скачать книгу бесплатно
• жертва ведет себя вызывающе;
• жертва имеет репутацию человека, которого трудно обмануть;
• сама ложь является вызовом;
• есть понимающие зрители и ценители мастерства лжеца.
1.3. Сущность скрытого управления и его виды
Тайная гармония лучше явной.
Гераклит
Идея скрытого управления возникла и развилась в ситуациях, когда необходимо было внедрить в сознание другого человека некую мысль, намерение, но известно, что если прямо об этом сказать, то он и слушать не станет.
Скрытым управлением я назвал такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления от него скрывается, а подается информация, под влиянием которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.
Скрытое управление помогает обойти «очаг сопротивления» в сознании человека. Термин «скрытое управление» я первоначально ввел для обозначения достижения социально одобряемых целей: в процессе воспитания, в психотерапевтической и психокоррекционной работе. Например, родителю вместо приказов следует незаметно и безболезненно управлять ребенком, ненавязчиво побуждая к полезным для него действиям, касающимся здоровья, отношения к учебе, труду, общению с окружающими. Нередко женщина с помощью хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от занятий с детьми и от выполнения домашних дел). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления со стороны руководителей. В подобных случаях скрытое управление можно только приветствовать.
При скрытом управлении адресат воздействия сохраняет свое достоинство и ощущение собственной свободы. Такое скрытое управление можно назвать созидательным (в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны).
Однако инициатором скрытого управления могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее ему ущерб, является манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.
Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.
Итак, скрытое управление делится на два вида (рис. 1.1).
Рис. 1.1. Виды и результаты скрытого управления
Различие между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежит в моральной плоскости: первое – социально одобряемое, второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.
Модель скрытого управления
Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления убеждаемого в чем-то человека (а с помощью лжи именно это и осуществляют) помогает знание механизма воздействия при скрытом управлении. Этот механизм описывается моделью, приведенной на рис. 1.2.
Эту модель я впервые предложил в книге «Скрытое управление человеком» (Минск, 2000), затем теоретически обосновал и обобщил для любого психологического воздействия в книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007). Поясню содержание каждого блока модели.
Рис. 1.2. Модель скрытого управления [12]
Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим скрытому управлению адресатом.
Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с намерениями инициатора.
Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).
Мишени воздействия — источники мотивации адресата: его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции.
Побуждение к активности — это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов и воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием.
В ряде случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.
Более подробно содержание блоков раскрыто в моей книге «Психологическое влияние» (Минск, 2007).
1.4. Ложь как разновидность скрытого управления
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Р. Кирхогоф
Проиллюстрирую, как понятие «скрытое управление человеком» дало возможность расширить наши знания о лжи. Начнем с того, что лжец скрывает от человека, которого обманывает, свою истинную цель. То есть осуществляет скрытое управление.
Самая простая классификация лжи – ложь злонамеренная и ложь «во спасение». Первая является манипуляцией, вторая – созидательным скрытым управлением. Таким образом, имеет место схема, приведенная на рис. 1.3.
Ложь реализуется по той же модели, что и всякое скрытое управление. То есть по схеме рис. 1.2.
Итак, ложь является способом скрытого управления другим человеком. Но всякое скрытое управление осуществляется по модели, представленной на рис. 1.2. Поэтому владение этой моделью облегчает понимание сущности лжи и способствует обнаружению обмана.
Рис. 1.3. Виды и результаты лжи как скрытого управления
Чтобы вскрыть механизмы воздействия ложью в каждом конкретном случае, я буду указывать те блоки модели скрытого управления, которые помогают понять сущность соответствующего приема обмана.
Глава 2
Как распознать обман
Бди!
Козьма Прутков
Ложь выступает средством манипулирования людьми. У человека, которого обманывают, создают впечатление, будто он принимает решение для своего блага, а на самом деле он – марионетка и жертва обманщика.
Защитой от манипулирования служит умение распознать обман. Поэтому вполне естественно изучить признаки всякого обмана. Этому и посвящена данная глава.
Забегая вперед, скажу, что нужно сделать, когда вы не только поймали на обмане, но даже чуть усомнились в полученных сведениях.
Необходимо получить интересующую информацию из другого (незаинтересованного) независимого источника. Следуйте этому правилу неукоснительно!
