скачать книгу бесплатно
Этапы воздействия (ФДИЛС)
Надеюсь, что с единой структурой воздействия вы более-менее разобрались и поняли важность и необходимость использования трёх фоновых линий коммуникации. Чудесненько. Теперь давайте разберемся, как это использовать на практике. Ведь у каждой линии существуют свои этапы. И к тому же, линии наслаиваются друг на друга. Так вот, учитывая эти особенности и нюансы, можно выделить пять ключевых отрезков, а именно:
– фиксация внимания;
– депотенциализация контроля;
– интервенция;
– латентный период;
– синхронизация.
И именно эта последовательность (ФДИЛС) делает единую структуру воздействия реально работающей.
Сразу подчеркну, что отсутствие любого из элементов может сгубить воздействие на корню. Поэтому наличие каждого – строго обязательно. И надеюсь понятно, что, не закончив предыдущий, нельзя переходить к следующему.
Очень часто, когда я рассказываю о трех фоновых линиях слышу комментарии, что удерживать одновременно их безумно сложно. Все верно. И именно поэтому речь и зашла о ФДИЛС, которая упрощает весь процесс. Теперь перед вами четкая пошаговая схема, из которой ясно, что и зачем нужно делать. И чтобы все основательно разложить по полочкам, давайте разберем каждый шаг этой схемы.
Фиксация внимания
Если вы не привлекли внимание человека, то вас для него нет, вы пустое место. А пустое место, как вы понимаете, не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.
Итак, цель данного этапа воздействия – любыми способами привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Поэтому, с самого начала, весьма важно быть увиденным и услышанным. Для этого можно сделать любое или любые из предложенных действий, ну и конечно разработать свой универсальный и удобный для вас список:
– оказаться в поле зрения;
– оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);
– поздороваться;
– обратиться по имени;
– предложить поговорить;
– предложить посмотреть на то, что вы показываете;
– попросить минуточку внимания;
– иногда прикоснуться;
– и так далее…
Но, как вы понимаете, привлечь внимание будет мало, его еще надо удержать. Как говориться, произвести захват внимания.
Это как борцовский захват, после которого у борца появляется возможность провести приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.
Повторяю, сперва внимание надо привлечь, а привлечённое – удержать, а при отвлечении – обязательно вернуть. В общем, чтобы воздействие было эффективным крайне необходимо уметь привлекать внимание постоянно, на заданном отрезке времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Кстати, это тоже нужно уметь.
Хочу сразу ответить на логично возникающий вопрос о том, что же привлекает внимание. Ответ до безумия прост – важное.
А что для человека важное? И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, успех, слава, богатство, власть, свобода – список ценностей огромен и для каждого свой. Но, если разговор задевает ваши ценности, то это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится само по себе.
На чем еще важном можно сыграть? Правильно! Потребности. Если вы голодны, то все мысли о еде и любая информация об этой потребности становится очень важной. И чем сильнее потребность, тем важнее информация. И все ваше внимание там … То же самое происходит и с другими потребностями, ведь их много, выбор велик. В помощь вам Пирамида Маслоу «Иерархия потребностей человека». Там довольно хорошо описаны 16 базовых потребностей человека. Смотрите и выбирайте, что актуально для вашего собеседника в данный момент.
Следующее, что важно для человека – это получение эмоций. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность, страсть и далее по списку… не секрет, что сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.
Перемены привлекают внимание и становятся важными. Ведь любое изменение во внешнем мире – это повод проверить что-либо на возможную опасность. Это весьма основательно заложено в наших инстинктах. Поэтому, смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. Но только на время. А потом, надо снова что-то менять. Увы. Придется импровизировать.
И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержку и тех кому можно доверять. А доверять можно тем, кто на нас похож, ведь он такой же, как и мы. Как у Киплинга в «Маугли»: «мы с тобой одной крови». Поэтому, человек сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями – внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.
Хочется отметить, что внимание необученного человека следует совершенно непроизвольно. И поэтому, далеко не всегда осознанно. Просто потому что большинство, управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает очень нужно.
Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу, новости или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.
Депотенциализация контроля
Мы об этом этапе говорили. Помните, когда я рассказывала об отвлечении сознания?
Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного. Я имею ввиду предрассудки, верования, инерция мышления, инстинктивное сопротивление новому, усвоенные десятилетия назад стереотипы и банальная лень. Всё это образует достаточно жёсткую сеть контроля, не допускающую до сознания человека практически ничего.
