скачать книгу бесплатно
Я перевёл взгляд на женщину. По её глазам понял, что она на крючке.
– А сколько стоит вот этот набор? – спросила она.
Я вспомнил, как она чётко твердила, что у неё нет денег и ей ничего не надо.
– Пожалуйста, дайте мне закончить презентацию! – Алексей был категоричен.
Он вытянул из коробки цепь, взял со стола нож и начал методичными движениями водить по цепи.
– Обратите внимание: на цепи не остается ни одной царапины. Но это еще не всё! Данный сплав не подвергается окислению. Нет ли у вас случайно соляной или серной кислоты?
Женщина отрицательно замахала головой, не сводя восхищенного взгляда с заветной шкатулки.
– Очень жаль. Очень! Я бы вам продемонстрировал тест на окисление. Наши инновационные изделия не подвержены окислению
Чем больше говорил мой инструктор, тем больше я убеждался, что буду работать!
– В основном, мы используем только натуральные камни. Обратите внимание вот на это кольцо с переливающимся камнем. Это кошачий глаз. Магический камень. В этом наборе натуральный камень топаз, здесь рубин. Единственный искусственный камень, который используется в наших изделиях – это фианит, искусственный бриллиант. Он выращивается в инкубационных условиях в Подмосковье.
Я обратил внимание, что уже и мужичок, который лежал на верхнем ярусе двухэтажной кровати, спустился и зачарованно вглядывался в украшения.
Алексей перешел в окончательное наступление.
– Хочу обратить ваше внимание, что эти украшения уже можно приобрести в ювелирных магазинах Москвы. Так как материал инновационный, в настоящий момент данные украшения реализуются только в двух магазинах Москвы. Этот замечательный гарнитур, состоящий из кольца, сережек, кулона на цепочке, стоит в московском ювелирном магазине 600 рублей. Серьги с камнями – от 400 рублей. Цепочки с кулонами – от 600 рублей. Отдельно большие цепи – от 500 рублей.
Затем он выдержал паузу, понял, что его слышат, продолжил.
– В виду того, что мы работаем непосредственно на ювелирном заводе и для нас очень важно, чтобы как можно больше потребителей ознакомились с нашими изделиями, мы предлагаем их по цене завода-изготовителя. Например, вот этот набор из кольца, сережек и кулона на цепочке стоит в магазине 500 рублей. Я же предлагаю данный набор всего за 300 рублей. И, более того, приобретая комплект, вы получаете подарок на ваш выбор: кольцо, серьги или кулон на цепочке.
Подарок окончательно добил работяг.
В голове сразу сработал калькулятор. Ничего себе, экономия какая.
– А если я в Москву поеду, мне подарок дадут?
– Ну что Вы, конечно нет! Изделия в подарок Вы можете получить, только приобретая во время презентации.
– А можно я в подарок к набору вот эту печатку себе возьму?
– Можете! То, что находится в этих двух коробках, а это – кольца, серьги или кулон на тонкой цепочке.
Мужчина решил, что ну и бог с ней, с Москвой и сразу взял два набора, получив в подарок заветную печатку.
Женщина, которая в начале утверждала, что денег нет, достала из-под матраца две тысячи рублей.
Продав четыре набора, цепи, кулоны, наградив подарками, а главное, наградив отличным настроением уважаемых трудяг из Молдавии, мы вышли из вагончика.
Судя по лицу Алексея, день сегодня задался.
– Ну что, едем оформляться? – спросил инструктор, когда мы подошли к Роберту.
Возражений не последовало.
Во время обратной дороги наш инструктор, как только мы погрузились в маршрутку, сразу уснул на кресле сном младенца.
По приезду в офис Алексей раздал нам анкеты и листки с ручкой.
