скачать книгу бесплатно
Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений
Валерий Николаевич Скляр
Книга состоит из 50 самых актуальных возражений клиентов, начиная от "дорого" и заканчивая "отсутствием времени". На каждое возражение менеджер найдет варианты их причин, алгоритм действий, аргументы в переговорах и не менее 10 скриптов. Чтобы ключи для переговоров имели максимальную пользу, я постарался их делать общими. Таким образом, каждое возражение клиента, как и ответ на него можно использовать вне зависимости от того, какая специфика вашего бизнеса.
Валерий Скляр
Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений
Введение
Добро пожаловать в мир продаж, где каждое "нет" может стать удивительной возможностью. В этой книге я предлагаю вам незаменимый инструментарий – скрипты продаж и методы отработки возражений, которые помогут вам стать квалифицированным продавцом и превратить даже самые сложные ситуации в положительную для вас сторону.
Мир продаж постоянно меняется, развивается, и оставаться конкурентоспособным требует постоянного совершенствования и освоения новых навыков и техник. Важное мастерство продавца – быть готовым эффективно отвечать на возражения и преодолевать преграды на пути к успешной сделке.
В этой книге собраны лучшие скрипты продаж, которые помогут вам уверенно вести диалог с клиентами, выявлять их потребности, аргументировано предлагать свои товары и услуги и заключать выгодные сделки. Вы научитесь преобразовывать каждое возражение в возможность продажи, взаимодействуя с клиентами на эмоциональном и логическом уровнях.
Я представлю вам эффективные методы отработки 50 (пятьдесят) основных возражений, которые помогут анализировать и понимать их причины, а затем предоставлять убедительные аргументы и решения, способные переубедить даже самых настойчивых сомневающихся клиентов. Вы научитесь строить доверительные отношения и общаться настолько эффективно, что клиенты будут воспринимать вас как надежного советника и партнера.
Итак, добро пожаловать в путешествие по миру продаж, где каждая страница будет наполнена полезными рекомендациями и практическими инструментами (скриптами). Независимо от вашего опыта, этот гид поможет вам уверенно общаться с клиентами, превратить возражения в ваши преимущества и достичь по-настоящему впечатляющих результатов.
Готовы ли вы погрузиться в удивительный мир продаж и научиться эффективным скриптам и методам отработки возражений? Тогда начнем наше путешествие!
1.Цена слишком высока.
Возможны различные причины, почему люди могут возражать по поводу высокой цены:
1. Финансовые возможности: Люди могут считать, что им не по карману покупка товара или услуги по данной цене, особенно если они имеют ограниченный бюджет.
2. Неоправданная стоимость: Покупатели могут возражать, если они считают, что предлагаемая цена не соответствует реальной стоимости товара или услуги. Если качество не оправдывает высокую цену, это может вызвать недовольство.
3. Конкуренция: Если на рынке есть альтернативные товары или услуги с более низкой ценой, клиенты могут возражать, что найти альтернативу, которая подходит по цене и соответствует их требованиям гораздо интересней.
4. Перегиб: Если цена явно завышена относительно других продуктов или услуг в данном сегменте рынка, клиенты могут считать, что они переплачивают и отвергнут покупку по этой причине.
5. Доверие к бренду и компании: Если клиенты не считают, что бренд или компания заслуживают доверия, возможно, они будут более критичны к ценам и склонны к возражениям.
В целом, возражение по цене может возникать у клиентов, если они почувствуют, что предлагаемое значение не оправдывает стоимость или если они имеют ограниченный бюджет.
Варианты решения:
Предложите альтернативные варианты оплаты, такие как гибкие графики платежей или скидки при оплате полной стоимости вперед. Это может сделать ваше предложение более привлекательным для клиента, позволяя им разделить платежи или сэкономить деньги.
Укажите на дополнительную ценность вашего предложения, которая компенсирует стоимость. Выделите особенности, функции или преимущества вашей продукции или услуги, которые делают ее уникальной и ценной для клиента.
Предоставьте доказательства в виде отзывов клиентов или успехов, которые показывают, что ваше предложение стоит своей цены. Когда вы можете подтвердить, что другие клиенты получили значительную ценность от вашего предложения, это может помочь смягчить опасения клиента относительно стоимости.
