13 шагов к сделке

скачать книгу бесплатно

13 шагов к сделке
Станислав Сергеевич Крицкий

Часто представление о продажах у людей формируется из американских фильмов, где молодой мужчина с натянутой улыбкой делает все, чтобы угодить своему клиенту. Эта картинка не имеет ничего общего с современными продажами в России.За последние 10 лет автор книги прошел путь от риелтора до владельца агентства и бизнес-тренера, заработал себе на мерседес и квартиру в Москве, самая крупная сделка – покупка помещения под ресторан за 150 млн.руб. Для кого эта книга? Она, конечно, будет особенно актуальна для агентов по недвижимости, но при этом автор уже много раз получал приятные отзывы от учеников о пользе уникальных техник в достижении высоких результатов и в других сферах продаж – банковская, автомобильная, страховая и пр.

Станислав Крицкий

13 шагов к сделке

Вступление

Привет.

Мне бы хотелось сразу создать дружескую и доверительную атмосферу, поэтому начну с прямого обращения к каждому, кто это читает. Я не собираюсь ничего впаривать и напрягать экстравагантными сумасшедшими идеями об успешном успехе. Здесь будет максимально простой текст, насыщенный полезными мыслями и практическими инструментами. Это выжимка моего личного опыта, а также опыта сотен менеджеров и руководителей, с которыми я лично общался и взаимодействовал последние 10 лет. Я искренне хочу, чтобы эта книга стала вашим проводником в мир крутых результатов.

Для кого эта книга? Чуть позже ещё расскажу о себе, но сразу дам небольшой спойлер – я уже почти 10 лет работаю в недвижимости, прошел все стадии от риелтора до владельца агентства и бизнеса-тренера. Книга будет особенно актуальна для моих коллег. Но при этом я уже много раз получал приятные отзывы от учеников о пользе моих техник в достижении сильных результатов и в других сферах продаж – банковская, автомобильная, страховая и пр. Кроме того, последние полгода я успешно прокачиваю отделы продаж в компании, которая поставляет импортные автомобили в Россию из Китая, Германии и других стран.

Волшебных таблеток не обещаю, но мотивацию и рабочие инструменты для улучшения показателей и соответственно повышения дохода вы точно найдёте, независимо от вашего опыта в продажах. Уверен на 100%, что вы откроете для себя новый взгляд на нашу профессию. Буду благодарен, если будете делиться яркими выводами по ходу прочтения книги лично со мной в соцсетях (никнейм kritzkiy). А когда захотите поделиться инсайтами с друзьями и коллегами в сторис или постах, не забудьте отмечать мой аккаунт, мне будет приятно.

В общем, поехали!

Кто я такой?

Мне 31 год и начало моей истории будет похоже на типичное выступление инфоцыгана – родился в маленьком городе Нижнеудинск Иркутской области в Сибири, в 2009 году после школы приехал в Москву, оставил вещи на вокзале и пошел искать жилье и универ. Поступил в НИТУ МИСиС просто потому, что он «прикольный» и там была недорогая хорошая общага. Пока получал два высших, пробовал себя в разных направлениях: работал официантом, курьером, раздавал листовки, проводил мероприятия. Первая работа с хорошим доходом была в компании дополнительного образования Юниум – я был одним из «рекламщиков», наша задача была попасть в школу в Москве (а это уже непросто, нужно было договориться с охранником/завучем/директором) и провести выступления перед школьниками 5-11 классов, крайне непредсказуемая непростая публика, я вам скажу. Мы приглашали учеников на дни открытых дверей и получали деньги за каждого пришедшего. Иногда выходило до 150 тыс. руб. в месяц, довольно неплохо для студента, к тому же я получил мощный опыт публичных выступлений, т.к. только за один день могло быть до 50 коротких презентаций перед разными классами. Там же мне предложили пройти курс «Скорочтения и мнемотехники», чтобы обучать этому школьников, что я и сделал. В течение года я был «преподом» для школьников 6-9 классов, закрепил полезный навык быстрого чтения и развития памяти и получил первый опыт в роли учителя-тренера.

Вторая значимая работа в моей биографии – клуб игры в мафию «Театр Теней». Мы проводили игры каждую ночь с 9 вечера до 6 утра, по выходным приходило до 100-150 человек. Я был сначала ведущим и затем администратором. Там я снова прокачивал навык работы с аудиторией во время ведения игр и учился общению с разными людьми, публика в такие места приходит разношёрстная и со всеми нужно было находить общий язык. Актёры, бизнесмены, модели, студенты, банкиры, мошенники, депутаты, офисные работники, а также те самые люди, которые непонятно чем занимаются, но всегда «при бабках». Это все было со мной до 22-23 лет. Я никогда особо не дружил с соцсетями, но некоторые фото с того времени вы легко сможете найти в любой из моих соцсетей.

После окончания универа я начал думать, чем заниматься дальше, т.к. все предыдущие сферы деятельности виделись мне малоперспективными в плане роста и реализации моих амбиций. Как это часто бывает, помогли случайные знакомства. К нам на мафию часто приходил такой персонаж, как Рай Райский, по паспорту Анатолий. Очень колоритный лысый мужчина из 90-х всегда в стильных костюмах, который любил травить истории за кальяном. Однажды он предложил мне подработку, я согласился и подтянул сразу друга Рената. Мы приходим к Анатолию домой, он встречает нас в халате с сильного похмелья, разгребает стол, включает ноутбук и начинает рассказывать «схему». Наша задача была находить объявления об аренде квартиры от собственника на Авито, выставлять их на Циан с комиссией 50%, принимать звонки и потом сдавать. Он оплачивал рекламу, а мы должны были отдавать ему половину полученного дохода. На тот момент это было реально прибыльно, т.к. собственники про циан еще знали мало, а вот арендаторы как-то уже находили там квартиры и были готовы платить комиссию. Конечно, сделав пару сделок, мы начали все делать сами и получать приятный регулярный доход.

Недвижимость мне была интересна, и я понимал, что продажи квартир могут приносить больше денег, чем аренда, но многому нужно было научиться. Поэтому я устроился на работу в компанию НДВ-недвижимость в отдел вторичной недвижимости к руководителю Оксане Александровне. Это сейчас, когда вы устраиваетесь работать в любое крупное агентство, вас будет ждать подробное длительное обучение с воронками продаж, скриптами, отработкой возражений, подготовкой к звонкам и т.д. Моё обучение когда-то длилось 5 минут, мне сказали так: «Вот наш офис, здесь работают коллеги, слева у стены шкаф с договорами, которые ты должен подписывать с клиентами. Будут вопросы, задавай. Аа… И еще» – руководитель долго что-то ищет и потом достаёт пыльную пачку каких-то бумаг – «Вот скрипты, почитай, по ним когда-то кто-то звонил». Коллеги действительно были отзывчивыми и подсказывали, да и Оксана Александровна в дальнейшем дала много ценных знаний. Но без системы обучения выйти на первые хорошие результаты было сложно, спасала аренда квартир.

