скачать книгу бесплатно
Но всё в порядке, характеристики остаются необходимыми для недорогих товаров и услуг. Много характеристик для дорогого брендового тренда испортят все. Не только, потому что бренд априори дорогой продукт. Но и потому что характеристики привлекают лишнее внимание к цене.
Нейтрализовать возражения можно просто в виде вопросов, интервью или тут же в теле письма. В качестве примера приведу продающий текст, который я как-то писала о косметическом средстве «Микродерма» компании «Mary kay».
"…А что если у меня будет аллергия?.."
Кожа у всех разная, но риск получить аллергию от «Микродермы» сводится к нулю. Это возможно, только у вас аллергия на отдельные компоненты.
В её обезжиренной формуле нет отдушек и ароматизаторов. Средства, входящие в систему "Микродерма" подходят любому типу кожи (сухая и нормальная, комбинированная, жирная, чувствительная).
Система прошла клинические испытания дерматологами на аллергенность кожи…
Но если такая неприятность – в порядке исключения – всё же случится – есть два решения.
1. Вы его вернёте в компанию (такое возможно).
2. Я ЛИЧНО обменяю вам это средство на подходящее.
Для этого позвоните мне или свяжитесь со мной по почте/ скайпу.
"…Где гарантия, что это действительно работает?…"
Правило компании Мary Kay: "Попробуй, прежде чем купить!"
Именно поэтому мы и проводим живые презентации, где вы можете попробовать на своем лице любое выбранное средство.
А результат от профессиональной процедуры микродермабразии (или гамаша) вы увидите сразу!
"…Это слишком дорого для меня…"
Во-первых, деньги точно не дороже вашей молодости.
Но давайте обсчитаем цену – 1800 рублей – за всю систему[1 - Стоимость на 2011 год]. Один комплект служит не менее 8 – 9 месяцев. Это притом, что вы будете пользоваться им 2 раза в неделю и иногда делать приятные сеансы глубокого пилинга подругам, маме и кому захотите.
Если вы решите сделать такой же мягкий и глубокий пилинг лица в салоне, это обойдется вам не менее 1500 рублей за один сеанс…
Да еще вам регулярно придется её повторять.
С "Микродермой" вы можете делать себе такую программу 2 раза в неделю почти целый год! Разделим стоимость на 9 месяцев. В итоге, весь комплекс – полная шлифовка лица в домашних условиях – будет стоить вам всего… 6 рублей в день.
На эти деньги вы можете купить разве что пять коробков спичек.
А теперь закройте глаза и представьте, что Вы заглядываете в шкаф, где висит наряд, который вы купили для особого события. Вспомните, аксессуары к нему. Посчитайте, сколько это стоило. 3 000 рублей? 5 000? Больше? Откройте глаза. Сколько раз за последний год вы его надевали? Наденете ли Вы его ещё раз?
Наряд висит в шкафу 354 дня в год. А средства Мary Kay Вы будете носить каждый день! Что люди видят прежде всего, когда смотрят на Вас? Лицо! Вот почему средства по ухожу за кожей – лучшее вложение в свой внешний вид. *
"…У меня нет времени пробовать что-то новое…"
Если вы найдёте 15 минут в течение вашего дня…
… прямо на своем рабочем месте или дома
… абсолютно БЕСПЛАТНО вы сможете попробовать на своей коже рук и лица новые системы омоложения кожи от Мary Kay.
Потому что Я ЛИЧНО приеду к вам и проведу для вас и ваших подруг персональную пробу средств по уходу за кожей.
Если вы или кто-то из ваших подруг сделает покупку на определенную сумму, то лично от меня вы получите подарок – стильную косметичку, спонжик или набор пробников!
Это совершенно ни к чему вас не обяжет, но подарит вам очень многое…
* Использована информация из раздаточных материалов компании Мary Kay.
Так вы можете ответить на все вопросы клиента, прежде чем он их задаст.
Ты какую кашу будешь: рисовую или овсяную? О вопросах и о свободе выбора.
На днях я посетила один живой семинар по запуску новых моделей бизнеса. И вот что заметила.
