скачать книгу бесплатно
Например, оригами – искусство складывания фигурок из бумаги.
Что можно изменить? Можно заработать на обучении детей оригами, преподнеся это как развивающее и коммуникативное занятие. Или соединить оригами и роспись, оригами и проволоку, оригами и другие материалы, чтобы получить светильники, необычные подвесные модули, предметы декора. Их цена будет не такой прозрачной.
Находим свою нишу, а не создаем
Обратите особое внимание: вы не можете СОЗДАТЬ нишу. Вы должны НАЙТИ ее, изучая, что ищут, о чем мечтают и что тщетно пытаются сотворить сами люди.
Идти от проблем и предлагать решение – самый правильный путь. Начните с того, что подумайте, какую именно пользу вы принесете людям своим творчеством и какие их проблемы решите.
Экспресс-консультация
– Я еще совсем новичок, более того, не определилась со своей нишей и изготавливаю все понемногу. Что мне делать?
– Нужна золотая середина – учесть и требования рынка, и личные желания, и веяния времени.
Мы переживаем всплеск интереса к ручному творчеству. Люди пресытились современными технологиями и прогрессом и ищут то, что создано не машинами, но руками человека.
Натуральные материалы, увлечение культурой других народов, возврат к древним традициям и знаниям, эзотерика, саморазвитие, самообучение, потребность творить самостоятельно – вот то немногое, что владеет умами людей сейчас.
Резьба и роспись по дереву, металлу, камню, керамика, вышивка, лоскутное шитье, вязание и ткачество, ювелирные изделия, плетение, изготовление кукол, подарков, сувениров, натуральная косметика – эти направления творчества не только очень интересны, но и востребованы.
Выберите то, что вам ближе всего.
Задания
1. Освойте сервис Яндекса для изучения поисковых запросов wordstat.yandex.ru. Введите туда свой запрос с указанием вида творчества и оцените, что еще интересно людям, которые ищут информацию о нем в Яндексе.
2. Узнайте с помощью Интернета, насколько популярны мастер-классы на вашу тему.
3. Проведите анализ своих конкурентов, оцените их сильные и слабые стороны. Что вы можете сделать лучше?
Бонусы к книге
Развернутый список самых актуальных трендов ручного творчества и хендмейда вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
Глава 2. Создаем вещи, которые захотят купить люди
Люди хвалят, любуются, восхищаются вещами, потому что они им понравились. Но платят деньги за решение именно своих задач, своих проблем и достижение своих целей.
Если у человека нет проблемы, ему не нужно ее решения – вашей вещи.
Сосредоточьтесь на том, чтобы притянуть к себе людей со сходной проблемой, и предложите им свое решение.
Ищите проблемы людей и предлагайте решение. Чем проблема острее, тем покупка вероятнее.
Слово «проблема» в данном контексте не носит негативной окраски. Замените его словами «задача», «цель».
Пример: попробуем определить, какую свою проблему (задачу) покупатель решает, когда покупает шкатулки ручной работы. Какую цель преследует? ЗАЧЕМ он их покупает и какую пользу хочет получить:
• навести порядок на кухне и украсить ее, использовать для хранения чая, кофе, пряностей, пищевых продуктов, которым нужно бережное и внимательное отношение;
• скрыть от любопытных глаз дорогие сердцу вещицы – любовные письма, фотографии, личный дневник, памятные сувениры;
• содержать свое рукоделие в порядке, найти практичный и вместительный контейнер для клубков, ниток, лент, бисера;
• подарить близкому человеку полезный и небанальный сувенир;
• что-то еще, что именно?
Почему нужно разделять эти цели? Ведь речь идет об одних и тех же шкатулках.
Потому что требования, которые предъявляются к ним в зависимости от решаемой задачи, и критерии их выбора различны.
Предлагать одну и ту же шкатулку как вместилище для всего вышеперечисленного, как универсальную вещь для всех задач было бы ошибкой. «Зачем мне просто вещь, я хочу вещь, которая создана специально для меня» (рис. 4).
Рис. 4. Дизайн этой шкатулки (с удобным зеркалом внутри) разработан для хранения женской косметики. Автор Светлана Ридзель
Людям не нужна универсальность. Люди ищут уникальность.
Когда одну и ту же вещь предлагают на все случаи жизни, всем категориям покупателей в надежде, что купит хоть кто-нибудь, в результате не покупают ничего.
