обмен на контактные данные. Это позволит вам увеличить клиентскую базу.

На выставках можно собрать много новых контактов, сразу же провести презентацию, договориться о дальнейшем развитии делового сотрудничества либо сразу провести продажу. Многие компании больше половины всех своих продаж делают именно на выставках.

В заключение хотелось бы отметить, что руководителю компании или отдела продаж стоит помнить: обучать полезно не только своих клиентов, но и своих сотрудников, а также регулярно повышать свой собственный уровень знаний и навыков. Для этого есть тематические книги, журналы, электронные ресурсы, тренинги, семинары, МВА, наконец.

Примечания

1

См.: Рекхэм Н. СПИН-продажи. – М.: Издательство Манн Иванов и Фербер. – 2013. – С. 26.

2

См.: Рекхэм Н. СПИН-продажи. – М.: Издательство Манн Иванов и Фербер. – 2013. – С. 27-28.

3

См.: Рекхэм Н. СПИН-продажи. – М.: Издательство Манн Иванов и Фербер. – 2013. – С. 128.

4

См.: Шнаппауф Р.А.. Практика продаж // Справочное пособие. – М.: АО Интерэксперт, – 1998. – С. 74; 3. Сильва Х., Бернд-младший Э. Искусство торговли по методу Хозе Сильва. – Минск. – 1999. – 215-216.

5

Мэннинг Дж., Рос Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. – Санкт-Петербург.: Изд-во Прайм –ЕВРОЗНАК, – 2003. – С. 35.

6

Фридман С.. Как показать товар лицом: выставки и презентации. – М., 1994 . – С. 28-30.

7

Подробнее см.: Чистякова Е. Жесткие переговоры.

8

Кеннеди Г. Договориться можно обо всем. / Гэвин Кеннеди; Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 396 с.

9

Кеннеди Г. Договориться можно обо всем. / Гэвин Кеннеди; Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – С. 205.

10

Д. Лисицин. Про переговоры // Журнал «Секрет фирмы». – 2008. – № 8.

11

См.: http://hr-portal.ru/article/k-probleme-motivacii-personala

12

См.: А. Парабеллум. Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль.

13

По данным журнала «Секрет фирмы». – Апрель. – 2014.