Складывается ситуация, похожая на традиционный бардак в больших организациях. Владельцу, как правило, выгодны простые, доходные и малозатратные проекты: они приносят деньги, легко контролируются и легко управляются. Но! Если обратиться непосредственно не к владельцу, а к менеджменту компании, проект будет загублен с высокой вероятностью. Почему? А с него воровать сложно. Или на действующих проектах отлажена система «откатов». Или тогда не придётся «спасать» компанию и специалисты по кризисному управлению окажутся «за бортом». Словом, выгоднее оставить всё, как есть. Всем, кроме владельца.
Так что прямое обращение к разумной и сознательной части собеседника – это зачастую и есть наша цель. Дальше человек сам «поймёт своё счастье». Ну а если вы зачем-то хотите сотворить нечто, выгодное больше вам, чем ему, то депотенциализировать (снижать потенциал сопротивления) придётся не только бессознательное сопротивление, но и возможности его сознания. О как умно сказала. Аж самой понравилось.
В общем, говоря простым языком, цель данного этапа – войти в доверие и вызвать трансовое состояние собеседника. То есть, именно то самое состояние, в котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Как это сделать, дальше написано. Здесь и техники подстройки, и техники вызова замешательства, и разговорные трансы, и использование обстановки. Словом, человечество наработало огромный потенциал депотенциализации. И в принципе, вы можете им просто воспользоваться.
Интервенция
Интервенция – это ни что иное как вмешательство или воздействие. А как мы вмешиваемся и воздействуем? Правильно! Внушениями. И как вы уже, наверное, сами догадались, цель данного этапа заключается в незаметном пробросе необходимых внушений, вплетая их в контекст общения. При этом, напоминаю, сохраняя захват внимания и депотенциализацию контроля! Особой фишкой здесь будет, именно выбор целей для внушений.
Как вы уже знаете, внушаем мы часто совсем на другую тему, нежели разговариваем. Это, и дополнительная страховка от сопротивления собеседника, и гарантия того, что нас не смогут «поймать за руку»: мы ж вообще на другую тему говорили!
Так же грамотный мастер скрытого воздействия старается внушать не непосредственные действия типа «отдайся мне в эту ночь», а предпосылки к ним – «бери от жизни всё», «какая романтическая музыка», «мне можно доверять» и т.п. Есть даже отдельный тип косвенных внушений, построенных исключительно на намёках, выводы из которых делает сам собеседник. Правильные выводы.
И ещё один связанный с интервенциями момент, о котором я упоминала уже вскользь. Внушений, направленных на одну цель должно быть много. До нескольких десятков за одну встречу. Мы же заботимся о повышении вероятности желательного для нас исхода? Вот и действуем подобно ракетам с разделяющимися боеголовками: одну ракету перехватить и сбить можно, а когда она разделяется на десяток? Сложнее. А нам соответственно проще. Надеюсь идея ясна.
Латентный период
Латентный, или скрытый, период – это невидимые для нас процессы, проходящие внутри собеседника. В этот период он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. И это, хочу я вам сказать, весьма кропотливый труд.
Ведь за это время наши внушения становятся его собственными взглядами, мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п.. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил ой как способствуем. Ну прям очень стараемся…
На этом этапе единой структуры воздействия, мы «ухаживаем и поливаем», но мы никогда не дёргаем за стебельки в надежде, что всходы взойдут быстрее! Мы хотим, чтобы человек делал то, что от него требуется, сам. Добровольно. Желательно, с энтузиазмом. А для того, чтобы это желание в нём вызрело, требуется время. Поэтому еще раз повторяю, скрытое воздействие – это всегда работа на будущее.
В этом месте хочется немного отвлечься, чтобы упомянуть о том, что мастеру скрытого воздействия присуще три добродетели: скромность, вежливость и терпение.
Скромность – это привычка работать «из тени», влиять косвенно, никак не демонстрируя свой вклад в чужие головы. Скромность продлевает жизнь и позволяет ни за что толком не отвечать.
Вежливость – это умение используя вежливые формулировки просить ровно то, что человек может отдать безболезненно. В принципе – это суть всех косвенных внушений. Вежливость, кстати, никогда не бывает лишней.
Терпение – это умение ждать, думать заранее и никуда не торопиться. Ведь всё было продумано заранее. Именно терпение помогает быть скромным и вежливым.
Поэтому после того, как мы закончили фазу интервенции, нам надо ещё некоторое время «путать свои следы».
Цель латентного этапа – увести внимание собеседника как можно дальше от факта воздействия, чтобы собеседник при всём желании не смог вспомнить, что же ему внушали. Мы продолжаем разговор без особых перемен в интонации или позе. Мы не позволяем себе облегчённо вздохнуть или бросить на собеседника победный взгляд. Наш девиз – «Ничего не было!». Мы просто продолжаем.
В качестве бонуса, на этом этапе полезно внушить амнезию, т.е. сделать так, чтобы слушатель забыл большую часть разговора. В смысле, помнил только самые общие и самые безопасные для нас вещи. Этому, например, способствует резкая смена темы разговора ближе к концу латентного периода. Кроме того, техники забалтывания, замешательства, перегрузки, скуки и других видов транса к нашим услугам. Вы о них ещё прочитаете.
Синхронизация
Специалисты по системному НЛП выделяют три стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты примерно тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а потом контроль возвращаем.
Ведь нам очень хочется, чтобы привнесённые нами изменения сохранились. Не так ли? Вам же не нужно, чтобы после разговора с вами человек остался во всё том же состоянии повышенной внушаемости? Чтобы потом с ним поговорил ваш конкурент и «перепрограммировал» его на свой лад? Риторический вопрос, не правда ли? Поэтому последний этап – это этап возращения человека к реальности.
Кроме того, на этом этапе мы завершаем контакт и подготавливаем почву для контактов последующих: досказываем начатые истории, подводим (явные) итоги обсуждения, договариваемся о времени и месте следующей встречи. Возвращаем собеседника из гипнотического транса в более-менее осознанное состояние. Если создавали трансовый контекст, включаем свет, выключаем музыку, меняем тон… Общее сообщение: «Нам было хорошо вместе. Ещё увидимся».
Часть 2 ПЕРВЫЕ ШАГИ
Глава 1 Доверие
Давайте теперь коснемся весьма важного элемента, без которого, как я уже ранее подчеркивала, не получится нам провернуть всю нашу затею и достигнуть своей цели. Речь пойдет о доверии. Ведь именно доверие создает ту необходимую для нас готовность принимать наши слова, без предварительной проверки, на веру. Доверие основывается либо на восприятии человека «своим» или «надёжным», либо на ожидании, что, поскольку он уже несколько раз не подвёл, не подведёт и теперь. Что, разумеется, вовсе не обязательно, как вы понимаете.
Мне рассказывали, как одного человека «развели» на его рабочем месте в НИИ. Дело было так. Подходит незнакомый парень: просит ластик, берёт, уходит. Через 5 минут возвращает с благодарностью. Через некоторое время он же просит авторучку. И тоже возвращает. Потом обращается за тестером (достаточно дорогой по тем временам электроприбор), получает, уходит. На этот раз – насовсем. Вуаля….
Разумеется, доверяя, мы весьма серьезно подставляемся. Никто не может по-настоящему гарантировать, что данный конкретный «вполне приличный» мужчина не окажется мошенником, а этот «интеллигент в седьмом поколении» не вонзит нам в спину нож. Точно так же, как нельзя гарантировать, что «чинная и благопристойная» дамочка не имеет такого хобби, как участие в групповых оргиях. Запомните! Мы не можем никогда полностью дать гарантию за другого человека. Тут сам бывает иной раз от себя в шоке, а что говорить про другого человека.
Но совсем без доверия в нашей жизни, увы, никак. Во-первых, потому что это уже паранойя и гарантировано место в палате для душевнобольных. Во-вторых, потому что подозрительность требует увеличения времени принятия решения, а современная жизнь всё больше ускоряется, и востребованы люди, умеющие решать быстро, умеющие рисковать. В-третьих, количество ресурсов ограничено, и, если вы вложили большую их часть в свою безопасность, на продвижение к другим важным для вас целям ресурсов останется мало. Или вообще может не хватить.
Словом, хочешь – ни хочешь, а доверять приходится. Но чтобы косяков было поменьше, да и ошибки свести к минимуму, люди пользуются критериями, по которым определяют, можно ли доверять данному конкретному незнакомцу. В идеале, желательно, освоить оперативное чтение личности. И если хотите, то в помощь вам моя книга на эту тему. Вот там четко расписаны все критерии. А сейчас я коснусь только трех:
Имидж и роль. Как человек одевается, двигается, говорит? Какие у него аксессуары и атрибуты? Как к нему относятся другие люди? Что о нём известно из доступных источников информации? Словом, из какого он круга.