Примерно через год мы с Ренатом решили открыть своё агентство. Начали с аренды двух рабочих мест в коворкинге на Дмитровской и формирования общего бюджета с наших сделок на бизнес. Довольно скоро мы наняли менеджера для выставления объявлений и приёма звонков, затем второго и первых начинающих агентов, спустя ещё пару месяцев мы уже арендовали офис на Тульской из двух помещений, общей площадью около 40 кв.м., повесили табличку с названием агентства «Твоя Столица» и набрали штат из 10 агентов. Мы гордо носили звание молодых руководителей компании и пару лет получали неплохие деньги с бизнеса… Пока я не пошел на тренинги в Бизнес Молодость.

Нет, мы не стали более крупной компанией благодаря полученным знаниям, мы постепенно закрыли агентство по моей инициативе и сейчас я понимаю, что это было ошибкой. Мне понадобилось несколько лет, чтобы понять, что со мной тогда происходило. В большом зале со сценой собираются сотни людей, заплативших среднюю месячную зарплату в надежде улучшить свою жизнь. Благодаря множеству технологий из НЛП ты постепенно впадаешь в зомбированное состояние: трансовая музыка, приглушенный свет, атмосфера казино без часов и прочих отвлекающих факторов, крупные врезающиеся в подсознание надписи типа «Любой может стать любым», «Нет ничего невозможного», «Действуй» и т.п. И вот после долгого ожидания на сцену выходят ОНИ – харизматичные спикеры-миллионеры, которые начинают заряжать тебя мотивацией и верой в то, что именно здесь ты тоже сможешь стать богатым. Жесткие правила и публичная порка тех, кто их нарушает (на сцену вызывались те, кто опаздывал), постепенно подавляют собственную волю, ты начинаешь впитывать и жадно записывать каждый щедро раскрытый тебе инсайт. По ходу программы на сцену вызывают героев, уже сделавших космическую маржу и кратчайшим путем дошедших до своей точки Б, В и так далее до самой «Я». Их кейсы смакуют часами на каждом обучении. Ты видишь, что это реальные люди, такие же как ты, и начинаешь винить себя за то, что они крутые, а ты, лошара, не смог сделать также. Таким образом, ты проходишь через сильные эмоциональные качели, как в абьюзивных отношениях, где внешне красивый и умеющий производить впечатление партнёр сначала влюбляет в себя, а затем время от времени физически или психологически избивает, но при этом не забывает говорить, что любит тебя. Мудрые коучи со сцены объясняют – все дело в тебе, у тебя просто какие-то неправильные установки в голове, и чтобы их исправить, нужно купить дополнительные групповые обучения, которые будут проводить наставники-миллионеры. Не те, которые главные, с ними для тебя будет слишком дорого, а другие, которые тоже выступают со сцены с разными темами. Ты покупаешь еще дозу мотивации и глубже подсаживаешься на эту иглу. Был там один очень показательный и забавный момент, кстати, который я не мог тогда трезво оценить. Один из наставников нашей группы начал собирать деньги с участников на какой-то крутой проект и в один момент его номер оказался заблокирован, а сам он пропал. Наверное, был слишком занят чем-то миллионерским, не знаю. Честно, даже не помню, переводил ли я тоже ему деньги, все было реально как в тумане. Я не привык скидывать ответственность за свои действия на кого-либо, понимаю, что это мой жизненный путь и в моих силах из любых ошибок делать правильные выводы. Вместе в эмоциональным выгоранием и попаданием в психологическую яму я получил в тот период много ценных знаний. Полагаю, что этот опыт был дан мне для того, чтобы я не стал очередным инфоцыганом, как это принято сейчас говорить, прожил негативный опыт обучения и осознавал ответственность за свою деятельность.

Как видите, я не собираюсь кормить вас сказками про успешный успех и готов открыто говорить в том числе и о своих ошибках. После опыта с бизнес-тренингами я запустил несколько неудачных проектов и продолжил работать в недвижимости на себя. Закрыв ряд сделок, самая крупная из которых была покупка помещения под ресторан для шефа моей знакомой за 150 млн.руб., я решил взять паузу и ощутить наконец вкус путешествий. Начал с поездки в солнечный Рим – город с потрясающей архитектурой, в котором впоследствии я решил отпраздновать свой 27й день рождения в компании людей со всего мира, с которыми только что познакомился на экскурсии по городу. На карте также были отмечены Милан и другие города полюбившейся Италии, довольно обыденный Париж, величественный Лондон, расслабленная позитивная Барселона и гостеприимный душевный Ташкент. В какой-то момент я понял, что меня всегда почему-то тянуло к обучению, было принято решение строить карьеру в этом русле. Первые профессиональные навыки тренера я получил в шикарно выстроенной структуре банка Тинькофф. Затем в 2020 году меня пригласили совместить знания в сфере недвижимости и уже полученный тренерский опыт в только что открывшемся в Москве агентстве Монолит. За полтора года работы в компании я обучил более 500 риелторов и выстроил собственную работающую систему обучения. Помню мою самую первую группу риелторов, среди которых был Евгений Попов, один из действующих руководителей компании. Всегда интересно было сидеть среди агентов и перенимать опыт Алексея Козлова, директора всей сети и идейного вдохновителя, который часто приходил делиться знаниями со «студентами». Но из всех групп мне особенно запомнилась стартовавшая 2 ноября 2020 года. Помню там одну девушку, в которую невозможно было не влюбиться с первого взгляда из-за ее теплой, солнечной, разрушающей любые барьеры энергетики, истинной природной красоты и необычайной женственности. Особенно запомнилась ситуация, когда я раздал каждому базу покупателей для обзвона и назначения встреч. Большинство поначалу с большим волнением делают первые неуверенные звонки, а другая часть группы придумывает отмазки, чтобы вообще этого не делать. Эта красотка же приходит спустя полчаса и спрашивает, есть ли у меня еще другие листочки с клиентами, т.к. эти она уже обзвонила. Сначала я думал, что она прикалывается, но, когда она в этот же день назначила пару встреч с клиентами в офисе, я начал приглядываться. Как оказалось, она не только красивая. Спустя несколько дней у нас было первое свидание и вот уже больше 3 лет я самый счастливый муж на свете, Катя оказалась без преувеличения моим главным чудом жизни, музой, неразрывной частью души. Поработав какое-то время в Монолите и получив достижение в виде фотографии на стенде среди лучших агентов компании, она перешла в элитный сегмент в компанию WhiteWill, где стала золотым брокером. Моя гордость и лучшая ученица, прежде всего благодаря ее природному таланту продаж и коммуникации. И фраза про «лучшую ученицу» здесь тоже не просто так, а благодаря объёму комиссионных 11.5 млн.руб. в течение полугода работы. Можете передать ей, кстати, от меня привет в ее соцсетях @katebutusova. Я же весной 2022 года перешел на позицию бизнес-тренера в компанию Владис, где проработал еще 1.5 года и довел свой тренерской счетчик до показателей более 100 групп обучения из более 1000 агентов по недвижимости. Летом 2023 года я провел Марафон ХЗ (холодных звонков), в ходе которого сам набирал базу объектов через обзвоны собственников с циана и тестировал техники, которые даю на обучении. Результатами поделился в видео, можете найти его в моей группе vk «Станислав Крицкий Обучение риелторов», там есть много полезных выводов. Около года назад мне захотелось перенести весь свой опыт на бумагу и появилась идея написать эту книгу. Сквозь творческие кризисы, сомнения и синдром самозванца я наконец подхожу к завершению, и вы видите результат моей работы. Очень надеюсь, что каждый читатель получит мощный стимул и сильные результаты благодаря техникам, описанных на этих страницах.

