скачать книгу бесплатно
– Когда-то мне казалось, что при отказе от покупки какого-то камня, «нет» говорят мне лично. Позже поняла, что за каждым «нет» стоит своя история, какие-то обстоятельства в жизни покупателей, которые через какое-то время поменяются. Меня же клиенты по-прежнему уважают, – рассказывает Дарья.
Принципы команды
– У меня есть свои принципы управления. Во-первых, выбираю людей по себе. Если мне с человеком некомфортно, к сожалению, он не будет работать у меня в компании, даже если он профессионал высшей пробы, – раскрывает профессиональные принципы Дарья. – Для меня важно, чтобы человек был уверен в себе и верен своей семье. Если человек способен предать семью, то он способен это сделать и в коллективе. Только верные своей семье люди могут быть полноправными членами нашего коллектива.
Успешный ювелирный бренд вместе с тем имеет определенную опасность и риски, поэтому здесь нет места случайным людям. Дарья принимает в команду только тех, кому может доверять. Для нее очень важна также готовность к ювелирному росту. В компании заведена специальная тетрадочка, в которой каждый записывает свои стремления, как хочет расти и развиваться в рамках компании.
– Я, практически, заставляю их мечтать. Кто-то из-за этой безобидной просьбы плакал и спотыкался. Мне кажется, что большинство людей не понимают, насколько мечты могут сбываться. И в этом есть своя глубина: чем дольше ты познаешь, тем больше способен мечтать.
Простой мудрый лайфхак
Многие говорят, что они не боятся мечтать, но на самом деле это не так. Абсолютное большинство людей не понимают всей глубины этого действия, даже вслух не могут произнести заветное желание.
Недавно присутствовала при разговоре двух взрослых людей:
– Хочу дом на Рублевке, – делится своей мечтой один человек.
– Зачем тебе дом на Рублевке, там же все так дорого? – удивляется второй.
Представляете? Он же просто закладывает себе мысль о том, что не может позволить себе такой дом. Боится даже помечтать о том, что когда-то будет его владельцем.
А в мечтах-то ни за что не надо платить! Для некоторых уже там – в мечтах – дорого. Он в своем сознании готов жить только где-то на границе Калужской и Московской области, потому что там дешево!
И притягивает подобные мысли. Чего он добьется? Наверное, такие вещи на поверхности, но если понять их глубину, можно многое принять и познать.
Без потолка
Многие женщины, уверена Дарья, создав ювелирный бренд, занимались бы им до пенсии и передали бы по наследству. Ее дочери 8 лет, и она уже говорит, что будет помогать маме. А сына она сама настраивает на то, что он будет руководить финансами в компании. Сама же готовится идти намного дальше – работает над созданием еще одного направления, с более серьезными задачами. И знает точно, что обязательно добьется успеха. А потом что-нибудь еще придумает, поставит новую цель.
Мечты и планы – два категоричных требования Дарьи. Перед каждым Новым годом, как дома с детьми, так и в компании с сотрудниками, она записывает планы, цели и желания на наступающие 365 дней. Это вдохновляет, помогает развиваться.
– Я всегда должна видеть какую-то перспективу, иметь большую цель, которая сегодня мне вообще недоступна. Это может касаться покупок, доходов или профессиональных достижений. Вот это меня вдохновляет по-настоящему! К тому же миллион раз убеждалась, что если жить или вести бизнес без цели, то ничего не получается!
Неосуждающий лайфхак
Умение и желание строить планы, думать на будущее закладывается еще в детстве. Это сочетание воспитания, характера и каких-то обучающих моментов, потребности самого человека.
У меня очень много знакомых, которым достаточно того, что они имеют. Лично мне эта позиция непонятна, но я никогда не стану их осуждать. Потому что не знаешь всего, ты не был в шкуре того человека. Не знаешь, откуда у него такие мысли. Может быть, все детство ему, не побоюсь этого слова, долбили, что он никто и ничего у него не будет, что выше дворника ему ничего не светит.
С другой стороны, как бы развивались владельцы бизнесов, если б на них никто не стал работать! У каждого своя миссия!
Женский подход
Роли женщины и мужчины в семье владелица ювелирного дома распределяет следующим образом.
– Папа работает – это обязательно. Мама красивая – это обязательно. А все остальное – это уже добровольно, – улыбается Дарья. – Работать или нет – это ее выбор. Если женщина работает, она все равно должна быть красивой, ведь она еще и мама, пример для детей.
