Полная версия:
Фитнес возвращает команде энергию! Как продавать фитнес-услуги B2B рынку.
Активное жиросжигание и поддержание формы. «Разгоняет» метаболизм на долгие часы после тренировки.
3. Функциональный тренинг
Экспертные знания для менеджера.
Суть. Тренировка, которая готовит тело к повседневным нагрузкам. Упражнения имитируют естественные движения: приседания (сесть-встать), тяги (поднять предмет), толчки, повороты.
Разновидности (что предлагать):
TRX / Подвесные системы. Тренировка с собственным весом, развивающая силу кора и стабильность.
Workout с гирями / сэндбэгами. Улучшает общую силовую выносливость.
Bodyweight training (тренировка с весом тела). Доступно и эффективно.
Польза для корпоративных целей (Ваш ключевой аргумент):
Профилактика травм в быту и на работе. Укрепляет глубокие мышцы-стабилизаторы, кор. Снижает риск «сорвать спину». Для кого – абсолютно все сотрудники, включая тех, кто не занимался спортом.
Улучшение осанки и баланса. Ключевое преимущество для офисных работников.
Повышение общей работоспособности. Тело начинает легче справляться с любыми физическими задачами. Для кого: Сотрудники, чья работа иногда требует физической активности (например, мероприятий).
Универсальность и доступность. Подходит для любого уровня подготовки. Можно адаптировать под людей с разной физподготовкой в одной группе.
4. Танцевальные классы
Экспертные знания для менеджера.
Суть. Кардиотренировка в формате изучения танцевальных связок под музыку. Эмоциональная и физическая разрядка.
Разновидности (что предлагать):
Zumba / Танцевальный фитнес. Простые движения на основе латинских и мировых ритмов. Очень позитивно и энергетически заряжает.
Hip-Hop, Dance Mix. Более современные и молодежные направления.
Латина (Сальса, Бачата). Отлично для тимбилдинга.
Польза для корпоративных целей (Ваш ключевой аргумент):
Мощный антистресс и выброс эндорфинов. Музыка и движение – лучший способ «проветрить голову» после рабочего дня. Для кого: Коллективы с высоким уровнем стресса, креативные индустрии.
Раскрепощение и улучшение коммуникации в коллективе. Помогает снять барьеры в общении. Для кого: разрозненные отделы, новые команды, компании, желающие усилить корпоративную культуру.
Развитие координации и памяти. Необходимо запоминать связки, что является отличной гимнастикой для мозга.
Укрепление HR-бренда. Такие занятия – это «крутой» и модный бенефит, который привлекает и удерживает таланты, особенно из поколений Y и Z.
Сводная таблица для подбора решения под цель клиента
Итог для менеджера по продажам:
1. Не продавайте «тренировки» – продавайте решения. Всегда связывайте направление с конкретной бизнес-проблемой клиента.
2. Предлагайте пакеты и ротацию. Идеальный кейс – предложить компаниям пакет из 2-3 разных направлений в неделю (например, Пн – Йога, Ср – HIT, Пт – Танцы). Это покрывает все потребности и подходит разным сотрудникам.
3. Используйте правильный язык. Говорите не «укрепление ягодичных мышц», а «профилактика болей в спине от сидячей работы»; не «кардионагрузка», а «повышение выносливости и энергии для решения рабочих задач».
4. Будьте консультантом. Задавайте вопросы: «Какая у вас главная цель?», «Какой у вас коллектив по возрасту и активности?», «Есть ли специфические проблемы со здоровьем?». На основе ответов предлагайте индивидуальное решение.
Обладая этими знаниями, вы будете звучать не как продавец абонементов, а как стратегический партнер по корпоративному оздоровлению, что кардинально повысит вашу эффективность и ценность в глазах клиента.
Особенности и преимущества персональных тренировок.
Продажа персональных тренировок в B2B-сегменте – это работа с премиум-предложением, которое решает задачи, недоступные групповым занятиям.
