скачать книгу бесплатно
Продавай как Бог. Пособие для ленивых менеджеров
Вячеслав Бабкин
Я четко убежден в том, что человек образованный сможет свершить великие дела. Моя миссия – изменить всю систему образования. Для этого в стране нужны умные люди, которые будут продвигать лучшие услуги для людей и компаний. Ведь все в мире взаимосвязано.Научись продавать как Бог, и вся твоя жизнь и жизнь вокруг станет в сотни раз лучше!
Продавай как Бог
Пособие для ленивых менеджеров
Вячеслав Бабкин
© Вячеслав Бабкин, 2024
ISBN 978-5-4490-0629-5
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
О книге
ЗАРАБОТАЙ МИЛЛИОН ЗА МЕСЯЦ С КНИГОЙ!
Первое правило продаж – привлечь внимание, что я и сделал. Дальше в книге вы найдете еще 14 важнейших правил. и кучу другой полезной информации. Кстати, миллион вы тоже сможете заработать! Моя максимальная продажа по телефону за раз была на 16 миллионов рублей. Все это – благодаря тем знаниям и навыкам, которые я расписал в этой книге простым и понятным языком.
Эта книга для желающих обучиться не только продавать любой товар или услугу эффективно, но и научиться вести переговоры на уровне первых лиц. А переговоры и продажи, хоть немного, но отличаются. Хотя начинающим продажникам она будет куда более полезной, чем опытным менеджерам и переговорщикам. Ведь они реально хотят научиться продавать. А вы опытные, уже все знаете на практике. И эта книга позволит вам обновить знания и навыки. Почерпнуть новые, крутые упражнения для работы со своим голосом. Этими упражнениями я пользуюсь до сих пор. И не только я. Но и мои чемпионы, друзья, которые играют в театре, коллеги, которые выступают на сцене и, некоторые знакомые переговорщики перед презентациями и звонками.
Я не профессиональный писатель. Я хороший переговорщик, коуч, наставник, предприниматель. Целью написания этой книге было в первую очередь – написание рабочей тетради для тренинга по продажам. Но после того, как я рабочую тетрадь принес на проверку с критикой своему учителю Кириллу Давыденко, то все же понял, что это – книга! А рабочую тетрадь я переписал и сократил, сделав ее именно тетрадью. А книгу решил дописать и раздавать ее своим менеджерам для обучения. После я решил издать эту книгу в массы, что бы помочь людям изучить продажи и практиковать. Поэтому и книга является не просто теоритической книгой, а практическим учебником. Данную книгу стоит рассматривать, как инструмент для обучения. Если вы ее рассматриваете, как книгу для чтения, что бы отвлечься, то пользы вам будет не более 20% Возьмите из книги МАКСИМУМ.
Что будет в книге:
– Множество примеров хорошей и плохой продажи. Задания для укрепления навыков и повышения своего уровня. Узнаете, что помогает продавать больше, а что мешает продажам. Как добыть энергию и как ее «слить». Удивитесь, но вариантов добычи энергии очень много. И о некоторых вы даже не догадываетесь. Сколько можно заработать в продажах, работая по 3 часа в день? Что нужно для эффективной продажи? С чего начать изучение техники продаж? Ответы на эти и многие вопросы вы найдете именно в этой книге! Читайте дальше, что бы узнать подробнее.
Хочу вас сразу предупредить: эта книга не поможет тем, кто прочитает лишь пару глав. Она будет слаба полезна тем, кто отнесется к книге, типа: «ну покажи мне, что-нибудь, чего я не знаю». Она даст крайне мало пользы тем, кто ее просто прочтет, не применяя тех инструментов, которые написаны. Так же она не поможет тем, кто считает себя умнее всех и не намерен применять все узнанное на практике. Стоит понимать, что теория теорией, а без практики Вы ничего не добьетесь. Везде нужна практика.
А в обучении важно несколько вещей:
1)Открытость. Вы должны быть открыты к новому. К новым знаниям, к новому опыту.
2)Усердие. Усердный труд – ключ вообще к любому успеху. Только в сказках Иван Дурак получал все, лежа на печи. В жизни – главное трудиться. Только вы своими действиями сможете создать себя и свою жизнь такой, какую хотите.