– Парни! Вы сами видели все. Стас, ты видел, что поначалу к нам были настроены негативно? Как она утверждала, что у неё денег нет? И как она раскрепостилась по мере презентации. Люди ждут праздника. У них все рутинно! И тут вы – люди–праздники. Улыбайтесь, говорите уверенно, не отводите глаз от собеседника! Они все ждут нас, просто еще про это многие не знают! Вы видели, как сегодня я выстраивал работу. По личному опыту, самое главное – начинайте с руководителя. Первого, кого ищете – директора! Очаруйте, проведите для него лучшую презентацию вашей жизни! Одарите его подарками, добейтесь его расположения. Вы только представьте: одно дело, когда тебя коллективу представляет руководитель. И другое дело, когда руководитель заходит, например, в бухгалтерию, а там ты расположился. Кто такой, что «впаривает»? Достанется и вам, и сотрудникам бухгалтерии!
А теперь, берите ручки и листки. Записывайте и до завтрашнего дня выучите ПЯТЬ ПРАВИЛ ОБЩЕНИЯ и ВОСЕМЬ СТУПЕНЕЙ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА.
1. Приветствие
Улыбнитесь человеку, который встречает вас в дверях, поприветствуйте! Доброе утро, день, вечер. Здравствуйте. Дайте ему понять, что несёте отличное настроение.
2. Представление
Начните представляться. Я, Роберт, представитель московского ювелирного завода. В вашем районе (городе, населенном пункте) проводится презентация ювелирных украшений из новейшего материала – нитрид-титанового сплава! Это новое достижение российских ювелиров. Наша продукция уже реализуется в двух московских магазинах и посетители по достоинству оценили ювелирные изделия. Но для нас важно, чтобы и другие потребители увидели преимущество наших украшений. Поэтому, руководство завода приняло решение отправлять для проведения презентации своих сотрудников. Сегодня мне выпала честь работать в вашем районе.
Имейте в виду, что вас никто не ждет! Никто заранее не готовился к вашему визиту. Но это они так думают. Главное, чтобы вы так не думали. Будет много негатива. «Нам некогда, приходите завтра, директора нет». Нет директора, спрашивайте зама! Выглядите убедительно! У вас выделен только один день для проведения презентации в данном районе. Вам нужно перейти к третьему шагу.
3. Презентация
Если вас допустили до презентации, считайте, что вы близки к успеху.
Теперь главное – не спасовать и грамотно произвести презентацию! Вас тогда ждёт успех, когда информация буквально "вылетает" из ваших уст! Учите название сплава, соотношение материалов, проводите необходимые тесты.
Важна каждая мелочь! Обратите внимание, что все украшения у меня в кейсе. Не в пакете с ручкой, а именно в кейсе. Такие кейсы выдаются инструкторам. Все изделия у меня аккуратно разложены. Если Вы вытащите коробку с сережками, а из пакета вместе с коробкой выпадут крошки от булки, которую вы ели, пока ехали до места на электричке, вы обречены на провал. Соответствуйте уровню представителя ювелирного завода.
Начинайте презентацию с уклоном на особенность наших ювелирных украшений. Нитрид-титановый сплав. Не напыление, а именно сплав. Все компоненты не подвергаются окислению. Хочу обратить особенное внимание, что 85% нашего сплава – титан! Это один из самых прочных материалов. Он используется в производстве космических кораблей, подводных лодок и другой военной техники, где на первом месте – прочность. При всем этом, титан – один из самых легких материалов. В составе нашего сплава также 13% никеля. Никель – металл, который не подвергается окислению. Цвет изделию придает золото, которое составляет остальные 2%. Акцент на то, что это не золотые украшения, а изделия из сплава. Полудрагоценного.
– Сейчас я проведу вам несколько тестов, которые демонстрируют цельность и прочность изделий, – для пущей убедительности, Алексей достал из кейса цепь, сходил за ножом. Взяв и растянув цепь, начал водить по ней ножом.
Он продемонстрировал цепь. Ни одной царапины.
– Видите, первый тест доказывает, что это именно цельный сплав, а не напыление. Второй тест на прочность. Можно использовать табуретки и стулья. Но только не из массива дуба в 50 кг. Аккуратно складывайте цепочку от кулона пополам и подвешивайте стул. Видите, цепь выдерживает! Ещё есть тест на кислоту. Щелочная кислота. Если вы окунете изделие в данную кислоту, а потом вытащите обратно и протрете тряпкой – оно будет блестеть еще лучше! Камни. Знайте, какие камни представлены в том, или ином украшении.
