скачать книгу бесплатно
«Путь, по которому идут клиенты, не такой линейный, как раньше, но все же полезно оценить, как работает контент и как он помогает продвигать клиентов в процессе».
Тактика для исправления воронки продаж и поиска ROI
Если в вашей организации воронка продаж невелика, вот несколько советов, способных помочь вам, чтобы прогнозная аналитика обеспечивала вам возможность добиться возврата инвестиций.
Торговые представители и маркетинговые команды хорошо разбираются в воронке продаж, но это не значит, что они знают, как ее использовать. Воронка продаж – это обратный пирамидальной образ, изображение движения перспективных клиентов (перспектив), которых маркетологи, как предполагается, должны побудить к продажам. Она стала ключевым инструментом в воспитании перспектив, а затем преобразования их в клиентов.
Но воронка продаж не изготавливается «под ключ». Компаниям необходимо проделать тяжелую работу, чтобы выявлять, развивать и превращать потенциальных клиентов в клиентов реальных. Эти усилия требуют аналитики клиентов, чтобы сделать воронку продаж больше, чем просто площадкой для потенциальных клиентов.
Во-первых, надо посмотреть на то, почему рушится традиционная роль маркетинга: для продаж нужны лучшие, более целенаправленные и узконаправленные лиды, а не просто бесполезные лиды из воронки продаж.
То, что раньше было воронкой, теперь является беспорядочным развитием каналов по собственному выбору клиента. Компании должны быть готовы удовлетворить разнообразные потребности клиентов, причем независимо от того, где они находятся.
Чтобы повысить рентабельность инвестиций, надо использовать прогнозную аналитику и оценку потенциальных клиентов. Важнейшая роль прогнозной аналитики в том, чтобы сделать воронку продаж не просто местом, где можно найти потенциальных клиентов, но и научным инструментом в бесконечном стремлении сделать время торговых представителей более эффективным и выявлении перспективных клиентов.
1.4 Советы по улучшению вашей воронки продаж. Принятие мер
Советы по улучшению вашей воронки продаж
Используйте несколько маркетинговых каналов для привлечения посетителей. Самые успешные компании обычно используют несколько маркетинговых каналов, например, рекламу с оплатой за клик (PPC), SEO вне сайта, кампании прямой почтовой рассылки и холодные звонки.
Ваши конкретные каналы могут отличаться в зависимости от вашей отрасли, но лучше не класть все яйца в одну корзину. Анализируйте эффективность ваших маркетинговых кампаний. Чтобы узнать, какие маркетинговые каналы наиболее эффективны, проанализируйте трафик вашего сайта и входящие телефонные звонки. Эти данные помогут вам принять обоснованные решения, чтобы вы не бросали спагетти в стену и не надеялись на лучшее без приложения усилий.
Добавляйте новый контент блога на свой сайт на регулярной основе. Контент – это главное, а блог – отличное место для организации всего вашего отличного контента. Написание полезных постов в блоге может улучшить SEO и помочь вам взаимодействовать с текущими клиентами.
Прислушивайтесь к своим потенциальным и существующим клиентам и соответственно адаптируйте свой сайт. Если ваши существующие и потенциальные клиенты задают вопросы, связанные с вашими продуктами или услугами, подумайте над ответом на этот вопрос в блоге. Скорее всего, у других есть похожие вопросы, и добавление ответов на ваш сайт может привлечь новых посетителей.
Включите более одного призыва к действию (CTA) на вашем сайте. Скорее всего, посетители вашего сайта будут на разных этапах пути клиента. Некоторые могут быть готовы позвонить или написать по электронной почте, в то время как другие могут еще только начать исследовать. Убедитесь, что вы включили такие предложения, как бесплатные электронные книги или завели белые книги, чтобы записывать в них имена и адреса электронной почты тех, кто пока еще не совсем готов поговорить с вашей командой продаж.
Переориентируйте посетителей сайта, не конвертирующих в первый раз. Вы не сможете собирать информацию о потенциальных клиентах, собирая ее у всех посетителей вашего сайта. Но это не значит, что вы должны разочаровываться в посетителях, которые к вам не обращаются.
Подумайте о проведении кампании по ретаргетингу, чтобы вы могли показывать на популярных веб-сайтах рекламу, отображаемую лишь пользователям, посетившим ваш сайт. Это даст вам еще один шанс вернуть их обратно.