Вот экспертные знания для менеджера по продажам об особенностях и преимуществах персональных тренировок для корпоративных клиентов.
Философия: продажи персонального тренинга в B2B
Групповые занятия – это «массовый продукт» для общего оздоровления коллектива.
Персональные тренировки— это «премиум-решение» для целевых сотрудников и конкретных бизнес-задач. Вы продаете не просто время тренера, а инвестицию в ключевые человеческие ресурсы компании.
Ключевые особенности персональных тренировок (Ваше экспертное ядро).
Это то, что отличает продукт на фундаментальном уровне:
1. 100% персонализация.
Что это. Программа строится под конкретного человека: его цели, состояние здоровья, физическую подготовку, график и психотип.
Для менеджера. Это ваш главный козырь. Групповые занятия ориентированы на «среднего» участника, персональные – на уникального.
2. Максимальная эффективность и результат.
Что это. Тренер фокусируется только на одном клиенте, обеспечивая идеальную технику, правильную нагрузку и постоянную коррекцию упражнений «здесь и сейчас».
Для менеджера. Клиент платит за гарантированный и быстрый результат. Никаких «скрытых» простоев.
3. Глубокая работа с мотивацией и системой ответственностью.
Что это. Тренер – это персональный наставник, который мотивирует, контролирует и не дает «сойти с дистанции». Регулярные записи и обязательства перед тренером резко повышают дисциплину.
Для менеджера. Вы продаете не тренировку, а «персонального драйвера результата».
4. Гибкость и конфиденциальность.
Что это. График занятий подстраивается под сотрудника. Тренировки могут проходить в уединенной зоне, что важно для топ-менеджеров.
Для менеджера. Решение для самых занятых и статусных сотрудников, для которых важен комфорт и дискретность.
Преимущества для корпоративных целей (Ваш ключевой аргумент в продажах)
Здесь вы переводите особенности в язык бизнес-выгод для вашего клиента (компании-работодателя).
1. Для работы с ключевыми сотрудниками (ТОП-менеджмент, «звезды»)
Бизнес-задача. Сохранение работоспособности, здоровья и ясности ума у самых ценных кадров, чье выгорание или болезнь стоят компании огромных денег.
Ваш аргумент: «Господин директор, здоровье и энергия вашего ключевого управленца – это актив компании. Мы предлагаем не просто фитнес, а индивидуальную программу управления стрессом и энерджи-менеджментом. Наш тренер будет работать с ним один на один, учитывая его безумный график, проблемы со спиной от перелетов и необходимость всегда быть в тонусе для принятия решений. Это страховка от выгорания вашего лучшего кадра».
2. Для реабилитации и работы с ограничениями по здоровью.
Бизнес-задача. Вернуть ценного сотрудника в строй после болезни/травмы или предотвратить их, работая с уже существующими проблемами (грыжи, больные суставы, гипертония).
Ваш аргумент: «Мы понимаем, что Ивану Ивановичу, вашему ведущему инженеру, необходима реабилитация после операции на спине. Групповые занятия ему противопоказаны. Наш персональный тренер, работая в связке с его врачом (по вашему разрешению), разработает безопасную лечебно-восстановительную программу. Это позволит быстрее вернуть его к полноценной работе, избежав рецидивов и длительных больничных».
3. Для достижения конкретных целей (корпоративный спорт, сложные задачи)
Бизнес-задача: Подготовка сотрудника или команды к важному событию (марафон, корпоративная спартакиада) или помощь в трансформации (снижение веса, набор мышечной массы).
Ваш аргумент: «Вы хотите, чтобы ваша команда победила в ежегодной корпоративной регате? Мы предоставим им персонального тренера, который подготовит именно те группы мышц, которые нужны гребцам, минимизирует риск травм и даст им стратегию по питанию. Это даст им реальное конкурентное преимущество».
4. Как инструмент мотивации и нематериального стимулирования
Бизнес-задача. Вознаградить лучших сотрудников эксклюзивным и статусным бенефитом.
Ваш аргумент: «Вместо очередной премии или сертификата, подарите вашему «сотруднику месяца» пакет персональных тренировок. Это подчеркнет его особый статус, заботу компании о его личном благополучии и является гораздо более запоминающимся и персональным подарком, чем деньги».
Подача аргументов менеджером. Стратегия продаж
1. Выявление боли. Задавайте вопросы:
«Среди ваших топ-менеджеров есть те, кто жалуется на хроническую усталость или боли в спине?»
«Были ли в последнее время случаи, когда ключевой сотрудник уходил на долгий больничный из-за проблем со здоровьем?»
«Как вы мотивируете и удерживаете своих самых ценных «звезд», помимо денег?»
2. Позиционирование пакетов:
Базовый пакет (групповые занятия). Для общего оздоровления коллектива, тимбилдинга.
Премиум-пакет (групповые + персональные). Для компаний, которые хотят получить максимальный эффект. «Мы предлагаем комплекс: групповые занятия для команды и 10 часов персонального тренинга в месяц для ваших ключевых специалистов или тех, кому это критически необходимо по здоровью».
3. Работа с возражениями по цене:
Возражение: «Это слишком дорого».
Ответ: «Да, стоимость часа выше. Но давайте посчитаем эффективность. Если из-за выгорания ваш ведущий sales-менеджер на месяц снизит оборот, компания потеряет сотни тысяч. Инвестиция в несколько персональных тренировок для него – это страховка от этих потерь. Это не расход, это инвестиция в сохранение вашей прибыли. Кроме того, мы можем предложить пакет корпоративных часов, который делает стоимость одной тренировки значительно ниже».
Итог для менеджера:
Продавая персональный тренинг в B2B, вы выступаете в роли стратегического консультанта по управлению человеческим капиталом. Вы продаете эксклюзивность, результативность и индивидуальный подход для решения самых сложных задач бизнеса, связанных с его главным активом – людьми.
Дополнительные услуги: массаж, SPA, физотерапия, нутрициология. Как их грамотно «вплетать» в разговор.
Продажа дополнительных услуг в B2B – это искусство upsell и кросс-села, которое значительно увеличивает средний чек и превращает разовую сделку в комплексное партнерство.
Вот стратегия и экспертные знания для менеджера по продажам.
Философия: продаем не услуги, а «экосистему корпоративного оздоровления»
Вы не предлагаете «еще и массаж». Вы предлагаете закрыть все потребности сотрудника в восстановлении, здоровье и продуктивности в одном месте, с единым партнером. Это удобно для компании и выгодно для вас.
Стратегия предложения: «Лестница upsell»
Не начинайте с допов. Начните с основной фитнес-услуги (групповые или персональные тренировки), а затем, как эксперт, предлагайте решения следующих уровней.
Базовый уровень: фитнес (решает проблемы гиподинамии, тонуса, тимбилдинга).
Уровень 2: Восстановление (решает последствия стресса и нагрузок).
Уровень 3: Экспертиза и долгосрочное здоровье (решает глубинные вопросы питания и профилактики).
Ваши дополнительные услуги идеально встраиваются в эту лестницу.
Детальный разбор услуг и аргументов для продаж
1. Массаж
Как позиционировать. Не «расслабление», а «инструмент быстрого восстановления и повышения продуктивности».
Ключевые бизнес-выгоды:
Снижение мышечного напряжения и боли. Прямая борьба с «офисным синдромом» (шея, спина). Сотрудник меньше отвлекается на дискомфорт.
Ускорение восстановления после тренировок. Особенно после HIT и функционального тренинга. Сотрудник не ходит «разбитым», а быстрее возвращается к активной работе и тренировкам.
Снижение стресса и ментальная разгрузка. 30-минутный массаж сопоставим по эффекту с несколькими часами отдыха.