Как предприниматель она видит четкое разграничение в мужском и женском бизнесе.
– Лично я – человек эмоций, и мой бизнес – это бизнес эмоций. Наряду с доходами, для меня главное – женские чувства и гордость за то, что они обладают ювелирным украшением. Благодарные отзывы и счастье в глазах женщин дают мне стимул развиваться дальше, – рассказывает Дарья. – Эмоции важны, когда ты думаешь о продукте, который создаешь, о клиенте, для которого работаешь. На 100 % это двигатель моего личного бизнеса. Именно поэтому уверена, что сегодня развивается только тот бизнес, у которого есть душа. А душа, сердце и эмоции неразделимы. Мне важно понимать, что будет испытывать женщина, глядя на этот камень. Будет ли ей удобно носить украшение с ним. Я сама женщина, которая совмещает много всего, и именно поэтому не создаю неудобные в носке вещи. Создавая продукт, думаю о том, как женщина каждый день в нем будет себя чувствовать и под какой образ сможет надеть. Я не покупаю камни, которые мне не нравятся с профессиональной точки зрения. Для каждой новой коллекции утверждаю камни, художников и эскизы. И только после этого мы запускаем ее в производство.
Бриллиантовая история
В Darvol важны не просто украшения сами по себе, ценна их история. Это изделия, которые создаются в единственном экземпляре. От начала до конца человек продумывает все сам: от выбора камня, создания эскиза и до окончания монтажа – в роликах Darvol раскрывается вся история. Для людей важно, что это не китайская безделушка, а сделанное своими руками изделие.
Есть также семейные истории. К примеру, девушка потеряла сережку бабушки, которую передавали из поколения в поколение, – надо было сделать такую же. А кому-то досталось от мамы кольцо с цейлонским сапфиром, хотелось бы к нему сделать кулон. История дает больше жизни и смысла украшениям.
Сейчас актуально иметь свой личный именной вензель, как у Петра I, Екатерины Великой, Елизаветы II. В Darvol разрабатывают его индивидуально для каждого, что подтверждается сертификатом. И наносят его на внутреннюю поверхность каждого изделия.
– Инициалы витиеватыми или любыми другими буквами, по желанию, с годами будут прибавлять ценности этому украшению. Это могут быть инициалы мамы, любимой, детей. Создается эксклюзивность в каждом украшении. Вы понимаете, что это сделано лично для вас, и оно ваше. Не будет тысячи его копий по всему миру.
Ювелирная тайна
– При общении с клиентом, звезда он или нет, мы храним ювелирную тайну, как врачи. Конечно, клиентка сама может рассказать своим знакомым о том, что она купила, с какими характеристиками и за какие деньги. Есть в этом и момент женской конкуренции: у кого больше карат, у кого лучше чистота и цвет. От нас никогда не будут исходить какие-то ненужные сплетни или разговоры. За это нас любят и ценят. 90 % наших клиентов – это люди, которые зарабатывают деньги, с умом их тратят и никому ни о чем не рассказывают. Большинство изделий, которые делаем, не имеем права где-либо публиковать. Они лежат в сейфовых ячейках в домах клиентов – и все. И я обожаю таких людей. Они четко понимают, как им даются деньги и во что они их вкладывают. Опыт общения с такими людьми – просто фантастика, – делится Дарья.
В Darvol приходят свои от своих. Ведь в этом случае лишняя огласка не всегда хороша. У Дарьи принцип: лучше придет один человек по рекомендации постоянного клиента, чем набегут тысяча человек непонятно от кого. Невозможно тысячу и один раз объяснять, почему кольца стоят дороже полумиллиона рублей, людям, которые даже не могут поверить, что такое на свете бывает.
Закрытый клуб клиентов
В ближайших планах Дарьи – создание закрытого клуба клиентов и организация их встреч.
– Это очень узкий и закрытый клуб, попасть в него будет практически невозможно без моей личной подписи. Я буду обучать науке о бриллиантах, о камнях, о том, что ценится, а что – нет. Расскажу, во что инвестировать деньги, а во что не стоит. Перед участниками клуба будут выступать приглашенные звезды. Мы будем собираться вместе, обмениваться опытом и, конечно, обсуждать украшения и драгоценные камни. Ни один ювелирный бренд не будет рассказывать на чем зарабатывает деньги. Эти знания добываются годами и приносят огромный доход. Мы же раскрываем эту информацию потому, что всегда стоим на стороне клиента, – приоткрывает завесу планов Дарья. – Я хочу, чтобы мои женщины-клиентки умели разбираться в драгоценных камнях и украшениях и сами были украшением мира!