2.1. Первые признаки обмана
Нет, у него не лживый взгляд,
Его глаза не лгут.
Они правдиво говорят,
что их хозяин – плут.
Р. Бернс
Человек – единственное живое существо, способное лгать. Бывает, конечно, ложь во спасение. Но очень важно уметь распознать ложь злонамеренную, в результате которой вы можете серьезно пострадать. Как вычислить обман? В этом поможет знание пантомимики, то есть значений жестов, поз, движений.
Во время общения большинство людей неплохо управляют своим голосом, интонацией и мимикой, потому как они контролируются сознанием. И практически не управляют своей пантомимикой, поскольку пантомимические проявления спонтанны, подсознательны, неподконтрольны рассудку. Из языка телодвижений можно почерпнуть больше правдивой информации, чем из слов. Когда человек идет на обман, его поведение помимо воли меняется. Причем меняется не только внешне, но и на физиологическом уровне, что и позволяет оценить широко используемый на Западе детектор лжи.
Можно выделить основные каналы, по которым происходит утечка информации об обмане. Поэтому человек, понимающий язык пантомимики, в состоянии узнать о собеседнике больше, чем тот говорит, в частности – что тот скрывает. Главное – понять, когда вас обманывают. Приведу факты, установленные психологами.
Вас, вероятно, обманывают, если:
• на словах человек декларирует свою честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз (смотрят в пол);
• собеседник говорит, что уступает вам пальму первенства в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;
• ваш партнер говорит о доверительных отношениях, вроде делится секретами, но садится рядом с вами не ближе 40–50 сантиметров (более половины длины вытянутой руки);
• говорит о том, как интересно с вами общаться, а носки его обуви смотрят в сторону от вас;
• подчеркивает, что как сексуальным объектом вами не интересуется, а ноги держит при этом расставленными;
• говорит, что вы ему интересны, но, здороваясь, не посмотрел вам в глаза.
Вас, возможно, обманывают, если говорят об искренности и деле, требующем доверия, но при этом:
• руки держат скрещенными на груди;
• пальцы сжаты в кулаки;
• руки скрещены, а пальцы плотно сжимают предплечья;
• одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу, браслет часов, манжет или прическу;
• человек двумя руками держит предмет в руках: сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашку с чаем или кофе;
• пальцы рук переплетены или сцеплены.
Оценки «вероятно», «возможно» призваны обратить внимание читателя на то, что наличие только одного из названных признаков может оказаться проявлением какой-то привычки собеседника. Но чем больше таких проявлений, тем выше вероятность обмана.
По наклону головы можно определить, правду говорит человек или лжет. Когда он говорит искренне – голова обычно наклонена вправо или влево. Но как только начинает давать ложную информацию – голову держит прямо, можно даже сказать – напряженно.
Закрытая поза часто указывает если не на вранье, то как минимум на скрытность или утаивание информации. Некоторым людям это свойственно всегда, но если человек вам знаком – вы сразу заметите нехарактерно скрещенные на груди руки, закинутую одну на другую ногу, прижатые к телу предплечья, сжатые в «замок» руки и другие признаки скованности.
Всяческое избегание интересующей вас темы, отказ от ответов на вопросы – это защитная реакция, возникающая вследствие необходимости что-то от вас скрыть. Если человек лжет, он может вести себя нервозно и суетливо, а может, наоборот, быть веселым и непринужденным, бурно жестикулировать. Это должно вызвать у вас настороженность.
Серьезные предупреждения
Обычно состояние человека можно понять не по одному какому-то проявлению, а по их серии. Поэтому первое проявление должно вас насторожить и только несколько следующих – вызвать опасения относительно истинных намерений собеседника.
Дело в том, что отдельное телодвижение может указать на нечто другое. Например, человеку холодно и он скрестил руки на груди, чтобы согреться. Если собеседник расстегивает пуговицы пиджака или снимает его, то это означает, что он открыт по отношению к вам, если только ему… не жарко. Поэтому (для верности) нужно «поймать» два-три проявления состояния человека, чтобы поставить верный «диагноз» его намерениям. Данное предупреждение относится ко всем возможным признакам обмана.