Поэтому важно предлагать каждую вещь к одному конкретному случаю, создавать ее для наилучшего решения одной задачи:
• от шкатулки для пищевых продуктов мы ждем экологичности материала, герметичности упаковки. Нам важно быстро понять, что находится внутри, не снимая ее с полки и не открывая. Мастер может маркировать крышки изображениями чайного листа, кофейных зерен, символов пряностей. Или предусмотреть сменные бумажные окошки, на которых можно писать самим. Вот теперь это действительно шкатулка для кухни;
• если нам нужно спрятать или сберечь что-то, обратим внимание на то, чтобы к шкатулке прилагался замочек;
• в контейнере для рукоделья важны наличие множества отделений и функциональность;
• если выбираем вещь в подарок, то предпочтем эффектный вид и подарочную упаковку.
Правильно: создавать (или хотя бы описывать) каждую свою шкатулку как созданную для решения только одной из перечисленных задач.
По этой же причине лучше не писать: мое изделие подойдет и к летнему платью, и к джинсам, и на каждый день, и на праздник, на зиму и лето, к любому цвету одежды. Покупатели пройдут мимо, не обратят на эти слова внимания, ведь здесь нет акцента и решения именно их задачи.
Одна задача – одно решение
Вопрос: разве не опрометчиво будет создавать такие узконаправленные вещи? Одна потребность – одна вещь? Не лучше ли делать то, что пригодится на все случаи жизни?
Ответ: полный ассортимент предлагаемых вами работ должен охватывать все возможные задачи. Но каждая созданная вещь – решать одну конкретную. На это есть четыре причины.
Четыре причины создавать адресные вещи
Причина 1. На адресность сразу обращают внимание. Когда мы акцентируемся на проблеме, то притягиваем именно людей, ее имеющих.
Сравните: универсальный шампунь для всей семьи и специальный разглаживающий для непокорных локонов. Если у вас непокорные локоны, что вы предпочтете?
Причина 2. Адресность может быть продана и ценится дороже.
Сравните: универсальный крем для всей семьи и специальный травяной крем от первых морщинок для чувствительной кожи. Второй может стоить в десятки раз дороже.
Причина 3. Адресность помогает продать больше одному покупателю.
Если у вас «просто мыло» ручной работы, разных цветов, форм и размеров, которое не предназначено для конкретной ситуации, а универсально: подойдет для мытья лица, рук, тела, сколько купит человек? Правильно, один кусочек.
А если в вашем магазине есть пробуждающее утреннее и расслабляющее вечернее, роскошное перед выходом в свет и охлаждающее после тренировок в спортзале, соблазняющее к свиданию, специальное защитное для рук, антицеллюлитное… Конечно же, речь идет не о пустой декларации, но о реальной разработке рецептуры мыла специально для конкретной задачи.
Получается, что каждое мыло максимально подходит для одного случая, но ни без одного покупателю не обойтись (рис. 5).
Рис. 5. Каждое мыло создается специально для конкретного случая, но ни без одного не обойтись
Причина 4. Адресность облегчает муки выбора.
Особенно важен этот момент там, где покупатель не может осмотреть, потрогать, оценить вещь и вынужден принимать решение по описанию, например при продажах в Интернете.
Зачем в ресторане названия блюд в меню маркируют специальными иконками, разделяя их на категории «для вегетарианцев», «острое», «диетическое», «сытное блюдо», «блюдо для двоих»? Задача та же – облегчить муки выбора и ускорить принятие решения.
Если у вас есть «просто палантины» разного цвета, с разнообразными узорами, из различных материалов, покупателю непонятно, почему ему стоит предпочесть один другому.
Предлагайте решение тех проблем, с которыми он чаще всего сталкивается, когда решает, что ему нужен палантин:
• повседневный на осень;
• для торжественных случаев к вечернему платью;
• для прогулок прохладными летними вечерами.
Не забудьте про эмоционально окрашенные события:
• палантин для романтического свидания (сексуальный шелковый, нежный, женственный);
• палантин для отпуска (непринужденный, естественный, жизнерадостный).
Почему на них стоит обратить особое внимание? Потому что важные события и подготовку к ним люди привыкли отмечать специальной покупкой.
Проблема должна быть реальной
Невозможно придумать проблему за людей, а потом убеждать их в том, что она у них есть.
