10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю

№23. Говорите простым языком.

№24. Превращайте характеристики в выгоды. Ваша задача – перевести характеристики товара в выгоды клиента. Не нужно включать в рекламу исключительно технические характеристики товара. Лучше перевести их в конкретные выгоды.

№25. Покажите выгоду в деньгах.

№26. Выбор ниши и уникальность. Направленное предложение всегда работает лучше. Скажем, тренинг по продажам собрать сложнее, чем тренинг по продажам для цветочных салонов. Выбирая узкую нишу, вы создаете более точную, нацеленную рекламу.

№27. Эмоциональное описание. В рекламе продукт нужно описать ярко и эмоционально.

№28. Продавайте новинки. Убедите клиентов, что ваш продукт – новинка сезона, новая модель или модификация. Людям всегда нравится что-то новое. Это слово хорошо работает.

№29. Гарантия. Гарантия – элемент, невероятно усиливающий рекламный эффект. Речь не о стандартных гарантиях, предусмотренных законодательством, а о тех обещаниях, которые вы можете дать лично от себя.

Что нестандартного можно гарантировать? Вот несколько примеров:

✓ полный или частичный возврат денег, если клиента что-то не устроило;

✓ бесплатный ремонт изделия в течение 20 лет после покупки;

✓ гарантированная скорость доставки товара из интернет-магазина.

Гарантия значительно повышает уровень доверия клиентов к вашей организации.

№30. Волшебные слова. Используйте в рекламных заголовках волшебные слова: «бесплатно», «новый», «первый», «гарантия», «исключительный», «потрясающий», «скидка», «акция».

№31. Списки буллитов. Вставляйте в рекламу списки с ключевыми особенностями и выгодами.

№32. Постскриптумы. В конце рекламы можно добавить постскриптум (PS). Это особенно актуально для рекламных писем, коммерческих предложений и персонифицированных текстов на сайте. На постскриптум всегда обращают внимание.

№33. Дипломы и сертификаты. Полученные вами дипломы, сертификаты, а также написанные вами книги, если таковые имеются, могут усилить рекламный эффект.

№34. Чтение по диагонали. В объемной рекламе c большим количеством текста нужно создавать альтернативный путь чтения. Что это такое? Ваши потенциальные клиенты – люди со своими особенностями. Они по-разному принимают решения о покупке. И читают ваш текст тоже неодинаково.

№35. Обводка маркером. Фрагменты рекламного текста нужно выделять цветом с помощью обводки, имитирующей маркер. Это привлекает внимание к самым важным абзацам.

№36. Продажа долларов со скидкой. Если вы показываете клиенту, что, вложив 100 рублей в вашу услугу, он в итоге получит или сэкономит 200, продажа становится довольно простым делом. Фактически вы помогаете получить ему больше денег. Вам дают доллар – вы отдаете два. Это называется продажей долларов со скидкой.

№37. Видеоролики. Если вы что-то рекламируете на сайте, великолепно сработают рекламные видеоролики. Запишите небольшое видео о товаре или услуге. Клиент, посмотрев его, автоматически начнет вам доверять.

№38. Аудиоролики. То же самое относится к рекламным аудиороликам. Запишите голосовое обращение по формуле ОДП и используйте его на своем сайте либо отправьте электронным письмом.

№39. Точные цифры. Если вы приводите цифры в рекламе, они должны быть точными, без округления.

№40. Факты. Опирайтесь в рекламе на факты, с ними сложно спорить. Не надо писать: «Пожалуй, мы самые лучшие!» Это ваше мнение. Напишите: «Вот, что о нас говорят клиенты» и добавьте отзыв.

№41. До и после. Отлично работает известный рекламный ход: картинка «до» и картинка «после». Например, если вы рекламируете средство для похудения, вставьте в рекламу фото клиента до и после следования вашей методике. Если вы рекламируете ремонтные услуги – фотографию комнаты до и после ремонта.

№42. С кем вы (не) работаете. Намеренное отталкивание нецелевой аудитории притягивает целевую.

Принцип манипуляции в рекламе

Любая реклама – форма манипуляция. Не стоит приписывать этому слову негативный оттенок. Само по себе оно нейтрально. Все зависит от того, насколько честны мы со своими потенциальными клиентами и насколько добросовестна наша реклама. В любом случае с ее помощью мы стараемся подтолкнуть людей к покупке.

Даже цена, указанная в рекламе, – инструмент манипуляции. Нет такого понятия, как «справедливая цена». Потому что для отдельно взятого человека справедливой является цена, которую он готов заплатить за продукт.

Готовность клиента заплатить за продукт по нашей цене – это вопрос его желания. А желание поддается манипуляциям. Если бы люди не поддавались внешнему влиянию, мы бы до сих пор ездили на лошадях, а не на автомобилях и смотрели бы на солнечные часы вместо того, чтобы носить на руке Rolex.

Основа манипуляции – игра на человеческих слабостях. Кроме элемента жадности в рекламе можно использовать сексуальный подтекст, намеки на чревоугодие, гордыню, зависть и страх.

Рекламная манипуляция – создание искусственной связи между определенным состоянием и рекламируемым товаром.

Итак, основная идея книги

На первоначальном этапе развития, у большинства компаний существует весьма актуальная проблема с количеством денежных средств. И маловероятна ситуация, что клиенты сами встанут в очередь за предоставляемой компанией услугой или продаваемым продуктом.

Реклама является одним из самых действенных способов привлечь внимание к компании, её продукту, её услуге, когда все действия выстраиваются по цепочке «увидел» – «попробовал» – «понравилось» – «захотел ещё».

И что же делать, если фирма развивается, реклама ей нужна, но при этом её финансовые ресурсы ограничены? Подробные ответы на этот вопрос и руководства к действию даны в этой книге, и после ее прочтения и внедрения всех описанных в ней рекламных стратегий вы наверняка сможете поставить свой бизнес на ноги.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.