Маркетинг под контролем. Инструкция для собственника бизнеса

Вячеслав Балабанов

Маркетинг под контролем. Инструкция для собственника бизнеса

Введение

Почему собственнику нужен контроль над системным маркетингом

Контроль маркетинга и продаж без погружения в детали – ключ к росту бизнеса. Делегирование задач специалистам освобождает ваше время для стратегии, а четкие инструкции и KPI помогают держать процессы в руках. Вячеслав Балабанов, опираясь на 15 лет опыта, создал эту книгу как руководство для собственников. Здесь вы найдете 30 шагов, чтобы выстроить систему, которая работает на вас.

Часть 1: Подготовка бизнеса к успеху

ГЛАВА 1: Анализ целевой аудитории

Описание: Представьте, что вы отдаете маркетологу задание: разобраться, кто ваши клиенты, будто он детектив, выслеживающий улики. Пусть выяснит их возраст, доход, мечты и головные боли, которые ваш бизнес может исцелить. Дайте ему две недели на это приключение. Он должен вернуться с портретом вашей аудитории, составленным не из догадок, а из опросов или данных сайта. Задача проста: понять, кому вы продаете, чтобы реклама била точно в цель. Укажите, что вам нужны живые примеры: "Марина, 35 лет, ищет быстрый ремонт". Пусть выделит пару ключевых групп клиентов для разных подходов. Это не скучная бумажная работа, а стартовая точка вашего успеха. Маркетолог должен вручить вам карту, по которой вы поведете бизнес к прибыли. Без этого шага все остальное – стрельба в темноте. Цель – сделать так, чтобы ваши предложения попадали в сердце аудитории. Это как подружиться с клиентами, даже не встречаясь с ними.

Контроль: Требуйте отчет с портретом аудитории (возраст, доход, боли).

KPI: Точность портрета, рост отклика на рекламу (CTR выше 2-3%).

ГЛАВА 2: Изучение конкурентов

Описание: Поручите маркетологу отправиться в разведку по конкурентам, словно шпион на задании. Его миссия – узнать, что они предлагают, как зазывают клиентов и где спотыкаются. Дайте ему 10 дней, чтобы вернуться с добычей. Это не просто список имен, а сокровищница идей: что можно позаимствовать или улучшить. Пусть он разберет их цены, акции и даже отзывы в сети. Вы ждете не сухой отчет, а пару-тройку конкретных подсказок, например: "У них нет гарантии – добавим свою". Задача – подсмотреть чужие ходы и сделать лучше. Укажите, что вам нужны примеры их рекламы, чтобы понять, как они цепляют народ. Это как игра в шахматы: знать ходы соперника, чтобы поставить мат. Маркетолог должен стать вашим гидом по рынку. Цель – обойти конкурентов, используя их же опыт. Это ваш шанс выйти вперед, не изобретая велосипед.

Контроль: Запросите список сильных/слабых сторон конкурентов.

KPI: Наличие 3-5 идей или более для улучшения вашего бизнеса.

ГЛАВА 3: Создание уникального торгового предложения (УТП)

Описание: Отправьте маркетолога в творческое путешествие: пусть придумает УТП, которое станет вашим ярким флагом на рынке. Это короткая фраза, отвечающая на вопрос: "Почему нас выберут?". Дайте ему неделю на работу. Представьте: "Надежность в каждом шве" или "Ваши окна за день". Требуйте три варианта, чтобы было из чего выбрать. Пусть он проверит их на десятке клиентов – нравится ли, цепляет ли? Укажите, что УТП должно звучать просто, но бить в цель. Задача – выделиться среди толпы конкурентов и остаться в памяти. Это не просто слова, а ваш маяк для клиентов. Попросите обосновать каждый вариант: почему он сработает? Убедитесь, что это можно вставить в рекламу или на сайт. Цель – дать людям повод сказать: "О, это то, что мне нужно!" Это ваш первый шаг к узнаваемости.

Контроль: Утверждайте УТП, тестируйте на клиентах (опрос от 10 человек).

KPI: Рост узнаваемости бренда, конверсия заявок +10%.