Похожесть. Насколько этот человек похож на меня? Понятны ли мне его слова? Разделяет ли он мою точку зрения? Комфортно ли мне с ним? Успеваю ли я за ним, и не тормозит ли он? Понимает ли он мои чувства и переживания? Словом, насколько я могу прогнозировать его поступки.
Опыт общения. Не подводил ли он меня раньше? Выполнял ли обещания? Говорил ли «правильные» вещи? Не было ли у нас серьёзных противоречий? Толковые ли давал советы? Словом, заслужил ли он моё доверие?
Ответив себе на эти, можно сказать, шаблонные вопросы и, проработав их на конгруэнтность, мы можем максимально увеличить наши шансы на людское доверие. А дальше уже, сделают свое дело наши внушения.
И, разумеется, предлагаемые дальше инструменты – это начало невербальных (внеречевых) внушений. Пока что направленных на одну узкую, но крайне важную тему – доверие.
Тренируем наблюдательность
Вы, наверное, удивились, прочтя заголовок?
Мол, причем здесь и сейчас наблюдательность? А вот, дорогие мои, с неё то всё и начинается. С её развития и постоянной тренировки. Без неё вы слепы и глухи. Без неё вы «стреляете из пушки по воробьям», – а зачем вам это? И именно поэтому, я сначала детально расскажу про нее, а потом перейдем уже к критериям, создающим доверие. Так надо. Так задумано. Так эффективнее. Так что, включаемся в работу и поехали.
Про наблюдательность я говорила в самом начале этой книги, – вспомнили?
Но тогда это было лишь касание вопроса. Сейчас давайте о нем поговорим более подробно. Ведь начинающему мастеру по скрытому воздействию крайне необходимо научиться очень многое замечать. Взять в привычку постоянно отслеживать состояние и реакции людей и менять свою линию общения в соответствии с этими реакциями.
Для начала вам следует научиться видеть, слышать и чувствовать, как можно больше из того, что происходит вокруг вас в каждый момент времени.
Обратите внимание на то, что происходит вокруг вас прямо сейчас. Прислушайтесь к звукам за окном, присмотритесь к рисунку обоев, почувствуйте температуру в комнате. Состояние, когда ваши органы чувств настроены на восприятие внешнего мира, называется термином «аптайм».
Даже простое умение выслушать, требует продолжительного пребывания в аптайме. Для многих подобная деятельность, весьма утомительна, т.к. несет большую нагрузку на осознающий разум. Но, чтобы иметь успех в скрытом воздействии, вы должны постоянно развивать внимание и чувствительность по отношению к людям.
Кстати, привычка внимательно наблюдать за своими собеседниками – основа всех техник психологического воздействия. Ведь только отслеживания реакции людей на ваши слова и действия, можно определить результативность такого воздействия, и вовремя отказаться от неэффективных приемов.
К примеру, если голос, поза и жесты вашего босса говорят о его раздражении или мрачном настрое, не стоит в этот день предлагать ему новые интересные идеи, которые помогли бы компании увеличить свою прибыль, а вам – получить вышестоящую должность. Раз сказав «нет» вашему проекту, руководитель будет отстаивать свою позицию и в дальнейшем.
Другой пример. Мужчины знают, чтобы первый раз поцеловать свою избранницу, нужно выловить особый момент, когда девушка воспримет этот шаг максимально позитивно. Без чтения невербалики, здесь тоже не обойтись.
Ну и, наконец, деловые переговоры. Когда озвучить партнеру ваше основное предложение? Как понять, что можно надавить в вопросах цены и условий контракта, а когда продолжать давление уже опасно – партнер может взбрыкнуть и вообще отказаться иметь с вами дело.
Ваша цель – добиться, чтобы при общении с каждым (именно с каждым) человеком навык чтения его невербальных сигналов подключался автоматически. В любой ситуации, даже когда вы поглощены кучей проблем и ваше внимание рассеяно на множество отвлекающих деталей.
Запомните! – В любой ситуации.
И тут маленькое, но весьма важное дополнение. За вами, также наблюдают, оценивают и анализируют ваши критерии. Кто-то это делает чисто автоматически, кто-то сознательно и планомерно. Вот почему было важно разобраться с тонкостями наблюдения и, собеседнику для наблюдения, предоставить именно то, что сыграет вам нужную службу. И переходя к критериям, которые усиливают к вам доверие, помните, за этими критериями люди наблюдают…
Имидж и роль
Часто такое понятие как "имидж", путают с авторитетом, хотя между ними есть существенная разница. Первое понятие предполагает кропотливо и целенаправленно создаваемый образ, а второе – стихийно сложившееся представление у человека о вас. Правильное управление своим имиджем способно направлять действия людей в нужное нам русло. Тот, кто стремиться сформировать свой имидж, должен хорошо понимать, что он предназначен для работы с конкретными людьми или группой, поэтому при обдумывании своего образа надо знать и учитывать их человеческие и социальные особенности. Ведь к счастью (или наоборот), люди не имеют возможности взаимодействовать с вашей душой или мыслями напрямую. Поэтому им приходится полагаться на ваш фасад, то есть на то, что вы вольно или невольно выставляете напоказ – ваш имидж. Для нас это удобно тем, что мы можем (опять же, более или менее) всем этим управлять. И использовать в своих целях.
