скачать книгу бесплатно
…Откуда берется неуверенность? И как с ней справиться? …Неуверенность всегда связана с волнением.
…Для начала надо понять, что это (волнение – прим. автора) нормально.
…Если вы не волнуетесь, вы плохой оратор, вас не будут слушать. Волнение – это бензин для автомобиля. Без бензина он не поедет.
…Другое дело – степень вашего волнения. Оно должно помогать, воодушевлять, чтобы аудитория видела, что человек волнуется, у него блестят глаза…
…Если самообладание вас подведет, один раз вы можете спокойно сказать об этом аудитории. Тем более стоит это сделать, если волнение было заметно, если, например, задрожала рука и ручка упала на пол: «Надо же, никогда так не волновался. Видимо, вот такая особенная аудитория». Так вы примените сразу два хороших приема. Первый – это то, что вы открылись, доверились публике, а второе – то, что вы ее похвалили«.[6 - Зверева Н.В. Я говорю – меня слушают. Уроки практической риторики. —М. Альпина Паблишер, 2013 г.]
И еще одна маленькая история. Непревзойденный рассказчик советского времени Ираклий Андроников в рассказе «Первый раз на эстраде» поведал о том, как неуверенность и волнение на его первом выступлении привели его к полному фиаско. Я понял, мое первое выступление было куда менее драматичным.
В книге “TED TALKS. Слова меняют мир: первое официальное руководство по публичным выступлениям” Крис Андерсон пишет: «В выступлении есть «сквозная линия» – это означает, что большая часть сказанного каким-то образом поддерживает эту идею. Это можно сделать при помощи историй. Это не обязательно ваша личная история. История ваших коллег, клиентов, друзей или родных. Возможно, вы были свидетелем какой-то ситуации».
4. Интервью Брайана Трейси
Публикацию я назвал его фразой «Все успешные люди когда-то начинали с нуля» // Event-маркетинг. 2014. N 4.
Андрей Толкачев: «Как убеждать людей?”
Брайан Трейси: «На своих семинарах я часто рассказываю историю про несколько поколений одной семьи. У одного человека был в собственности пустой участок земли, который перешел ему по наследству от его отца, а отцу от его отца. Таким образом, эта семья владела данным участком более 70 лет. И вот однажды этот человек задумал исследовать, а что же есть под землей на данном участке. Он заказал геологическое исследование и выяснилось, что под землей есть нефть. Он нашел партнеров, которые помогли ему организовать добычу нефти и в скором времени он уже был миллионером. Таким образом, нефть всегда была под землей, ни его отец ни его дед не воспользовались этим. Так и каждый из нас имеет это «нефтяное озеро» талантов, способностей и задатков, но далеко не каждый может их найти и правильно воспользоваться ими. В этом и состоит искусство жизни»[7 - !!!!].
5. Тренировка в жанре «ПОЗИТИВ»
? Зачем бороться со страхом?
Бизнес-тренеры рекомендуют проводить репетиции и тренинги по борьбе со страхом (было бы странно, если бы они советовали что-то другое).
Я отказался от советов и говорю себе примерно так: я – суетливый шмель без крыльев – сам себя нагреваю, сам опыляю, и сам жужжу.
В начале попробуйте поступить так! Сами потренируйте себя в жанре «Негатив-Позитив» (таблица 5).
Делаем несколько шагов.
1. Посмотрим на свою оценку того, как ощущаем себя после выступлений на работе – скорее это называется одним словом «Ужас»! Потому что нам надо Преодолеть страх, суету, напряжение, привычки иллюзорного комфорта.
2. Запишем мысли о нашем выступлении в таблицу: В первой колонке выплеснем «негатив». А во второй – само собой «позитив».
3. Осталось спросить себя: «Из-за чего весь сыр-бор?» и ответить: «Овчинка выделки не стоит, черт возьми!». Мысль во втором столбце круче и перспективнее, нет смысла из Моськи делать слона, а из себя врага своего же успеха.
