скачать книгу бесплатно
Как применять правила убеждения
Мой опыт применения перечисленных правил и опыт тех, кто прошел мой тренинг «Искусство убеждать», показал, что обычно секрет успеха заключается в следующем:
1) не нарушать ни одного из «запрещающих» правил;
2) использовать 2–3 «усиливающих» правила.
«Запрещающими» правилами я назвал такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то, во всяком случае, ослабить его.
Это правила 3, 5, 6, а также вывод из правила Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.
«Усиливающие» правила – это те, использование которых усиливает позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12, 13.
Правила 7, 8, 11 являются в одной своей части запрещающими, а в другой – усиливающими.
Глава 2. Постулаты и источники нейролингвистического программирования
Чтобы построить полную теорию, фактов всегда достаточно, не хватает только фантазии.
Д. Блохинцев, академик
Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Э. Кливер
Данный раздел посвящен «идеологии» НЛП. Нетерпеливый читатель может при первом чтении пропустить ее. Это не отразится на понимании им последующих глав, описывающих конкретные техники НЛП. Однако чтение этой главы позволит более плавно погрузиться в дальнейшее изложение.
Кто и зачем придумал НЛП
НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975–1977 годах.
«Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Дж. Гриндер. Ряд важных положений этой техники разработан известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном.
Происхождение названия НЛП
Три корня, присутствующих в словосочетании «нейролингвистическое программирование», отражают сущность этого направления.
Нейро – (нейрон = нервная клетка).
«Нейро-» является исходным пунктом, так как все, что мы делаем, чувствуем и думаем, представляет собой результат того, что происходит в нашей нервной системе. НЛП опирается на взаимодействие между нашими мыслями, чувствами и поведением.
Лингвистическое (лингвистический = языковой).
Эта составляющая названия подчеркивает роль языка в процессе коммуникации между инициатором и адресатом воздействия. Мы кодируем свои ощущения посредством языка. Языковая организация получает выражение в индивидуальной модели мира – взаимосвязанной системе идей, воспоминаний, ожиданий и убеждений, которая позволяет нам перерабатывать поступающую информацию.
Программирование (программа = ряд инструкций, которые описывают, как должна происходить переработка данных).
Программирование указывает на целенаправленность воздействий инициатора и наличие определенной программы для достижения цели.
Сила техник НЛП заключается в использовании глубинных составляющих нашей психики, воздействие на адресата происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне.
Исходные предпосылки НЛП
1. Наши представления о мире этим миром не являются (карта – это не территория).
2. Модель мира другого человека может в корне отличаться от моей, и я обязан уважать и учитывать эти различия.
3. Сознание и тело – это части одной и той же системы.
4. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.
5. Субъективный опыт состоит из визуальных образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов. Он может подводить нас.
6. Смысл сообщения заключается в той реакции, которую оно вызывает.
7. Не бывает поражений, поражения – это всего лишь обратная связь.
8. Каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому, если один вариант не работает, надо просто сделать что-то другое.
9. Каждый из нас располагает всеми ресурсами, которые необходимы для достижения своих целей.
10. В любом поведении присутствуют позитивные намерения.
11. Если один человек может что-то сделать, каждый может этому научиться.
Поясним данные положения.
1. Карта – это не территория (так же как и то, что «меню – это еще не еда»).
Этот тезис наглядно иллюстрирует, что собственная модель мира, создаваемая каждым человеком, дает лишь приближенное представление об истинном положении вещей, но вполне пригодное в реальной жизни: так, карты железных или шоссейных дорог лишь в незначительной степени соответствуют истинным пропорциям, но полезны для путешественника. То же и меню – для посетителя ресторана.
«Карта», используемая человеком, может многое рассказать о нем самом.
Два советских скрипача поехали на международный конкурс.
На конкурсе один из скрипачей занял второе место, а другой – последнее. Первый плачет, второй спокоен.
– Боже мой! Ведь если бы я занял первое место, мне дали бы сыграть на скрипке Страдивари!
– Ну не расстраивайся ты так. Второе место тоже призовое… Черт с ней, со Страдивари!
– Как ты не понимаешь! Это все равно что тебе дать пострелять из маузера Дзержинского…
2. Модель мира другого человека может в корне отличаться от моей. И я обязан уважать и учитывать эти различия.
Следующая притча показывает, сколь индивидуальны и неповторимы «карты» конкретных людей, и насколько важно уметь соединять различные «карты».
Жили-были три слепых мудреца. В меру своих ограниченных возможностей познавали они мир, исследуя буквально все, что попадалось им под руку. И попался им как-то под руку слон. Обрадовались тогда мудрецы и тут же стали его исследовать.
