скачать книгу бесплатно
Мой пример: человек приходит ко мне и говорит, что ему нужна воронка продаж.
Я могу предложить ему такой формат:
– регулярные созвоны с конкретным небольшим заданием по определенному шагу к результату
– далее его внедрение с возможностью задавать вопросы между созвонами
– потом новая встреча и так далее – пока результат не будет достигнут.
То есть это процесс до внедрения воронки в проект.
Отличие от мини-коучинга в том, что здесь количество созвонов может быть намного больше, чем два.
Стоимость очень разная. Знаю примеры от 30 тысяч до нескольких миллионов рублей в разных темах.
7. Коучинг
Не будем вдаваться в споры по терминологии.
В инфобизнесе очень часто под коучингом понимают вообще всю индивидуальную работу, что не совсем верно.
Скорее здесь речь идет о более глубинной работе, где коуч через правильно заданные вопросы ведет человека к определенному результату.
Но если не идти в детали, то мы под коучингом можем понимать то же самое, что было в 6 пункте. Индивидуальная работа до определенного конкретного результата.
Стоимость здесь тоже очень индивидуальна, я знаю примеры от 30 тысяч до миллиона рублей и выше.
8. Сопровождение проекта
Один из моих любимых форматов.
Отличается от 6 и 7 вариантов тем, что здесь нет какого-то конкретного результата.
Клиенту просто нужно иметь возможность всегда задать вам вопросы, чтобы вы были на связи. Здесь и переписка в чате, и созвоны, и даже офлайн-встречи.
У меня это стоит около 120 тысяч рублей в месяц.
9. «Своими руками»
Это услуга, предполагающая что вы что-то делаете за человека.
Своими руками или руками сотрудников.
Например, в моем случае я могу сам сделать воронку продаж для другого проекта с полной технической реализацией.
–-
Сейчас вам нужно определиться, какие варианты вам подходят и какие вы хотите внедрить.
Что вам понравилось больше?
Например, я чаще всего использую консультации, аудит, мини-коучинг, консалтинг до внедрения и сопровождение проекта.
Двигаемся дальше!
2 глава – Важные нюансы индивидуальной работы
Эти вещи очевидны, но очень важно всегда держать их в голове и придерживаться в работе – тогда не будет никаких проблем или они будут минимальны.
Итак:
1. Оценивать адекватность потенциальных клиентов.
Не должно быть ситуаций, когда вы, соблазнившись большой суммой, берете в работу людей, которые ведут себя не особо этично, неадекватно, занимаются вещами, которые вам неприятны, против которых вы настроены и т.д.
Вы не должны в угоду сиюминутной прибыли ставить под вопрос ваши принципы. Это все равно рано или поздно выйдет боком.
Поэтому здесь очень важно оценивать:
– «человеческую» сторону клиента – то, насколько он вам симпатичен и насколько вам приятно с ним общаться
– профессиональную сторону – хотите ли вы ему помочь с точки зрения этичности того, чем он занимается и что от вас хочет.
У меня были случаи, что в индивидуальную работу просились люди с очень странными темами, с лохотроном или почти лохотроном. Или человек странно себя вел. Или что-то еще, что мне было неприятным.
Что делать в такой ситуации? Отказать. И этот отказ должен быть независимо от финансовой ситуации, в которой вы находитесь.
2. Оценка возможности помочь.
Бывают ситуации, что:
– человек явно адекватен
– он вам симпатичен, с ним приятно общаться
Вы хотите ему помочь, но понимаете, что не сможете сделать это.
По разным причинам – исходя из разных факторов.
В таком случае тоже нужно отказывать.
3. Не давать гарантии.
Вам не нужно давать гарантию на вашу индивидуальную работу.
Никогда.
Как показывает практика, все адекватные люди понимают, что результат зависит от них.
Ваша задача – помочь, показать путь, сделать так, чтобы человеку было проще, но вы не можете отвечать за результат, который будет в индивидуальной работе.
Например, я могу сказать, что если вы все сделаете – у вас будет воронка продаж, но я не могу гарантировать, что эта воронка будет окупать рекламу, потому что есть десятки факторов, на которые я не влияю.
Если человек начинает спрашивать про гарантию во время предварительной консультации, с вероятностью в 90% вам с этим человеком работать не надо.