Выступали три спикера. Первый владел аудиторией безусловно, безоговорочно. Казалось, время растворилось где-то в его глазах и словах. А ведь у него была львиная доля времени выступления.
Второй спикер утомил сразу, и 10 минут, в течение которых он выступал, можно было потратить на обдумывание собственных планов на вечер. Хотя именно он дал те самые работающие и совершенно реальные схемы!
Третьего слушали внимательно, просто потому что любопытно иной раз посмотреть на детей индиго…
В итоге наиболее важную информацию давал второй спикер. Но воодушевил ли он нас, зажёг ли он в нас желание?.. Нет. Почему? Потому что сразу начал углубляться в свои темы. Многое было непонятно, аудитория скучала от его диалога с самим собой. Контакта не было, а значит, не было и связи.
Первый спикер начал с вопросов аудитории. Это очень расшевелило, мы стали думать о себе, отвечать на вопросы и совершенно втянулись в человека на сцене.
«Как вы думаете, что больше всего мешает сейчас, в данную минуту вам получить мощный результат?» – проводил он мозговой штурм.
Волей – неволей задумаешься. И через пару минут следующий вопрос, выводящий из спячки и пассивности.
Люди вливаются в процесс, его мысли становятся их мыслями, его слова – их словами, его мышление – их мышлением.
Хотя бы на эти 40 минут, а ему и не нужно больше, чтобы навсегда оставить о себе то самое первое впечатление, а значит, создать себе имидж эксперта, профессионала, которому можно доверять. А к кому идут люди, когда им нужна помощь? К профи.
Он собирал больше всех «да» и практически по щелчку пальцев продал тренинг за 120 000 рублей минимум 15% аудитории. Плюс почти половина из собравшихся 60-ти купила его тренинг за 5 000 рублей. Посчитаем теперь, какова цена нескольких вовремя заданных правильных вопросов.
Дьявол в деталях. Особенности продукта / услуги
Хочу привести в качестве примера часть текста о том самом средстве, в отношении которого мы с вами чуть выше разбирали возможные возражения. В компании Mary kay большое значение уделяется составу каждого средства. Поэтому уместно дать подробную раскладку состава. Вот его короткий фрагмент:
… В чем же секрет подобных «чудес»?
Разберём подробно.
Причина закупоривания пор и, как следствие, землистого тусклого цвета кожи – эпидермис, смешанный с кожным салом + постоянное загрязнение городской пылью и грязью.
Нормальное отшелушивание сохраняется после 25 лет только у 30% жительниц больших городов.
Ороговевших клеток должно быть около 30 слоев, но в реальности их количество достигает 300!
Такой нехороший "панцирь" не пропускает полезные вещества, которые мы каждый день наносим на кожу в составе кремов, масок и т.д. Так мы получаем раннее старение кожи и выглядим значительно хуже, чем могли бы.
Как это предотвратить?
Крайне просто. Раньше кристаллы оксида алюминия применялись только в профессиональном уходе.
Сегодня они – составляющая часть Очищающего обновляющего средства "Микродерма" от Mary Kay. Эта система обновления кожи состоит из двух этапов ухода.
1. Очищающее обновляющее средство "Микродерма" от Mary Kay (Microdermabrasion Step 1: Refine, 57 g)
Это суперотшелушивающий крем, он полирует кожу и восстанавливает её текстуру. Кроме того:
Обновляет кожу, удаляя ороговевший слой за слоем
В 12 раз эффективнее обычных скрабов для лица
Тройной чайный комплекс + антиоксиданты защищают кожу от вредных свободных радикалов
Делая подобную процедуру в салоне вы, чаще всего, травмируете сальные железы, при использовании "Микродермы" происходит мягкий и очень глубокий пилинг.
Почему Очищающее средство так эффективно?
За счет ингредиентов, которые всегда используют дерматологи.
Это:
Кристаллы оксида алюминия – для отшелушивания
Кофеин – сильнейший антиоксидант – для усиления микроциркуляции и защиты от окружающей среды
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
