скачать книгу бесплатно
2. Обезопасить себя от неудачи и тщательно подготовиться – в наших собственных руках, но возможность сделать предложение и заключить сделку предоставляется самим клиентом.
3. Таким образом, успешный продавец способен снизить свой собственный риск неудачи, но не может гарантировать успешный результат.
4. Отсюда и поговорка: можно знать, как эффективно продавать, но не всегда иметь возможность это сделать.
5. Защита от неудачи предполагает тщательную подготовку и глубокое понимание продукта или услуги; способность заключить сделку требует проявления инициативы и представления убедительной информации.
6. Излишняя пассивность или нерешительность указывает на недостаток уверенности или ресурсов; излишняя напористость может отпугнуть потенциальных клиентов.
7. Продавец, который преуспевает в подготовке и исследованиях, остается в курсе тенденций отрасли и потребностей клиентов; тот, кто преуспевает в представлении и заключении сделок, излучает уверенность и харизму. Таким образом, с одной стороны, у нас есть возможность защитить себя; с другой – полная победа.
8. Достижение успеха, который признает лишь небольшая группа людей, не является вершиной совершенства.
9. Не является вершиной совершенства и заключение сделки, когда вся компания говорит: «Молодец!».
10. Заключение небольшой сделки не является признаком большого мастерства; заключение крупной сделки не обязательно является признаком отличного мастерства продаж; быстрое заключение сделки не является признаком эффективности.
11. То, что эксперты называют умным продавцом, – это тот, кто не только заключает сделки, но и преуспевает в этом с легкостью и изяществом.
12. Поэтому их успех не приносит им ни репутации интеллектуала, ни похвалы за настойчивость.
13. Они заключают сделки, не совершая ошибок. Отсутствие ошибок – вот что обеспечивает успех, ведь это значит убедить клиента, который уже убежден.
14. Поэтому опытный продавец ставит себя в такое положение, при котором неудача маловероятна, и не упускает возможности заключить сделку.
15. Таким образом, в продажах успешный стратег добивается сделки только после того, как решение о покупке уже принято, в то время как тот, кто обречен на неудачу, сначала пытается продать, а потом ищет шанс на успех.
16. Непревзойденный лидер продаж культивирует прочные отношения с потенциальными клиентами и строго придерживается проверенного процесса продаж; таким образом, в его силах контролировать успех.
17. В отношении стратегии продаж мы имеем, во-первых, сбор информации; во-вторых, оценку потенциальной ценности сделки; в-третьих, планирование подхода; в-четвертых, взвешивание рисков и потенциальной прибыли; в-пятых, закрытие сделки.