4. Оферта / Договор.
Порядок работы должен быть прописан как минимум в оферте, которая есть у вас на сайте, а если суммы большие, то в специальном договоре.
5. Все фиксировать.
Все результаты вашей работы должны быть зафиксированы:
– записи созвонов сохраняйте и загружайте их в закрытый доступ на youtube-канал или на облачное хранилище
– ведите файлик, в котором вы прописываете все встречи, что было на этих встречах и что вы будете делать дальше
– в чате должна сохраняться вся переписка и т.д.
Это делается для того, чтобы потом не возникло проблем:
– во-первых, с вашим клиентом, который потом может сказать, что вы не отработали то, что должны были.
– во-вторых, если вам платят большие суммы, то потенциально может быть какая-то проверка от контролирующих органов, которым вам нужно будет показать, что вы выполнили услуги.
Фиксируйте все – это очень важно.
6. Не используйте формализм «с перебором».
Никогда не подходите с излишним формализмом к вашей индивидуальной работе.
Например, созвон с клиентом по регламенту идет 60 минут, но вы видите, что появились дополнительные вопросы и нужно добавить еще 10 минут – проведите их.
Или если в каком-то пакете не включено общение в чате, но человек задал вам один важный вопрос – ответьте.
И так далее, постарайтесь подходить с человечной стороны – это обязательно вам аукнется большей прибылью, большим доверием, большим вовлечением аудитории и т.д.
–-
Эти пункты очень важны, обязательно учитывайте их в вашей индивидуальной работе и тогда у вас будет гораздо меньше проблем.
3 глава – Место индивидуальной работы в линейке инфопродуктов
Здесь могут быть самые разные варианты, но 2 из них являются самыми интересными.
1. Основа вашего проекта.
Этот вариант предполагает, что индивидуальная работа является основой всей вашей деятельности.
Здесь, как правило, есть дорогостоящая долгосрочная программа, в которой с клиентами занимается автор один на один.
И проект развивается вокруг этой программы, на которую люди попадают через платные или бесплатные начальные консультации.
Но проблема в том, что лишь незначительный процент от потенциальных клиентов, может пойти в такую дорогую программу, поэтому стоит внедрять и другие форматы взаимодействия.
Например, можно добавлять аудит, различные форматы консультаций, работу в группе, тренинги – это позволит охватить более широкий спектр клиентов.
2. Индивидуальная работа – одно из направлений.
Этот вариант реализован у меня.
У меня есть много недорогих продуктов, тренинги и я периодически беру людей в индивидуальную работу, но целенаправленно я ее не продаю.
Люди, которые попадают ко мне в индивидуальную работу, чаще всего обращаются ко мне во время живых мероприятий или просто пишут в личку в социальных сетях.
То есть – вы сначала создаете свои менее дорогие продукты, а потом уже по запросам клиентов выстраиваете индивидуальную работу.
По опыту – чаще всего используется именно этот вариант.
3. Ограниченное использование
Бывает, что используется всего один формат индивидуальной работы.
Например, у одного из моих коллег нет коучинга, сопровождения, аудита.
У него есть просто платная консультация и она очень дорогая, потому что ему в целом не особо хочется ее проводить, но иногда бывают интересные запросы, и он это делает.
Есть проекты, в которых вообще нет индивидуальной работы.
Знаю многих авторов, которые продают недорогие продукты через массовое привлечение аудитории. У них нет никакого индивидуального взаимодействия и им это не нужно.
–-
Лучше всего если ваш проект развивается по второму пути – то есть вы развиваете линейку с разными продуктами:
– которые реализуются без вашего полного вовлечения – мини-курсы, книги, видеокурсы, продукты
– требующие большего вашего вовлечения – дорогие тренинги
– индивидуальное взаимодействие.
Это оптимальный вариант, я его внедрил у себя и у многих моих клиентов и рекомендую вам его использовать.
Давайте разберем несколько примеров, как вы можете добавить к себе такой формат взаимодействия.
1. Простейший вариант включения индивидуальной работы в линейку.
Каким бы набором массовых инфопродуктов (тренингов, курсов, книг), вы не обладали, их всегда можно дополнить индивидуальной консультацией.
