скачать книгу бесплатно
Кто в доме хозяин? Семья, начальник, друзья, клиенты, коллеги, продавцы ненужного, создатели соцсетей, телепередач, чиновники… Нас на планете уже больше 7 миллиардов, и время – сверхконкурентный ресурс. Считается, что среднестатистического офисного работника отвлекают восемь раз в час. Мы живем в обществе, взаимодействуем и осознанно или нет отнимаем время друг у друга. Что можно противопоставить этим мелким и крупным воришкам?
Первыми на ум приходят планирование и приоритеты, но они не помогут: приоритеты лишь перераспределяют твое время между «внешними» потребителями, а планирование только повышает эффективность выполнения поставленных ими задач.
Каждый из нас – всего лишь один из претендентов на собственное время. Если у тебя нет своих ориентиров на каждый отрезок времени, ты тратишь свою жизнь на достижение чужих целей.
Только личные цели и дисциплина для их достижения помогут тебе оттеснить конкурентов от руля собственной жизни.
Начинай с конца[4 - Во всем, что касается целеполагания, на меня сильное влияние оказала знаменитая книга Стивена Кови «7 привычек высокоэффективных людей».]
За сверхнапряженный рабочий день ты сожжешь от 800 до 2000 килокалорий. Зачем ты прикладывал все эти усилия? Ради результата. Все управление временем базируется на этой привычке – сначала решить, когда и где хочешь оказаться, потом двигаться. Масштабы могут быть разные, но подход один.
• Трудовой день – что клиенты должны сделать после запланированных тобой звонков и встреч.
• Трудовой год – сумма, которую ты планируешь заработать себе и компании.
• Трудовая жизнь. Как ты опишешь ее итоги?
Правильнее начать с конца. Когда закончится твоя работа? В каком возрасте отправишься на пенсию? Кем планируешь быть к этому моменту? Как распорядишься своим капиталом часов и минут? Как выглядит твоя жизнь? Чего ты добился?
Ответив на эти вопросы, ты сформулируешь свои долгосрочные цели. Теперь можно браться за среднесрочные: что должно быть сделано через десять лет, чтобы ты смог достичь своих долгосрочных целей?
Годовые цели вырастают из десятилетних и являются краткосрочными. Что ты должен сделать за год, чтобы выполнить собственный десятилетний план?
Будь многогранен
И швец, и жнец, и на дуде игрец – все мы задействованы в десятках социальных ролей: автомобилист, начальник, продавец, друг, муж или жена, подданный. В одном спектакле ты срываешь аплодисменты, в другом фальшивишь, третий – прогуливаешь. Множество ролей обогащает жизнь впечатлениями, но затрудняет управление. Выдели свои роли, например такие.
• Семья. Объединяет несколько ролей – отец/муж/сын. В тяжелых случаях приходится дробить на подкатегории.
• Карьера, или работа, или клиенты, или бизнес – «как вы лодку назовете…». По мере усложнения твоя работа может разделиться на несколько подкатегорий, как минимум добавится коллектив.
• Финансы. Если задумываешься о финансовой свободе, инвестициях и владеешь калькулятором хотя бы на уровне начинающего пользователя.
• Творчество или хобби. Если «тоска ждала его на страже…» – не про тебя.
• Развитие. Сколько раз за твою жизнь устареют твои стартовые знания, навыки и представления?
Представим, что у тебя выбраны четкие цели или поставлены задачи только в одной из твоих ролей. Что произойдет с твоей жизнью? Ты посвятишь себя чему-то одному и забросишь все остальное – вокруг море таких антипримеров.
Сочетая принципы «начинай с конца» и «будь многогранен», я использую простую таблицу.
Четкое целеполагание для всех граней жизни гармонизирует.
Пусть вашей честью будет не то, откуда вы пришли, а то, куда вы идете.
Фридрих Ницше
Мы все «карандаши» в этой жизни: каждый рисует свою судьбу, просто кто-то ломается, кто-то тупит, а кто-то затачивается и продолжает рисовать…
Интернет
При подготовке к сражению я всегда находил, что планы бесполезны, но планирование – обязательно.
