скачать книгу бесплатно
Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
Михаил Викторович Соболев
Книга посвящена инструментам и способам по увеличению прибыльности вашего бизнеса с минимальными затратами. В ней вы найдете необходимый минимум теории и множество практических примеров, которые тут же можно адаптировать под свой бизнес и быстро внедрить. Книга содержит набор практических рекомендаций, помогающих улучшить 6 ключевых показателей прибыли. Книга адресована в первую очередь собственникам бизнеса, предпринимателям и коммерческим директорам. Книга поможет и управляющим компаниями, и тем, кто только собирается начать свое дело. Текст представлен в авторской редакции.
Михаил Соколов
Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в любой форме или любыми средствами, электронными или механическими, включая фотографирование, магнитную запись или иные средства копирования или сохранения информации без письменного разрешения издателя.
© Соболев Михаил Викторович, 2015
© ООО «Консалтинговая компания «Сфинкс», 2015
* * *
Введение
Значение этой книги и ее ценность.
Итак, вы купили эту книгу.
Оправдает ли она ваши ожидания? Не слишком ли дорого вы за нее заплатили?
Чем ценна эта книга, на мой взгляд?
А сколько я лично заплатил за то, чтобы узнать информацию и технологии, о которых сейчас пишу в своей книги?
В 2011 году для того, чтобы обучиться в Москве по данной технологии, я заплатил 25 000 рублей (за двухдневный семинар), плюс перелет и проживание.
Во Владивостоке в 2013 году аналогичный двухдневный семинар обошелся мне еще в 30 000 рублей, плюс дорога и проживание.
Кроме этого, я потратил несколько лет на обкатку приемов и примеров в своем собственном бизнесе и бизнесе моих клиентов.
Если перевести сумму этих затрат в количество книг (по розничным ценам), то на эту сумму можно было бы напечатать тысячу таких книг.
Такие семинары стоят дорого! Это правда.
Купив эту книгу, вы получаете информацию, которую можно и нужно применять в вашем бизнесе.
Меня всегда удивляет, когда предприниматели, которые испытывают трудности в своем бизнесе, на предложение посетить семинар или прочитать книгу по бизнесу, говорят: «Хорошо, я тебя услышал, но мне это не надо».
Меня такой ответ удивляет, потому что на самом деле эта информация (и я в этом уверен) будет очень ценной, важной, полезной для вас.
Теперь я хотел бы еще сказать о главном правиле успеха. Вот так сразу. Не пряча его в конце книги.
Любая книга или любой семинар будут бесполезны в следующих случаях.
Первое. Если читатели/слушатели приходят развлечься или просто посидеть (просто пришел, послушал, отметился, ушел), то информация вообще не усваивается.
Второе. Если вы во время чтения или прослушивания семинара не ведете никаких записей, не пишете себе комментарии, то через два дня вы будете помнить максимум 7-10 % от того, что прочитали или услышали.
Третье. «Правило 72-х часов». Если в течение трех дней, последующих после чтения или прослушивания семинара, вы не приняли для себя никаких решений, что будете что-то внедрять, то, скорее всего, время, которое вы потратили на чтение книги или семинар, будет потрачено впустую. Ну такая физиология человека. У нас просто слишком большая текучка, нас затягивает и не дает возможности внедрять те или иные проекты, те или иные задумки.
Какую цель я преследую?
Я постараюсь вам дать основные направления, методики, которые, к сожалению, я узнал сам не так давно.
Если бы я знал эти методики лет 5 назад или 10, то многих ошибок в бизнесе я бы избежал реально и, конечно, получил бы большую доходность.
Я хочу поделиться частью информации, частью методики, работающей, проверенной десятками сотен компаний в России, которые можно применить и использовать в любом городе.
Вот такую цель я преследую!
Если вы хотя бы две-три идеи из этой книги (созданной на основе моего семинара) вынесите и примените в своем бизнесе, я буду считать, что книга полностью выполнила свою задачу. На все 100 %!
Как это будет работать?
Вы будете читать книгу. Те моменты, на которые, вы считаете, нужно обратить внимание более подробно, себе отметите, чтобы потом проработать (скачать нужную информацию с сайта
моей компании www.sphinx.su (http://www.sphinx.su/) или перейти по секретной ссылке (я сообщу ее позже) на особую страничку для читателя книги).
Сразу хочу предупредить еще про одну вещь.
Я буду говорить какие-то вещи, которые могут вызывать у вас неприятие или несогласие. Я попрошу поступить в этой ситуации следующим образом: надо дочитать материал до конца.
Если будет что-то все-таки непонятно или я не смог вас убедить, обосновать свою точку зрения, то у вас будет возможность задать мне вопрос по электронной почте: ooosphinx@mail.ru (mailto:%20ooosphinx@mail.ru)
Вы можете задать вопросы, которые вас волнуют, и я с удовольствием на них отвечу. Я постараюсь ответить на все ваши вопросы, которые у вас есть. Если вдруг я не смогу ответить сразу на ваш вопрос, скажу, когда на него отвечу позже.
Договорились?
Почему я на этом делаю такой акцент?
Когда я впервые столкнулся с методикой «Увеличение прибыли компании с минимальными результатами», то, честно говоря, у меня первая реакция была… скорее негативная, чем позитивная: «Не может быть, так не бывает, это как бы слишком все просто или, наоборот, слишком все заумно». По мере того, как я начал вникать в эту методику, когда начал ее использовать, мне стало просто и понятно.
Что такое методика?
Это технологии, которые позволяют внедриться (примениться) в любом виде бизнеса.
