скачать книгу бесплатно
– закрытые вопросы (т. е. вопросы, требующие однозначного – «да» или «нет» – ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).
При установлении контакта с объектом необходимо учитывать, что:
– первым чаще всего вынужден говорить более слабый или в чем-то заинтересованный; поэтому если надо – покажите ваше безразличие, или же наоборот – покажите мнимую слабость, ранимость, неуверенность, чтобы когда противник «раскрылся» – уничтожить его имеющейся у вас информацией («сбить с волны», пробить оборону его цензуры психики);
– для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью;
– тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и объект понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив, таким образом, победу в этом эпизоде за вами;
– в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться;
– чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;
– обман целесообразен тогда, когда он наверняка не может быть разоблачен;
– даже небольшая ложь способна породить большое недоверие, поэтому вводить в заблуждение объект необходимо умеючи;
– можно оказаться обманутым самому, если ошибочно считать себя хитрее других;
– нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника (желательно, чтобы он все понимал, вернее чтобы ему казалось, что он все понимает, так легче усыпить бдительность объекта и подготовить момент для нанесения решающего удара);
– опасно игнорировать предубеждения объекта;
– полезно давать объекту шанс продемонстрировать свои познания в какой-нибудь области;
– люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которых они уже не совершают;
– критические замечания принимаются, если объект осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме;
– одно и то же критическое замечание, произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;
– не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.
Заканчивая диалог, учитывайте, что:
– нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;
– последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;
– необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.
Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия:
– смысл фраз, составленных в среднем более чем из 7-10 слов (иногда до 13), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;
– речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду;
– фраза, произносимая без паузы дольше 5–6 секунд, перестает осознаваться;
– мужчина в среднем слушает других внимательно 10–15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
– любое эмоциональное возбуждение (за исключением «сопереживания») затрудняет понимание других;
– обычно наш собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать;
– люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром;
– при контакте с ранее вам известным лицом следует помнить, что обычно слышат в таких случаях то, что хотят услышать, поэтому если ваше сообщение выпадает из спектра ранее рассматриваемых тем – необходимо или акцентировать на нем внимание, или отложить на другой раз во избежание искажения или недопонимания озвученного вами материала;
– несоответствие употребляемого выражения стандартному значению или стилистическим канонам может вызвать негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения смешат, банальные – раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию);
– у большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что, услышав их, объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;
– мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок;
– когда нужно воздействовать на чувства человека – ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику – в правое;
– людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов;
– активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания;
– то, что всецело ново для объекта и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы;
– когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о нем, потому что полученному первым гораздо больше доверяют, чем информации, полученной позже;
– люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей;
– человек высказывает 80 % из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70 % из этого, понимают – 60 %, в памяти же у них остается от 10 до 25 %;
– чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;
– чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;
– обычный человек удерживает в памяти лишь 20–25 % информации, услышанной пару дней назад;
– лучше запоминается последняя часть информации, несколько хуже – первая, тогда как средняя – чаще всего забывается;
– память человека способна сохранить до 90 % из того, что человек делает, 50 % из того, что он видит, и 10 % из того, что он слышит;
– прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные;
– слишком значительный объем информации плохо усваивается;
– стоящий человек иногда имеет психологическое преимущество над сидящим;
– взаимодействуя в условиях большого шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начало фразы, типа «разрешаю» – в ее конец;
– при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя работу мозга;
– женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, высказывания чувств или симпатий – антипатий, а главное – как способ поиска решения различных проблем;
– мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины – наоборот;
– мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;
– женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.
Готовясь к беседе, примите во внимание, что:
– необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;
– ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;
– сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту, – пусть объект всегда стоит;
– желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора; если же вы хотите, чтобы он сделал нечто, – оставьте просьбу на конец беседы.
Общаясь с человеком, осознавайте, что:
– люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;
– чем меньше у объекта уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
– с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;
– опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;
– испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;
Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:
– в ответе на фактическое утверждение объект сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;
– для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
– ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;
– перемежая своей фразой «не может быть» высказывания объекта, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;
– если создать убедительное впечатление, что вы знаете о предмете дискуссии гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
– выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, не обращая внимание на эмоции собеседника;
– у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых – «да» или «нет» – ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
– открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается объекту, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
Для сохранения нужной вам доброжелательности объекта необходимо помнить, что:
– субъекта можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;
– при всяком подходящем случае активно признавайте правоту объекта, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;
– чем критичнее вы отнесетесь к себе при ошибке, тем более обезоруживается противник;
– учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у объекта подспудного сопротивления;
– весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;
– когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.
Выстраивая композицию контакта, важно учитывать, что:
– в выборе тактики и техники беседы надо обращать внимание на своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
– в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания объекта), так и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
– беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
– умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;
– темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии объекта, при этом наиболее эффективен «квантовый» метод передачи информации (т. е. дозируемыми порциями);
– не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;
– по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта;
– желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить объект в чем-то:
– старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
– воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
– не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;
– сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после уж высказывайте собственные доводы;
– не игнорируйте противные резоны, а загодя, предполагая их, продумайте свои контраргументы;
– всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
– полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
– воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);
– склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