База

Стоит ли работать риелтором?

Давайте так, я сразу обозначаю, что не собираюсь надевать на вас розовые очки и говорить о том, что работать риелтором легко, а деньги в этой сфере будут сами сыпаться, нужно только вовремя подставлять кошелек и диктовать номер карты. Почти так и было в нулевые годы, когда у клиентов в вопросе покупки/продажи недвижимости практически не было альтернативы агентствам недвижимости, кроме сомнительных и непростых способов типа расклейки по району, подачи объявлений в журнал или сарафанного радио. Сейчас за внимание клиента нужно бороться с удобными интернет-площадками, банками и юристами. Это довольно жесткая работа, где у вас будет минимум шансов на ошибки, лень и неадекватность. Здесь, как и в сфере предпринимательства, остаются только 10-20 процентов из тех, кто начинает. Из них часть остаётся на уровне среднего дохода, часть совмещает недвижимость с другой работой, а оставшаяся часть собирает основную долю рынка и прибыли. Достаточно напугал вас? А теперь можно поговорить и о плюсах работы риелтором.

Здесь нет потолка по доходу.

В нашей сфере изначально принята сдельная оплата труда и так работают риелторы во всем мире, насколько я знаю. То есть, совсем никому, черт возьми, не интересно, сколько времени, усилий и нервов ты посвятил работе. Всем абсолютно плевать, какой у тебя плохой и неприятный клиент и насколько ты в отличии от этого негодяя хороший человечек. Никто не стоит над тобой с палкой и не следит, сколько времени ты каждый день работаешь, сколько времени тратишь на болтовню с коллегами в курилке, скроллингу соц сетей и чтению последних новостей. Все просто: закрыл сделку – получаешь деньги. Не закрыл – не получаешь ничего. Ты можешь работать 24/7 и быть самым усердным в отделе, но если что-то делаешь не так или ты неадекватен по отношению к современному рынку недвижимости, то ты можешь остаться ни с чем, а твой коллега Вася с отдела – расп…яй и халтурщик – будет закрывать сделки только за счёт того, что он пьет каждые выходные с нужными людьми, с которыми и закрывает потом крупные сделки (только не принимайте это как призыв к действию, на дистанции все равно выиграет дисциплина). И это справедливо.

Большинству людей больше подходит работа с окладом. Пусть это будет «полтинник» или даже «соточка», но зато стабильно и каждый месяц, даже если ты где-то немного и недоработал, но свой фикс ты скорее всего получишь. Но проблема в том, что этот фикс и будет плюс-минус твоим потолком. В большинстве профессий с окладом этот потолок виден сразу на всю карьеру до пенсии. И само наличие этого ограничения меня всегда смущало. Хотелось иметь возможность зарабатывать много, пусть и не каждый месяц. А лучше очень много:) И я понял, что работа с окладом будет приносить мне только зарплату, а работа в недвижимости – контролируемую прибыль.

Я в свое время заработал на путешествия, автомобиль и жилье в Москве. Также я знаю агентов, которые получают стабильно и 500 тыс., и миллион руб. каждый месяц. Слышал о тех, кто зарабатывает и намного больше. Знаю много сделок, где агенты получали сразу от одного до несколько миллионов руб., а где-то даже десятки миллионов. В целом во всем мире риелторы зарабатывают намного больше среднего, так что если у тебя большие амбиции и достаточно уверенности в себе, то всегда welcome!

Лёгкий порог входа в профессию.

За свою карьеру я общался с тысячами агентов и многих из них обучил с нуля. Казалось бы, у меня за это время должен был сформироваться портер типичного риелтора, но его нет. Есть, конечно, несколько ярких примеров, но в целом кого я только не видел в наших рядах: от молодых ребят-студентов, ещё только ищущих себя в этой жизни до умудрённых жизнью активных пенсионеров, решивших освоить новую профессию. Очень много людей приходят с продаж, но есть и те, кто раньше работал в полиции, стилистами, дизайнерами, люди из гос органов, врачи и пр. Люди абсолютно разных национальностей, внешности, социального уровня и профессиональных навыков. Все это благодаря тому, что у профессии риелтора очень лёгкий порог входа. Достаточно твоего желания. Просто приходишь в любое агентство недвижимости в городе и говоришь, что хочешь у них работать и тебя возьмут по крайней мере попробовать себя в этой сфере. Чем престижнее компания, тем сложнее будет туда попасть. Для того, чтобы попробовать себя в роли риелтора не нужно получать специальное образование или получать лицензию как во многих других странах. На сегодня все крупные агентства предоставляют бесплатное обучение, поэтому на старте кроме времени кандидаты ничем не рискуют.

Возможность стабильного дохода независимо от ситуации на рынке.

В нашу пользу работает один важный фактор: люди во все времена совершали и будут совершать сделки с недвижимостью. Когда с экономикой все отлично, народ начинает массово покупать и возникает рынок продавца. В другое время покупательская способность снижается, количество продавцов увеличивается и наступает фаза рынка покупателя. Эти этапы сменяют друг друга, но для грамотного риелтора это не имеет большого значения, он должен уметь работать и профессионально предоставлять свою услугу для всех участников рынка. У такого эксперта в «сытое время» может быть 5-10 сделок/месяц, а в более сложные сезоны 3-5. Рынок действительно развивается волнообразно и общее количество сделок на рынке постоянно меняется. О кризисах на рынке обычно во всю кричат те, у кого и в хорошие времена было не больше 2 сделок в месяц и им, конечно, сложнее. Басня про стрекозу и муравья актуальна и для нашей вселенной риелторов. Когда «море» сделок на подъеме, не так уж и сложно найти клиента, но именно во время отлива проявляются реальные профи.

Высокий уровень независимости и свободы.

Стоит мне только представить, что я всю жизнь проработаю на стандартной работе в режиме «с 9 до 6», у меня сразу возникает ощущение, будто рядом кто-то царапает металлом о стекло с характерным очень неприятным звуком. Схожее отторжение рутины объединяет многих риелторов. Тех, кого не устраивает принцип «жить как все» и уж тем более «зарабатывать как все», кто считает, что в этой жизни, где деньги так или иначе играют немаловажную роль, нужно держаться поближе к большим чекам.