Дуайт Эйзенхауэр
Регулярно задумывайся
Я родился в СССР в 1976 году. На моей памяти наша жизнь и правила игры в ней изменились не менее пяти раз. Какой прок от долгосрочных целей, если нельзя предсказать, в какой стране ты завтра проснешься?
Кажется, лучше жить одним днем и не загадывать на будущее. Переменчивые обстоятельства нас к этому настойчиво принуждают. Видимо, не просто так, ведь чем динамичнее поток, тем важнее ориентиры. Иначе легко потеряться – вокруг слишком много наносного. Со всех сторон по всем каналам коммуникации нас задевают за живое и формируют желания. Одним словом – полный маркетинг.
Выбор целей «от пенсии» поможет тебе отбросить чужое, сфокусироваться на своем и жить по своему дизайну. А перемены не страшны. Если графа «Развитие» у тебя не пустует, твои цели будут меняться. Глупо в 40 лет жить по плану, написанному 20-летним пацаном. Задумывайся о долгосрочных целях раз в год. Я занимаюсь этим в конце декабря, обстановка располагает.
Храни порядок, и порядок сохранит тебя.
Латинское изречение
Предвидеть – значит управлять.
Блез Паскаль
Для того, кто умеет хорошо использовать свою жизнь, она не коротка.
Сенека Младший
Цель – это цифра
Вдруг аксиома врет?
На тренингах я иногда ставлю эксперименты и проверяю очевидное. Например, у меня есть разминочное упражнение, в котором каждый участник тренинга сначала придумывает три любые услуги, а потом продает их. Покупатели – это другие участники тренинга. Время выделяется на всех и ограниченно, а стратегию каждый выбирает себе сам.
В одной и той же аудитории у разных участников результаты заметно различаются. У особо застенчивого может быть и ноль, а сверхактивный за эти же семь минут сделает несколько десятков продаж.
Иногда во время этого упражнения я еще проверяю принципы целеполагания. В случайном порядке делю участников на две группы и при постановке задачи меняю только один параметр:
• одной половине участников ставлю задачу абстрактно: «продай как можно больше»;
• второй половине называю конкретное и реальное число, к которому нужно стремиться.
В том же месте, в то же время при прочих равных результаты тех, кому задача ставилась конкретно, оказываются в 1,5–2 раза выше[5 - Как и в любом эксперименте, в этой игре тоже встречались исключения, но в девяти случаях из десяти с заметным отрывом «побеждали» люди, работавшие на конкретный результат.].
Этот эксперимент, мои отношения с деньгами и годы управления отделами продаж убедили меня: когда ты работаешь на конкретную цифру, ты за те же восемь часов и 1000 килокалорий зарабатываешь в два раза больше, чем твой бесцельный сосед по офису.
Велика ли должна быть цифра?
Маленькие цели расслабляют. Понимаешь, что получится само собой, и перестаешь прикладывать усилия. Сверхцели пугают. Зачем выкладываться, если слишком велик риск неудачи. Цель целеполагания – удерживать себя в зоне напряжения[6 - Кстати, эту идею удачно эксплуатирует Nike, запустившая в 2015 году рекламную кампанию «Я только лучше». Один из лозунгов – «Убегай из зоны комфорта».]. Ставь цели на горизонте – еще реальные и достижимые, но достаточно сложные и вызывающие. При выборе масштаба цели сочетай мечту и реальность.
Твоя цель – это не только твой мотиватор, но еще и твой кругозор. К продаже на 1 миллион и на 100 миллионов ведут разные пути. Клиенты, решения, стратегии отличаются. Обе тропинки начинаются у тебя под ногами, но одну, привычную, ты замечаешь, а другую – нет. Масштабная цель помогает тебе выбрать и применить сильные инструменты, ты начинаешь видеть возможности, которые раньше упускал.
Если ты ставишь недостижимо высокие цели, то даже в случае поражения достигнешь большего, чем другие достигают в случае успеха.
Джеймс Кэмерон
Мои подчиненные думали, что я зарабатываю в три раза больше, чем они, а я зарабатывал в 20 раз больше рядового менеджера.