Шансы есть у всех
Бытует мнение, что сейчас все это уже не работает или не так работает, как год или два назад. Но социальные сети – по-прежнему для некоторых основа пиара и продвижения. Ведь за Инстаграм – тоже умные люди, которые регулярно меняют правила, корректируют и модерируют возможности и опции.
– Наш мир все равно жаждет чего-то нового. Есть тысячи блогеров, которые начали учить женщин строить отношения, общаться с детьми. Мамочки, которые привлекают тем, что круглосуточно рассказывают как они воспитывают своих детей. Мир-то все это принимает, значит, не пресытился еще. Придет что-то новое – и мир это примет, – уверена Дарья. – Главное, как подать. Я уверена, что шанс есть у всех!
Феноменальный лайфхак
В Инстаграм, как в жизни и бизнесе, свои законы. Главный – выкладываться. Есть люди, у которых тысяча человек в подписчиках, а у кого-то – миллионы. Они же ради своей работы практически не спят.
Я вижу их график и понимаю, что люди ценой собственного времени, сил и даже питания делают все, чтобы создать качественный продукт, который ценят их подписчики.
А те, кто решил быть блогером и снимать один ролик в неделю, все остальное время страдают, что на них никто не подписывается. Чего еще ожидать? Все закономерно.
Давайте проанализируем феномен Ольги Бузовой, у которой 23,1 млн реальных подписчиков. Мы не говорим про личность и род занятий. Она же практически не спит. И не просто так к ней пришли люди. Наверное, из всех, на кого я подписана в Инстаграм, только Ольга Бузова работает больше меня. Возможно, еще президент, но он не ведет Инстаграм.
Екатерина Андреева. Атмосферный бизнес
Многим знакома фраза из мудрых народных сказок: «Иди туда – не знаю куда, принеси то – не знаю что»… В жизни Екатерины Андреевой произошли даже не сказочные – фантастические события.
В двадцать три года она вдруг поняла, что готова идти даже на риск, искать инвестиции, одалживать большие деньги. Она созрела для собственного дела, нашла идею, осталось самое сложное – получить средства на открытие бизнеса, о котором мечтала с детства. Сегодня у Екатерины точка общественного питания нового формата – городское кафе «Любовь-Морковь».
Картинка в голове и 50 000 долларов в долг
– Катя, сиди дома, создавай семью и даже не суй нос в это дело! Оно тебе не надо и никогда в жизни не пригодится! Вот придумала – ничего хорошего там нет! – все без исключения отговаривали начинающую бизнес-леди от ее мечты детства – открыть свое городское кафе в Киеве. Семья и друзья, даже опытные киевские рестораторы – все твердили об этом в один голос. Она же чувствовала, что нельзя предавать мечту.
Двери таких заведений для маленькой Кати были открыты с самого детства. Праздники и важные события ее большая семья предпочитала отмечать в кафе или ресторанах. Так формировалась культура еды вне дома, приправленная ароматом торжества. Это была ее атмосфера. В выпускных классах школы Катя уже осознала, что хочет быть ресторатором.
Повзрослев, даже зайдя за чашечкой кофе, она внимательно изучала каждую мелочь: что нравится, что изменила бы, а какие элементы соединила бы.
Со временем в ее голове возникла яркая и четкая картинка собственного бизнеса – городское кафе. Этот формат она увидела во время путешествия. И в двадцать три года поняла: если еще хоть на полгода отложит мечту, то конкуренция будет велика. Надо действовать, пока идея свежа. Когда этот формат ресторанного бизнеса придет на рынок, нужно будет просто вклиниваться в поток. К тому времени она уже общалась с владельцами подобных заведений, посещала всевозможные форумы рестораторов, прошла все формы обучения – от школы официантов до курсов ресторанного менеджмента.
Не было отложенных сбережений или внезапно свалившегося наследства. Только идея, нулевой капитал и молодой человек, который впоследствии стал мужем.
Бюджет открытия городского кафе – 50 тысяч долларов. Но ради мечты она была готова идти на риск и искать инвестиции. Все до последнего цента Катя взяла в долг.
Свой первый заработок она получила еще в девятом классе. Сначала окончила курсы парикмахерского дела, потом маникюра, нашла свой круг клиентов – девочки и подруги мамы. И с третьего курса университета нарабатывала себе имидж в различных компаниях, могла и хотела зарабатывать, а главное – понимала, что такое финансовая ответственность.