Стремление к чему-то большему и избегание обыденности – это баг в мышлении, который свойственен разного рода фрилансерам, риелторам и предпринимателям. В процессе эволюции выживали в основном те, для кого в приоритете стабильность, а не безумцы, которые готовы на время рискнуть комфортом, едой, сном и прочими радостями жизни ради своих зачастую безумных идей, понимая, что только часть из них реализуется. Работа риелтором в какой-то степени тоже является такой идеей, так как никто не гарантирует вам даже минимального стабильного ежемесячного дохода. Хотя, при правильно выстроенной системе работы вы сможете со временем прийти к таким финансовым результатам, чтобы и на путешествие на Мальдивы с семьёй хватило, и на бутерброд с черной икоркой иногда оставалось. И даже при средних показателях в недвижимости риелторы всегда бонусом получают еще одну ценную валюту – свободу. Опытный агент может легко спланировать личные дела на любое рабочее время в отличии от офисных «окладников», также не обязательно выбивать у руководителя даты за полгода до отпуска, а вместо этого можно спонтанно рвануть куда-нибудь по горячим путевкам. В агентствах обычно есть простое негласное правило: ты можешь вообще не появляться в офисе и заниматься любыми своими делами, если стабильно закрываешь сделки и приносишь деньги в компанию. Но если у тебя слабые показатели и ты не выполняешь план, то к тебе логично начнут появляться вопросы. В общем, умелый риелтор в режиме ручного управления держит под личным контролем свой уровень доходов, распределение свободного времени и образ жизни. Кайф!

Работа риелтором это простой способ стать владельцем своего бизнеса.

В недвижимость часто приходят бывшие владельцы своего бизнеса и те, кто планирует стать предпринимателем в будущем. Причина заключается в возможности получать высокий доход и самостоятельно планировать свою жизнь. Свой бизнес дает те же преимущества, но находится по сложности выше на уровне hard. Предприниматели часто сталкиваются с непредвиденными расходами, а также налоговыми, юридическими и прочими рисками. Если же ты приходишь работать в недвижимость, тебе не нужен первоначальный капитал, ты не берешь на себя абсолютно никаких рисков и получаешь те же возможности и прелести жизни, что и предприниматели. В общем, работа риелтора – это демоверсия своего бизнеса. И я много раз встречал людей, которые начинали с работы агентом, а затем открывали свое дело, так что наша сфера является также еще и удобной стартовой площадкой для предпринимателей.

Отсутствие рутины.

Спросите у любого риелтора про его последнюю сделку и из этих историй можно будет написать отдельную книгу! Обычно это связано с тем, что типичная целевая аудитория агента – семья. Люди продают квартиры в связи с расширением, переезжают, женятся и разводятся, покупают квартиры для своих детей и родителей. Хороший риелтор никогда не будет просто специалистом, который сухо делает свою работу. Если вы хотите стать профи – вы будете изнутри знать мотивы сделки, цели и все связанные с ней моменты. Вы станете психологом, который поможет принять правильное решение и в целом решиться на серьезные перемены в жизни. Вас будут звать на новоселье и встретиться иногда выпить кофе с клиентами после сделки (а иногда и не только кофе). Риелтор работает на самом деле не с недвижимостью, он работает с людьми. Работает с ними тогда, когда они решают один из самых важных вопросов их жизни. И, если он сделает свою работу с должной заботой и необходимым профессионализмом, то его всегда будут рекомендовать и искренне благодарить.

Заменят ли интернет-ресурсы профессию риелтора?

Когда я начинал работать риелтором, мне в офисе показали, как мне тогда казалось, волшебную базу собственников Winner. Ей пользовались все опытные агенты и рассказывали по старой памяти клиентам, что у них есть секретная доступная только агентствам база объектов, которые больше нигде не найти… Смотрю я на все это, начинаю говорить также покупателям, а они мне отвечают, что я их обманываю, что никакой такой секретной базы нет. «Ну как же так, я им докажу!», думал я сначала. Но после десятка сделанных подборов я и сам начал замечать, что объекты из базы можно найти на тех же Авито или Циан. И тогда я начал задумываться, а зачем же вообще нужен риелтор, кроме проверки документов, если покупатель может и сам найти себе квартиру в интернете? А продавец… Выставляет сам свою квартиру в рекламу и принимает звонки от покупателей, которые его там сами и находят. Зачем здесь еще какие-то платные дополнительные услуги?

И самое сложное было то, что мысль о ненужности риелтора мне транслировали 90% клиентов, которым я звонил по холодной базе. Обучения у меня, по сути, тогда никакого не было, и никто мне не объяснял ценность риелторской услуги на современном рынке. А для меня это был наиболее важный вопрос, чтобы уверенно общаться с клиентами. Но раньше агентства не тратили время и ресурсы на обучение новых агентов, не было полезных видео и действительно актуальных книг, поэтому ответ на свой вопрос я искал очень долго. А опытные агенты этим вопросом и не задавались, так как просто не привыкли это делать. Они росли как специалисты при абсолютно другом рынке, который был в нулевые.

Представьте, что вы решили продать свою квартиру в то время, и ещё нет никаких интернет-площадок для выставления объявлений о продаже. Какие ваши действия? С высокой вероятностью одной из первых ваших идей будет обращение в агентство недвижимости. При покупке, причём, то же самое. Соответственно, риелторы того времени имели дело с постоянным входящим потоком обращений и подход к работе с клиентом был совершенно другой. Задача риелтора была не привлечь, а удержать уже обратившегося к нему клиента, а это совершенно другой подход. И, так как поток клиентов был постоянным, можно было в принципе не забивать себе голову каким-то техниками продаж и клиентоориентированностью, сделки все равно будут, потому что, если ушел один клиент, то уже скоро все равно придёт другой.

Рынок складывался так, что агентства недвижимости благодаря их эксклюзивному доступу к базам продавцов и покупателей извлекали из этого большие прибыли, не заботясь при этом зачастую хоть о малейшем уровне сервиса. Все это привело к тому, что с годами отношение к риелторам было все хуже и, как только появились интернет-ресурсы, с помощью которых можно было избежать взаимодействия с агентством, многие люди с удовольствие этим воспользовались. Это было неизбежно и в конечном итоге идёт на пользу нашей профессии, так как повышаются требования к риелтору и вместе с этим растет уровень здоровой конкуренции. На сегодня недостаточно открыть ИП Иванов Иван Иванович, повесить на дверь кабинета табличку «Все операции с недвижимостью» и ждать клиентов, которые уже научились делать многие процессы самостоятельно и хотят сэкономить на сделке там, где это возможно. Поэтому, если ты не сможешь обосновать клиенту, за что ты хочешь получить в среднем 2-3% от стоимости сделки, то и сделок можешь не ждать. Происходит довольно честный естественный отбор, постепенно уходят дилетанты, невоспитанные и нечестные представители, которые много лет дискредитировали нашу профессию. Остаются те, кто умеют оказать достойную качественную услугу, которая будет стоить своих денег и поможет клиенту сэкономить при сделке с квартирой.

Несмотря на то, что технологии успешно проникли в сферу недвижимости и у клиентов появилась возможность самостоятельно заниматься процессом продажи и покупки квартиры, более 80% сделок всё равно проходят с участием риелтора. Потому что в какой-то момент большинство клиентов, которые попробовали сами продать или купить квартиру, всё же сталкиваются с определенными трудностями, о которых мы поговорим позднее.