Как предлагать менеджеру:
В пакете с фитнесом: «Чтобы ваши сотрудники после наших интенсивных HIT-тренировок восстанавливались быстрее и приходили на работу полными сил, мы рекомендуем добавить к пакету корпоративные сеансы массажа. Это повысит посещаемость и эффективность тренировок».
Как точечное решение: «Я понимаю, что многие в вашем отделе разработки жалуются на боли в спине. Пока йога укрепляет мышцы в долгосрочной перспективе, массаж снимет острую проблему уже сейчас. Давайте включим 10 массажных сеансов в месяц для самых проблемных отделов».
2. SPA-услуги (хаммам, сауна, термы)
Как позиционировать. Не «роскошь», а «командный релакс и детокс».
Ключевые бизнес-выгоды:
Мощный тимбилдинг. Неформальная обстановка SPA способствует раскрепощению и укреплению связей в коллективе лучше многих корпоративов.
Глубокая релаксация и борьба с бессонницей. Улучшает качество сна, что напрямую влияет на концентрацию и принятие решений.
Укрепление иммунитета. Регулярные посещения сауны/хаммама снижают количество больничных.
Как предлагать менеджеру:
Как награда. «Завершите сложный квартал не просто ужином, а настоящим SPA-днем для вашей команды в нашем центре. Это станет ярким событием и покажет реальную заботу о сотрудниках».
В виде абонемента. «Предложите вашим сотрудникам корпоративный SPA-абонемент – 1 посещение в месяц. Это будет желанным бенефитом, который сильно повысит привлекательность вашего соцпакета».
3. Физиотерапия
Как позиционировать. Не «лечение», а «профилактика травм и профессиональных заболеваний под контролем специалиста».
Ключевые бизнес-выгоды:
Профилактика и реабилитация. Работа с последствиями травм, грыжами, протрузиями без отрыва от работы. Снижение риска долгосрочных больничных.
Усиление эффекта от фитнеса. Такие процедуры, как ударно-волновая терапия, миостимуляция или кинезиотейпирование, помогают быстрее достигать фитнес-целей и тренироваться без боли.
Доказательный подход. Работает по назначению врача или нашего фитнес-терапевта, что подчеркивает серьезность подхода компании к здоровью кадров.
Как предлагать менеджеру:
Точечно и аргументированно. «Вы упомянули, что у нескольких сотрудников есть проблемы с суставами? Наш физиотерапевт может провести консультации и составить программу процедур (например, лечебный ультразвук или магнитную терапию), которая позволит им безопасно заниматься фитнесом и улучшить качество жизни».
Как страховка для активных. «Для сотрудников, которые активно занимаются в зале, мы рекомендуем периодические сеансы физиотерапии для профилактики перетренированности и микротравм».
4. Нутрициология
Как позиционировать. Не «диеты», а «персональный коучинг энергоменеджмента и продуктивности через питание».
Ключевые бизнес-выгоды:
Повышение энергии и концентрации. Правильное питание решает проблемы «послеобеденного спада», вялости и «тумана в голове».
Усиление результатов фитнеса. Без грамотного питания 70% усилий в зале проходят впустую. Связка «тренер + нутрициолог» дает синергетический эффект.
Фундамент долгосрочного здоровья. Профилактика заболеваний, связанных с питанием (ожирение, диабет 2 типа, проблемы с ЖКТ).
Как предлагать менеджеру:
В связке с персональным тренингом: «Для ваших топ-менеджеров, чья работоспособность критически важна, мы предлагаем пакет «Максимум»: персональный тренер + нутрициолог. Они составят индивидуальный план питания для энергии, ясности ума и поддержки здоровья во время командировок».
Как групповая услуга: «Мы можем провести для ваших сотрудников цикл мастер-классов по питанию: «Энергетические завтраки», «Правильные перекусы в офисе», «Как питаться при стрессе». Это повысит общую пищевую грамотность коллектива».
