Деловые переговоры – основа успешного бизнеса

скачать книгу бесплатно

Деловые переговоры – основа успешного бизнеса
Владимир Владимирович Тавердиев

Деловые переговоры представляют из себя крайне важную форму делового общения. Целью проведения которых является достижение соглашения между сторонами, которые в них участвуют. С деловой культурой вне всяких сомнений связан и сам этикет проведения деловых переговоров, нормы которого непосредственно касаются особенностей организации такой деловой встречи.

В бизнесе очень важно уметь правильно общаться и вести переговоры. Заключение сделки зависит от того, насколько человек умеет вести диалог и привлечь внимание клиента. По теории известного психолога Дейла Карнеги ваш успех в бизнесе зависит на 85% от умения вести беседы и на 15% от профессиональных умений человека.

Как правильно провести деловые переговоры?

Сначала нужно хорошо подготовиться, независимо от того, насколько важны они лично для вас или организации. Подготовка состоит из таких пунктов:

Определение цели и пределов разговора.

Получение информации о партнерах, о главе делегации (интересы, семейное положение и т.д.)

Вместе выбрать время и место переговоров.

Обязательно представить себе, как все будет происходить.

Обязательно сразу найти подход к клиенту, учитывать его пожелания и интересы, не нужно сразу торговаться и выдвигать свои интересы. В случае недопонимания, нужно учитывать ваши желания и желания клиента и прийти к компромиссу. Заключительным этапом является принятие решения, с этим тоже лучше не торопиться, а подумать выгодно ли вы закончили переговоры. Обязательно, нужно закрепить данное решение документально, чтобы не было отказов.

Стадии подготовки к переговорам:

Нужно выбрать средства ведения переговоров, продумать подходы, которые вы сможете осуществить, выбрать посредников.

Установить контакт между сторонами. Можно созвониться, воспользоваться факсом или электронной почтой, если вы услышите желание вступить в данные переговоры, нужно действовать. Договориться об обязательности процедуры и подключить всех заинтересованных людей.

Собрать и анализировать всю нужную информацию. Собрать информацию о партнерах, об интересах и проверить эту информацию на точность. Если вы сомневаетесь, в какой-то информации, лучше ее исключить.

Разработать план переговоров. Определить стратегию и тактику, именно они приведут вас к нужному результату. Разработать тактику ведения переговоров со спорными вопросами.

Организовать атмосферу, которая будет вызывать взаимное доверие. Нужно психологически подготовиться к возможным спорным вопросам, создать уютную атмосферу для коммуникации.

Последовательность самого процесса переговоров

Начало переговоров. Сначала все участники представляются и обмениваются своими соображениями, слушают, разделяют идеи. Сразу становится понятными желания обеих сторон и ожидания, понятна позиция каждой стороны.

Выявления всех спорных вопросов. На этой стадии выявляют все спорные вопросы и соглашения по их решению.

Обмен интересами с обеих сторон. На этой стадии нужно четко объяснить свои интересы так, чтобы их восприняли как свои.

Разработать много вариантов и предложений для договоренности. Нужно выбрать подходящий вариант их всех предположений для принятия решения, выявить все потребности и объединить воедино. Раскрыть все принципы для соглашения.

Стадии достижения согласия

Выявить варианты для соглашения, рассмотреть подробно интересы обеих сторон. Далее нужно установить связь между общими интересами и найти варианты решения спорных вопросов.

Последнее обсуждение вариантов для договоренности. В результате уступок, выбрать один из всех вариантов и усовершенствовать его.

Документальное согласие. На этом этапе, если согласны обе стороны, обсуждается результат договоренности, указываются обязательства: гарантия выполнения, срок и точный контроль.

Условия, при которых переговоры будут эффективны

Существуют некие факторы и условия, при которых деловая встреча будет успешной:

Интерес с этой беседы и заключение договора должен быть у всех напарников;

Обе стороны должны иметь права, чтобы принять окончательное решение;

Партнеры должны быть компетентны в данных вопросах и иметь необходимые знания в это области;