ГЛАВА 4: Настройка сайта

Описание: Поручите специалисту превратить ваш сайт в настоящего продавца, который трудится без выходных. Пусть разместит на главной странице УТП, заманчивый оффер вроде "Скидка 10% новым клиентам" и удобную форму заявки. Дайте ему две недели на эту задачу. Контакты – телефон, мессенджеры – должны быть на виду, чтобы клиент не искал их с лупой. Сайт должен грузиться быстро, ведь никто не любит ждать. Укажите, что он обязан быть удобным на смартфоне – там ваши клиенты чаще всего. Задача – не просто показать, кто вы, а заманить посетителей оставить заявку. Попросите протестировать сайт на пятерке знакомых: легко ли заказать? Это ваша цифровая витрина, которая работает 24/7. Пусть добавят яркую кнопку "Купить" или "Заказать". Цель – превратить случайных гостей в реальных лидов. Убедитесь, что сайт отражает ваш стиль и услуги.

Контроль: Убедитесь, что на сайте есть УТП, оффер, форма заявки и контакты.

KPI: Время загрузки <3 сек, рост заявок с сайта +20%.

ГЛАВА 5: Настройка рекламы

Описание: Задайте рекламщику миссию: запустить кампании, которые приведут к вам толпы заинтересованных клиентов. Пусть он выберет каналы – Яндекс, Google или соцсети – и составит план: что рекламировать и кому. Дайте ему бюджет и 10 дней на старт. Объявления должны быть яркими, цепляющими, с вашим УТП внутри. Укажите, что вы хотите не просто клики, а людей, готовых купить. Попросите опираться на портрет аудитории из первой главы, чтобы попасть в яблочко. Задача – сделать рекламу вашим охотником за лидами. Пусть подготовит пару вариантов текстов для теста. Убедитесь, что он знает: качество важнее количества. Это как рыбалка – нужен улов, а не пустая сеть. Требуйте, чтобы кампании заработали быстро и окупились. Цель – открыть поток клиентов в ваш бизнес.

Контроль: Требуйте план кампаний и еженедельные отчеты. Рекламные объявления соответствуют услугам компании.

KPI: Стоимость клика (CPC) в норме рынка, CTR в норме рынка, ROMI >100%.

ГЛАВА 6: Подключение веб и сквозной аналитики, коллтрекинга

Описание: Отправьте аналитика в мир цифр: пусть подключит Яндекс.Метрику, Google Analytics и коллтрекинг. Его задача – показать, откуда приходят клиенты и что они делают дальше. Дайте ему неделю на настройку. Вы должны видеть, какие каналы приносят звонки, а какие – пустышки. Укажите, что вам нужны данные в простом виде, без заумных слов. Попросите настроить отслеживание всех заявок и разговоров. Это как поставить камеры в магазине: вы знаете, кто зашел и что купил. Уточните, что цель – понять, что работает, а что тянет бюджет вниз. Пусть он объяснит вам отчеты за чашкой кофе. Задача – заменить "кажется" на "знаю точно". Убедитесь, что всё готово к старту рекламы. Цель – держать руку на пульсе бизнеса через цифры.

Контроль: Попросите доступ и объяснение отчетов.

KPI: Точность учета трафика (90%+ событий отслеживаются).

ГЛАВА 7: Внедрение CRM

Описание: Поручите специалисту внедрить CRM, чтобы ни один клиент не ускользнул из ваших рук. Пусть настроит систему – например, Битрикс24 – так, чтобы заявки с сайта и звонков падали прямо в неё. Дайте ему 10 дней на это дело. Укажите, что каждая мелочь – имя, номер, статус – должна быть на месте. Задача – убрать хаос и потери из-за забывчивости менеджеров. Попросите настроить автоматический импорт, чтобы ничего не вводить руками. Уточните, что вам нужен доступ, чтобы видеть всё одним взглядом. Пусть обучат команду за пару дней – это не должно быть сложно. Убедитесь, что CRM готова к бою с первого дня. Это как ваш личный секретарь, только лучше. Задача – сделать продажи прозрачными. Цель – держать всех клиентов под контролем.

Контроль: Проверьте, все ли заявки фиксируются.

KPI: 100% заявок в CRM, время обработки не более 5 минут.

ГЛАВА 8: Подготовка отдела продаж

Описание: Поручите руководителю отдела продаж превратить менеджеров в настоящих мастеров сделок. Пусть он обучит их продавать по скриптам, которые закроют любой звонок. Дайте две недели на эту задачу. Требуйте скрипты для трех случаев: первый контакт, возражения, финал. Укажите, что цель – поднять продажи через четкость и уверенность. Попросите провести тренировку и записать пару звонков для проверки. Уточните, что это не хаотичный базар, а единый стиль работы. Пусть каждый менеджер отточит свои шаги. Задача – сделать отдел машиной, которая приносит доход. Убедитесь, что скрипты используют ваше УТП. Это как оркестр, где все играют по нотам. Цель – увеличить конверсию звонков в продажи.