– Мы были одними из первых, кто открыл кафе именно такого формата в Киеве, – делится секретом успеха Екатерина. – Вслед за нами даже большие рестораны переименовывают в гастрономическое кафе или в сити-кафе. Долги мы вернули за два года.
Лайфхак «Рест-бизнес начинается с кухни»
Я считаю, первое, что нужно сделать, – пойти поработать в ресторан, дня три-четыре поработать хотя бы помощником официанта. Одно дело видеть ресторан со стула гостя в зале, и совсем другое – понять, как ресторанный бизнес устроен изнутри. Это две абсолютно разные картинки.
Сырое начало и двойное открытие
Помещение искали всем миром: через риелтора и знакомых, сами смотрели по сторонам.
Нашли подходящее здание, подписали договор, заказали проект. Из-за ограниченного бюджета проект был очень сырой. Мы только какую-то часть отдали на проработку дизайнерам, остальное придумывали сами.
Начали подбирать персонал. Первая команда оказалась довольно слабой, и впоследствии ее состав часто менялся, но я горжусь, что у меня до сих пор работают люди, с которыми начинали вместе.
Потом составляли меню: хотела, чтобы все было максимально просто, без излишней вычурности, ведь мы – кафе. Меню прорабатывали вместе со знакомым шеф-поваром. Впоследствии в процессе работы не раз вносили изменения. Сейчас создание меню взяла в свои руки.
Самая большая ошибка, которую мы допустили: у нас не было абсолютно никакого бюджета на рекламу. Первые два года были погружены в процесс полностью: сами руководили, управляли, можно сказать, жили там. Когда занимаешься ремонтом, мысли о продвижении уходят на второй план. Мы вспомнили об этом, когда уже открылись и где-то надо было брать первых гостей. К счастью, разместились в достаточно проходном месте, поэтому наши столики не пустовали – приходили посетители из соседних офисов и просто прохожие. Постепенно генерировался свой поток.
Казалось, что самую сложную полосу препятствий первого года преодолели, но впереди ждало испытание. Во время непростых событий в Киеве мы поменяли локацию, пришлось переехать и еще раз пережить ремонт – уже в новом помещении. За всем этим последовало и второе открытие.
Успех из дефицита
Одолженных на открытие кафе денег оказалось меньше практически в 1,5 раза. Но именно в тот момент у меня сработало: больше брать взаймы нельзя! Пришлось выкручиваться с тем бюджетом, который был. Выбрали мебель, посуду и другие вещи, исходя из финансовой возможности. Зачастую это расходилось с идеальной картинкой, которая сложилась в моей голове.
Поэтому я не была полностью удовлетворена видом кафе на момент открытия.
Сегодня могу сказать: слава богу, что все вышло именно так. Переезд и новый для страны формат помогли нам выстоять в сложное для экономики время.
Это был год, когда процент закрытия кафе и ресторанов был настолько велик, что превысил показатели за всю историю Украины. То, что мы не закрылись, было нашим счастьем, успехом выбранного формата. В это время людям не хотелось устриц или других изысков – всем хотелось простой качественной кухни. Конечно, поток гостей очень сильно упал, снизились обороты, но мы все равно выстояли.
Лайфхак без выходных
Ресторанный бизнес требует очень много времени. Если собрались развиваться в этом направлении, будьте готовы первый год работать без выходных. Ответьте себе на вопрос, зачем открываете ресторан. Вам надоедо ходить в другие и вы хотите ходить только в свой?
Я просто очень люблю этот бизнес и всегда слежу за тем, что и где открывается. Мне нравится приходить, смотреть, изучать.
Первый год я буквально жила своим кафе. И однажды, когда все настроилось, поняла: ничего не видела, кроме своего заведения, нигде не была, нигде не пила кофе, кроме как у себя.
Постоянно нужно все держать на контроле: пробовать, просчитывать, продумывать. Нужно быть в курсе всего: кто и с каким настроением вышел или не вышел на смену, как замариновано мясо – абсолютно все, что происходит в заведении, требует контроля.
Непредвиденные расходы
В ресторанном бизнесе есть определенная схема, всегда может быть какой-то процент списания и порчи. Как к этому быть готовым? Все должно закладываться в бюджет, и это не фантастические цифры. Если мы берем обычную классическую схему ресторанного бизнеса в процентном соотношении, то нужно быть готовым на десятипроцентное покрытие таких расходов.