3)Практика. Да, не всегда люди практикуют, даже будучи усердными трудолюбами. Просто их усердие направлено в другое русло. Поэтому практика – нужна еще и в обучении. Помните: тяжело в учении – легко в бою!
Возможно, изначально Вам не понравится эта книга и вы посчитаете ее полным Г…, но дом начинают строить с фундамента, поэтому для достижения успеха и понятия всей книги и теории, которую я описываю в книге, необходимо читать книгу с начала и до конца., как говорится «от корки до корки»! Только в этом случае я гарантирую тебе, что ты сможешь достичь определенного успеха. Тем более данная книга – это практический учебник. В ней описан целый двухдневный тренинг и мой личный опыт. Это не просто чтение книги. Это прохождение тренинга. Все задания подобраны совместно с руководителями отделов продаж и бизнес-тренерами.
Многие мои сотрудники именно благодаря этой книги стали продавать на сотни тысяч с нуля.
На тренингах, мы с учениками очень подробно разбираем всю технологию продаж, секреты, разговоры с клиентом. К сожалению, все то, что мы разбираем на тренингах, в книгу включить просто невозможно, но я постарался внести в книгу максимум того, что хотел сюда внести на момент написания книги.
Что еще ждет тебя в книге?
Полезная цветная инфографика, наглядно показывающее те, или иные важные моменты в продажах, переговорах. Действия ваших клиентов и то, как они любят отшивать операторов, менеджеров, продавцов.
Интеллект-карты. Это вообще мощная вещь. Именно интеллект-карты помогут вам сформировать правильную структуру общения и помогут начать действовать, что называется, на автомате.
В конце вы найдете много интересных бонусов по работе над своим голосом и энергетикой. Ведь в любом общении гораздо важнее не то, что мы говорим, а то КАК мы говорим. Наш голос, тембр, мимика, движения. 80% информации считывается с нашего тела и голоса. И лишь 20% – слова.
А главное – книга написана простым языком. Я постарался заменить профессиональные фразы специалистов в области продаж и переговоров на простой русский язык. а значит и прочитать ее сможете на одном дыхании. Но помните, самое главное – выполнять те задания, которые я даю в книге. Иначе результат ваш будет так себе.
Желаю вам приятного чтения и больших успехов в ваших начинаниях! Уверен – книга вам понравится!
Глава 1. Продажи и наша жизнь
Наша жизнь, так или иначе, связана с продажами. Мы всегда что-то покупаем, и что-то продаем. И это не обязательно товар или услуга. Возможно встреча с кем-то, возможно продажа нас, как интересного и полезного человека. Слышали фразу – продай себя? Мы в первую очередь продаем себя, а уже потом ресурсы. Помните – человек покупает у человека. И каждый продавец найдет своего покупателя. Так нужно ли нам учиться продавать, если мы и так, всю жизнь что то продаем? И если да, то для чего?
ОТВЕТ: Конечно нужно. А для чего нам это нужно, вы вскоре узнаете.
Продажи вошли в нашу жизнь, как часть чего-то очень важного, это неотъемлемая часть всей нашей жизни, помогающая нам жить и развиваться. Всю нашу сознательную жизнь мы что-то продаем. Поступая в университет, мы продаем свои знания, благодаря которым проходим конкурс на обучение в ВУЗе. Устраиваясь на работу, мы продаем свои квалификацию и опыт. Общаясь с клиентами фирмы, мы реализуем им определенные товары или услуги. Знакомясь с кем то, мы продаем себя, как интересного человека. Это все – продажа. И то, как мы это будем это делать – зависит от нас, наших знаний, умений и навыков. Так ответьте сейчас на вопрос: хотите быть успешными в жизни? Хотите научиться красиво и легко общаться и знакомиться? А находить общий язык со всеми, кто вам интересен? Думаю, ответ здесь однозначный – ДА, хочу! Не так ли?!
Давайте посмотрим, как сейчас интерпретируется слово продажа. Вот выдержка из «википедии» о термине «продажи»:
Прода?жи – бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).
Слово «торговля» очень близко по значению к продажам, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (например – выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажи) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, Министерство торговли, торговое представительство).
Продажи – западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».
В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж.
Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: профессия менеджера по продажам является одной из наиболее распространенных на рынке труда, составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана, отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии.
Заманчиво?! Я никогда не сомневался в этом!
На мой взгляд, продажа – это переговоры. Это простое общение с людьми. Легкое и непринуждённое общение, где вы достигаете каких-либо договоренностей. В идеале – когда оба оппонента реализуют каждый свои цели.
Но разве изучив технику продаж, вы сможете только знакомиться с людьми? Нет. Вы сможете продавать большие проекты и за очень хорошие деньги. За свою жизнь я видел много менеджеров продаж, которые работая по 3—4 часа в день в течении 5—6 дней в неделю, зарабатывают по 80 000 рублей. Более того, я сам выдавал своим менеджерам зарплату в 40, 50 тысяч рублей. Конечно это не 80 тысяч, но количество работы сделано одинаково. Просто одни это делали выезжая на встречу с заказчиком, а те, кто заработал по меньше, они не выезжали ни куда и работали только на телефоне, что придало определенной сложности в продаже. У них была конкретная задача – продать именно по телефону, не зная человека лично и не видя его.
Давайте теперь попробуем понять, сколько этапов продаж существует на самом деле. Во многих книгах, на сайтах написано 5 этапов продаж. Реже – 6, и еще реже – 7. Собственно больше этапов уже и не придумаешь! Я буду говорить о 7 этапах. Больше их не нужно. Только меньше! И так, давайте рассмотрим основные семь этапов:
– Подготовка
– Установление контакта
– Выявление потребностей
– Презентация
– Работа с возражениями
– Завершение сделки
– Выход из контакта
Вот эти основные этапы продаж. Соблюдая их, вы будите продавать хорошо. Но поверьте, для эффективности этого очень мало. Для действительно эффективной продажи, нам нужно уметь правильно калибровать клиента, подстраиваться под него и вести его за собой. В книге я напишу про подстройку к человеку. Поэтому читайте дальше, и вы найдете, по настоящему, ценный материал, узнаете много интересных фишек в продажах!
Немного отвлеклись от темы. Этапы продаж… зачем? Действительно, многие люди спрашивают: для чего эти этапы, это же долго и нудно. Сейчас все другое и техники такие не нужны. Частично я согласен с такими людьми, но не стоит заморачиваться на технике продаж. Если вы будите думать о переходе с одного этапа на другой, то эффективности вы не получите. Все эти этапы тесно взаимосвязаны друг с другом. Выбросьте один из этапов и, у вас не будет продажи. Вы этого хотите? Именно. Поэтому старайтесь соблюдать все этапы. Так же самое главное в этапах – плавный переход с одного этапа на другой. Не нужно резкости. Нужно плавно и грамотно перейти на следующий этап. Можно применять шутки, слова поддержки, комплименты и т. д. И помните – не заморачивайтесь. Чем больше вы будите думать о каждом этапе во время общения с клиентом, тем хуже будут ваши продажи. В жизни вообще главное – спокойствие и уверенность. все будет проходить легко, если у вас не будет каких-то заморочек. Если Вы будите думать, вспоминать, «париться» по структуре, начнете волноваться, переживать. А люди это чувствуют. Это как езда на автомобиле. Вначале думаете, переживаете, затем все на автомате. Можете вспомнить себя – К вам подходит неуверенный человек, который волнуется и забыл, что хотел сказать – Вы это видите и чувствуете. И отношение к этому человеку у Вас уже другое. Не то, что бы он Вам неприятен и т.д., а Вы ему не верите и соответственно не согласитесь на его предложение, за исключением нескольких случаев, когда Вам это действительно необходимо и Вы этого ждете.
Именно поэтому необходимо всегда чувствовать себя уверенно, действовать на автомате, а такое приходит только с практикой. Чем больше практики, тем лучше. Вы прокачиваете свои умения в практике. А задания для практики Вы найдете в этой книге.
Думаю с этим вам все понятно. Значит плавно будем переходить к обсуждению этапов продаж.
Глава 2. Почему продажи?