Из разговора «за жизнь» с коммерческим директором торговой компании
Шагая, шагай вверх
Вспомни, какие сделки ты заключал 2–3 года назад. На какие суммы ты продаешь сейчас? Что тогда было для тебя большой сделкой? Во сколько раз прибавили в весе твои клиенты? Это твой коэффициент роста. Допустим, он равен пяти.
В одно и то же время на одном и том же рынке заключаются сделки разного масштаба. Менеджер продает один станок. «Топы» оснащают целый завод. Правительства договариваются о модернизации отраслей.
Возьми свою самую большую сделку. Умножь ее на свой коэффициент роста. Начинай искать эти сделки. Они где-то рядом и проходят без твоего участия.
Каждые 2–3 года переходи на следующий уровень.
Завтрашний день – это старый плут, который всегда сумеет вас провести.
Сэмюэл Джонсон
Многие путают свое воображение со своей памятью.
Генри Уилер Шоу
Плохой карандаш лучше хорошей памяти.
Народное
Записывай
Вернемся к конкуренции за твое время. Наша память состоит из двух постоянных процессов – забывания и вспоминания. Если ты придумаешь, но не запишешь цель, в следующий раз ты вспомнишь о ней на следующий новый год, а забудешь до конца каникул.
Напоминание о целях должно постоянно попадаться тебе на глаза, в идеале – в тот момент, когда ты планируешь свое время. Подойдут:
• доска в кабинете;
• закладка в бумажном ежедневнике;
• шапка списка задач;
• прозрачная накладка на стол;
• рабочий стол компьютера;
• холодильник.
Не дай себе забыть о своих целях.
Если вы верите, что можете добиться успеха, и если верите, что не можете, то в обоих случаях вы правы.
Генри Форд
Быстрее конкурента
Сильно ли по своим характеристикам отличаются решения основных конкурентов на твоем рынке? Сколько в каждом настоящей честной уникальности? Пять процентов? Десять? Тридцать? В наше время «уникальный, не имеющий аналогов продукт» – чрезвычайная редкость. Глобализация и взаимное копирование поработали на славу.
Пока вы бежите, конкуренты покусывают вас сзади; но если вы остановитесь, они вас сожрут.
Уильям Кнудсен
Чукча и геолог работают на берегу океана и видят направляющегося к ним голодного белого медведя. Ружья нет. Чукча хватает лыжи и начинает их надевать. Геолог говорит:
– Бесполезно. Все равно ты не сможешь бежать быстрее медведя.
– А мне и не надо бежать быстрее медведя. Мне надо бежать быстрее тебя!
Анекдот
А люди? Насколько мы различны по своим качествам, знаниям, активности? Каждый – настоящий оригинал. Ты можешь в разы как уступать другому человеку, так и превзойти его. В одном сильнее, в другом слабее.
Твой конкурент не продукт конкурента, а его продавец.
В каждой сделке соревнуются не компании, а их представители.
Все в твоих руках[7 - Помнишь притчу про ученика, учителя и бабочку на грани жизни и смерти?].
Обеспечь себя возможностями
Теперь «домашка» по алгебре. За день магазин сувениров в торговом центре посетило 100 человек. Сколько денег по итогам окажется в кассе? Какой ответ вероятнее: 10 тысяч, 50 тысяч, 100 тысяч или миллион? Каких вводных тебе не хватает? Суммы среднего чека и данных по конверсии – сколько покупателей получается из десяти посетителей.
Знаем конверсию – управляем продажами. Нет – гадаем на кофейной гуще.
Порядок бьет класс.
Николай Старостин, основатель ФК «Спартак»
Посеешь поступок – пожнешь привычку, посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу.
Поговорка
Ничто так не удивляет людей, как здравый смысл и действия по плану.
Ральф Уолдо Эмерсон
Если учесть, что b2b-продажа состоит из нескольких стадий, получаем инструмент «воронка продаж».
На каждой стадии ты теряешь клиентов. С каждой следующей стадией вероятность сделки повышается.
