скачать книгу бесплатно
Для владельцев интернет-магазинов
Дмитрий Шейнкман
Борис Шейнкман
Владельцы интернет-магазина, созданного с нуля, рассказывают о постепенном приобретении опыта в этой области, приводят яркие примеры и дают структурированные практические советы начинающим предпринимателям в сфере интернет-торговли.Сами авторы через преодоление разного рода ошибок и упорное совершенствование достигли своих целей – их интернет-магазин на равных конкурировал с крупнейшими игроками рынка и работал с ведущими поставщиками. Теперь накопленные ими знания могут применить и читатели.
Для владельцев интернет-магазинов
Борис Шейнкман
Дмитрий Шейнкман
Редактор Марина Живулина
Корректор Ирина Суздалева
© Борис Шейнкман, 2021
© Дмитрий Шейнкман, 2021
ISBN 978-5-0053-9986-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Предисловие
Создать прибыльный интернет-магазин – что может быть проще? Так думали мы, когда в 2013 году решили открыть свой первый онлайн-магазин. Тогда не было ни учебников, ни людей, которые могли бы поделиться своим опытом, ни обучающих курсов – только ты и рынок, который только начал меняться в сторону цифровизации.
Семь лет шаг за шагом мы строили интернет-магазин, рассчитывая только на себя. Где-то мы ошибались, где-то опережали время, а где-то не могли знать про простые и очевидные вещи. Одно оставалось неизменным: наше желание создать качественный продукт и быть лучшими на рынке.
Для этого нам пришлось пройти через многое: обманы, суды, проверки, долги, скандалы и многое-многое другое, что сопровождает малый бизнес в нашей стране, а также, конечно, через пандемию 2020 года.
В этой книге мы систематизировали свой накопленный опыт, чтобы вам, нашим читателям, не пришлось набивать собственные шишки на непростом пути создания интернет-магазина.
Для удобства мы разбили книгу на главы, каждая из которых описывает отдельную сторону его работы.
Весь материал мы постарались изложить максимально объективно и лаконично, но оставили возможность поспорить с нами, оставить собственное мнение или выразить благодарность (если на ваш взгляд мы ее достойны). Сделать это можно в группе https://vk.com/74Udarnik (https://vk.com/74Udarnik)
В конце этой книги мы разместили полезную информацию, которая позволит вашему бизнесу опережать конкурентов и в итоге оставить их без работы.
Желаем приятного чтения и удачного бизнеса!
Что нужно для создания интернет-магазина?
Итак, мы решили создать интернет-магазин. Как у любого стартапа, денег на запуск имелось очень мало, и нужно было безошибочно расставить приоритеты по необходимым составляющим.
Мы составили следующий список:
1. Простой, но функциональный сайт.
2. Несколько поставщиков.
3. Зона выдачи.
4. Стол выдачи, скотч для упаковки.
5. Вывеска.
6. Уголок потребителя.
7. ККМ с чековой лентой.
8. Стеллажи для хранения заказов.
9. Контактный номер телефона.
10. Два компьютера, принтер.
11. Два компьютерных стола и два кресла.
12. Программа 1С.
13. Регистрация компании.
14. Расчетный счет в банке.
15. Бухгалтерская компания для аутсорсинга.
Список впечатляет. Некоторые пункты можно с легкостью воплотить в жизнь за 10 минут и 100 рублей, а некоторые пункты (например, бухгалтерская программа 1С) воплощались в жизнь годами и потребовали миллионов рублей.
В следующих главах мы расскажем подробней о том, что необходимо для запуска крупного интернет-магазина.
Список необходимого для создания интернет-магазина
С чего начинать?
Первая проблема, с которой мы столкнулись после составления списка необходимого: как одновременно заниматься всем и сразу, с чего начать и что из списка важнее всего?
Тогда у нас не было ответов на эти вопросы, и мы первым делом направили ресурсы и время на создание сайта. Пока у вас не появится продающий сайт и на него не придут посетители, всё остальное вам не нужно, – так мы считали.
Сейчас мы советуем вам расставить задачи по приоритетам. Для этого их нужно оценить по 10-балльной шкале по следующим критериям:
1. Какую пользу принесут?
2. Насколько сложно реализовать?
3. Какую прибыль принесут?
После этого все критерии необходимо сложить (или перемножить) и получить вес каждого приоритета. Начинать нужно с критериев с максимальными значениями.
Про то, как создавать продающий сайт, мы расскажем в следующих главах.
Пока ваши программисты создают сайт, а это занимает минимум 1—2 месяца, вы можете сосредоточиться на других задачах.