Продажи – мощнейший инструмент для заработка и саморазвития. Мы всю жизнь что то продаем. Только кто то продает больше, а кто то продает меньше и не так хорошо, как хотелось бы. Из этой книги вы узнаете секреты эффективных продаж. За свою жизнь я встречался и общался со многими людьми из разных сфер деятельности. Кто то говорит, что продажи – это не его и работать там не будут никогда, кто говорит, что продажи – это что то низкое, где не возможно заработать. Но когда эти люди понимают, что даже знакомясь с кем то, они уже начинают продажу. Продажу себя, как интересного человека. Когда они это понимают, тогда они сразу же меняют свое мнение.
В своей жизни я часто общаюсь с различными людьми и в том числе с менеджерами продаж. И многие люди, работающие в продажах, на вопрос: почему продажи, отвечают, что это будет просто подработка. Но вот, что мне ответил один мой знакомый:
Знаешь, когда я пришел в продажи, я думал, что это будет просто подработка. Тысяч 5—6 в месяц заработаю плюсом, то хорошо. Первый раз в продажи я попал в 20 лет. Нужно было денег и я пошел продавать диски в переходе. Заработок был непосредственно от количества проданных дисков + оклад 3000. В первый месяц я получил около пяти тысяч, во второй больше. В итоге через год открыл собственный киоск, где продавал компьютерные игры.
Я понял, что в продажах можно заработать очень большие деньги. Сейчас у меня свой магазин бытовой техники. А пока я добивался всего этого, я постоянно посещал тренинги по продажам, читал книги. Мне это было очень интересно. Я понимал, что здесь нету предела совершенству!
Максим М.
Агент прямых продаж с телекоммуникационной компании ответил просто:
А где за 3 часа в день я заработаю 50 тысяч в месяц?!
Андрей Б.
Руководитель этого агента зарабатывает около 30 тысяч в месяц. Вдумайтесь только… 30 тысяч рублей в месяц – получает руководитель, который работает целый день. Кажется бредом. Но я и сам, работая руководителем, иногда получал меньше своих менеджеров.
После таких ответов понимаешь, что в продажах можно действительно заработать большие деньги.
Но давайте не будем рассматривать только финансовую сторону умения продавать. Ведь есть и обратная сторона медали, которая ничуть не хуже, а может даже лучше!
Представим, что Вы являетесь руководителем крупной компании и заинтересованы в определенном человеке, специалисте, так как понимаете, что этот человек выведет Вашу компанию на гораздо больше обороты и прибыль. Возможно это бизнес-тренер, пиар-менеджер, руководитель или еще кто-нибудь. Но этот человек не хочет к вам идти по каким либо причинам, то что тогда делать? Конечно есть простой способ – купить его. Но не каждого человека можно подкупить большой зарплатой. И не каждая компания может предложить столько, за сколько он устроится к ним. За частую, люди в наше время смотрят не на зарплату, а на развитие и на саму компанию. Что компания может дать им помимо денег, и как там все построено, чем занимается компания, что предоставляет и т. д. Критериев много. В этом случае помогут только переговоры, в которых вы должны продать «свою» копанию тому, в ком Вы заинтересованы. Точнее, продать пользу, которую несет эта компания.
И можно назвать еще десяток причин, почему именно продажи.
Если рассмотреть мою кандидатуру, почему я пошел в продажи, то основным мотивом были деньги. Я «купился» на красивый рассказ о том, что мой заработок будет более 20000 рублей, при работе в 3 часа в день. Первые 4 месяца я не зарабатывал даже 20 тыс. Да что там 20?! В первый месяц я заработал около 5 тысяч рубле. Подумать только, 5тысяч за месяц… Такого я не ожидал. Но остался и продолжил свой путь! И достиг поставленных целей. Буквально через 8 месяцев меня переманивали в другие компании, как хорошего продажника. Сейчас мои цели более глобальные. Каждый раз я ставлю цель, стремлюсь к ней и добиваюсь ее. Вопрос времени.
Вы тоже можете достигнуть больших целей. Главное – это поставить их и, поставить правильно.
О том, как ставить свои цели, что они нам дают и почему у правильно поставленной цели шансы на ее достижения у вас растут, мы поговорим в следующей главе. Но перед тем, как вы перейдете к следующей главе, я хочу, что бы вы проанализировали то, о чем уже прочитали и ответили сами себе на следующие вопросы: Вы хотите зарабатывать больше руководителя? Вы желаете изучить продажи от и до? Считаете ли вы себя человеком, который может достигнуть своих поставленных целей?
