Продажа без уговоров. Как помогать клиенту принимать решение и закрывать больше сделок (Виктор Кросс)

Описание книги:

Продажа начинается там, где нет желание понравиться. Пока вы уговариваете клиента, вы уже проигрываете: человек чувствует чужую нужду быстрее, чем слышит аргументы. Скидка не спасает слабую ценность, красноречие не заменяет понимания, а приятная встреча без следующего шага остается всего лишь приятной встречей. Профессионал не охотится за согласием. Он ищет правду: что клиенту действительно нужно, чего он боится, кто принимает решение, где деньги, риск и причина действовать сейчас. Он умеет слушать, выдерживать паузу, задавать неудобные вопросы и раньше других признавать, что сделки нет. Вы перестанете путать надежду с воронкой, интерес с намерением купить, давление с настойчивостью. И обнаружите неприятную истину: лучшие продавцы убеждают меньше. Они видят яснее. Потому что человек покупает не тогда, когда его победили, а когда ему помогли перестать сомневаться.