скачать книгу бесплатно
Социальными психологами установлено, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, т. е. проявляют конформизм.
Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным: коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Воздействие своего коллектива вы, несомненно, считаете более сильным.
Однако экспериментальные исследования выявляют обратное. Влияние случайно собравшихся людей проявляется в большей степени. Принятие человеком господствующего мнения в незнакомой, случайной группе обусловлено недостатком информации о ее участниках. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, зная его хорошие и плохие стороны характера и отношение к себе, не всегда однозначное.
Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Присоединяясь к общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.
Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.
Завуч: Иванов, почему ты ушел с урока?!
Иванов: Все пошли, и я пошел.
Потребность в положительных эмоциях
Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают его, под их влиянием хуже работают все органы, качество крови ухудшается. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие.
Психологами установлено громадное значение положительных эмоций для психического здоровья человека (а значит – и здоровья физического).
Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О мере этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15 (это в среднем, бывает, что и ни разу).
Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья: они без конца смеются, если больно – они плачут (что является наилучшим способом облегчения горя), при приступах злости – дерутся. Вырвавшись на перемену – бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.
Взрослый лишен этой естественности. Более всего он обделен положительными эмоциями. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок не стесняется напроситься на ласку.
Женщина, сравнительно недавно ставшая бабушкой, рассказывает: «Внук в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: “Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…” Что-то задумалась, глажу молча, а он: “Бабушка, ты говори, говори!”»
Авраам Линкольн (1809–1865), 16-й президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует использовать это обстоятельство для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются «мухам», вполне символично для манипулятивных тактик.
Потребность в общении
В харьковских газетах появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание на тот свет умершим. Цена этой «услуги» была очень невысокой и несколько большей – за срочное сообщение. Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на это предложение.
В результате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?
Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с умершим супругом или супругой. Думается, что большинство клиентов этой фирмы не верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма – это как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же проявили знание психологии пожилых людей.
Использование человеческих слабостей
Нет таких наших слабостей, которые не использовались бы в качестве мишеней при манипулировании. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для манипулирования мы проиллюстрируем соответствующими примерами.
Тщеславие
Желание выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает тщеславного человека, хвастуна легкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке колоритных персонажей, прохвостов-манипуляторов кота Базилио и лисы Алисы в инсценировке сказки «Золотой ключик» (автор песни – Сергей Никитин):
Мы прославлять судьбу свою должны,
Пока живут на свете хвастуны.
На хвастуна не нужен нож,
Ему немного подпоешь —
И делай с ним что хошь.
Корыстолюбие
Эти же «герои» указывают еще на одну мишень манипулирования.
Покуда живы жадины вокруг,
Удачу не упустим мы из рук:
На жадного не нужен нож.
Ему покажешь медный грош,
И делай с ним, что хошь!
Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания быстро разбогатеть. Желание легкого барыша так сильно, что парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы инвестиционных фондов и финансовых компаний, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, миллионы одураченных россиян – как тут не вспомнить Поле Чудес Страны Дураков!
Неуверенность в себе
Неуверенные в себе люди испытывают ощущение некоторой неполноценности, которая может быть мнимой, однако носитель ее об этом не знает и серьезно считает себя ущербным в какой-то области: образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств, мужских или женских достоинств.
Зная, например, о недостаточной образованности собеседника, манипулятор говорит: «Всем известно…» или «Всякий специалист знает…». Или может аргументировать свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих.
Неуверенному человеку трудно сказать «нет». Такого легче убедить, показав, что ничего страшного, если он согласится, не произойдет. О том, как научиться говорить «нет», можно прочесть в книге автора [54].
Глупость
Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.
В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое отверстие и вкладывали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали рис, но вытащить назад кулак уже не могли, а разжать пальцы им не позволял недостаток сообразительности.
Приходили люди и «брали» обезьян.
Медлительность
Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, когда нужно быстро ответить. Сообразить он не успевает и вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии жалеет.
О том, как медлительность автора этих строк, по темпераменту флегматика, использовала одна из его подчиненных, рассказано в разделе «Подчиненные манипулируют руководителями» главы 9.
В устном народном творчестве это явление отразилось в серии анекдотов о «горячих эстонских парнях».
Едут по лесу два эстонца на телеге. Один вдруг говорит:
– О-о! Смотри, на обочине – по-моему, это рука Уно!
Другой:
– О, да!