Проведите сравнительный анализ с конкурентами и покажите, что ваше предложение является наиболее выгодным по соотношению цены и качества. Поясните, что клиент получает больше ценности при работе с вами, чем с другими компаниями.
Рассмотрите возможность предоставления дополнительных услуг или обслуживания в рамках стоимости, чтобы усилить восприятие цены. Позвольте клиенту видеть, что они получают не только продукт или услугу, но и дополнительные выгоды и поддержку.
Предложите временную скидку, акцию или специальное предложение, чтобы сделать стоимость более привлекательной на определенный период времени. Это может побудить клиента принять решение быстрее.
Покажите клиенту результаты или экономическую выгоду, которую они могут получить, используя ваше предложение. Если оно поможет клиенту сэкономить деньги или увеличить прибыль, продемонстрируйте это конкретными числами и фактами.
Обратитесь к длительности и долгосрочной ценности вашего предложения. Покажите, что вложение сейчас может принести значительные выгоды в будущем или привести к существенным сэкономленным средствам в долгосрочной перспективе.
Предложите клиенту различные пакеты или варианты продукта/услуги с разной стоимостью, чтобы дать им больше выбора и возможность выбрать оптимальную цену для своих потребностей и бюджета.
Если возможно, попробуйте переговорить о цене и найти компромиссное решение, которое будет удовлетворять обе стороны. Возможно, вы сможете установить новые условия или предложить дополнительные услуги, которые могут снизить цену и повлиять на решение клиента.
Работа над этими примерами поможет вам убедительно аргументировать и отстаивать цену вашего предложения в переговорах с клиентами.
Скрипт переговоров:
–
Я полностью понимаю вашу озабоченность ценой. Но давайте рассмотрим вопрос с другой стороны. Когда предлагается продукт высокого качества, цена отражает его ценность. Наш продукт обладает уникальными особенностями и преимуществами, которые привнесут значительную пользу и результаты для вашего бизнеса. Рассмотрите его как вложение, которое окупится в виде повышения эффективности и прибыли.
–
Я понимаю, что цена может показаться высокой на первый взгляд. Однако, давайте рассмотрим весь объем преимуществ, которые вы получите с нашим продуктом. Он поможет вам сэкономить время и ресурсы, увеличит вашу производительность и конкурентоспособность. Долгосрочно это будет вложение, которое окупится и принесет вам большую прибыль.
–
Согласен, наш продукт имеет высокую цену. Но при этом вы получите не только продукт, но и нашу поддержку и экспертизу в использовании его наилучшим образом. Мы заботимся о каждом клиенте и готовы прислушаться к вашим потребностям, чтобы увеличить преимущества продукта и помочь вам достичь максимальных целей.
–
Могу понять, что цена вызывает у вас сомнения. Однако, позвольте мне поделиться данными об аналогичных продуктах на рынке. Наш продукт может предложить лучшую ценность, так как мы использовали передовые технологии и уникальные функции, которые помогут вам достичь ваших целей быстрее и эффективнее, а в итоге это приведет к значительным экономическим выгодам.
–
Я понимаю, что цена вызывает у вас опасения. Однако, один из наших главных принципов – это предоставление отличного качества продукта и опыта обслуживания. Наш продукт поддерживается гарантией и надежностью, что обеспечивает вам долгосрочную пользу и минимизирует возможные риски. Помимо этого, мы также предоставляем гибкие варианты оплаты, чтобы помочь вам справиться с финансовыми ограничениями
(если таковые имеются).
–
Полностью понимаю вашу озабоченность по поводу цены. Но предлагаемая нами цена отражает истинную ценность и качественные характеристики нашего продукта. Помимо этого, мы также предоставляем дополнительные бонусы и услуги, которые включены в общую стоимость продукта. Это поможет вам получить значительные выгоды и результаты, превышающие вашу начальную инвестицию.
–
Я понимаю, что цена может показаться высокой сразу. Однако, давайте вспомним, что наш продукт обладает высокой надежностью и длительным сроком службы. Это означает, что вы получите долгосрочные возвраты от вашей инвестиции. К тому же, мы готовы проработать с вами индивидуальные финансовые решения, чтобы помочь вам легко интегрировать наш продукт в ваш бюджет.