Помните главное правило презентации: никогда не озвучивайте цену, пока полностью не закончите презентацию. Когда вы достанете все изделия и проведете тестирование, плавно переходите к четвертому пункту.
4. Вилка цен
Акцентируйте внимание на том, что ваша основная задача – максимально довести информацию до потенциального клиента. Теперь он готов к главному.
Вилка цен – это сравнение стоимости в магазинах с ценами завода-изготовителя, по которым вам выпала честь предложить покупателям приобрести ювелирные украшения.
Начинайте с цен в магазине, заканчивайте ценами завода. Только сегодня, только один день. Или – в московский магазин. Без выбора, фактически. И когда глаза горят, переходите к пятому правилу общения.
5. Заключение сделки плюс рехеш
Рехеш – важный, решающий фактор заключения сделки. Рехеш – стимулятор продаж. Подарок, который, при правильном преподнесении, позволит вам увеличить вероятность заключения сделки до 90%!
"Хочу обратить ваше внимание на то, что при приобретении комплекта из кольца, серёжек и кулона с цепью, в подарок вы получаете одно из ювелирных украшений на ваш выбор: кольцо, серёжки или кулон на цепочке. Также подарок действует при приобретении браслета и большой цепи.
Помните, что каждая большая цепь имеет своё плетение. Змейка, картье, карточное, якорное, бисмарк."
Я записывал каждое слово, Алексей тем временем продолжал.
– Вы видели сегодня сами, как действуют подарки. Рехеш. Не скупитесь на подарки!
Эти пять правил вы должны знать наизусть! Никогда не нарушайте очередность! Перебивают Вас, просят сразу продать – не ведитесь. Соблюдайте последовательность!
Теперь я расскажу про восемь ступеней к достижению успеха.
Знать, зачем ты здесь и к чему стремишься
Я знаю, что буду генеральным менеджером. Видели сами – продавать и зарабатывать реально! Работа в команде приносит результаты.
Не опаздывать
Это важно. В 8-00 вы обязаны быть в офисе. Собрание является обязательным утренним ритуалом.
Работать полный рабочий день
Работая полные восемь часов, вы точно найдете покупателя.
Правильно работать с территорией
Необходимо максимально охватить территорию. Чаще открывайте двери, общайтесь, вырабатывайте "спич"*!
Закон вероятности
Он тесно связан с правильной работой с территорией. Не бойтесь дверей. Возможно, за той, которую вы боитесь и есть ваш выигрышный билет.
Контролировать ситуации
У вас полный чемодан ювелирных украшений. Вы не должны расслабляться. Контролируйте ситуацию! Кражи случаются постоянно. Контролируйте всё, что происходит рядом.
Быть готовым ко всему
Это важный пункт. Вы должны прогнозировать на шаг вперед. И быть готовым к непредвиденным обстоятельствам.
Самосовершенствоваться
Если вы пройдёте семь ступеней, вы автоматически получите бонусом восьмую – самосовершенствование. От двери к двери, из города в город вы усовершенствуете те базовые знания, которые дам вам я. Сделайте свой спич индивидуальным.
Правила и ступени завтра будете сдавать мне наизусть, с утра. Завтра у вас ретрейн, тренировочный день. Я выдам вам по два комплекта наборов, по паре серёжек и три кольца. Начнете с малого. Дальше посмотрим. Может, и не ваше это.
Еще он объяснил нам, что каждый продукт имеет свою единицу.
Самый дорогой комплект состоит из четырех предметов: кольца, сережек, кулона на цепочке и браслета. Продав его, положите в копилку 4 единицы. Простой комплект из трех предметов – 3 единицы. Большая цепочка – 1,5. Кольца, серьги и кулончики на цепочке – по единице.
– Норма инструктора – 20 единиц. Ниже 10 опускаться нельзя.