Таблица 5. «Негатив» – материал для «позитива»
? Подготовка ситуаций успеха
Как готовить ситуации? Это ж не яишницу пожарить, скажете вы. Элементарно, Ватсон! – придется мне ответить.
Начнем заполнять таблицу (Табл.1) со второго столбца, где зададим к факторам создания “ситуации успеха» вопросы, помогающие нам найти свой контент (столбец 2 таблица 1). Затем заполним первый столбец – дадим названия факторам.
Таблица 1. Разработка факторов создания ситуации
Теперь с помощью рисунка укажем факторы создания ситуации как направления и внесем к тому, что указано на рисунке те действия, которые мы предпримем.
Рис 3. Способ подготовки «Ситуации успеха».
Теперь наша настройка приобрела тематический план выступления. Это придает вам уверенность!
Ну и наконец, самый простой способ, из раскопок личного опыта. Если вы перед ответственным выступлением нервничаете и не можете собраться с мыслями, дважды пожуйте жевательную резинку: сейчас и за пять минут до выхода к публике. Вы совершенно точно повысите дозу спокойствия, ведь подсознательно момент приема пищи ассоциируется с безопасностью.
6. Погружение в аудиторию
Угадывай свой инсайт. И ты угадаешь инсайт твоего зрителя. Но в начале вместе со всеми ныряй, дыши, и совпадай температурно. Так незнакомые больные в коридоре клиники тянутся друг к другу. Найди людей, которые любят те же вещи, что и ты, и общайся с ними. Ты услышишь новую оценку того, что тебе близко. Ермолова подсказала Гиляровскому идею заняться писательством. «Столько видеть и не писать!» Пример шестидесятников сверхубедителен. Мне кажется, что когда я читал Сент-Экзюпери, мы вместе летели ночью над Африкой, но я так боялся его отвлечь.
? Кто и откуда?
– Ты за большевиков али за коммунистов?
Крылатая фраза из советского кинофильма
Провал на презентации. «Как-то я присутствовал на встрече (в South of Market), посвященной запуску нового приложения для фейсбука, которое почему-то не вызывало у пользователей ожидаемого интереса и энтузиазма. Когда команде был задан вопрос «А что нового мы узнали о наших пользователях в процессе подготовки приложения?», никто не смог дать ответ – потому что ничего нового никто не узнал. Идея была обречена. Туда ей и дорога». Это написал Майкл Шрейдж в статье HBR 10 января 2018 года «Три признака, означающих, что вам стоит похоронить свою новую идею»[8 - Шрейдж М. «Три признака, означающих, что вам стоит похоронить свою новую идею»: http://hbr-russia.ru/innovatsii/upravlenie-innovatsiyami/p13100/#ixzz54bk1YFiN].
А вот и второй случай провала, уже на конференции. Первый выступающий, пожилой мужчина, профессор ВУЗа, подготовил весьма познавательную презентацию с множеством идей, решений, и комментариев, но рассказывал монотонно, как студентам, на очередной лекции. Аудитория уже в первой четверти ровного по интонации монолога потеряла всякий интерес к происходящему. Следующим вышел генеральный директор рекламного агентства. Он сразу заявил, что ничего не готовил, но расскажет из опыта об одном интересном случае – аудитория среагировала и затаилась в ожидании. Рассказ был встречен живо и вызвал массу энергичных вопросов. Почему так по-разному реагировала публика на этих двух выступающих? Конечно, не только из-за интонации – обратите внимание: чей статус больше соответствовал участникам, сидевшим в зале? А поскольку это были представители рекламных агентств – «неподготовленный» выступающий вызвал поддержку и бурю эмоций. Он был cтатуснее, ближе, понятнее, интереснее и желаннее. А педагогу очевидно, нужно было свой статус скорректировать перед данной аудиторией, и представить себя, например, как участника какого-либо проекта.
Так что состав участников на ресепшине организаторов лучше заполучить и в любом случае стать «своим среди чужих»[9 - Толкачев А. Свой среди чужих: переговоры изнутри. Спб. Питер. 2017.].