Практические шаблоны для менеджера
1. «Конструктор оздоровительных-пакетов»:
• Базовый: Фитнес (групповые занятия).
• Оптимальный: Фитнес + 1 сеанс массажа в месяц на сотрудника.
• Премиум: Фитнес + Массаж + Консультация нутрициолога.
• Командный: Фитнес + Аренда SPA-зоны 1 раз в квартал.
2. Фразы для запуска разговора о допах:
«Чтобы усилить эффект от тренировок и решить вопрос с восстановлением, мы рекомендуем добавить…»
«Часто после начала занятий у сотрудников просыпается интерес к более глубоким темам: питанию, ментальному отдыху. У нас есть готовые решения…»
«Для вашей цели по снижению стресса, фитнес – это основа. Но для максимального эффекта нужен комплекс: физическая активность + ментальная разгрузка (SPA) + работа с телом (массаж). Давайте соберем идеальный пакет».
3. Работа с возражениями:
«Это дорого»: «Давайте посчитаем стоимость одного больничного. Инвестиция в массаж и физиотерапию – это профилактика, которая окупается сокращением дней на больничном и повышением производительности каждого сотрудника каждый день».
«Нам достаточно фитнеса»: «Отлично, что начали с фитнеса! Это основа. Как только сотрудники втянутся, они захотят большего. Мы просто показываем вам, какие возможности есть, чтобы вы были готовы к их запросам. Это демонстрирует проактивную заботу».
Итог. Вы – архитектор корпоративного здоровья. Ваша задача – показать клиенту полную картинку и то, как разные услуги дополняют друг друга, создавая синергию и максимальный бизнес-эффект.
Типы клубных карт, скрытые возможности и ограничения.
Продажа клубных карт в B2B – это искусство показать статус, эксклюзивность и максимальную ценность, скрытую за, казалось бы, простым доступом в зал.
Вот подробный разбор для менеджера, как предлагать клубные карты, раскрывая их скрытый потенциал и грамотно управляя ограничениями.
Философия: клубная карта – это «полный доступ к экосистеме оздоровления»
Вы продаете не просто абонемент. Вы продаете корпоративный статус, максимальную гибкость и инвестицию в лояльность сотрудников. Это премиум-решение для компаний, которые хотят дать своим людям лучший сервис без компромиссов.
Как предлагать клубные карты. Раскрываю скрытые возможности.
Вам нужно сместить фокус клиента с цены на неочевидные выгоды, которые дают именно клубные карты.
1. Аргумент: «Полный суверенитет и свобода выбора для сотрудника»
Что это? Клубная карта (обычно полного доступа) позволяет сотруднику самому решать, какой услугой воспользоваться: тренажерный зал, групповые занятия, йога, кардиозона и т.д.
Как подавать: «В отличие от пакета, где вы заранее покупаете, например, 10 йог и 5 HIT-тренировок, клубная карта дает вашим сотрудникам полную свободу. Сегодня у него стресс – он пошел на йогу. Завтра нужно выплеснуть агрессию – он на функциональном тренинге. После командировки – просто поработал в зале. Это 100% удовлетворение индивидуальных запросов каждого, без исключений. Вы дарите им возможность выбора, а не навязываете расписание».
2. Аргумент: «Статусный и неограниченный HR-инструмент»
Что это? Клубная карта – это самый простой и понятный бенефит «за здоровый образ жизни». Ее легко администрировать.
Как подавать: «Клубная карта – это универсальный инструмент мотивации. Ее можно подарить новичку в рамках онбординга, вручить как награду «Сотруднику месяца» или предоставить ключевым специалистам как знак их особого статуса в компании. Это демонстрирует высший уровень заботы о сотрудниках».
3. Аргумент: «Доступ ко всем локациям и времени (сеть клубов)»
Что это? Если у вашего фитнес-центра несколько филиалов или он является частью сети.
