скачать книгу бесплатно
Рука поглаживает шею – недовольство, отрицание, гнев. Защитный жест.
Потирание уха – нетерпение, желание перебить. Нервозность.
Лицо чуть склонено вбок и опирается на ладонь или кулак —«телефонная поза» – внутренний монолог. Скука.
Тело:
Посадка на стул верхом – демонстрация превосходства или агрессии.
Одна нога приподнята и на что-то опирается, тело чуть согнуто и подано вперед – жест собственника, победителя.
Руки упираются в поясницу, ноги широко расставлены —демонстрация агрессии и сексуальной агрессии.
Парные взаимодействия
Закрытые образования:
Тела двух собеседников располагаются друг против друга, взгляды их направлены друг на друга – проявление взаимного интереса, желание быть только вдвоем.
Открытые образования:
Двое собеседников стоят под некоторым углом по отношению друг к другу, как бы образуя некоторое пространство, куда беспрепятственно может войти третий – позиция, допускающая участие еще одного или нескольких собеседников.
Интерпретация и использование языка жестов.
Энтузиазм:
– легкая или « скрытая» улыбка.
– прямое положение тела.
– разжатая ладонь, руки выдвинуты вперед.
– глаза широко раскрыты, взгляд внимательный.
– энергичная пластика.
Открытость (готовность найти решение):
– разжатые ладони.
– движение к собеседнику.
– корпус наклонен вперед (сидя).
– ноги выходя из положения «скрещенные».
– руки свободно сложены на нижней половине туловища.
Анализ (внимательно слушает и пытается оценить):
– сидение на краешке стула, корпус наклонен вперед.
– голова слегка наклонена.
– делание заметок.
Уверенность и авторитет:
– руки сложены «домиком» (чем выше держатся руки, тем более уверенная поза).
– прямое положение тела, плечи развернуты.
– продолжительный визуальный контакт, редкое моргание.
«Защитная позиция»:
– напряженность тела.
– руки и ноги скрещены.
– минимальный визуальный контакт, короткие взгляды.
– поджатык губы.
– голова опущена, подбородок упирается в грудь.
– положение «откинувшись» (на стуле).
– движение от собеседника.
Гнев:
– напряженность тела.
– сжатые кулаки.
– губы сжаты в тонкую прямую линию.
– продолжительный взгляд, зрачки расширяются.
Разочарование:
– плотно сжатые руки или дрожащие кулаки.
– «ломание рук».
– потирание шеи.
– короткое, сдерживаемое дыхание.
– невидящий взгляд.
– проведение рукой по волосам.
– плотно сжатые губы.
– топанье ногой.
– хождение туда-сюда.
Распространенные «ашипки», при работе с покупателями
Какие ошибки при подготовке не дают гарантий сделать эффективную продажу?
К сожалению, большинство из продавцов готовятся к переговорам по простому методу – не готовятся вообще. К этому еще можно добавить постоянно совершаемые ошибки, которые совершаются просто от незнания.
Что раздражает потенциальных клиентов? На что обратить внимание?
При подготовке «похода» к покупателям, нужно всегда помнить, что их раздражает следующее:
– негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);
– банальность (известные многим вещи – повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);
– пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);
– самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);
– низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза…);
– серьезность (полное отсутствие улыбки – весь в целлофане);
– льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие…);
– мало тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания клиента и субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет его принять оборонительную позицию);
– притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса, отлично вычисляются по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);
– болтливость;
– решительность утверждений (с небрежным отметанием чужого мнения, что губит сделку на корню);
– много закрытых вопросов (т.е. вопросы, требующие однозначного «да» или «нет» ответа, что ведет к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у клиента пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).
Что еще нужно учесть при подготовке?
Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:
– в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
– встречи «на море» (худший вариант – баня), ввиду особого воздействия свежего «морского» («елового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;
– в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;
– клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов …);
– чем больше клиент обладает властью, тем меньше стремится к дружеским контактам;
– клиент чаще всего придерживается принципа: «пусть партнерам во всем сопутствует успех, но не в том, что важно для меня».
Глава №3
Без инновации нет классной презентации
«Инновация так холодна!
Уснуть не может СЕО,
Качаясь в BMW».
«Экономическая хоку под японцев».
Презентация. Думаю, что ее можно сравнить с движением – из точки А в точку В. Точка А это начало презентации, точка В – заключение нужной вам и покупателю обоюдовыгодной сделки. Как и всякое движение, презентация непредсказуема, что – то случится по пути! Что бы сделать этот процесс более ясным и предсказуемым для продавцов, нужно воспользоваться таким инструментом как – инновация. Сочетание инноваций в «теле» презентации и действенных методов, которыми вы пользуетесь, дают более высокий шанс для вашей продажи. Такого рода презентации – одна из основ успеха продаж эффективных продавцов.
Для начала, немного об инновациях
Эффективный продавец, так или иначе, участвует в инновационном процессе. Практически, вся презентационная цепочка создания стоимости товара или услуги и его выгод для покупателей, «пропитана» различными видами инноваций. Это нужно четко осознавать и не думать, что инновации это что – то далекое, и не обязательное для вас. Лучше принять сей факт, и разрабатывать стратегию развития презентации под углом инноваций.
Итак, что собой могут представлять инновационные воплощения? Это – просто объединение или изменение уже известных элементов, в группы, которых раньше не было. Калейдоскопическая деятельность. А постоянный инновационный поиск в любой эффективной презентации основан на том, что он помогает непрерывно находить или объединять элементы, которые раньше вы не использовали. Или же, другое определение – дать покупателю то, что он хочет, но в неожиданной для него форме.
Инновации должны ответить на вопросы: «Что нужно вам добавить, что бы сделать более эффективной нашу презентацию? Какие небольшие изменения могли бы многократно усилить мощь презентации?
Большинство продавцов говорят, что способны хорошо и даже отлично проводить презентации. Они считают, что способны хорошо говорить и убеждать покупателя сделать покупку, и именно поэтому делают это плохо.
Обычный продавец во время презентаций использует одни и те же избитые фразы и аргументы. Ему от этого скучно. Он думает, что если для него все уже понятно, то покупатель должен схватывать идеи презентации с ходу, без особого напряжения. Что ж тут непонятного? Он даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать и, естественно, не заостряет внимание покупателя на этих идеях. Просто их не любит повторять – и так все ясно. Однако потребитель не так профессионален, что бы все знать о представляемых продавцом товарах или услугах.
Эффективный продавец использует стратегию повторений работающих идей, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старого) покупателя.
Для него это интересно. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда ищет новые варианты построения предложений, слова которых дойдут до покупателя.
Основное
Утверждение о том, что произвести первое впечатление на покупателя можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех «вашего предприятия». Визуальную часть отбрасываем – при посещении покупателей, нужно всегда выглядеть идеально.
Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о презентации ваших товаров или услуг. Эффективные продавцы умеют убеждать, знают, что говорить, как говорить и когда. А самое главное, они понимают всю цепочку действий для хорошей инновационной презентации, основой которой, является кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды покупателя.
Презентации! Они происходят в работе продавцов так часто и так неудачно. Основное число презентаций у большей части продавцов не учитывают следующих вещей:
