скачать книгу бесплатно
БизГрешник. Сборник рассказов
Дмитрий Скрипка
Как принимать правильные решения в бизнесе?Легко ли управлять своим делом?Учиться на собственном опыте или идти на курсы?Когда нужно зарабатывать, а когда сохранять?Так много мнений по этим вопросам. Ответы в форме рассказа создадут более объёмное представление, быстрее станут органичным дополнением к вашему собственному опыту и помогут получить ответы, которые будут подходить для вашей ситуации.
БизГрешник
Сборник рассказов
Дмитрий Скрипка
Иллюстратор Екатерина Сергеева
© Дмитрий Скрипка, 2022
© Екатерина Сергеева, иллюстрации, 2022
ISBN 978-5-0056-7213-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Бизнес – это не так сложно для понимания
Серия сборников обучающих историй и сказок – «ВАВИЛОНСКАЯ АЗБУКА»
Сборник B:
1. «БизГрешник» – о том, как запутаться в своём бизнесе и как потом распутаться.
2. «Бизнес-Ангел. Часть 1. Пирожки с вишней» – что нужно для быстрого роста бизнеса, а что будет держать его на месте.
3. «Бизнес-Ангел. Часть 3. Лошара, или Куда целится вампи» – какая учеба критически важна, а что можно пропустить мимо ушей. Предсказание результатов учёбы.
4. «Дотянуться до облака, или Как зарабатывать, чтобы всегда хватало» – стратегия нелинейного заработка для финансового благополучия на всю жизнь.
После прочтения этого сборника мы сможем квалифицированно подискутировать о бизнес-идеях или о существующем бизнесе, оценить его перспективы и, возможно, начать совместный проект, даже если у вас никогда не было своего дела.
БизГрешник
История о том, как запутаться в своём бизнесе и как потом распутаться.
Часть первая
– У тебя есть 500 баксов? – спросил Сергей задумавшегося и улыбающегося чему-то своему Игоря.
Они пересеклись на дне рождения их общей знакомой – Иры. Ира нравилась Игорю и, кажется, отвечала взаимностью, но в реальные отношения это пока не перетекло.
И вот Сергей вырывал Игоря своим материалистическим вопросом из сладких дум после медленного танца с Ириной, с шептаниями на ушко и мягким соприкосновением волос. Игорь до сих пор чувствовал запах Ириных духов и почти не мог соображать.
– Игорь, И-горь, хочешь заработать?
Такая постановка вопроса всё-таки вырвала Игоря из грёз, и он переключил внимание на Сергея.
…
Шла середина 90-х. Большие предприятия часто выдавали зарплату произведённой продукцией, и сотрудникам поневоле приходилось становиться предпринимателями.
Но Сергею предпринимательство нравилось, он всё время «мутил» какие-то темы, разрабатывал схемы. Что-то начинал, что-то заканчивал. Надо сказать, что в результате у него были неплохие деньги.
Игорь тоже хотел стать бизнесменом, но не понимал, как ему подступиться и с чего начать.
Оказалось всё просто: Сергей продал Игорю два хлебных ларька на вокзале по 500 долларов с условием, что Игорь будет платить Сергею 10% от прибыли в течение двух лет.
«Новоиспечённый» предприниматель повесил объявление о поиске продавцов и через два дня начал зарабатывать деньги.
Игорь думал, что нужны какие-то особые умения, чтобы зарабатывать деньги, но оказалось всё гораздо проще.
Он покупал хлеб на хлебозаводах по более низкой оптовой цене. «Хлебтранс» доставлял ему хлеб по графику, хоть и с небольшими опозданиями. А в продажу хлеб шёл по розничной цене с наценкой 25%.
По сути, он только заказывал хлеб, а вечером забирал деньги – это всё, что он делал. Продавцы сами определяли свой график работы и принимали хлеб, покупатели сами приезжали на электричках и выстраивались в очередь.
Иногда нужно было помочь перебросить излишки хлеба из одного ларька в другой. Вот и вся деятельность. Он даже работой это не называл.
…
Игорь женился на Ирине, и началась прекрасная для них обоих жизнь. Были деньги, не гигантские, но достойные, было время друг для друга, были большие чувства.
…
Пришёл кризис 1998 года, когда рубль за полгода подешевел в отношении к доллару в четыре раза.
На рублёвых заработках это не сильно сказалось, они даже немного увеличились. Но Игорь опять задумался, не пойти ли ему поучиться бизнесу? Время было, и он пошёл учиться на курсы переподготовки в учебный центр, связанный с MBA[1 - MBA – (Эм-Би-Эй, от англ. master of business administration, мастер бизнес-администрирования) всемирно известная программа управленческой подготовки менеджеров среднего и высшего звена.].
То, что там давали, было новым и интересным, но он недоумевал, как эти «эмбиэевские» знания применять в жизни?
Как можно планировать продажи? Сколько электричек с людьми приедет – столько и продаж будет. Откуда больше взять? Сколько купило, столько продаж.
Всё только от места зависит. Один ларёк получше расположен, другой похуже. Второй никогда не догонит первый.
Зачем нужен HR[2 - HR (англ. Human Resources – «человеческие ресурсы») – менеджер, который управляет персоналом: ищет специалистов, мотивирует и оценивает их.]? Плати продавцам нормально, и они будут работать годами.
Зачем нужен маркетинг? Нужен свежий хлеб. Он догадался сделать так, чтобы хлеб привозили два раза в день, и без диплома MBA.
А цены? Видишь, сколько стоит хлеб у конкурентов? Можешь сделать цены за счёт свежести продукции и приветливости продавцов чуть выше, чтобы увеличить маржу, или такими же.
И всё! Не вступай в ценовую конкуренцию – всегда найдётся тот, кто будет продавать дешевле. Это тупиковый путь.
Рост бизнеса? Игорю удалось договориться про установку третьего ларька. Но это всё, что можно было сделать – больше ларьков не разрешали.
Игорь посчитал, что если бы у него была хоть треть сотрудников, решавших все те вопросы, которые поднимались на учёбе, то прибыли бы у него не осталось. Времени, кстати, тоже.
Управление, чужие ошибки, непонимание – он не мог бы уделять столько времени личной жизни.
…
Делай, чтобы хлеб был свежий, а продавцы приветливые – вот и всё, что надо делать, чтобы жить припеваючи. С таким основным выводом он получил диплом MBA, доплатив за документ на иностранном языке ещё сто долларов.
Часть вторая
Только через десять лет после мирового кризиса 2008 года он понял, когда надо применять знания MBA.
Тогда у него уже был цех по производству мебели. Пришёл кризис, продажи упали вдвое, но закрываться не хотелось.
Да что там продажи! Изменилось покупательское поведение: сегодня по низкой цене клиенты готовы были покупать такую хрень, до которой вчера брезговали дотронуться.
…
Для решения сложных вопросов Игорь нанял консультантов, и в его жизни появились новые слова: система мотивации, план продаж, холодные звонки, скрипты, организационная структура, центр прибыли, АВС-анализ, оффер, SMM-маркетинг, Growth-маркетинг и тому подобное. Он вспомнил про MBA. Ага, вот оно и пригодилось!
…
Действительно, язык MBA помогал общаться с консультантами и делать вид, что всё понятно. Начались преобразования!
…
Что же получилось в итоге через четыре месяца:
Почти все старые продавцы в таком режиме работать не смогли и уволились.
Новые продавцы старались пару недель, но чувствовали, что их вынуждают «впаривать» слабо востребованную продукцию.
Покупатели грубили в ответ на холодные звонки, планы были завышенные. После этого продавцы «скисали» и медленно «выгорали». Кто-то увольнялся, а кому-то надо было платить ипотеку.
Возникла текучка кадров, и понадобился HR отдел для постоянного поиска сотрудников. Через время Игорь понял, что HR в штате – это уже проблема.
…
Юлианна, глава HR, девушка в круглых очках с серьёзным лицом, постоянно находила недостатки в деле учёта сотрудников и называла суммы штрафов, которые можно получить за то или иное нарушение, вызывая кратковременную остановку сердца у Игоря. Кроме того, она отлично знала законодательство и пользовалась этим в первую очередь для защиты своих интересов.