–
Цена действительно важный фактор для принятия решения, и я понимаю вашу озабоченность. Однако, давайте посмотрим на долгосрочную перспективу. Вложение в наш продукт может привести к значительным снижению затрат и повышению эффективности вашего бизнеса. Мы также предоставляем гарантии качества и отличный сервис поддержки, чтобы увеличить ваши выгоды от продукта.
–
Я слышу ваши опасения по поводу цены. Однако, стоит учитывать, что наш продукт дает преимущества, которые помогут вам увеличить продажи, привлечь новых клиентов и укрепить вашу позицию на рынке. Это может стать катализатором для роста вашего бизнеса и принести значительную выгоду в будущем.
–
Цена может показаться высокой, но учтите, что наш продукт имеет длительный срок службы и экономит ваши затраты на обслуживание и замену. К тому же, мы готовы рассмотреть варианты гибких платежей или скидок для повторных покупок, чтобы сделать наше предложение еще более привлекательным для вас.
2. У нас нет достаточных средств.
Возможные причины возражения:
1. Финансовые трудности: партнеры могут иметь финансовые обязательства или долги, из-за которых у них не остается достаточно средств для определенных расходов или инвестиций.
2. Ограниченный бюджет: многие могут иметь ограниченный бюджет, который не позволяет им себе позволить определенные расходы или инвестиции. Например, они могут иметь ограниченный доход, который не позволяет им откладывать средства для будущих расходов.
3. Приоритеты: некоторые люди могут считать, что у них нет достаточных средств для определенных расходов, потому что они считают другие расходы или инвестиции более приоритетными. Например, они могут решить, что нужно сначала оплатить счета за жилье и питание (корпоративные платежи внутри компании, для юридических лиц), а потом уже думать о других расходах.
4. Неуверенность в будущем: некоторые люди могут бояться вложить свои деньги или потратить их на определенные расходы из-за неуверенности в будущем. Они могут опасаться, что у них могут возникнуть неожиданные расходы или финансовые трудности, и поэтому предпочитают сохранить свои средства.
Это лишь несколько причин, из-за которых могут возникать возражения. Настоящая (истинная) причина будет зависеть от конкретной ситуации и индивидуальных обстоятельств.
Варианты решения:
Предложите финансовые опции, такие как рассрочка платежей или гибкий график, чтобы клиент мог справиться с финансовыми обязательствами без значительных затрат в моменте.
2. Подчеркните экономическую выгоду и потенциальную прибыль, которую клиент может получить, работая с вашим предложением. Объясните, как инвестиции в вашу продукцию или услугу могут привести к увеличению дохода или снижению расходов в долгосрочной перспективе.
3. Предложите альтернативные варианты сниженной стоимости или более доступные продукты/услуги для клиента, которые могут лучше соответствовать их текущему бюджету.
4. Разделите предложение на фазы или этапы, чтобы клиент мог начать с более доступного варианта и постепенно перейти к полному предложению с увеличением средств.
5. Предложите пересмотр деталей предложения или условий, чтобы снизить стоимость без значительного ущерба для качества или функциональности.
6. Обратитесь к возможности получить внешнее финансирование или гранты, которые могут помочь клиенту покрыть расходы на ваше предложение. Указывайте на доступные ресурсы, на которые они могут рассчитывать.
7. Предложите выгоды долгосрочного сотрудничества или договора, которые могут снизить стоимость продукта или услуги на длительное время.
8. Проведите анализ возврата на инвестиции и покажите клиенту, что вложение в ваше предложение может привести к значительной прибыли или экономии.
9. Предложите условия гарантии и возможность вернуть средства, если клиент не получит запланированных выгод от вашего предложения.
10. Установите демонстрацию продукта или предоставьте бесплатный пробный период, чтобы клиент мог оценить ценность вашего предложения перед тем как сделать окончательное финансовое решение.
Помните, что важно понять обстоятельства клиента и найти индивидуальный подход к решению их финансовых проблем. Варианты, представленные выше, помогут вам наладить диалог и найти общие пути для достижения цели клиента.