По ценам проконсультирую завтра. А сейчас бегите домой. Готовьтесь, завтра ответственный день.
Я спешил домой с предвкушением начала новой эпохи!
Вперед! Чем я хуже Лехи или Светы? Если он может, она смогла, почему я не могу?! В 21-00 последний раз перечитал правила и ступени. Чтобы лучше запомнить, убрал их под подушку. Засыпая, подумал: «Надо с Лехой отметить как-нибудь!»
Глава 4
Ретрейн. Тренировочный день
В 8-00 я уже был на собрании. В офисе работало около сорока человек.
Очень много людей приходило, но очень многих и отсеивали. Костяк офиса составляли 10 человек – инструкторы и ассистенты менеджеров.
Кроме Светланы, был и второй ассистент менеджера, Аня. Работа ассистента-менеджера – это работа психолога! Вот взять Аню. Нужно было с утра настроить на боевой лад более тридцати человек. Это очень ответственное занятие! Как бы ты себя ни чувствовал, а должен приехать раньше всех, встретить и настроить позитивом на весь день огромное количество людей.
Не знаю, как ей с утра каждый день приходилось проводить собрание, но факт остается фактом: невзирая на простуду, женские дни, глубокое похмелье и прочие факторы – каждое утро она бодро начинала собрание. С улыбкой объявила «хай роллера»* вчерашнего дня. Человека, который набрал больше всех единиц. Набрал, например, 50 единиц – выиграл. И получил утром дополнительный бонус – 500 рублей. Сто рублей за каждый десяток! Три, четыре, а то пять соточек были не лишними. Каждый стремился быть лучшим. Конкурсы анекдотов. Выиграл – сотку получил.
Очень забавным был конкурс на собачьи гавканья. Набрал ты в поле, например, 20 единиц, позвонил в офис и прогавкал два раза. Ассистент отмечал это. Кто больше «нагавкает», тому столько соток премии. Реально, набирали номер и говорили в трубку: Пупкин – гав, гав.
То есть Пупкин 20 единиц уже объявил. Еще десять единиц сделал – опять звонишь: «Пупкин – гав». Мол, десяточку еще сверху. Так как мобильный в то время был для нас роскошью, звонили с автоматов. Смешно со стороны выглядело, когда кто-то гавкал в трубку.
Еще смешней приходилось операторам пейджинговой связи. У ассистентов-менеджеров были с собой пейджеры. Этот атрибут успеха дарили, когда они проходили испытания и вступали в должность. Им на пейджеры также приходили оповещения: "Пупкин: гав, гав."
Когда я звонил операторам, им сразу становилось весело:
– Добрый день, оператор Марина, слушаю.
– Здравствуйте. Для абонента 1520 оставьте сообщение: «Тет..ский – гав, гав, гав». Причём, я специально делал голос, максимально похожий на собачий.
– Ав-ав-гав, – старался я четко зафиксировать набранные 30 единиц.
– Молодой человек, Вы что, издеваетесь надо мной? Зачем Вы лаете?
– Девушка, напишите, как я Вам говорю, это просто необходимо. Три раза гав. Ав-ав-гав! – опять громким собачьим баритоном произнес я.
На следующее утро на собрании объявили победителем – и триста рублей бонусом.
Также на собрании объявлялись люди, которые были допущены к самостоятельной работе.
Текучка кадров наблюдалась постоянная. После объявления Победителя, очередь доходила до тех, кто навсегда покидал наш офис. Каждый день кто-то уходил. Чистка рядов была неизбежна! Те, кто «убивался в поле». Те, для кого эта работа считалась просто временным заработком, не задерживались. Если они не приносили минимум, устраивались бега. За 20 единиц, как правило. Не набрал – уволен. Многих увольняли без бегов. За опоздания, за неопрятный вид.
Светлана, при своей миниатюрности, была еще тем удавом! Глядя на тридцать пар глаз, она старалась пронзить своим взглядом каждого. В её глазах было что-то, отчего сразу хотелось идти в бой!
Наверное, такой взгляд был у комбата, который на войне выводил свой отряд в неравный бой.