Залог успеха в бизнесе – идти от реальных человеческих проблем и нести конкретную пользу. Не создать изделие, а потом пытаться его кому-нибудь продать. Но вначале понять, чего хотят сами люди, а потом предложить им то, что им и так нужно. Думать, почему именно и зачем именно они покупают ваши изделия. Какими мотивами руководствуются? Какую проблему решают своей покупкой?
Самые успешные рекламные акции, разработка брендов – вовсе не взрыв креатива, а методичный и взвешенный поиск ответа на этот вопрос.
Пример успеха мастера: зачем невестам цветы?
Недавно ко мне обратилась за консультацией мастер, которая занимается созданием цветочных украшений и аксессуаров для невест и хотела бы, чтобы они лучше покупались.
Когда мы с ней думали о мотивах покупки, то осознали, какое огромное количество суеверий и страхов связано именно со свадьбой. Главное желание невесты – чтобы в этот день все сложилось так, как она мечтала, и свадьба прошла великолепно, как в ее детских грезах.
Помогаем невестам справиться со страхом, предлагая им не просто цветочное украшение, но еще и талисман. Издавна цветам придавали мистическое значение, существует их язык. Например, лилия – символ чистоты, незабудка – верности.
Такие цветы – способ обрести спокойствие невесте перед главным днем ее жизни.
Если вам кажется, что ваши вещи не решают никакой задачи, они просто красивы, ими украшают дом, от них получают эстетическое наслаждение, могу сказать, что доставлять удовольствие – точно такая же задача. Это предметы искусства.
Стремление украсить свой дом и сделать его индивидуальным – реальная задача людей. Потребность декорировать интерьер, придать ему уют, теплоту, нежность – тоже. Так же как и желание побаловать себя, купить что-то потрясающе роскошно ненужное (например, безумно дорогой пеньюар). Сделайте акцент на таких задачах – и вы притянете людей, которые озадачены вопросом, как им выразить любовь к себе.
Для кого предназначены ваши работы?
Самая эффективная адресность
До сих пор мы сегментировали свои изделия по задачам и целям людей, по проблемам, которые они решают.
Но гораздо эффективнее делать это не по принципу для чего, а по принципу ДЛЯ КОГО.
Предложение «всем-всем-всем» можно сравнить со стрельбой из пушки по воробьям. Авось какой покупатель и притянется. Обычно не притягивается никто. Адресность можно сравнить с точечной стрельбой – мы целимся в одного единственного, самого перспективного покупателя, игнорируя остальных.
Люди образуют общности. Наша задача – определить эти общности и дать им то, о чем они мечтают.
Кто ваши существующие покупатели? Кого вы видите чаще всего у своих стендов на ярмарке, в студии и магазине, кого принимаете у себя дома, кому ездите отдать заказ? Кто не просто смотрит работы, но и покупает охотно и много? С кем из них вам приятнее всего работать самому?
Для начинающих: если у вас немного покупателей и пока вы не могли составить о них представления, подумайте о том, с кем вам хотелось бы работать в будущем. Это:
• молодые мамы;
• энергичные жизнерадостные студентки;
• рафинированные интеллектуалы;
• любящие уют домохозяйки;
• романтичные барышни;
• харизматичные люди творческих профессий;
• уверенные бизнес-леди?
Вещи для каких из этих категорий покупателей вы сами хотели бы продолжать делать? Выберите перспективные и желаемые.
Адресуя коллекцию именно определенной (своей любимой) категории, вы притягиваете этих людей.
Не пытайтесь притянуть в свой магазин всех, сосредоточьтесь на самых перспективных, игнорируйте остальных. Напишите, для кого он предназначен и какую пользу получат эти люди, посетив его.
Проповедуйте уверовавшим
На свете полно людей, которым не нравятся и никогда не понравятся украшения ручной работы. Вместо того чтобы убеждать всех-всех-всех в том, что эти украшения красивые и стильные, сосредоточьтесь на том, чтобы убедить тех, кому они и так нравятся, что им стоит купить не только одно украшение, но и комплект на каждый день и на праздник, и на пляж, и в офис, и в подарок, и самому научиться такое делать. Игнорируйте остальных, нецелевых людей, работайте со своими фанатами.
Расширяйте ассортимент, создавайте тематические коллекции, предлагайте дополнительные товары и услуги, проводите акции, конкурсы, выставки. Копайте смежные ниши. Но оставайтесь верны своему покупателю, и он будет верен вам.