Едут дальше, первый опять:
– О-о! По-моему, это нога Уно!
– О, да!
Проходит еще минута, первый опять с удивлением:
– О-о! По-моему, это голова Уно!
Второй:
– О-о! Надеюсь, с ним все в порядке?
Жалостливость
Известно, что многие из просящих подаяние – вовсе не нищие. Это разновидность бизнеса, эксплуатирующая чувство жалости подающих. А жалость эта вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».
Это явление также не обошел вниманием народный юмор:
Новый русский бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот молчит. Новый русский:
– Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!
– Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же – глухонемой!..
Интерес к оккультным наукам
В романе «Братья Лаутензак» Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подсказал Гитлеру идею поджога рейхстага.
Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях.
Невежество
Манипулировать невежественными людьми легко. Для этого привлекаются вымышленные «факты», делаются ссылки на якобы установленные наукой принципы и законы, дается ложная интерпретация наблюдаемых явлений.
В одном из рассказов Серафимовича невежество солдат использовал в споре с ними начальник железнодорожной станции. Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции ловко вышел из затруднительного положения. На вагонах имелась надпись: «40 человек 8 лошадей». Она означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но эта надпись была прокомментирована начальником так: по существующим нормам в железнодорожном вагоне можно разместить не более сорока пассажиров и восьми лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до сорока, но зато добавить в каждый из них восемь лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.
В романе Болеслава Пруса «Фараон» чужим невежеством воспользовались древнеегипетские жрецы для доказательства богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на непросвещенности народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения.
– Ломайте ворота! – кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.
Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:
– Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.
Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:
– Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!
И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня…
Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.
– Боги! Боги! – стонал и плакал народ. – Пощадите невинных!
– Осирис! – воскликнул с террасы Херихор. – Яви лик свой несчастному народу.
– В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, – ответил неземной голос из храма.
В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.
Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам.
Автору и самому доводилось быть жертвой собственного незнания. Приведу историю времен своей студенческой поры.
Перед летними каникулами нам объявили, что желающие поработать летом на ремонте институтского корпуса будут освобождены от осенних сельхозработ. Но главное – была обещана плата за этот труд (в отличие от труда на колхозных полях).
Автор в числе других добровольцев поддался на это обещание и испытал все прелести труда подсобного рабочего, используемого на самых тяжелых и пыльных работах.
Самое обидное, однако, было потом. В течение нескольких месяцев мы ходили в стройуправление, где нам отвечали, что наша работа «не запроцентована». Стыдясь признаться, что не знаем, что это такое, мы продолжали свои безуспешные хождения, натыкаясь на тот же самый ответ.
Теперь-то мы знаем цену невежеству. Тогда это была очередная плата за него.
На невежестве также были основаны массовые манипулирования со стороны сектантских проповедников, которые имели три источника:
1) неустойчивость личности;
2) отсутствие идеалов, когда на смену коммунистической идеологии не пришла другая общенациональная идея;
3) несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.
Зависть
Одно из губительных проявлений неспособности реализовать себя желанным образом – зависть. Ее кредо: если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого лучше, так он мой враг, надо сделать ему хуже.
Известна такая притча: Волшебник сказал человеку: «Проси, что хочешь. Но соседу сделаю вдвое». Хотел попросить корову, а соседу – две? Нет уж! Что ни придумает, все соседу больше да лучше. Наконец придумал: «Сделай, чтоб я ослеп на один глаз. Пусть сосед вовсе ослепнет».
Социологи утверждают, что зависть распространена у нас несколько больше, чем принято считать. Для нормального человека чей-то успех – это пример и стимул для него самого попытаться добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.
Это обстоятельство не могло не найти отражения в устном народном творчестве:
Муж с женой на вечерней прогулке; заглядывают в одно из окон:
– Живут же люди: телевизоры, холодильники, ковры. Так и хочется в окно гранату кинуть!
– Ты что? Это же наше окно!
А вот другой сюжет.
У нового русского сгорела вилла. Казалось бы, кроме страхового агентства, кому какое дело? А приятно…
К сожалению, наш исторический путь был более тернист, чем в странах давних демократических традиций. Философ Н. Бердяев сказал горькие слова: «Социализм – это идеология зависти». Действительно, лозунг «Грабь награбленное», борьба с богатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» (модно одетыми людьми) и т. п. – эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали притуплению такого черного чувства, как зависть, а, скорее, разжигали и культивировали ее.