Чтобы избежать серьезных финансовых потерь, нужно вести учет и анализировать полученные данные. Если полученные расчеты превышают какую-то норму, то нужно смотреть вглубь схемы: во все процессы приготовления, составления меню, работы с поставщиками и прочего.
Как пережить кризис
Здоровая оптимизация – это нормально. У нас достаточно ограниченное количество людей: в смену на кухне стоят четыре человека – при нашей посадке и нашем обороте это достаточно мало. Мы устроили так, что некоторые процессы пересекаются, учли некоторые принципы при составлении меню. И за счет этого большее количество процессов у нас выполняется меньшим количеством людей.
Во время кризиса возможна какая-то утечка кадров, но наши теплые отношения с коллективом позволили выстоять. Прежде всего, очень важен настрой руководства. Какой бы классный ни был директор, он сам не сделает проект. Всегда придерживалась принципа открытой коммуникации с командой. Когда был кризис, собирала всех и говорила:
– У нас сейчас не лучшее время, будьте готовы к задержке по зарплате. Если для вас такой вариант критичен, можем разойтись, сохранив хорошие отношения. Все же мне очень хотелось бы, чтобы вы вошли в наше положение и потерпели какое-то время. Все вернется на свои места. Никто не закрывается, никто вас не разгоняет, никто не урезает вам зарплату и не собирается ее не выплатить. Просто нужно подождать.
Неуникальный лайфхак
В принципе, что бы ни случилось в жизни, кажется, что наша ситуация уникальна. Но если разобрать ситуацию по полочкам, то можно понять, что все пройдено до нас. Кризисы переживало не одно поколение. Так или иначе, кто-то уже пережил подобное, поэтому всегда можно узнать, как люди из этого выходили.
Если хочешь это пережить, переживешь. Другое дело, что нам часто просто удобно чего-то бояться, и, прячась за страх, ничего не предпринимать. Я же сторонник того, что нужно очень хорошо узнать себя. Если мне не хочется что-то делать, то я должна понять: это просто апатия, и нет ресурсов или что-то другое. Тогда стоит заняться тем, что дает этот жизненный ресурс, получить заряд энергии, желания и позитива.
Делегирование обязанностей
К делегированию я пришла спустя год интенсивной работы. Когда поняла: еще двенадцать месяцев жизни в таком ритме – сойду с ума и не захочу больше никогда заниматься ресторанным бизнесом.
Делегировать отдельные процессы пришлось из-за одного человека, который вскоре должен был возникало на свет… В тот период я забеременела.
Да, у меня в жизни появляется что-то более важное, но я хотела, чтобы мой бизнес продолжал развиваться и системно работать даже во время моего отсутствия.
Мир показал мне, что пора давать больше ответственности людям, которые стоят на процессах.
Самая большая ошибка предпринимателя – это мысль: «Лучше меня никто не сделает». Думаю, если можно было бы искоренить ее из нашего сознания, то предпринимательство вышло бы на новый виток.
Ведь большинство руководителей много процессов завязывают на себя.
И получается, если ты уезжаешь или что-нибудь случается, начинает разрываться телефон – не могут шагу без тебя сделать.
Для делегирования в первую очередь должно быть доверие к людям в команде. Если уже есть какие-то ключевые звенья, которым ты доверяешь, тогда стоит шаг за шагом отдавать им те дела, которыми ты занимаешься, оставляя за собой только самые важные моменты. Понятное дело, всегда стоит держать руку на пульсе.
Беременный руководитель
Я очень хотела ребенка и была рада этой новости – никакого шока. Беременность была активной: путешествовала и работала до последнего, прямо кайфовала. В день рождения Евы собиралась на корпоратив, но почувствовала себя как-то нехорошо и решила заехать к врачу. Вся моя команда была на корпоративе, а я в роддоме.
Когда дочке был месяц, первый раз приехала в кафе с ней. Начала включаться в процесс. Что-то делала онлайн, а что-то требовало моего участия. Я ездила на собрания, занималась рекламными вопросами. С моей активностью сложно усидеть дома, но до года мы обошлись без няни, сохраняли грудное вскармливание.
Единственное – спустя полгода пришлось переехать, так что в ремонт пришлось включаться вместе с Евой – это был очень тяжелый период: общая нестабильная обстановка в стране, маленький ребенок, переезд бизнеса… Появилось очень много внутренних страхов, но это были эмоциональные вспышки.
Начала действовать – страхи прошли.