Так что, на многие годы за востребованность профессии риелтора можно не беспокоиться. Да, сейчас продать или купить квартиру стало гораздо проще. Тому же продавцу очень легко зайти на любую из популярных площадок, изучить соседние объявления о продаже, чтобы понять примерно стоимость, сделать фото квартиры на любой смартфон, составить текст объявления, выложить все это на сайт и ждать звонков, чтобы затем договориться на время просмотра. Разве сложно? Да с этим справится даже ребенок младших классов! Продать квартиру очень легко. А вот продать квартиру по максимально возможной цене и при этом не искать «своего покупателя» долгие месяцы – вот для этого уже нужен отдельный навык. Знаю много примеров, когда довольный собой собственник сам продавал квартиру, даже не догадываясь, что мог заработать с продажи где-то на 200-300 тысяч, а где-то и на миллионы рублей больше. Зато сам! И при этом сам принимал десятки звонков в день, ездил несколько раз в неделю на показы, вел переговоры, проверял договор купли-продажи и предварительный договор (или подписывал то, что давал агент со стороны покупателя). А все почему? Потому что никто из риелторов так и не смог донести клиенту ценность своей услуги. И вместе с тем я лично знаю очень много агентов, которые постоянно на сделках/встречах/переговорах с клиентами, которые обратились к ним по рекомендации. А рекомендуют тогда, когда искренне довольны проделанной агентом работой и когда даже близко не возникает мысли, за что же они отдали эти комиссионные риелтору.

Профессия риелтора ни в какое прошлое не уходит, она меняется, улучшается, становится более клиентоориентированной. Но… По ходу написания этого текста, я поймал себя на мысли, что некоторых риелторов искусственный интеллект уже заменяет. Также, как начинает заменять водителей такси или продавцов в магазине на кассе. Риелторы, которые не могут дать клиенту ничего, кроме интерьерный фотосъемки, написания текста объявления и размещения объектов в интернет-рекламу, уже действительно уходят в прошлое и теряют клиентов. И таких агентов на рынке по-прежнему много. И спустя какое-то время в нашей профессии останутся только те, кто может дать своему клиенту реальную выгоду и пользу. Чтобы понять, к какому типу риелторов вы относитесь, спросите у себя и дайте честный ответ, ваши клиенты после сделки с вами жалеют о сотрудничестве и не понимают, за что отдали свои деньги или искренне благодарны за проделанную работу и иногда проявляют свою благодарность в виде дополнительных «чаевых»? Здесь я вспомнил недавний пример одного риелтора, которому клиенты лично отдали в конверте после сделки 950.000 руб. в добавок к комиссии после успешно проведенной продажи квартиры, бюджет которой, правда, тоже был не самым скромным – 95 млн.руб.

Как бы ни развивались технологии, нужно помнить о том, что человечество в общей массе всегда будет состоять из нас, людей – часто ленивых, сомневающихся и восприимчивых существ, а значит и сфера продаж никуда от нас не денется. А вот заменят ли роботы именно вас, зависит только от вашего умения создавать и доносить свою ценность до клиентов.

Стабильный доход риелтора – миф или возможная реальность?

В кругу риелторов часто можно услышать фразы типа «Блин, что-то не везет в последние месяцы, сделки срывается все…» или «Не буду пока никому рассказывать особо о сделке, чтобы не сглазить». Все подобные фразы так или иначе связаны с фортуной и посыл всегда один – я все делаю правильно, должен закрывать по 5 сделок в месяц, но мне просто чертовски не везет! Но почему-то уже третий месяц без сделок… Чем больше у агента подобных разговоров об удаче, тем меньше у него сделок. А еще часто про весомый фактор фортуны в нашей профессии можно услышать от бывших риелторов с отсутствием результатов, надо же как-то оправдать отсутствие сделок! «Везение, назначаю тебя ответственным за результат! Полностью полагаюсь на твою помощь, потому что без тебя мне придется много работать, постоянно попадать в некомфортные и возможно даже неловкие ситуации, слышать отказы и негатив от клиентов. Я же не так много прошу, только немного денюжек на новый айфон, путешествия и еще давно хочу себе купить мерседес… У меня уже есть целых 5 объектов, один из которых на эксклюзиве, так что, надеюсь, этого тебе достаточно». И спустя 2 месяца… «Эй, Везение, ну как же так? Из-за тебя я так и не закрыл ни одной сделки…»

Подобное мышление – признак слабого продажника! В разговорах с эффективными риелторами вы почти никогда не услышите про удачу, когда речь идет об их результатах. Точнее, они могут иногда, конечно, скромно оправдывать свои результаты фортуной, но на самом деле за высокими результатами всегда стоит большой труд, огромное количество попыток и постоянное улучшение показателей конверсии. Кстати, о конверсии…

В работе риелтора, как и в любом бизнесе, всегда работают законы воронки продаж, ниже приведу иллюстрацию воронки в упрощенном виде.

На итоговый результат в виде сделок напрямую влияют только количество клиентов и качество работы с ними. Как агент может повлиять на число клиентов в его воронке продаж? Совершать больше звонков «по авито» для набора базы, а также совершать действия, направленные на увеличение количества входящих звонков от покупателей по объектам в рекламе. Качество же, говоря языком продаж, это и есть конверсия, то есть процент клиентов, которые остаются в воронке при прохождении через все этапы. Кому-то для того, чтобы назначить одну встречу по телефону, нужно 20 звонков, а другой «закрывает» каждого второго. Один сделает 10 встреч и подпишет только один договор, а второй подписывает соглашение почти на каждой встрече с клиентом. Соответственно и эффективность в итоге у двух агентов может отличаться в десятки раз – от 30-50 до 500 и более звонков на одну сделку. Отсутствие либо небольшое количество сделок всегда является следствием недостаточного количества действий, предпринимаемых агентом для увеличения потока клиентов или плохими навыками коммуникации и продаж. Хочешь стабильно закрывать сделки при любом рынке? Научись стабильно добавлять минимум 1-2 объекта в рекламу через звонки, или же найди для этого другие способы. Тогда, у тебя будут всегда и продавцы, и покупатели, и соответственно сделки.

Я всегда рекомендую агентам просчитывать и знать свою личную конверсию в продажах. Только этот навык позволит вам планировать доход и управлять им, без оцифровки своих показателей вы будете идти вслепую. Каждый день считайте и фиксируйте, сколько вы провели за сегодня диалогов по телефону с новыми клиентами (не звонков, а именно диалогов) и сколько назначили встреч. Это может быть таблица, в которую вы кропотливо ежедневно будете заносить показатели по всем основным метрикам риелтора: диалоги, встречи, объекты в рекламе, подписанные договоры, показы, авансы и наконец сделки. Аналогичную вторую таблицу также нужно сделать и для покупателей. Что это даст? Во-первых, вы будете как бы со стороны фиксировать объективные метрики, которые касаются вашей работы. Ни один успешный бизнес на сегодня не обходится без оцифровки показателей и если вы хотите выстроить для себя эффективную систему работы, то без этого никак. Я часто наблюдаю, как агент искренне недоумевает, почему затраченные им титанические усилия привели в результате всего к нескольким объектам в базе. Но это все субъективные мысли, которые будут давать мозгу возможность маневра для самообмана, оцифрованность действий же позволит максимально трезво смотреть на текущие показатели, а также на то какие действия и в каком количестве привели к актуальным результатам.