Станьте авторитетом в своей отрасли и/или регионе. Если вы широко известны тем, что являетесь отраслевым экспертом, у пользователей будут шансы найти вас, а не наоборот.
Подумайте о планировании ланча и обучающих сессий или организации вебинаров на регулярной основе.
По мере роста узнаваемости вашего бренда вы можете даже привлекать внешние ссылки на свой сайт, что принесет пользу вашему SEO.
Берегите своих перспективных клиентов. Не сдавайтесь. Если пользователи предоставили вам свой адрес электронной почты или номер телефона, вероятно, они заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Тем не менее вам, возможно, придется заботиться о них, отправляя ежемесячные информационные бюллетени по электронной почте, производить целевые электронные рассылки или проводить кампании по электронной почте.
Добавьте стимул в свою реферальную программу. Если у вас есть реферальная программа, убедитесь, что вы продвигаете ее своим клиентам. У вас должна быть страница на вашем сайте, объясняющая вашу реферальную программу, но вы не можете ожидать, что ваши клиенты будут охотиться за ней. Не забудьте напомнить им о ней в своем электронном бюллетене или электронном письме.
Действуйте сейчас! Первым шагом к улучшению вашей воронки продаж и маркетинговых усилий является принятие мер. Если вы отложите его до следующего месяца или следующего квартала, скорее всего, он не начнется до следующего года. Вам не нужно брать на себя все сразу, но вы должны создать план игры с конкретными сроками, чтобы вы могли начать достигать прогресса.
Принятие мер
Хороший первый шаг – просто записать все свои текущие маркетинговые усилия на листе бумаги. Затем надо разделить их на 4 категории воронки продаж (привлечение, конвертация, закрытие, восторг). Как только у вас есть все намеченное, посмотрите, сможете ли вы заметить пробелы. Как только вы определили области для улучшений, перечислите их в порядке приоритета.
Сделайте еще один шаг вперед и разбейте свои маркетинговые улучшения на этапы. Возможно, ваша первая стадия улучшений – улучшить путь конверсии на вашем сайте, предлагая бесплатную электронную книгу или бесплатную консультацию посетителям вашего сайта.
Как только вы почувствуете уверенность в том, что сможете собирать информацию о потенциальных клиентах, вы можете быть готовы инвестировать в дополнительные маркетинговые усилия по привлечению новых посетителей на ваш сайт.
1.6 Метрики воронки продаж. Использование инструментов и методов прогнозной аналитики. Возможности программ и сервисов
Метрики воронки продаж
Компании прибегают к использованию разных метрик для проведения исследования и оценивания потенциальных клиентов в течение всего цикла продаж ради выявления уровня успешности своих структурных подразделений, отвечающих за продажи.
Если говорить о примерах управления доходами, то в их число входит количественная оценка стоимости каждой из возможностей продаж в воронке, выявление оптимальной скорости потока (усредненное количество временных лидов на каждой стадии воронки) и оценка усредненного процента закрытия сделок (показатель еще известен как «коэффициент выигрыша»).
Использование инструментов и методов прогнозной аналитики
Использование инструментов прогнозной аналитики позволяет организациям смотреть в будущее, пытаясь оптимизировать бизнес-стратегии. Но в усилиях аналитиков должна быть цель, и следует иметь твердый план.
Использование инструментов и методов прогнозной аналитики дает возможность рекомендовать дополнительные покупки, основанные на товарах, которые клиенты размещают в интернет-корзинах, и точно определять пациентов больниц с повышенным риском повторной госпитализации. Это дает организациям шанс использования своих коллекций данных для прогнозирования будущих бизнес-результатов, при условии, что процесс управляется должным образом.
Прогнозирующая аналитика становится все более актуальной темой в кругах аналитиков, поскольку все больше людей понимают, что прогностическое моделирование поведения клиентов и формирование бизнес-сценариев – это замечательный способ извлечь из данных большую выгоду. В результате развертывания прогностической аналитики продажи набирают обороты.
Майк Гуалтьери, аналитик Forrester Research Inc. поведал, что он наблюдал увеличение уровня продаж с примерно 20% в 2012 году до 30% в настоящее время. Это все еще относительно низкий рост, но возможно получение еще больших выгод для бизнеса организаций, инвестировавших в программное обеспечение, предназначенное для обеспечения прогнозной аналитики. Если конкуренты компании не занимаются прогностической аналитикой, у нее есть «прекрасная возможность их опередить» [5].