Второе предупреждение – о серьезной ответственности за вывод о том, что человек лжет. Ведь ошибки при выявлении обмана приведут не только к тому, что человек поверит обманщику, но и к тому, что он не поверит говорящему правду.
Несправедливое обвинение во лжи может нанести честному человеку тяжелую травму, несмотря на все последующие извинения и попытки исправить положение. Неверие приносит немало бед – можно потерять супруга, друга, работу. Бывает, что человек, просидевший в тюрьме многие годы, вдруг оказывается невиновным, – это одна из веских причин, почему во многих странах отменена смертная казнь.
Словом, поскольку не существует возможности полностью избежать ошибок в обнаружении обмана, необходимо принимать меры предосторожности, чтобы снизить (насколько возможно) количество этих ошибок. И первая из таких мер заключается в том, чтобы толковать поведенческие признаки как можно более точно. И не спешить с выводами: можно пообещать подумать… и перепроверить информацию по другим источникам.
Обнаружить ложь не так-то просто: надо одновременно проанализировать слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, позу, дыхание, испарину, румянец, бледность и прочее. Поэтому стоит рассмотреть лжеца более детально, «под микроскопом».
2.2. Вербальные признаки намеренной лжи
Можно быть хитрее другого, но нельзя быть хитрее всех.
Ф. Ларошфуко
Приведу признаки намеренной лжи:
• люди, говорящие правду, стараются ответить на вопрос прямо; те же, кто ее скрывает, пытаются в своих ответах говорить о разных побочных обстоятельствах;
• собирающимся сказать неправду обычно требуется больше времени для ответа на вопрос, поскольку им нужно принять решение, что именно сказать;
• переспрашивание вопроса – обычный способ выгадать дополнительное время, чтобы продумать ответ;
• многие люди, говорящие неправду, говорят отрывисто, предложения часто остаются незаконченными;
• разного рода клятвы (включая «честно говоря») часто используются лгунами в попытке придать большую убедительность своей лжи. Правдивым людям нет нужды прибегать к клятвам и заверениям;
• лгуны часто бурчат ответы себе под нос или сбиваются в своих словах;
• люди, говорящие неправду, стараются использовать обтекаемые фразы, например «я не имел намерения сделать то, о чем вы говорите»;
• непоследовательность, хаотичность в утверждениях – яркие показатели лживости;
• правдивые люди стараются отвечать на поставленные вопросы прямо, лгуны же пытаются ответить на трудный вопрос косвенно [1];
• паузы могут быть слишком продолжительными или слишком частыми;
• колебание перед началом реплики, особенно при ответе на вопрос, должно вызвать подозрение, так же как и короткие паузы в речи, если они повторяются. Необходимость обдумывать каждое слово, прежде чем его произнести, взвешивать альтернативы, подыскивать слова или мысли проявляется в паузах. При ответах на неожиданные вопросы важна реакция человека: если он не владеет истинной информацией, то, как правило, делает паузу, собираясь с мыслями и выбирая наиболее удачный ответ. Такая пауза сама по себе является сигналом удвоить бдительность. Также следует обратить внимание на слишком быстрые ответы на вопросы, непроизвольное изменение интонации, темпа и тембра речи, появление дрожи в голосе.
Если вы внимательно изучите эти признаки лжи, то сумеете различить неискреннее отношение к себе. Это предостережет вас от нежелательных последствий и неприятных переживаний, связанных с разочарованием в людях.
Вербальный контекст и содержание
• Лжец будет использовать ваши слова, чтобы ответить на вопрос. Если его спросить: «Вы съели последнее печенье?», лжец ответит: «Нет, я не ел последнее печенье». Заявление с сокращением чаще бывает правдивым: «Я этого не делал».
• Лжецы иногда избегают «обмана», не делая прямых заявлений. Они подразумевают ответы вместо того, чтобы отрицать нечто прямо.
• Виновный может говорить более чем естественно, добавлять ненужные подробности, чтобы убедить вас. Ему неловко, когда все молчат или возникают паузы в разговоре.
• Лжец может выкинуть из речи местоимения и говорить монотонным тоном. В правдивой фразе местоимение подчеркнуто так же или больше, чем остальные слова в предложении.
• Слова могут быть искажены и сказаны тихо, синтаксис и грамматика могут быть не соблюдены. Иными словами, предложения будут путаными.