Это может быть в магазине, ресторане, кафе, производственном предприятии, торговле, оптовой базе или еще где-то.
На что я обращаю внимание?
Можно эту информацию воспринять нейтрально: «Ну да, есть такая методика».
А можно воспринять информацию активно: «Ага! Что я могу применить из этой методики конкретно в своем направлении, в своем подразделении, в своей деятельности? Сегодня? Завтра?»
И задача этой книги – тренинга – как бы немножко вас направить, показать, как это работает на других направлениях, в других бизнесах.
Для чего?
Чтобы вы провели аналогии и попытались применить для своего бизнеса!
Это на самом деле несложно.
Приступим?
С искренним уважением
генеральный директор ООО «Консалтинговая компания «Сфинкс»
Соболев Михаил Викторович.
Формула прибыли и никакого волшебства
Зачем всё это? Что такое «паутина отношений с клиентом»? Что такое «идеальная модель отношений с клиентом»? Мифы о волшебных таблетках. Жестокая правда бизнеса: «Продажи вверх – издержки вниз». 5 ключевых инструментов увеличения прибыли компании.
Формула прибыли и никакого волшебства
– Давайте мы такой шуточный опрос пройдем.
Давайте честно ответим на вопрос: «Была ли у вас такая мысль в голове, что было бы здорово, если бы подчиненные все хорошо сами делали, а я бы только контролировал? Была такая мысль?»
– Была!
– Отлично! А такая мысль: «Было бы замечательно, чтобы я уехал куда-нибудь на месяц, а бизнес бы работал без меня, было бы все четко, все здорово. А лучше на год! Да, чтобы бизнес работал как часики?»
– Была.
– А такая мысль: «Было бы здорово, чтобы клиенты к нам приходили и оставались навсегда. И никуда бы они от нас не уходили, а ходили только к нам?».
– Да!!!
В этих вопросах спрятаны так называемые «мифы российского бизнеса», или «ошибки российской интеллигенции» (как их называют в Москве специалисты Системы «ТРИЗ-ШАНС»).
Я называю это «волшебством».
Дело в том, что если мы не прикладываем усилий к нашему бизнесу, он начинает испытывать проблемы.
Модель мышления «Я один раз создал бизнес-систему, она будет стабильно работать, без сбоев, без перебоев, и никогда в нее не нужно будет вносить корректировку» является ошибочной.
Я расскажу об одном из подходов, который мне очень понравился. Он называется «паутина отношений с клиентом».
Слово «паутина» какую вызывает у вас ассоциацию? Паук? Выбирает себе мушку-жертву. Мушка попала в сеть, всё, она пропала. Чем сильнее она трепещется, тем сильнее она прилипает, облипает и затягивается в паутине.
Что такое «паутина отношений с клиентом»?
Рисуем картинку.
Внутри листочка (внутри паутинки) наш любимый клиент, потому что, если нет клиента, нет и денег. Представьте себе ситуацию. Вот ваша компания, и у вас только один контакт. Это ваши деловые отношения. Легко разорвать эти отношения?
– Легко.
– Хорошо. А если мы этому клиенту вручили специальную скидочную карту? Если мы его занесли в специальную базу данных? Если с ним работает система «персональный менеджер» или «персональный продавец»? Если у нас разработаны система скидок, специальные бонусы для этого клиента? Если у нас действуют специальные клубные карты? Или специальные обучающие курсы? И т. д.
Что получилось в итоге? Паутина отношений с клиентом.
Мы делаем очень много контактов с нашим потенциальным клиентом. Мы разными способами взаимодействуем с ним.
Что получается в итоге?
Что клиенту достаточно сложно от нас уйти!
Как вы думаете, сколько таких ниточек для компании американской являются нормой?
Пример: гигантский супермаркет. Сколько у него таких ниточек, фишечек, которыми подтягивают к себе клиентов? На самом деле более 700!
700 различных способов, фишек, инструментов, технологий, которые воздействуют на потенциального клиента и превращают его в постоянного покупателя.
Сюда входят: акции, работа продавцов, вывески, рассылки (по домам).
Это целая система, попав в которую, потребителю в принципе невозможно уже из нее выбраться. Он этого даже как бы не чувствует, ему даже нравится: «Я в паутине, я получаю удовольствие от того, что я в этой паутине».
Так вот, задача любого бизнеса – придумать как можно больше хороших инструментов, которые бы удерживали постоянных клиентов!
Понятно, что такое паутина отношений с клиентом?
Что происходит у нас сейчас в большинстве магазинов?
Пришел потребитель в магазин, сделал покупки, и все. И его больше нет у нас в магазине. По разным причинам: конкуренты (сделали цены пониже) или просто не нравится человеку работа нашего магазина, еще что-то. Но этот человек уже в нашу паутину не попадает.
Теперь мы поговорим немножко о математике.
Все знают формулу прибыли: доходы минус расходы? Все знают!
С точки зрения бизнеса достаточно трудно контролировать эти два показателя, потому что тут цифры и тут цифры.
Мне очень понравилась методика, которая позволяет доходы, скажем так, структурировать и выделить 5 ключевых показателей. Мы эти показатели сейчас разберем.
Впервые об этом подходе я услышал из видеолекций Андрея Парабеллума и Николая Мрачковского.
Итак, из чего складываются доходы? В принципе?
Это объем продаж умножить на нашу маржу.
Продали 1000 изделий по 20 рублей, и мы знаем, какой доход мы получили.
Из чего складывается объем продаж?