Как подавать: «Ваши сотрудники живут в разных районах? С клубной картой они не привязаны к одному адресу. Они могут тренироваться рядом с домом, с офисом или даже в другом городе, если у нас есть филиал. Это резко повышает вероятность, что они реально будут пользоваться бенефитом, а не просто иметь его».
4. Аргумент: «Прямой путь к upsell дополнительных услуг»
Что это? Сотрудник с клубной картой – ваш горячий клиент внутри компании-партнера. Он уже «в экосистеме».
Как подавать (для клиента): «Клубная карта – это база. Как только ваш сотрудник начинает регулярно ходить в клуб, он сам, по собственной инициативе, может захотеть большего: записаться на массаж после тренировки, проконсультироваться с нутрициологом. Вы создаете для них среду, где о своем здоровье легко заботиться комплексно. При этом все дополнительные покупки сотрудники совершают сами, не требуются инвестиции от компании».
5. Аргумент: «Сообщество и нетворкинг»
Что это? Клубная карта дает доступ не только к залу, но и к закрытым мероприятиям: мастер-классам, тематическим вечерам, стартовым забегам.
Как подавать: «Это не просто доступ в зал, это билет в наше комьюнити. Ваши сотрудники могут знакомиться с коллегами из других компаний-партнеров в неформальной обстановке, что может быть полезно для бизнес-нетворкинга».
Скрытые ограничения и как о них говорить (Управление ожиданиями)
Ограничения есть всегда. Ваша задача – преподнести их не как минусы, а как особенности системы или даже преимущества.
1. Ограничение. Цена (самое очевидное)
Как управлять? Не оправдываться за цену, а защищать ее ценностью.
Возражение: «Это дороже, чем купить пакет групповых занятий».
Ответ: «Безусловно, это инвестиция. Но давайте посчитаем не стоимость карты, а стоимость возможности. Пакет групповых занятий ограничивает сотрудника 2-3 направлениями. Клубная карта дает ему доступ ко всему, что есть в клубе. По сути, это «шведский стол» вместо «бизнес-ланча». Вы платите за то, чтобы у каждого сотрудника был персональный фитнес-маршрут, а не общий. Это повышает вовлеченность и лояльность к компании».
2. Ограничение. Риск «неиспользования» (сотрудник получил карту, но не ходит)
Как управлять? Превратить это в зону своей экспертной помощи клиенту.
Возражение: «Я боюсь, что мы заплатим, а они ходить не будут».
Ответ: «Это абсолютно правильное опасение. Поэтому мы не просто продаем карту, мы помогаем вам ее «запустить». Мы проводим вводный тур по клубу для ваших сотрудников, знакомим с тренерами, дарим им персональную вводную тренировку. Наша задача – помочь им сделать первый шаг и втянуться. Кроме того, мы можем предоставлять вам обезличенную статистику по посещаемости (без фамилий), чтобы вы видели общую активность и ROI».
3. Ограничение. Администрирование (заказ, замена, блокировка карт)
Как управлять? Подчеркнуть удобство и прозрачность.
Возражение: «Слишком сложно управлять: кто уволился, кто пришел…».
Ответ: «Мы максимально упростили этот процесс. У вас есть один корпоративный менеджер с нашей стороны. Все заявки вы направляете ему. Мы оперативно активируем, блокируем или переоформляем карты. Вы всегда имеете полный прозрачный отчет по тому, кто и сколько посещал клуб. Это даже проще, чем отслеживать использование разовых пакетов».
4. Ограничение: Пиковые часы (нагрузка в клубе вечером)
Как управлять? Честно предупредить и предложить решение.
Как говорить (проактивно): «По нашему опыту, основная нагрузка в клубе с 18 до 21 часа. Чтобы ваши сотрудники получали максимальный комфорт, мы рекомендуем информировать их о возможности тренироваться в более спокойные утренние часы или днем. Для владельцев клубных карт у нас также часто есть доступ к предварительному бронированию мест на групповые занятия через наше приложение, что дает им приоритет».
Практическая стратегия продаж для менеджера.