Вторая причина вести такие подсчёты – тренировка самодисциплины, которая крайне важна для покорения высоких вершин. Пусть ежедневное подведение итогов станет вашим приятными ритуалом. Чтобы этот процесс стал особенно приятен, поставьте себе долгосрочные и промежуточные зажигающие вас цели, и тогда результаты каждого дня будут четко ощущаться вами как шаги к достижению главных задач.

7 качеств самых эффективных риелторов.

В отделах продаж вы всегда сможете встретить людей абсолютно разных возрастов, мировоззрений и темпераментов. Но есть два типа агентов, которые работают почти в каждом отделе. Первый – яркий и всегда улыбчивый брокер, которого сложно поймать в офисе, потому что он постоянно на встречах или сделках и никто до конца не понимает, откуда у него столько клиентов. И второй – противоположный тип – постоянно находится в офисе, работает в компании, как кажется, ещё с момента ее основания. Очень хороший, приятный и порядочный человек, но его обычно всего жалеют, так как сделок уже давно не было. “Видимо, не везёт…” – думают некоторые его коллеги. Ну да, конечно, работа риелтора – это же типичная лотерея!

В общем, есть ряд факторов, которые выделяют сильных эффективных риелторов среди остальных. Я вспомнил несколько агентов из личного круга общения, которые делали и делают мощнейшие результаты. Тех, кто первыми приходят мне в голову, когда речь заходит о реально больших деньгах в профессии агента по недвижимости.

Экстраверсия

Именно навык легко и с удовольствием поддерживать разговор с любым человеком на любую тему помогает специалисту надолго оставаться в памяти клиентов. Я всегда удивлялся, как можно приехать на первую встречу с собственником и выйти только спустя несколько часов просто потому, что “зацепились языками“ (встречи дольше 30-40 минут, кстати, обычно малоэффективны с точки зрения результата). О чем, блин, можно разговаривать с незнакомым человеком столько времени? Ну поговорили вы про погоду, кто как добрался, пожаловались на пробки в городе, и что дальше? Если у вас сейчас такие же мысли, то работать риелтором вам будет сложнее, чем этим болтливым экстравертам. Да-да, эти ребята имеют очевидное преимущество перед нами, интровертами. Это, конечно, не значит, что интроверт не сможет много зарабатывать в недвижимости, но если проводить аналогию со спортом, то экстраверты как нападающие в футболе – они всегда более заметны, чем защитники, и поэтому, как правило, забирают все основные индивидуальные награды. Хотя защитник при этом может быть не менее талантлив и приносить даже больше пользы команде, но в нашем случае награды раздают клиенты и выберут при прочих равных более заметного и яркого кандидата. Такова человеческая природа – замечать все громкое и выделяющееся. Так что интровертам остается только принять этот факт, по возможности улучшать свои навыки общения и делать акцент на других качествах. Только на общительности в любом случае тоже далеко не уедешь, есть и более важные навыки.

Дисциплина

Когда-то я прочитал одну статью «Дисциплина важнее мотивации», где по пунктам описывалось, почему дисциплинированные люди добиваются на дистанции намного больших успехов, чем временно мотивированные. Статья сильная и положительно повлияла тогда на мое отношение к вопросу развития. Поговорка «Заставь дурака Богу молиться, он себе лоб разобьёт» наглядно показывает сейчас моё отношение к переоцененной мотивации, которая как сахар в организме – действительно важна и без нее никак, но при этом вызывает привыкание у неопытных «достигаторов» и безусловно вредна в повышенных объемах. Получение дозы мотивации в короткой перспективе может дать вам результат, но за эмоциональным положительными всплеском неизменно последует спад в настроении, к которому не все оказываются морально готовы. И как раз в этот момент без выстроенной дисциплины большинство и ломается. Дисциплина вырабатывает внутренний стержень, который помогает сохранять работоспособность и стремление к росту, независимо от настроения и внешних факторов.

В любом виде спорта легко можно вспомнить много известных примеров, которые, обладая огромным талантом, блистали непродолжительное время, но затем довольно быстро сбавляли обороты и теряли результативность как раз из-за недостатка дисциплины. Как яркий тому пример мой любимый футболист всех времён – Роналдиньо по прозвищу «волшебник». Что он творил на поле! Я в детстве с восхищением смотрел за его игрой в Лиге Чемпионов и до сих пор помню чувство восторга от его гола в ворота Челси с места от границы штрафной. Он не играл, он скорее танцевал на поле, его техника и приемы с мячом выглядяли по-настоящему волшебно! Он светил ярко всего несколько лет, а потом стало появляться все больше разговоров о тусовках и лишнем весе. Также и «звёздные» риелторы, которые часто появляются в агентствах и выдают время от времени мощные результаты, зарабатывают сразу большую котлету денег, а затем куда-то пропадают… А другой менее яркий и более дисциплинированный агент делает не такие заметные, но стабильные результаты, не перегорает и в итоге остаётся в профессии надолго.

К дисциплине относится не только введение в жизнь правильных привычек, но и отсечение вредных, которые отдаляют вас от результатов. Это же удивительно и даже забавно, что большинство людей сознательно добавляют в свою жизнь привычки, очевидные выводы о которых можно сделать по их названию – «вредные». Но таков человек, нам без них жить иногда совсем грустно. Здесь главный вопрос в том, кто кого будет контролировать, вы свои привычки или они вас.

Позитивное мышление

Навык позитивного мышления, также, как и дисциплина – это ментальная мышца, которую можно и нужно постоянно прокачивать. Для агента по недвижимости такой тип мышления особенно актуален, так как в отличии от менеджера на окладе его не будет постоянно поддерживать мысль о минимальной гарантированной оплате в конце месяца. И в такой ситуации легко скатиться в негативную парадигму мышления, когда начинаешь верить в обманчивые идеи. Например, что сделки закрывают только те, кому повезло. Или, что клиенты стали все какие-то слишком вредные и капризные. Или что отсутствие сделок легко можно объяснить тем, что сейчас плохой рынок/не сезон/риелторы больше никому не нужны/вся вселенная работает против тебя. Все подобные мысли – показатели неэффективного мышления в любой области. Лидерская позиция по жизни – это когда ты ищешь первопричину происходящего вокруг внутри себя.

Я бы не хотел при этом, чтобы вы путали позитивное мышление с розовыми очками, стоит держаться золотой середины, отличать объективный реализм от наивного оптимизма и при этом не скатываться в глухой пессимизм. В теории звучит здорово, но на практике это не так просто. Чтобы не свалиться незаметно в яму с пессимистами, достаньте из подвала юношеский максимализм, отряхните и применяйте с учётом жизненного опыта. Оптимисты по жизни, может, иногда и выглядят глупо, но они однозначно счастливее. А, кто счастлив, тот и прав.

Оцифрованность действий

Ещё одна особенность эффективного брокера – “бизнесовое» мышление. Под этим словом имеется в виду понимание своей личной конверсии. Такие агенты мыслят категориями воронки продаж и чётко понимают, что будущие сделки – это не причина везения или его отсутствия, а просто следствие количества и качества выполненных ими действий. Таким образом, “что-то мне не везёт со сделками” превращается в подсчет текущих показателей, анализ воронки продаж и как итог более точные действия для улучшения своей конверсии на каком-то из этапов. Появляется возможность планировать доходы, когда чётко понимаешь, сколько действий нужно сделать для получения желаемой прибыли.

Чтобы знать свою воронку продаж, нужно каждый день или хотя бы каждую неделю отслеживать и оцифровывать свои действия. Сколько вы сделали звонков/встреч/показов, сколько взяли новых объектов/клиентов в работу. Это крайне эффективный способ борьбы с ленью мозга, который очень подвержен прокрастинации. Замечали, что бывают дни, когда ты все время был чем-то занят, но конкретно так и не понял, чем именно? И ведь многие после этого реально думают, что их день был продуктивен. Но когда ты подводишь итоги дня и видишь цифру 0 в графе «Звонки», «Встречи» и «Показы», начинаешь задумываться о своей реальной продуктивности. Подробнее все эти моменты мы обсуждали уже в предыдущем блоке про стабильный доход, так что не будем на этом останавливаться и переходим к пятому качеству.

Искренность и открытость

Многие ошибочно полагают, что продавать = обманывать, хитрить и преувеличивать. Но я бы хотел провести чёткую линию между понятиями продавать и впаривать. «Впаривают» или «втюхивают» то, что клиенту на самом деле не нужно. А продавать – это уметь доносить до клиента реальную ценность своего товара или услуги. Для успешной продажи не нужно ничего выдумывать, нужно выявить мотивацию клиента и убедительно объяснить, каким образом продаваемый товар/услуга будут ему полезны для закрытия его индивидуальной потребности. Не менее важно помнить и о том, что в голове у клиента всегда есть воображаемые весы, на одной чаше которых ценность вашего предложения, а на другой его стоимость. Сделка будет совершена клиентом только тогда, когда чаша с ценностями будет перевешивать. И до тех пор, пока цена клиенту видится неоправданной, никакие техники продаж и манипуляции вам не помогут, а только наоборот будут усиливать ощущения клиента, что вы хотите его нае… (обмануть). Тем более, что большинство из знакомых вам техник продаж уже давно знакомы современному потребителю, они часто лежат на поверхности. Искреннее желание помочь клиенту в решении его индивидуальной потребности всегда будет выгоднее для самого агента в долгосрочной перспективе.

Одна показательная история случилась со мной за пару дней до того, как я начал писать этот текст. У меня была очередная группа агентов. На мой традиционный вопрос “Есть ли кто-то с опытом работы в недвижимости” никто руку не поднял. Среди прочих там сидели две женщины, которым обучение базовым понятиям явно было не особо интересно, и они постоянно друг с другом шептались. Во время упражнения на знакомство ни одна из них также не отметила какую-либо связь с недвижимостью. В конце дня они ко мне подошли и признались, что уже долгое время работают в другой компании и очень хотели бы перейти к нам, а заодно привести свою клиентскую базу. В этот момент я почувствовал себя собственником, на встречу к которому пришли два агента, один из которых неубедительно изображает роль потенциального покупателя (те две женщины, кстати, именно так и работают). Получается, что цель они свою выполнили: попали в компанию на обучение, выяснили условия работы и предложили себя в качестве сотрудников на личной встрече. Цель достигнута… Но, будь я руководителем отдела на тот момент, к себе в штат их бы никогда не взял. Потому что сотрудничество, которое начинается с обмана или хитрости, меня сразу не устраивает. И не стоит думать, что ваши клиенты какие-то другие или что они не понимают заранее ваши хитрости и уловки, которые почти всегда лежат на поверхности. От хитрого риелтора пахнет токсичностью, клиенты к нему не возвращаются, даже если он сумел как-то раскрутить их на разовую сделку. Кроме того, такого риелтора намного чаще обманывают и сами клиенты, потому что на уровне ощущений “кинуть” хитреца не так уж и плохо, а с искренним, открытым и приятным в общении специалистом вести себя нечестно большинству людей будет уже как-то стыдно.

Да и с прагматичной точки зрения намного выгоднее, чтобы клиент остался доволен и порекомендовал потом вас 2-3 своим знакомым, а те в свою очередь, когда вы сделаете сделки с ними, дадут вам ещё 2-3 рекомендации и дополнительные сделки. Получается в итоге условная цепочка продаж, звенья которой прикрепляются и держатся друг за друга благодаря вашей положительной репутации, профессионализму и тому, насколько комфортно клиентам с вами общаться.

Умение вызывать доверие

Чтобы вызывать доверие клиентов, не обязательно досконально знать все схемы сделок и разбираться в юридических тонкостях. Частое предположение, что люди принимают решения рационально, основываясь на логических умозаключениях, соответствует реальности максимум процентов на 10. Абсолютно большая часть клиентов принимают решения на основе эмоций и интуиции. Я бы даже не назвал это полноценными «принятием решения». Учёные уже давно доказали, что после возникновения выбора перед человеком, у него в мозге вначале появляется импульс, который сигнализирует, какое решение нужно принять. И только потом сам человек себе логически обосновывает, почему они вместе с мозгом это решение приняли. Здесь возникает философский вопрос, принимаем ли мы хоть какие-то решение сами или это все иллюзия от нашего мозга, но сейчас не об этом.

Факт в том, что клиенты делают выбор на основе подсознательных сигналов. Пока вы общаетесь с человеков, он всегда будет неосознанно считывать, можно ли верить вашим словам. Два агента будут общаться ровно по одному и тому же скрипту, но у одного купит 1 клиент из 10, а у другого каждый второй.

Что же вызывает такое доверие у людей? На самом деле вы все знаете эти признаки – достаточно представить себе собирательный образ человека, который будет вызывать у вас максимальное доверие. Скорее всего у него (или у нее) будет опрятный деловой внешний вид. Если мужчина, то скорее всего в очках, возможно с бородой. Если женщина, то кто-то, внешне похожая на вашу первую учительницу. Этот человек транслирует спокойствие своим поведением, полностью уверен в своих словах и жестах, без сомнений отвечает на ваши вопросы.

Возможно, у вас и отличается чем-то представленный образ, но вряд ли это будет кардинальное отличие, так как мы все живём в одном обществе и подобные представления у большинства одинаковы. На этом, кстати, основана активность большинства мошенников, которые умело примеряют на себя общепринятые образы, которым принято доверять. Мы с вами не мошенники (очень надеюсь, что мы здесь с вами сходимся), но игнорировать факторы, вызывающие доверие у клиентов, будет просто глупо. Поэтому, поспрашивайте у близкого окружения, как они думают, какие ваши качества/привычки/слова могут вызывать недоверие. Сами вы вряд ли их осознаёте, поэтому возьмите обратную связь и сформируйте образ, вызывающий больше доверия.