Скрипт переговоров:
–
Я понимаю ваше беспокойство по поводу доступных средств. Разработанные нами финансовые планы помогут вам решить эту проблему. Мы можем предложить различные варианты оплаты, гибкие расписания платежей или даже финансирование, чтобы помочь вам приобрести наш продукт без ущерба для вашего бюджета.
–
Мы полностью осознаем, что у каждой компании есть свои ограничения в бюджете. Однако, давайте обсудим наши возможности сотрудничества – гибкие скидки или специальные предложения для новых клиентов. Мы готовы работать вместе, чтобы найти оптимальное решение, которое будет соответствовать вашим финансовым возможностям.
–
Полностью понимаю, что у вас ограниченные ресурсы. Наше предложение включает не только сам продукт, но и дополнительные услуги, которые помогут вам увеличить значимость вашей инвестиции. Мы можем подготовить индивидуальный план, соответствующий вашему бюджету и обеспечивающий вас необходимой поддержкой.
–
Мы полностью осознаем, что финансовые ограничения могут быть сложной проблемой. Однако, рассмотрите наше предложение со стороны вложения. Инвестиция в наш продукт может иметь значительные выгоды для вашего бизнеса, включая повышение эффективности, сокращение затрат и увеличение прибыли. В конечном итоге, это может окупить ваши затраты и принести вам значительную выгоду.
–
Я понимаю, что у вас ограниченные финансовые возможности. Но давайте посмотрим наши предложения для клиентов с ограниченным бюджетом. Мы можем предложить вам пакет или опции по сниженной стоимости, которые будут отвечать вашим потребностям, позволяя использовать наш продукт и в то же время соблюдать бюджет.
–
Мы полностью понимаем, что средства являются важным фактором. Но давайте рассмотрим это как инвестицию. Наш продукт имеет потенциал принести вам значительные выгоды и возвратить ваши деньги. Мы готовы предоставить вам информацию о ROI (рентабельность инвестиций), чтобы показать, какие результаты вы можете ожидать от использования нашего продукта.
–
Полностью понимаю вашу озабоченность финансовыми возможностями. Но не забывайте, что наша компания ценит долгосрочные отношения с клиентами. Мы можем предложить вам специальные условия, беспроцентное финансирование или даже сверхбыстрые возвраты издержек по сделке, чтобы удовлетворить ваши потребности по бюджету.
–
Мы понимаем ваше ограничение по финансам. Позвольте нам показать экономический эффект, который наш продукт может принести вашему бизнесу. Наша компания предоставляет расчет ожидаемой рентабельности и возврата инвестиций, чтобы вы могли оценить, каким образом наш продукт может значительно увеличить вашу доходность.
–
Я понимаю, что ограниченный бюджет может быть проблемой. Мы можем предложить вам финансовые решения, включая гибкие платежные планы, аренду или лизинг. Это поможет вам получить доступ к нашему продукту, не превышая ваши бюджетные ограничения.
–
Мы
понимаем, что каждая компания имеет возможные финансовые ограничения. Мы готовы работать с вами, чтобы найти наилучшее решение в соответствии с вашим бюджетом. Рассмотрим варианты снижения стоимости, предоставление специализированных пакетов или создание индивидуального плана оплаты, который будет отвечать вашим финансовым возможностям.
3. Нам не нужно это в данный момент.
Возможные причины возражений:
1. Высокая стоимость: Возможно, предложение или идея требует значительных финансовых вложений, которые компания не готова или не может себе позволить в данный момент.
2. Приоритеты: Компания может иметь другие текущие приоритеты и проекты, которые считает более важными или срочными. В результате, предложение может быть отложено до более подходящего времени.
3. Ограниченные ресурсы: Компания может столкнуться с ограниченными ресурсами, такими как персонал или материалы, и не может взяться за новый проект или идею.
4. Недостаток информации: Возможно, руководство компании не чувствует достаточной уверенности или осведомленности о предложении или идее, чтобы сделать обоснованное решение. Это может быть связано с недостатком данных, исследований или понимания влияния предложения на компанию.