Первый из них наткнулся на бок слона и воскликнул: «Слон подобен огромной стене!»
Второй, подержавшись за хобот, возразил: «Слон – это большая змея!»
Третий же обследовал хвост, а потому уверенно заявил: «Что вы, друзья: слон мне больше напоминает веревку».
Они бы еще долго спорили, но ведь не зря же их прозвали мудрецами. По своему, надо сказать, большому жизненному опыту мудрецы догадались, что каждый из них столкнулся лишь с малой частью реального слона. Конечно же, все трое правы, – но только в пределах той области, с которой они непосредственно столкнулись. Осознав это, мудрецы сложили свои представления о слоне, но даже это знание не могло быть полным.
Так и каждый из нас в силу ограниченности и специфики личного опыта имеет модель мира, отнюдь не совпадающую с этим миром.
3. Сознание и тело – это часть одной и той же системы.
«Представьте себе, что вы держите в руке один из своих любимых фруктов. Вообразите, что вы чувствуете его вес. Он твердый или мягкий, когда вы его сжимаете? Какого он цвета?
Произнесите про себя его название. Теперь закройте глаза и представьте, что вы нюхаете его. Какие ощущения вызывает этот запах? Сейчас вы собираетесь его попробовать. Мысленно разрежьте его и поднесите ко рту. „Откусите“ кусочек, чтобы почувствовать сок у себя под языком. Если при этом у вас не выделилось ни грамма слюны, то вы, должно быть, спите».
Этот пример, взятый из книги Я. Мак-Дермотта и Дж. О’Коннора «НЛП и здоровье», неплохо иллюстрирует справедливость третьей предпосылки НЛП.
4. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.
Старушка в продовольственном магазине (времена «застойные»):
– У вас есть тамбовская колбаса?
– Нет.
– А сервелат?
– Нет.
– А краковская?
– Нет. Ну у вас и память!
Мы помним все. Все, что с нами когда-либо происходило. Все, что мы видели, слышали, чувствовали или говорили себе. Все это записано где-то в нашей нервной системе. Все это составляет наш жизненный опыт. Значит, при желании мы можем получить доступ к любому переживанию, любому событию, которое с нами происходило.
В лондонском ресторане сидит старый отставной генерал. Официант приносит ему бифштекс. Генерал долго смотрит на официанта, потом говорит:
– Послушайте, у меня такое впечатление, что я вас знаю. Ага… кажется, вспомнил! Вы были знаменосцем в Девонширском полку.
– Простите сэр, но…
– Точно, я ошибся. Вы служили в африканской кампании.
– Вы опять ошиблись сэр.
– Вспомнил! Вы приносили суп.
5. Субъективный опыт нередко подводит нас.
– У вас такие большие очки! Вы, наверное, очень умный?
– Что вы! Просто зрение плохое.
* * *
– Какие ужасные царапины! Вы завели сиамскую кошку?
– Да нет, это у жены острые ногти.
6. Смысл сообщения заключается в реакции, которую оно вызывает.
– Мой директор хочет меня задушить, – сообщает секретарша своей подруге.
– Почему ты так решила?
– Стоит мне опоздать, как он у всех спрашивает: «А где наша Дездемона?»
7. Не бывает поражений, поражения – это всего лишь обратная связь.
Сказанное – девиз успешных людей. Вот весьма красноречивое подтверждение тому.
– Господин Эдисон, вам не жаль девятисот девяносто девяти поражений при попытках сконструировать электрическую лампочку? Ведь только тысячная попытка оказалась успешной!
– Я не потерпел поражений. Я открыл девятьсот девяносто девять способов того, как не следует делать лампочки.
8. Каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому если один вариант не работает, надо просто сделать что-то другое.
Проиллюстрируем эту предпосылку несколькими сюжетами.
– Мама, мышка прыгнула в бидон с молоком!
– Ты вытащила ее?
– Нет, но я бросила туда кота.
* * *
– В чем заключается особенность улицы с односторонним движением?
– В том, что в другую машину можно врезаться только сзади.
* * *
Как-то «вождь всех народов» товарищ Сталин смотрел очередной кинофильм перед выпуском его в массы. После просмотра Сталин раскурил свою трубку, попыхтел ею и после долгой паузы изрек:
– А что это у главого злодея усы, как у товарища Сталина? Это что, заговор? Товарищ Берия, расстрелять актера, гримера, сценариста и режиссера.
Насмерть перепуганный режиссер:
