скачать книгу бесплатно
Сага о предпринимателе
Ирина Сотникова
Основная тема «Саги» – женщина и бизнес. Что делать, если против тебя покупатели, конкуренты и налоговая? Как сохранить себя в бурном море коммерции и не отчаяться? Где найти точки опоры, которые принесут не только уверенность в себе, но и радость? Об этом – книга Ирины Сотниковой, в которой она исследует каждый рабочий день, не жалея себя и не приукрашивая действительность. Чтобы достичь результата, приходится постоянно побеждать. Ей это удается, потому что главное сражение героини книги – с собой.
Ирина Сотникова
Сага о предпринимателе
Бизнес или жизнь? Начало полевых исследований и встреча с инспектором…
…19 апреля 2013 г.
Я – частный предприниматель. Это состояние моей души, моя жизнь, и я хочу исследовать это состояние подробно, не спеша. Формат собственного бизнеса это позволяет. Мои глаза в дороге видят много интересного, мои нервы всегда на пределе. Чистый теплый офис – не для меня, рутинное спокойствие размеренного рабочего дня мне претит.
К тому же, я часто в пути – несколько дней в неделю, это дает возможность думать и наблюдать. Такие вот своеобразные полевые исследования…
Бизнес и женщина, предприниматель и государство, деньги и способы их добывания, затраченные силы и результат.
Например, сегодня было много обычных запланированных встреч. Но, прежде чем они состоялись, я наблюдала горящий бензовоз. Сначала были взрывы, их слышал весь прибрежный город. Думали, что ведутся строительные работы в порту. А в пригородной зоне ближе к шоссе низины оказались затянуты черным дымом. Он вываливался на дорогу, закрывал солнце, стелился жирным горючим шлейфом над трассой, и мы с водителем ехали сквозь него, как в тоннеле. Ощущение было необычное, апокалиптическое.
Еще я видела, как жгут сучья на виноградных плантациях. Представьте себе бескрайние чистые поля с ровными рядами столбиков и где-то там, за ними, столб сизо-белого дыма – словно вулкан.
Видела я сегодня и море тюльпанов – красные и оранжевые волны в сочной зелени молодой травы на небольших плантациях вдоль трассы. Резкий контраст с молодой сочной травяной зеленью и бескрайним весенним небом. Такой резкий, что было больно глазам.
Но самой впечатляющей оказалась встреча с дорожным инспектором.
Я много лет за рулем, привыкла относиться к «служителям» закона спокойно. Знаю, что не нужно нарушать. Еще знаю, что от таких встреч – плохих со всех сторон – нельзя зарекаться. А встреча была действительно плохой, потому что инспектору на полупустой трассе было смертельно скучно, и мы с водителем попали под «спорный пункт». Инспектор мне его показал пальцем в «Правилах» – обведенный жирным кружочком. Это означало, что можно оштрафовать на несколько тысяч, а можно и не оштрафовать. Нарушение разметки.
В наших законах всегда есть неоднозначные толкования, это удобно их «служителям». А я, простой предприниматель, – как попадусь под настроение. В этот раз попалась. Выслушала. Заплатила без протокола. Остался неприятный осадок: будто разговаривала со стеной. Ее можно рассматривать, ей можно задавать вопросы, и она тебе отвечает. И ты даже видишь ее глаза – равнодушные и насмешливые. Она стена, а ты – маленький жучок, и тебе лучше с ней не спорить. У нее в руках – свод правил с несколькими жирными кружочками. И это означало, что именно в этот день я не могла избежать ловушки, которых вокруг частного предпринимателя огромное количество. Не увернулась.
Мой бизнес – это всегда тревога. Я не помню себя в расслабленном благодушном состоянии. Потому что это мое дело, мое самоутверждение, мое личное обретение свободы, о котором мечтают все, но достигают единицы – в силу собственных запретов.
Небезызвестный персонаж одного эпатажного автора семидесятых годов прошлого столетия сказал очень правильные слова: «Всякий путь – это просто путь. Между разными путями нет никакого различия, только один наполняет тоской и разрушает, а другой имеет сердце и окрыляет» (К. Кастанеда). Сейчас я, как никогда, понимаю, что это значит – я много лет шла по пути, который был пуст, и только смена пути дала мне возможность обрести сердце.
Я все время думаю о бизнесе как о социальном явлении. Его привыкли мерить категориями прибыльности или убыточности. Мне хочется думать, что в моем случае вступают в силу другие категории, потому что с точки зрения прибыльности мой бизнес убыточен. Лично я в данный момент прибыли не получаю. Скоро будет два с половиной года с моей первой независимой от партнера продажи. А это очень маленький срок. Поэтому тревога по поводу убыточности постоянна.
Но, если рассматривать мою работу с другой стороны…
И вот тут я хочу поспорить с общепринятым мнением.
Что я приобрела помимо денег? Многое – уважение семьи, моральное здоровье, высокий рейтинг среди поставщиков и клиентов. У меня исчезли проблемы в межличностных отношениях, я перестала бояться клиентов, мне понравилось продавать. Я всегда в тонусе и прекрасно выгляжу. Я купила замечательную машину, хоть и в кредит – это позволил мне статус предпринимателя. И как бы ни были сложны кредитные процедуры, меня радует, с каким удовольствием мой муж ездит на ней и возит меня в наши с ним выходные.
Если посчитать все это в деньгах, получится немало, и это реальные активы. Значит, получается, что мой бизнес не убыточный?
Кстати, именно сегодня, когда я в первый раз взяла в руки ручку и тетрадь, тревога давила с невероятной силой. Хотелось что-то с ней сделать, выплеснуть – хотя бы на белые безличные страницы. Сейчас, после определения убыточности и безубыточности моего бизнеса, стало легко. Кажется, я попала в точку, и мой путь действительно имеет сердце, я это чувствую каждый день.
Но что тогда мешает? Отсутствие денег? Пожалуй, да. Вчера просмотрела свои долги, стало крайне тоскливо.
Тяжело каждый день брать на себя ответственность за клиентов, работников, собственную безопасность и прибыль. Я решаю всё и решаю за всех. С одной стороны, это полная свобода, ощущение потрясающее. Я уже не позволяю командовать собой, я лучше всех знаю, что надо делать в той или иной ситуации, мне никто не мешает. Я – капитан своего маленького кораблика.
А тяжело то, что принимать решения приходится ежечасно, без передышки. Это конвейер. И я от него безмерно устаю.
С другой стороны, я помню время, когда, после разрыва с очередным партнером, полностью выпала из бизнеса – сидела в летней беседке в саду, курила, часами смотрела на горизонт. Было ощущение полного тупика. Вроде, и свобода без обязательств и долгов… но до чего тоскливо и пусто стало на душе без этих самых обязательств! Именно тогда я поняла, что моя неволя ежечасно принимать решения слаще любой свободы. И самое замечательное – знать, что их никто не будет оспаривать, кроме самой жизни. Вот это настоящее удовольствие, это редкая возможность не тратить силы на ненужное сопротивление тех, чье мнение не столь важно. И при этом – роскошь никому ничего не объяснять.
А сегодняшний служитель «закона» – напоминание о том, что нельзя расслабляться, если берешь на себя ответственность быть частным предпринимателем.
До следующих встреч с неизвестным…
Магелланово путешествие. Ледяная ловушка…
…24 апреля 2013 года, среда.
Мой бизнес – это путешествие Магеллана. Я каждый день еду открывать новые территории, новых людей, новые ситуации. Я еду не за деньгами, а за впечатлениями.
Один мой знакомый сказал, что весь процесс жизни затеян ради эмоций. Наверное, так и есть. Трудно, страшно и все же невероятно увлекательно выбиваться из наезженной колеи и каждый день осваивать этот мир заново. И что, как не предпринимательство, дает такую возможность? Наверное, других путей нет.
Обычные путешествия – за деньги, с комфортом в пять звезд, где все включено, слишком предсказуемы. Один раз интересно, а дальше известно до мелочей.
В бизнесе лично для меня ничего не известно. Романтика моих дорог – в их непредсказуемости. Открытые берега Магеллана после монотонного созерцания океана – это мои новые впечатления после преодоления нечеловеческой усталости, страха и апатии, после мыслей о неприбыльности и бессмысленности моей работы.
Сегодня почти лето. Распускаются цветы и почки на деревьях. А я вспоминаю случай, когда мы на своей легковушке пробирались с водителем через заснеженный перевал. Время было послеобеденное, повалил снег, температура около ноля. Дорога, с утра расчищенная и присыпанная песком, стала подмерзать, и чувствовалось, что тормозить нельзя – занесет. Да и не только чувствовалось – в кювете мы увидели «тойоту», внедорожник, а дальше – старенькие «жигули» с лысой резиной. Первая, скорее, всего, превысила скорость, а второй просто не удержался на скользком покрытии.
Дворники стали обмерзать, видимость снизилось. Мы тогда спускались с подъема, стараясь не разгоняться, водитель тормозил скоростью. Навстречу поднималась огромная фура, и в какой-то неуловимый момент водитель фуры потерял сцепление с дорогой, его красномордая кабина пошла на обочину и, въехав в насыпь, заглохла. А тяжелый тентованый прицеп высотой в несколько метров с многочисленными двойными колёсами начал складываться, его зад стало заносить навстречу нам, перекрывая дорогу.
Выход был один – двигаться вперед. Уйти в сторону означало слететь в глубокий кювет. И мы двигались навстречу прицепу, а он – навстречу нам. Была во всем этом какая-то дьявольская безысходность, предопределенность, что ли… Я в тот момент видела только гору железа, которое должно было нас смять. Посмотрела мельком на водителя – его глаза остекленели, костяшки рук побелели, кожа на лице стала желтоватой. А когда я перевела глаза на дорогу, успела заметить, что угол прицепа на секунду замедлил свое неумолимое движение, мы прошли от него в нескольких сантиметрах. Дорога была впереди свободна, наш автомобиль продолжал двигаться, так и не притормозив. Когда я оглянулась назад, прицеп стоял поперек трассы. Его движение прекратилось.
Да, это случайность, от которой не всегда можно уберечься. И лучше бы таких случайностей не было – и так слишком много работы для наших ангелов-хранителей. В такие моменты я понимаю, что в реальной жизни гораздо больше экстрима, чем во всех фильмах-боевиках, вместе взятых. Это настоящий экстрим, не придуманный уставшим от однобоких сюжетов умом сценариста. Экстрим-мгновение, в конце которого может быть смерть. Все, на самом деле, слишком серьезно. Дорога не прощает «авось»…
…Сегодня я продолжаю писать свои записки. Все время думаю о работе с клиентами. Понимаю, что процесс такой работы имеет определенные закономерности.
В первый момент – момент предъявления – мои будущие клиенты не реагируют на меня, часто делают вид, что им некогда, даже намеренно раздражаются. На этот микроскопический отрезок времени – пять минут для знакомства – у них для меня в личном пространстве действительно времени еще нет. Я тоже так себя веду, когда вижу незнакомого человека: «Что за птица? Уровень доверия к тебе – ноль. Пустить к себе в кабинет? Вряд ли. Это моя территория, а ты чужак! Убирайся вон! Ты крадешь мое время!»
В такой момент нельзя настаивать.
Я часто слышу возмущенные разговоры некоторых клиентов о том, как новый менеджер конкурента настойчиво убеждает что-то купить, и они покупают, чтобы побыстрее отвязаться от него и приступить к работе. Доктора – люди вежливые. Да, контакт состоялся, но это минус-контакт, с напряженным будущим.
Конечно, у таких менеджеров будут покупатели, которые к ним привыкнут. Но опыт подсказывает, что не более полугода – покупатели не выносят постоянного давления, сопротивляются. Денежный поток остаётся вялым. А у амбициозных менеджеров работа нацелена на прямой результат и рост прибылей. Со временем такая работа теряет для него смысл, он увольняется.
Нужно иметь мужество, чтобы не видеть в моей работе исключительно денежные цели. Конечно, отсутствие стабильного денежного потока из-за высокой конкуренции вызывает у меня огромную тревогу, я понимаю, что это потери. Но, возможно, я несколько отличаюсь от категории обычного бизнесмена. Даже при прямых потерях мое внимание нацелено не на карман клиента, а на его личность: «Кто ты? Как себя поведешь в ситуации? Какие у тебя реакции, мимика, эмоции?»
И эта моя заинтересованность настолько живая, что мой собеседник скоро перестает меня бояться. Привыкание идет долго, иногда до года. Я захожу, спрашиваю, есть ли необходимость в моём товаре, ухожу. Я здороваюсь со всеми медсестрами и регистраторами клиники, и скоро меня узнают в лицо. Я захожу в дверь уверенно, как будто здесь работаю. И так оно и есть, потому что я или мой представитель появляемся всегда в одни и те же, заранее оговоренные мной, дни.
Я похожа на почтальона, который приходит всегда в одно и то же время, приносит газеты, письма и новости. Я – своя. И это самая увлекательная игра жизни из всего, что я знаю. При таком отношении ко мне меняется отношение клиента к деньгам. Их уже не так жаль для меня, потому что я своя и приношу нужные вещи.
Сегодня один приветливый молодой доктор сказал виновато:
– Вы всегда к нам заходите, а мы ничего не берем… Мы вас обижаем, наверное.
Я, конечно, заспорила:
– Что, вы, доктор, это моя работа…
Это был ритуальный разговор, что-то вроде извинения. На самом деле, мне было очень приятно.
Есть такие доктора, которые не привыкают вообще – делают вид, что не замечают. Но это не значит, что не заметят потом. Сам процесс непредсказуем. Просто наступит момент, когда они подойдут и начнут со мной разговаривать. И мне нужно сделать все, чтобы они поняли: так будет всегда. Это привычно и безопасно для них. Это просто работа…
Магелланово путешествие, дорога длиной в жизнь, Магеллановы облака, огромный неповоротливый звездолет, продирающийся сквозь скопление астероидов в черном космосе.
Кто же мы, предприниматели? Открыватели новых галактик? Или новая галактика – это параллельный мир, который всегда рядом, стоит только всмотреться в него чуть более пристально?
Течение реки. О клиентах, конкурентах и не только…
…13 мая 2013 года, понедельник.
Очень трудно не относиться к развивающемуся бизнесу как к реальному средству получения прибыли. Начинаю придумывать оправдания, почему нет денег в достаточном количестве. А когда оправдания иссякают, понимаю, что это просто работа, такая же, как и все другие. Только с одним важным отличием: я-сама-ее-себе-придумала. И самое последнее дело – высчитывать ежедневную прибыль.
Именно сегодня, в данный момент, дела идут плохо, я в убытке. Но удивительное дело – дни проходят, и месяц незаметно складывается сам по себе. И чем меньше я считаю ежедневную прибыль, тем лучше прошедший месяц. Как будто мои ежедневные подсчеты тормозят, убивают сам процесс. На самом деле, если не останавливаться, происходит нечто магическое, невероятное. Что же?
Никто, к счастью, не отменял фактор случайности, который, на самом деле, – четко спланированная закономерность. А случайности часто бывают приятные. Они доставляют удовольствие. Как, например, звонок клиента, который долго собирался купить мой товар и, наконец, именно в этот день, решился. Такая случайность была подготовлена моей встречей с его другом месяц назад, который и дал моему потенциальному клиенту нужную информацию. Друг по дороге на работу забежал к конкурентам и оставил свои деньги там, а вот новый клиент – у меня. Это один из примеров.
Стержень всей моей работы – личные отношения с клиентами. Со мной можно поговорить о семье, обсудить скидку, пошутить, передать новости, заказать что-то особенное, выбрать что-нибудь не спеша. Даже сделать мне комплимент. Личный контакт – это развлечение, а не момент купли-продажи. Клиент оценивает мой профессионализм и меня как человека, ему очень важно общаться на достойном уровне. И, если уровень общения его устраивает, это поднимает его собственную самооценку. Только после этого он покупает.
Кстати, многие мои постоянные клиенты любят немного посплетничать о моих конкурентах, иногда даже сожалеют, что у конкурентов что-то лучше, что приехали они раньше, что я не успела, что у меня что-то дороже или чего-то нет. Я на это отвечаю, что мне нет смысла гнаться за конкурентами, я сама по себе. Часто нет возможности – это как раз понятно.
Конечно, в глубине души такие замечания меня задевают. Но высокий уровень общения для того и существует, чтобы не опускать планку. Самое лучшее средство не замечать конкуренции – честно и профессионально делать свое дело, без оглядок на других. И не давать сбить себя с толку пустыми сплетнями о конкурентах.
Сегодня утром один из моих постоянных покупателей, Володя, смешливый и доброжелательный, весело сообщил:
– Накануне от твоих конкурентов опять новый менеджер приезжал – какая-то молодая и зеленая…
Я в ответ рассмеялась (с Володей невозможно оставаться серьезной!):
– Ну вот, Володенька, хоть с молодой девочкой пообщаетесь! Сколько пользы!
– Мы с тобой хотим.
– Вова, я уже старая дама!
На что он степенно ответил:
– Так мы ж не варить тебя будем!
Получился анекдот.
Я даже не помню, купили у меня в то утро ребята что-то или нет, а вот разговор запомнила. До сих пор улыбаюсь, когда вспоминаю.
В то же утро еще с одной клиенткой провозилась, пытаясь наладить заклинившее оборудование, еще одного благодарила за поздравление на праздники. И это помню. А вот продажи – не помню. Но они точно были…
Оглядываюсь на прошедший день и вижу целую жизнь, вместившуюся в короткие шесть часов. Какая разная дорога! Каждый день разная! Я часто слушаю музыку, когда еду в командировку. Это настраивает на особенный лад. Дорога становится «вкусной», осязаемой. Время исчезает. Глаза радуются смене пейзажей. Адреналин бьет ключом. Скорость, непредвиденные ситуации… Эмоции на пределе, новые впечатления.
Заслуженная усталость, после которой сладко отдыхать. И это тоже работа.
Я каждый день пытаюсь изменить отношение к процессу, не сопротивляться, не поддаваться тяжелым мыслям о возможной или невозможной прибыли. Я учусь принимать каждый день как Божий дар. Получается? Нет. Но я стараюсь.
Открываю свои записи, перелистываю и случайно обнаруживаю в блокноте заметки от 13 мая прошлого года.
Это был странный день – настолько странный, что я тогда изложила его подробно. Он начался плохо. Позвонил молоденький налоговый инспектор с очень вежливой, но настоятельной просьбой заплатить налог на прибыль в двойном размере: финансовые обороты слишком маленькие, это подозрительно и может вызвать распоряжение о проверке документации. Тогда этот звонок всколыхнул все мои тревоги в отношении собственного бизнеса, будто поднял со дна застоявшегося водоема только-только осевшую муть. Я начала лихорадочно считать все свои обороты, затраты и убытки, поняла, что улучшения нет, и совсем скисла.
Потом через время остыла, обдумала ситуацию и поняла, что в связи с затянувшимися майскими праздниками все предприниматели испытывают серьезный дефицит оборотных средств – это раз. Два – это отсутствие денег у покупателей по той же причине. Три – не мне себе объяснять, что в бизнесе не бывает ровных продаж. То пусто, то густо, многое зависит от случая, от предыдущих наработок, от финансового состояния потенциального покупателя и от многого другого. Даже от моего личного настроения.
Еще была одна неудача: именно в этот день поломалась рабочая машина. Но это событие получилось несколько мистическим. Дело в том, что лопнувшие тормозные шланги мой сотрудник обнаружил накануне, на перевале. Доехали до гаража, договорились с техниками на ремонт утром. И наша видавшие виды «девятка» встала намертво именно на въезде в СТО, до бокса толкали вручную. То есть, поломалась от слова «совсем».
Случайность? Или помощь свыше? Тогда получается, что и во всем остальном нужно рассчитывать на помощь свыше и ни в коем случае не отчаиваться?
Хочется верить, что да.