Инициативность

В разговоре, как и в парном танце, есть ведущая и ведомая роль. Лидеры продаж умеют незаметно и уверенно забирать диалог в свои руки, ведя клиента за собой. Если вы не будете забирать инициативу, то ее заберёт клиент и ничего хорошего из этого для вас не выйдет. Это качество, которое не всем дано от природы, плюс ещё и общество его подавляет.

«Каждый сверчок знай свой шестое», «Где родился, там и пригодился», «Скромность украшает человека».

Помните эти выражения? Типа, если будешь слишком инициативным или активным, то можешь получить по шапке. Если хотите быть успешны в продажах, то забудьте про это. Скромность – это путь к неизвестности. Я много раз наблюдал как агент, который отлично знает сценарий диалога, грамотно подбирает аргументы и умело отрабатывает возражения, имел слабые результаты именно из-за недостатка инициативы с клиентами. У него получается результат только с теми, кто изначально готов занять ведомую роль, остальные просто не слушают. Так устроен реальный мир, а не розовая реальность, которую рисуют вам сладкие тренеры по успешному успеху. Если хотите, чтобы вас слушали, вам нужно проявляться, быть настойчивым и уметь вести за собой.

Стиль «участкового агента» или как получить конкурентное преимущество среди риелторов.

Начнем с того, что в современном мире узкая специализация более востребована. Раньше, чтобы хорошо зарабатывать, достаточно было носить гордое звание инженера, а теперь этих инженеров слишком много для рынка труда и далеко не все из них работают по специальности. А вот, например, профессиональных инженеров, которые досконально разбираются в производстве современных премиальных яхт не так уж и много, и они явно пользуются спросом. Или если взять для примера врачей. Терапевт всегда будет менее оплачиваемым специалистом, чем хирург в определенной области медицины. Мне самому стало намного легче строить свою карьеру, когда я нашел себя в области обучения риелторов. Сколько вы знаете бизнес-тренеров для риелторов? В какой-то момент я честно признался себе, что перспектива быть лучшим агентом по недвижимости не находит во мне внутренний отклик. Да и обучение продажам в любой другой сфере не является моим приоритетом на данный момент. А вот совместить эти два навыка и стать лучшим в России тренером для риелторов для меня стало вдохновляющей идеей.

Раньше я брался за все подряд и это нормально на старте карьеры в новой для себя области, но в дальнейшем нужно искать, где конкретно ты сможешь максимально эффективно применить свои таланты. Это похоже на принцип действия лупы, которая собирает весь попадающий на нее солнечный свет и фокусирует его в определенной точке, тем самым во много раз усиливая мощность света. Также и вам стоит в определенный момент начать концентрировать свои усилия в определенной области. В случае с риелторами результатом концентрации и станет как раз стиль работы под названием «Участковый агент».

Все мы знаем, кто такой участковый. Это человек, который отлично знает свой район, где он работает. Он знает каждого местного хулигана, лично знаком со всеми консьержами, ежедневно здоровается с бабушками у подъезда. Те же самые навыки будут очень полезны и для «участкового агента». Информация о месте проживания местных алкоголиков и наркоманов поможет ему уберечь своего клиента от покупки квартиры с неприятными соседями. А знакомство с консьержами помимо полезной информации о жильцах будет давать регулярный поток клиентов, если правильно установить контакт и замотивировать «рекомендателя» процентом со сделки. Поэтому я рекомендую всегда начинать работу с района проживания агента, так как именно с этой локацией он уже хорошо знаком. Но знаний на уровне просто проживающего в локации будет недостаточно. Если агент хочет получить реальное конкурентное преимущество в своем районе, то ему нужно знать следующие моменты:

– Основную информацию обо всех типах жилых домов.

– Информацию по строящимся новостройкам (надежность застройщиков, сроки ввода в эксплуатацию, качество постройки и т.д.).

– Планы по застройке района на ближайшие годы (строительство транспортной развязки в обозримой перспективе может повысить стоимость жилья, например).

– Транспортная доступность (метро / автобусы / маршрутки / электрички).

– В какую школу лучше отдать ребенка, а также как и через кого это можно сделать? То же по детским садам, секциям для детей, ВУЗам и т.д.

– Места для отдыха рядом (парки / водоёмы / пляжи и пр.).

– В каких домах какой проживает контингент

– Ну и самое главное – нужно отлично знать все продающиеся объекты в районе. Будь то продажа от прямых собственников, или от коллег.

Приведу пример. Однажды один мой знакомый искал квартиру в аренду рядом с метро в Москве, куда нужно было заселить его родителей. Нашел вариант по хорошей цене с современным ремонтом в новом доме в 10 минутах на транспорте то метро Щелковская. После заезда выяснилось несколько не очень комфортных для проживания моментов. На общественном транспорте добраться было очень сложно, так как нужная маршрутка от метро ездила всего несколько раз в день и теоретические «10 минут на транспорте» на практике превратились в необходимость регулярно пользоваться такси. Следующими «звоночками» оказались залежи мусора от местных жителей, которые можно было увидеть иногда прямо в подъезде. Соседи в целом не отличались дружелюбностью, кидали косые недоброжелательные взгляды в подъезде, а лица в нетрезвом состоянии и не самом адекватном поведении были там нормой. Как потом заметил знакомый, многие люди отдельно закрывали еще на пару замков тамбур на этаж из лифта в целях безопасности. Ах да, еще пару раз в месяц выходили из строя лифты и поэтому на 18 этаж приходилось подниматься пешком. И я вот о чем подумал, эту квартиру же кто-то рано или поздно может купить, а не снять. И все вышеописанные «нюансы» проживания там будут скрыты от глаз неопытного покупателя, который столкнется с квартирой перед покупкой только на этапе просмотра. И предостеречь от такой покупки сможет в данном случае только опытный агент, который хорошо знаком с районом, знает этот дом и может грамотно выявить все моменты, на которые не обратят внимания большинство других.

Итак, в чем же принцип работы участкового агента? Необходимо определиться с локацией, типом и сегментом недвижимости. Допустим, риелтор выбрал для работы Ленинский район города. Для начала он набирает там базу из нескольких 1-комнатных квартир эконом-класса. Далее ему поступают звонки от покупателей, которых объединяет общий запрос на поиск 1-комнатной квартиры эконом-класса в районе Ленинский. Какие конкурентные преимущества получит агент в этом случае? Начнем с преимуществ для покупателя:

– Если ваши объекты в портфеле похожи между собой по параметрам, то вместо одной квартиры вы предложите покупателю сразу несколько и ваши шансы «попасть» в потребности клиента тоже кратно увеличатся. Это как сделать сразу несколько попыток вместо одной.

– Ваше доскональное знание района может реально помочь клиенту не ошибиться с выбором квартиры и дома для проживания.

– Для срочных покупателей вы существенно сэкономите время, потому что уже знаете большинство объектов в локации. Вы знаете мотивацию собственников, их ситуацию по документам и какие квартиры в итоге стоит посмотреть, а на какие нет смысла тратить время.