? Как перебороть нежелательную реакцию аудитории?
За ответом нам не придется далеко ходить, если ударим вопросом на вопрос: «Какой мне нужен результат от выступления?». Например, по окончании презентации, вы хотите продать свою книгу. В начале обозначьте конкретную цифру конверсии (например, по опыту 3–5 % от пришедших в зал). Затем отыщите единомышленников – увлеките, заинтригуйте их книгой (хотя тема выступления может быть иной). Это поможет отвлечься от того, как вы будете выглядеть и какова будет реакция ваших слушателей. Обратите внимание, «поиск единомышленников» может стать Вашим ориентиром и защитником от «упаднических настроений» при любом уровне подготовленности аудитории. Единомышленники среди аудитории найдутся и сориентируют вас на вектор подачи материала и уровень сложности языка общения.
Если аудитория в недоумении – разоружите секретом: «Энергией я с вами поделился – и… (далее – маленькое лукавство) это главное.
Два тезиса из интервью Самвела Аветисяна моему журналу «Event-маркетинг»:
1) Когда потребности удовлетворены, необходимо создавать новые.
2) Кардинально изменилась маркетинговая парадигма: не удовлетворять, а возбуждать!»
? Как конвертировать cебя в нужный статус?
Выше мы уже обращали внимание, как важно найти доверие аудитории к некоторым статусам, когда в обществе дефицит благожелательности и толерантности. Нажимайте на авторитет, который аудитория проглотит. Но не вскользь, а отчетливо с паузой и прямым взглядом в глаза слушателя. Ваш статус должен быть авторитетен для тех, кто в данный момент перед вами. Например, предприниматели и чиновники скептично слушают ученых, менеджеры малого бизнеса – преподавателей, руководители компаний – менеджеров среднего звена и т. д.
Однажды я выступал перед аудиторией с мастер-классом «Методы креатива в бизнесе». Мои оригинальные стартовые слайды о первых неудачах проектных начинаний пришлись на начало встречи, куда статусные персоны компании еще не успели попасть. Зачин вызвал интерес и как будто удался, но… Но презентатор в моем затейливом лице не учел одного, что решение примут первые лица компании, и они будут исходить из той информации, которую получат с момента своего прихода, что и произошло. Пропустив одну треть выступления они подошли к самой сложной для восприятия части – формулированию концепции и стратегии. Я получил от них скепсиса, как говорят, «вагон и маленькую тележку». Весь пафос их недоверия сводился к тому, что я придумал что-то несерьезное и потому никак неприменимое на практике, да и сам я (по их словам) не практик. Все содержание опыта, изложенное на старте, улетело в трубу. Примечательный момент! Примеры в конце презентации вызвали недоумение, т. е. стали работать против меня. Несомненно, сыграла роль проблема несовпадения статусов. Она могла быть решена на ранней стадии знакомства за счет создания другой атмосферы: дружественной встречи, обмена опытом, но никак не атмосферы «экзамена», как получилось по факту. Атмосфера сгладила бы такое недоверие к статусу.
В вышеприведенном случае для своих заказчиков я оказался в роли выскочки, выдумщика, теоретика-изобретателя и т. п., да еще из другой сферы бизнеса, им бы хотелось, чтобы на моем месте оказался такой же как они предприниматель, практически, их конкурент. Но стал бы конкурент раскрывать им свои инновации? Они не подумали.
Есть небольшой кейс о понимании запроса своего клиента из «шкатулки опыта» моих коллег-менеджеров по продажам.