Был в этот странный день и еще один неприятный момент, заставивший меня на время снова впасть в уныние. В интернете, на бизнес-сайте, прошло сообщение о том, что наш непутевый во всех отношениях министр опять проталкивает законопроект о пяти уровнях зарплаты и налогообложении этой самой зарплаты с коэффициентом согласно уровню (чем выше должность, тем выше налог) – после парламентских выборов, осенью. И никому невдомек, что директор маленькой развивающейся фирмы часто зарабатывает меньше всех.
Если проект примут, придется закрывать фирму, переходить на какие-то другие формы работы, уходить в тень, выкручиваться, перестраиваться. И не только мне, а и всему малому бизнесу.
Впрочем, цыплят по осени считают, и не известно, что произойдет на парламентских выборах. Так что пока подожду и постараюсь максимально закрыть долги. Бизнес – это постоянная война с государством, где затяжное перемирие часто сменяется очередным наступлением. Не привыкать.
Вот такая была у меня в тот день работа. И я серьезно задумалась, а стоит ли вообще заниматься своим бизнесом? Но прошло время, машину отремонтировали, налог пришлось доплатить, министра сместили и назначили другого, законопроект отправили на доработку и похоронили в недрах кабинетов.
Да, малый бизнес – действительно постоянная война с чиновниками. Они забирают мои нервы и время. И всё же я есть. Я – сопротивляюсь.
…Сегодня – тучи, состояние сонное. Ритм работы замедлился, клиенты не торопятся. Я тоже не тороплюсь. В результате везде опаздываю. В конце дня каким-то непостижимым образом собираю выручку. Всё складывается – в этом новом ритме, безо всякого плана. Из-за опозданий план пришлось отложить еще утром.
Иногда я думаю, что у меня очень странная работа. Это не бизнес. Это течение реки. Нечто очень личное. Новая философия каждого дня.
Иногда возникает удивительное ощущение: возможно все. Любое желание может исполниться, только бы оно было – это самое желание.
А ведь в действительности возможно всё!
Да здравствует спекулянт! Жестокость как смысл бытия…
…31 мая 2013 года, пятница.
Недавно одна знакомая, прочитав мои записи о бизнесе, сказала: «Очень интересно, но мне кажется, что в настоящем бизнесе все намного жестче и бесчеловечнее. Ты описываешь его слишком красиво и романтично».
И я задумалась о жесткости и бесчеловечности как одной из сторон жизни.
И снова память услужливо, словно преданный архивариус, расстилает передо мной свитки событий недавних и более давних лет.
Открываю свои записи. Прошлый год, такая же пятница, но 18 мая, по-летнему жарко. «Сегодня день депортации крымских татар. Везде стоят патрули. Удивляюсь каждый раз, когда выезжаю на работу и обнаруживаю какой-нибудь «день». Особенно день депортации. Опыт предыдущих лет показал, что мои знакомые доктора – крымские татары – в этот исторический «день» больше беспокоятся о качественном обслуживании своих пациентов, а не о соблюдении исторических приличий. Страсти давно утихли, деловые работающие люди быстро разобрались, что любая демонстрация – это потеря прибыли. Сегодня никто из работающих демонстраций не хочет, если, конечно, их участие не оплачивается».
В тот день моя машина мчалась по пустой трассе среди гор, а я вспоминала, как в Крым приехали татары, как они сразу почувствовали себя хозяевами, вернувшимися в дом, где проживание других людей посчитали незаконным. Я тогда часто гуляла с годовалой дочкой по улице, мамочек было много, и одна вновь прибывшая из Узбекистана молодая татарка – вся в золоте и дорогой одежде, с пухленьким чернявым мальчиком, сказала мне тогда тихо, спокойно, как-то буднично и потому страшно: «Ничего, мы скоро вас, славян, отсюда выгоним. Это наша земля». Сказала, будто гвоздь вбила.
Ее красивое холеное лицо с зачесанной назад копной черных волос было в этот момент бесстрастным, ее уверенность испугала меня так, что этот страх нахлынул холодной волной на сердце, и оно сжалось. Я тогда ничего не ответили, молча дошла со своей колясочкой до конца улицы, потом свернула домой…