Стало понятно: HR отдела мало! Чтобы помочь продавцам, нужна новая маркетинговая стратегия!
В команде появились маркетолог Михаил и дизайнер Света. Дизайнер, конечно, женщина – ведь у женщин природная склонность к созданию красоты.
Организация Игоря становилась солидной компанией. Он уже мог упоминать в разговорах с друзьями: «мой маркетинговый департамент», «директор по продажам» и другие солидные слова, что не могло не радовать.
…
Через месяц начались конфликты между маркетингом и продавцами.
Маркетологи жаловались, что продавцы не выполняют их рекомендации, а продавцы возмущались, что эти дармоеды придумывают «такую аццкую хрень», которую вслух произносить стыдно. Если они хотят, пусть сами попробуют говорить это клиентам.
Маркетологи говорили, что это дело продавцов разговаривать с клиентами, а их дело – креативы.
Бухгалтерия жаловалась, что маркетологи расходуют и без того скудные денежные запасы на свои рекламные акции сомнительной ценности. Что принесла реклама 10% новогодней скидки, кроме уменьшения прибыли в два раза за этот период?
Поговорив с консультантами, Игорь понял, что не обойтись без компьютерной системы, объединяющей все процессы в его сложной компании. В лексиконе снова появились новые слова: автоматизация, метрики, CRM, ERP-система, сквозная аналитика и тому подобное.
…
Через три месяца после начала внедрения ERP-системы его жена Ирина подала на развод.
Вы думаете, что внедрение ERP и развод – не связанные факты? Зря. Вот что написано в Википедии про ERP:
«ERP —
(англ. Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов предприятия) – организационная стратегия интеграции производства и операций, управления трудовыми ресурсами, финансового менеджмента и управления активами, ориентированная на непрерывную балансировку и оптимизацию ресурсов предприятия посредством специализированного интегрированного пакета прикладного программного обеспечения, обеспечивающего общую модель данных и процессов для всех сфер деятельности».
Всё ещё не чувствуете связь с разводом?
Начать внедрять ERP – это всё равно, что уйти в удаленный монастырь. Забыть всё мирское, родных и близких. В голове только новое божество!
«Непрерывная балансировка и оптимизация» – как звучит!
Сразу понятно, что человек потерян для социума, поэтому развод – это уже просто формальное оформление случившегося факта.
Часть третья
Заявление на развод немного отрезвило Игоря. Интуиция подсказывала ему, что нужно во что бы то ни стало вырваться из текучки, чтобы пришли свежие мысли.
Он стиснул зубы, отправил всех, кого мог, по максимуму в оплачиваемые отпуска и уехал на три недели в зимний лес, оставив одного самого смышлёного продавца – Егора.
…
Первую неделю раздумья о ERP и разводе не покидали его почти ни на минуту. Он ходил по сугробам без всякой цели, а в голове жужжали мысли.
Вторую неделю жужжание немного стихло и появилось удовольствие от движения. Он занялся физическими упражнениями и простыми вещами: расчистка снега, рубка дров и тому подобное.
А в начале третьей недели ему приснился сон.
– / —
СОН, ВЫЗВАННЫЙ ИЗМЕНОЙ ЖЕНЕ С ERP-СИСТЕМОЙ, ЗА НЕДЕЛЮ ДО ПРОБУЖДЕНИЯ
Игорь узнал родную платформу. Где-то здесь должны стоять его ларьки. Очень хотелось пить. Он увидел бутылки с водой в витрине ларька и направился туда.
Игорь был уже почти у цели, когда пришёл поезд во главе с паровозом, и оттуда вывалилась куча людей с криками: «Программа лояльности, золотая карта, первоочередное обслуживание!» – и оттеснила его от заветного окошка.
Их тоже, видимо, мучила жажда, но каждый ещё хотел показать своё превосходство. Поэтому они не отходили от ларька, а начинали демонстративно пить прямо там, громко булькая и отпуская реплики: «Ааа! Хорошо! Жизнь удалась!»
Пройти сквозь них было сложно, и Игорь крикнул продавщице, перекрикивая шум паровоза, чтобы она оставила ему хотя бы одну бутылку. От этого издевательского зрелища и жара паровоза жажда только усилилась.