Место действия – один из московских автосалонов холдинга. Менеджер проводит импровизированную экскурсию по автосалону, демонстрируя представленные модели автомобилей перед супружеской парой средних лет. Вот они застыли от «обаяния» дорогой представительской машины. И дама обратилась к нему со стандартной в подобной ситуации просьбой: «Расскажите нам, пожалуйста, про эту модель». …Минут через десять он обращает внимание на тот факт, что дама уже проявляет явное нетерпение и пытается что-то сказать. Он учтиво спрашивает: «Может быть, вы хотите что-то уточнить?» И пропускает нокаутирующий удар. Дама, торопливо: «Все это очень интересно, но нам надо подумать» На этом экскурсия прервалась…
Была ли ошибка менеджера? Если да, то скорее всего в том, что он не выяснил, для кого проводить презентацию и в какой роли для клиента он может оказаться. Например, покупка авто для мужа-подкаблучника, ретивого карьериста. Мнение жены решающее – она спит и видит его в желанной должности к которой он стремится, машина станет атрибутом имиджа, а менеджер – консультантом-доверенным лицом при покупке, подтвердившем безукоризненный статус автомобиля. В нашем случае менеджер перегрузил память клиентов сложной технической информацией, которая, к слову сказать, ими и не запрашивалась. Вызвал лишь беспокойство. За что и поплатился.
7. Рекогносцировка cреды выступления на 360 градусов
Изучение этого фактора даст ответ на вопрос: «Как сделать атмосферу комфортной?» Изучайте обстановку, она может быть деловая, праздничная, напряженная, индифферентная, расслабляющая и еще какая угодно. Профессионал работает в любой – если он превращает ее в среду комфорта.
Мало кто верит, что среду не только возможно, а нужно подготовить. Да! Нам нужна «органичная среда» (среда комфорта), чтобы мы «плавали, как рыба в воде», клиент не ощущал никаких неудобств, находясь под воздействием атмосферы. Именно в такой ситуации мы безболезненно впишемся в т. н. «профайл» ценностей, интересов или запросов аудитории.
Игорь Намаконов (управляющий партнер креативного digital-агентства MOST Creative Club) говорит на эту тему: “Когда мы говорим о людях, нам не важно, сидят они в социальной сети или приходят на мероприятия. Мы имеем в виду одну и ту же искушенную аудиторию, которая привыкла к определенной степени взаимодействия с той средой, в которой существуют. В Facebook, к примеру, у такого человека полная свобода – передвижения, лайка, взаимодействия, пересылки материалов. Логично предположить, что на ивенте он тоже не должен утыкаться в технологии предыдущего века. Как сделать так, чтобы ивент соответствовал современному человеку, а не оказался приветом из прошлого?» [10 - Намаконов И. Event + Digital: как делать мероприятия для поколения Facebook // Event- маркетинг. № 3. 2014.]
На атмосферу решающе повлияет тип помещения. Постараемся букировать зал для встречи: ослепительный ампир или утрированную на спецоборудовании business room.
Кардинально линию Маннгейма рекомендуется проводить между «Мертвой» и «Живой» комнатами.
Таблица 7. Сравнительный анализ помещений для презентаций.
Теперь становится понятно, какие нас ждут эмоции в концепциях «склеп» и «сад» – тут, как говорится, «к бабке не ходи». Поэтому, потребуем от организаторов «сейшенов» «Оживить!» комнату презентаций насколько это возможно. Она должна «впахивать» вместе с нами, иначе она станет нашим врагом при создании конкурентных преимуществ.
Где тебя смотрят, слушают с тем ты и ассоциируешься. Скопа свой просторный дом строит на высоких деревьях и имеет светлую окраску, чтобы сливаться с небом.
Упражнение "Самопрезентация event-person"
Проблема: мы не знаем себя и не фиксируем события происходящие с нами – мы пролетаем, «Как фанера над Парижем».
Проверим?
Цель: тренировка экспромта, реакции, включение адаптивных механизмов встраивания личности в эмоциональный процесс, отработка навыков проявления эмоций, способствующих процессу профессиональной адаптации.
1) Тренер по очереди называет каждому из участников 1 чувство, которое тот должен незамедлительно вспомнить и рассказать о значимых для него событиях из своей жизни связанных с этим чувством (время – 30 сек):
? Удивление
? Интерес
? Радость
? Разочарование
? Грусть
? Обида
? Восхищение
? Гордость
2) Участник должен незамедлительно вспомнить и рассказать о случае или событии из своей жизни связанных с этим чувством, задавая себе вопросы (время – 30 сек)
3) Ответивший участник получает новое чувство и передает его в том же ключе.