Надеюсь, ваш ответ был ДА. Но в любом случае переходите к чтению следующей главы, и продолжайте свое обучение технике продаж!
Я верю, что вы добьетесь больших успехов в продажах!
Глава 3. Ставим цели
Если вы дочитали до этого места, значит вам все же интересна тема продаж и вы желаете научиться грамотно и эффективно продавать. Хотя возможно, вам просто интересно о чем эта книга и что написано в ней дальше. Не могу исключить не один вариант. Каждому свое!
В этой главе мы поговорим о целях. О том, как правильно ставить цели, зачем они нужны, методика их исполнений. Так же будут приведены примеры правильных и не правильных целей. Из самих примеров вы уже сможете понять, почему правильно поставленная цель будет исполняться сама собой и гораздо быстрее, чем неправильная цель. Неправильная цель может вообще не исполниться. Но все же прочитайте не только примеры, а всю главу. Тогда вы поймете, как нужно ставить цели, какие они должны быть. И почему нам важно ставить цели в начале рабочего дня, в начале недели, в начале каждого месяца.
И так, что же нужно для того, что бы продажа была эффективной? Ответ очень прост. В первую очередь мы должны научиться ставить правильную цель. Цель продать товар и отвязаться от покупателя – не правильная цель. Правильная цель – заинтересовать покупателя в товаре и в себе, как в личности. Ведь если покупатель будет заинтересован, то 100% вероятности того, что он еще вернется к нам и купит что-нибудь, даже если в первый раз не купил.
Постановка целей
Цель нужно ставить конкретно и исходить из того, что вы хотите получить в итоге. Если же вы желаете просто продать утюг, то велика вероятность того, что вы его не продадите. Почему? Причина этому – не правильно поставленная цель.
Любая ваша цель должна быть конкретна, реальна, измерима во времени, достижима. Такие цели быстро достигаются и достигаются как то сами собой.
Любая цель должна соответствовать критериям SMART:
S (specific) – конкретные
M (measurable) – измеримые
A (achievable) – достижимые
R (relevant) – релевантный. Соответствует действительности
T (timed) – согласованные во времени
Это уже как то банально, наверное! Везде пишут про СМАРТ на каждом тренинге говорится про СМАРТ. Вот только и говорят про это по тому, как, данная техника работала всегда и работает по сей день.
Для простоты понимания, разберем эти понятия на легком примере:
Цель: приобрести автомобиль.
Конкретная
Предельно ясная и конкретная, чётко описана. Но это только на первый взгляд. По факту – вы можете купить игрушечный автомобиль, и это тоже будет достигнутая цель. Вы же хотели приобрести автомобиль. но не ставили в целях – какой именно. Получается, что приобрести автомобиль – очень абстрактная цель.
Как стоит поступать и как ставить цель правильно? Вам нужно добавить красок к этой целе. И четко представить себе эту цель.
Когда же Вы четко говорите, что хотите Honda Accord, синего цвета, 2015 года выпуска, с черным кожаным салоном из перфорированной кожи, объемом двигателя 2,4 литра, это уже – вполне конкретная цель.
Измеримая:
Важно выделять не только конечные, но и промежуточные критерии оценки – чтобы можно было проверить, насколько вы продвинулись в достижении своей цели.
Например, если Вы хотите автомобиль, а у вас нет водительских прав, необходимо построить промежуточную цель получения водительских прав.
Достижимая:
Вам необходимо чётко осознавать и оценивать наличие необходимых ресурсов. Цели должны быть достижимы. И при этом цель мотивирует к достижению лучших результатов. Тогда недостающие ресурсы сами придут.
Цель не должна быть слишком простой или слишком сложной, как например собственный истребитель за 10.000 тыс. евро, которых в мире выпущено пару десятков. Если Вы принадлежите к президентскому классу страны, тогда можно ставить и такую цель! В первую очередь, вам необходимо понимать – для чего вам это нужно. Если вы не знаете – зачем, то и не сможете это заполучить. нужно четкое понимание.
Соотносящаяся с другими целями:
