скачать книгу бесплатно
Книга менеджера
Елена Смольянинова
Книга по продажам не только поможет увеличить продажи, проанализировать страхи продаж, но и поднять свою экспертность в данной области.
В книге вы изучите этапы продаж, информацию о типах клиентов и их потребностях, а также узнаете много другой важной информации.
Многие специалисты в сфере продаж выгорают и хотят бросить продажи, но не спешите, данная книга может поменять ваше отношение ко всей сфере продаж.
Для будущих специалистов в сфере продаж тоже есть много интересного в книге. Вы поймёте для себя – подойдёт вам данная сфера или лучше выбрать другую профессию.
Помните, что не благодаря знаниям мы становимся увереннее и сильнее в сфере продаж, а благодаря их применению.
Елена Смольянинова
Книга менеджера
Введение
Вы держите в руках книгу, в которой собрана основная информация для оформления сделки.
В книге я отразила боль и переживания менеджеров, их основную работу. Взаимодействие менеджеров компании и руководителей отдела продаж.
Данная книга будет интересна к прочтению менеджеру, руководителю и покупателю.
Долгое время я изучала и применяла на практике информацию, необходимую для продаж. Работала в различных компаниях менеджером по продажам. И на основе полученных знаний и опыта написала данную книгу для менеджеров и руководителей компаний, разобрав некоторые моменты работы.
Я работала менеджером по продажам в одиннадцати компаниях.
Взаимодействовала с 21 руководителем.
Работала с 62 менеджерами.
Проводила обучение сотрудников.
Совмещала работу с другими направлениями: складом, транспортными компаниями, логистикой, закупками.
Не обошлось и без сферы рекламы: создание прайс – листов, электронных писем, коммерческих предложений, визиток, рекламных буклетов и др.
Мне всегда было интересно отношение менеджеров к своей работе.
Согласно моим наблюдениям, большинство менеджеров работают на работе из-за необходимости работать. И совсем немногие действительно любят то, чем они занимаются. Почему так происходит описано в книге.
Выражаю огромную благодарность по написанию книги Смольянинову Евгению, Аюповой Виктории, Никишиной Анастасии. Спасибо Вам.
Глава 1
Продажи. Типы менеджеров по продажам. Рынки продаж
Продажи – это
«Останемся ли мы в бизнесе или нет, решает покупатель».
«А вот будут ли деньги в Вашей компании, зависит от менеджера по продажам, его навыкам, знаниям и его работе с покупателем». (Нил Фицджеральд)
Если говорить о более простом определении слова продажи, то это двухсторонний процесс между покупателем и продавцом, причем главным лицом в этом процессе является покупатель.
Полное определение продажи – это обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом).
Продажа чаще всего является завершающим этапом, когда сделка уже завершена и продавец получает деньги, а покупатель приобретает товар. Оформление заказа на доставку или в производство без оплаты заказа не считается продажей, так как покупатель может передумать, отказаться от покупки, заказать в другом месте, отодвинуть сроки покупки.
Большое значение в продажах имеют 2 лица – продавец/менеджер по продажам (далее менеджер) и покупатель. При этом менеджер должен полностью обслужить покупателя и помочь ему с покупкой.
Как говорил Чарльз Брауэр (американский рекламист): «Не бывает „легкой продажи“ и „трудной продажи“. Есть только „умная продажа“ и „глупая продажа“!»
(Аркадий Теплухин – Библия продаж. Незаменимая книга для России!)
Кто такие менеджеры по продажам
Менеджеры – это специалисты, профессионально занимающиеся торговой деятельностью.
В должностные обязанности менеджера входит осуществление связи между покупателями, торговыми организациями и производственными предприятиями.
Профессия менеджера широко распространена в сфере оптовой и розничной торговли.
Основная задача менеджера – это продажа товара, оформление положительной сделки с покупателем. Также управление взаимоотношениями с клиентами и выполнение плана продаж.
Что необходимо менеджеру для совершения продажи:
– хорошо выглядеть и быть в хорошем настроении, это особенно важно для шоу – рума и активных продаж;
– быть уверенным в товарах/услугах, которые продает, в качестве товара, знать конкурентов;
– иметь хорошую память и знания о товаре/ услуге;
– при разговоре быть уверенным в себе, рассудительным, стрессоустойчивым, смелым;
– быть общительным, пунктуальным, искать подход к каждому клиенту;
– уметь слышать покупателя, а не слушать и думать о своем (или как ответить на вопрос покупателя), пока он говорит;
– стремиться добиваться поставленных целей;
– знать техники продаж и грамотно их использовать;
– разбираться в типах покупателей. Будет преимуществом, если менеджер имеет опыт в нескольких направлениях продаж (активные продажи, пассивные продажи и т. д.);
– грамотно предоставлять информацию и выводить покупателя на продажу, обращать внимание на свою речь и контролировать каждое сказанное слово;
– постоянно улучшать свои навыки, получая дополнительный опыт и знания.
Руководителям!
Руководители отдела продаж (далее РОП) могут помочь менеджерам эти качества приобрести, корректировать все нюансы их работы, если это необходимо. Прорабатывать ошибки, допущенные менеджерами и помогать в их исправлении.