8. «Кулинарный рецепт» сочного контента вашего выступления
Контент – это Король!
Билл Геи?тс
Мы часто выступаем перед публикой. Нам не нужен SWOT-анализ – мы знаем свои слабые и сильные стороны. Но мастеру всегда интересны новые кулинарные рецепты, чтобы включать доселе незатронутые ресурсы вдохновения, которые своими потоками принесут ему удовлетворение и облегчение от проделанной работы.
Итак, «Кулинарный рецепт» сочного контента!
В этот раз нам достались три ингредиента: «тесто», «крем» и «изюм».
«ТЕСТО»
Чем лучше замес – тем надежнее основа вашего детища, с которой вас ни за что не снесут!
– У! – скажут вам, – Какое мягкое, пышное тесто!
Итак,
1) В поисках темы с потенциалом сфокусируйте внимание на трендах, которые сегодня на слуху. Их легко обнаружить в лидерах среди хештегов Твиттера, в Программе последней крупной конференции на сайте организатора, или, в конце концов на wordstat.yandex.ru. Вы увидите мириады актуальных конкурентоспособных тем – но не смущайтесь, воруйте тему, и чтобы окончательно отмахнуться от конкурентов (просто как от комаров) – добавьте в нее своих специй.
2) Выделите самую пробивную, а может, в чем-то дерзкую, мейнстрим-идею вашей речи, чтобы идея, как тень отца Гамлета, нависала над залом.
3) Как лучше скомбинировать контент? Разделите идею на несколько совместимых компонентов, чтобы пазл легко складывался в уме каждого. Скажем, «я рассказал о корнях, но еще есть ствол, ветви и листья. Причем листья, дорогие друзья, вы обнаружите сами и мы поделимся в конце своими догадками». С удовольствием напомню: в своей книжке «Свой среди чужих: переговоры изнутри» я рассказываю, как комбинировать контент с контекстом встречи.
4) Определите в каждой части ключевые слова, т. н. драйверы смысла, которые стимулируют аудиторию разобраться в теме. Сatch phrase – это завершающие ключевые фразы. Возможно, они станут хештегами для продолжения нашего парада рецептов для контента в соцсетях.
5) Тщательно продумайте, как запечете финал. Это торт, ватрушка, пирожное, круассан? Подсказка(!) Метафору финала вы определите по словам, оправдывающим ваше появление (открытия, результаты, методы, выводы, оценки, призывы).
«КРЕМ»
Эстетика нужна, причем не только для визуалов!
1) Подкрасьте броскими примерами «из жизни», мифологии, истории, которые «оживят» ваше выступление. Типа, «Как выжил Прометей?»
2) Разверните инфографику (схемы, диаграммы, фотографии, гистограммы, иллюстрации, графики, таблицы), чтобы глаза радовались этим комбинациям знаков, но и архетип «мыслитель» был удовлетворен траекториями сделанного и намечаемого.
3) Определите момент в ходе выступления, когда вы обратитесь к аудитории с «цепляющим» вопросом из миниконкурса или эксперимента – это поможет присутствующим взбориться и сконцентрировать свое внимание на теме, что значительно повысит эффективность восприятия вашего материала.
«ИЗЮМ»
Наконец, сыпните изюма, чтобы появилась изюминка (простите за каламбур)! Но только равномерно, по всем аспектам темы. А в скобках вы можете увидеть к чему вы клоните таким подходом.
1) Коллеги обсуждают «Как повысить эффективность?», а вы – «Как повысить эффективность за … дней»(стратегия).
2) Коллеги: «Как заработать на статусе», а вы – «5 способов как заработать на статусе»(система).
3) У них – «Оценка рисков», у вас – «Экспресс-оценка рисков»(оптимальность).
4) У них – «Как взять интервью?» у вас – «Секреты горячего интервью»(интрига).