Вместо долгого ликбеза давайте я вам приведу один исторический факт, а вы как умные люди сами сделаете надлежащие выводы.
Так вот. Я хочу вам напомнить о телевизионных дебатах между Никсоном и Кеннеди, накануне выборов. Когда на первое место в определении победы, вышли не те факторы, которые были определяющими ранее. Как пишет Дж. Нестара:
"В дебатах между Никсоном и Кеннеди (1960 г.), по всеобщему мнению, Никсон проиграл сами дебаты, а, следовательно, и совсем близкие выборы по следующим причинам: из-за его внешнего вида (позы, которые он принимал), из-за манеры его поведения (глаза, нервная испарина на лбу), из-за звучания его голоса (нервного), а вовсе не из-за аргументов, которые он приводил. Как впоследствии отмечали эксперты, телевизионная камера безжалостно фиксировала все недостатки Никсона. Эксперты сообщали также, что у Кеннеди были весьма квалифицированные специалисты, которые помогли ему создать более выгодный имидж. И действительно, в то время как радиослушатели отдали предпочтение Никсону, телезрители не могли не заметить существенных недостатков по всем трем аспектам внешнему виду, манере держаться и голосу – и это помешало им сосредоточиться на содержании его выступлений. И как результат – они отдали предпочтение Кеннеди" (Нестара Дж. Деловой этикет: Паблик рилейшнз. М. 1997. С. 181182).
Эти новые факторы привнесло телевидение, заставив полностью поменять список приоритетных характеристик в имидже и поведении человека, играющего те или иные роли.
Ролевые ожидания
Хочу подчеркнуть, что скрытое воздействие – это не вид деятельности и не профессия. Это навык и умение. И для его применения нужен контекст. Где вы планируете применять свои навыки скрытого воздействия? В руководстве подчинёнными? На переговорах с потенциальными бизнес-партнёрами? В продажах? В общении с лицами (и телами) противоположного пола? Для публичных выступлений и презентаций? Где?
Ни для кого не секрет, что люди взаимодействуют на уровне ролей. Начальник – подчинённый, покупатель – продавец, консультирующий – консультант, самец – самка. Именно роль собеседника считывается в первую очередь. Где бы вы ни собирались применять своё умение внушать и убеждать, право голоса и влияния вам даст только правильно выбранная роль и имидж, ей конгруэнтный.
Из роли продавца не удастся соблазнить (но продавец может войти в роль мужчины/женщины и соблазнить из неё). Из роли воспитательницы детского сада не очень-то получится отстоять свои позиции в переговорах. В роли учителя хорошо учить, но не просить о повышении оклада. И так далее.
Каждый человек может играть множество ролей, но только в некоторых он будет достаточно убедителен настолько, чтобы вызвать к себе доверие. Хлипкий очкарик вряд ли подойдёт на роль доминантного самца. Девушка в коротком мини и глубоком декольте не годится на роль опытного психолога, как бы мудра и образованна она ни была. Равно как и убелённый годинами степенный старец будет неадекватен в качестве прораба на стройке.
От того, соответствует ли ваш имидж под заявленную вами роль, зависит, – будут ли в этой роли вам доверять. Особенно это важно, когда у человека уже есть ролевые ожидания по отношению к вам. Если я бизнес-тренер, я должен выглядеть и вести себя соответственно – в костюме, подтянутый, чёткий, бойкий. Если я идеальный подчинённый, моё поведение также должно поменяться – внимательные глаза, цепкая память (или блокнот), конкретные реплики.
Ярко сыгранная роль уже сама по себе может быть внушением, или как минимум удачно его усилит.
Если мужчина не похож на героя из её мечты, то девушка отыграет роль холодной незнакомки, а не очаровательной милашки. Если человек похож на лоха, то его обязательно попытаются кинуть. Если вы глядите как консультант – жди вопросов. И так далее и тому подобное.