Что еще необходимо делать РОП, чтобы их менеджеры были более эффективными:
– прослушивать звонки успешных менеджеров компании;
– прослушивать звонки, которые не привели к продажам;
– выявлять слабые и сильные выражения, фразы, вопросы. Именно то, что работает в данной компании – работа с возражениями, жалобами, претензиями покупателей;
– выводить единый стиль общения, подобрав основные удобные фразы для увеличения продаж в компании;
– проводить 1 раз в 3 месяца, полгода, год тренинги, семинары, тренировки с менеджерами отдела продаж (без практики информация, так и остается информацией);
– пробовать на семинарах, определять типы покупателей. Рассказывать менеджерам не в теории, а на определенном примере, как работать с покупателями в конкретных ситуациях;
– слушать менеджеров по продажам, слушать и их «боль». И всеми способами помогать им в решении вопросов. Ведь «боль» есть не только у покупателей, но и у каждого человека;
– оказывать помощь менеджерам по продажам и взаимодействовать с ними. Это важно.
Если руководитель отказывается взаимодействовать с менеджерами своего отдела, то может наступить бунт, недопонимание, плохое настроение и вовсе увольнение с работы, а это приводит к снижению прибыли в компании.
Большинство людей свою жизнь проводят на работе и хотят на ней быть эмоционально позитивными.
Каждый человек отдает свое время в обмен на деньги, эмоции, общение и другие мотивирующие факторы. Но если условия не оправдывают самое дорогое, что есть у людей – время, в этом случае и деньги не нужны и люди бегут от плохих эмоций, переходят на другую работу.
Часто, общаясь со своими знакомыми, друзьями в сфере продаж по поводу увольнения с работы, я слышу причину их увольнения. Она не в том, что работа не нравилась. Работа устраивает, все хорошо, но есть в коллективе недопонимание и постоянное недовольство.
Когда сотрудники обращаются к руководителю с этой проблемой – он говорит либо работайте на этих условиях, либо уходите. И большинство уходит. Компания теряет хороших сотрудников и тратит время на обучение новых. И так в компании происходит постоянно, потому что нет взаимодействия и понимания, особенно где есть позиционирование единой большой семьи, в которой все по каким – то причинам «слепые» и «глухие».
Кто может быть менеджером по продажам
Менеджером может быть любой человек, который обладает следующими основными личностными качествами:
– общительность;
– целеустремленность;
– настойчивость и нацеленность на результат;
– собранность;
– красноречие (умение говорить красиво, убедительно; умение заинтересовать человека своей речью);
– ораторские способности (природные или приобретённые).
Важны также профессиональные качества:
– стрессоустойчивость;
– коммуникабельность;
– знание этапов продаж и их применение;
– умение работать в конфликтных ситуациях.
Если ранее Вы не работали в продажах, но понимаете, что данная специальность Вам подходит, Вы можете начать с оператора Call – центра или продавца шоу – рума. Набравшись опыта, стать менеджером по продажам в офисе, в отделе оптовых продаж, также можете попробовать себя в холодных звонках.
Важно понимать, что менеджер – это не только должность и профессия. Это состояние души.
Список обязанностей менеджера по продажам зависит исключительно от направления компании.
Основные типы менеджеров по продажам
1. Менеджер активных продаж – менеджер, который работает вне офиса.
Он занимается поиском покупателей, договаривается с ними о встрече и посещает различные мероприятия.
Активные продажи является наиболее эффективным инструментом привлечения покупателя и увеличения сбыта.
Активные продажи эффективны в случае продажи товаров и услуг на большие суммы.
Продвижение недорогих товаров и услуг с помощью метода активных продаж является нерентабельным.
2. Менеджер прямых продаж.
Данный тип является одним из разновидностей менеджера активных продаж, при этом сотрудник должен также лично встречаться с покупателем.
Менеджер прямых продаж должен всегда хорошо выглядеть, быть позитивным, уметь говорить красиво, убедительно, уметь заинтересовать покупателя товаром/услугой.
3. Телесейлз (допродажи постоянным покупателям).
Менеджер, занимающийся активными продажами с помощью телефона.
Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже существующей базы покупателей. Узнают их мнение о купленном товаре. Уточняют, все ли понравилось, рассказывают о появившихся новинках, акциях.
Все исходящие звонки менеджера записываются и анализируются, производится анализ звонков и скриптов.
4. Менеджер пассивных продаж.
Основная задача менеджера – обработка входящего потока звонков покупателей. Когда, в большинстве случаев, потенциальный покупатель уже изучил информацию о товаре или компании на сайте.
Задача менеджера ответить на вопросы, принять заказ и оформить покупку. Если покупатель сомневается, закрыть его сомнения.
5. Ассистент менеджера по продажам – помощник успешного менеджера.
Когда менеджер становится успешным, ему становится трудно совмещать все виды работ в одном лице. В этом случае ему назначают помощника – ассистента. Он делает всю рутинную работу, то есть выставляет счета, составляет договора, отчеты, готовит и направляет покупателям коммерческие предложения. Также, ассистенты могут самостоятельно вести продажи.