Ни в коем случае не нужно заранее арендовать помещение и нанимать сотрудников! Желательно это время посвятить изучению конкурентов и вашей целевой аудитории. Вы должны точно понимать, кто у вас будет покупать товар, почему именно у вас и чем вы лучше конкурентов? Это очень важно: ответьте себе на эти вопросы и запишите ответы в ваш ежедневник. Набрали пять ответов? Отлично! Значит, у вас отличные шансы привлечь покупателей. Нет? Подумайте еще, пока не наберете нужное количество вашей «лучшести». Позже, когда у вас появятся сотрудники начните их обучение с того, что каждый должен наизусть знать ваши преимущества.
Рынок интернет-магазинов по-прежнему формируется, и вы можете достаточно легко потеснить небольших конкурентов за счет грамотной маркетинговой политики, продуманного дизайна сайта, точности описания товаров, скорости доставки или продления срока гарантии.
К тому времени, когда до запуска в эксплуатацию вашего сайта остается примерно две недели, нужно заняться вопросом поиска помещения. Опыт показывает, что подходящее можно найти за 2—3 недели. Даже если процесс поиска затянется, то ничего страшного, у вас будет больше времени, чтобы улучшить работу сайта и не увеличивать расходы.
Помещение
Как выбрать помещение?
Выбор помещения для интернет-магазина зависит от того, какую модель продаж вы выберете.
• Интернет-магазин является дополнением к розничному магазину.
• Интернет-магазин является основным направлением, в зоне выдачи будут представлены дополнительные и популярные товары.
Давайте рассмотрим особенности каждой модели, а в конце главы расскажем вам, какую модель мы выбрали при запуске UDARNIK74.ru
1. Интернет-магазин является дополнением к розничному магазину – такая модель подходит для уже работающих розничных точек, которым необходим дополнительный трафик клиентов. В таком случае помещение должно находиться на первой линии, в проходном месте, его площадь должна составлять от 25 до 40 кв. м.
Преимущества:
• естественный трафик клиентов;
• возможность использования розничной наценки на товары;
• доступность для клиента.
Недостатки:
• дорогая аренда;
• необходимость соблюдения требований по вывеске;
• ограниченность ассортимента;
• вложения в ремонт помещения.
2. Интернет-магазин является основным направлением, в зоне выдаче будут представлены дополнительные и популярные товары.
Для такой модели можно выбрать помещение на 2-й линии, в промзоне, но не в крайне отдаленных районах.
Преимущества:
• низкая аренда;
• минимальные вложения в ремонт помещения;
• отсутствие требований по соблюдению правил размещения вывесок и внешней рекламы.
Недостатки:
• отсутствие естественного трафика;
• достаточно высокая стоимость привлечения клиента.
Взвесив преимущества и недостатки этих моделей, мы выбрали 2-й вариант, решив, что раз мы создаем интернет-магазин с конкурентными преимуществами, то в любом случае должны научиться привлекать целевую аудиторию, и нет большой разницы, куда именно нужно привести клиента. Кроме того, продажи через сайт можно осуществлять по всей России, и клиенту в другом городе совершенно безразлично, в каком помещении упаковывается его товар.
И поэтому, если вы ограничены в ресурсах, не рекомендуем вам гнаться за дорогим местом в элитном торговом комплексе, а советуем сосредоточиться на создании сайта – продукта, который будет приносить вам клиентов и деньги (фото с Артил. 102).
Проблемы с собственниками помещений
Каждый раз, когда заключаешь договор аренды, хочется верить в то, что собственники заинтересованы в тебе как в надежном арендаторе и что они будут создавать условия, чтобы ты арендовал у них помещение как можно дольше. Но в жизни всё оказывается не так, и эта книга не была бы полной без рассказа о людях, которые создают все возможные условия, чтобы «убить курицу, которая несет золотые яйца». С самого момента открытия ИМ «Ударник» в 2013 году и до 2019 года мы арендовали помещение у федеральной компании «РБТ». Вначале это было подвальное помещение.
Затем мы переехали на 1-й этаж того же здания и заняли 220 кв. м, затем мы сняли офис, потом еще один, потом сняли очень большой офис. В общем, платили за аренду ежемесячно очень приличную сумму. Но наступил день, когда мы решили, что нам данное помещение не подходит: слишком много коридоров, площадей, которые неудобно использовать, да и аренда слишком дорогая. И поэтому решили переехать по тому же адресу, но к другому собственнику. Расставание с помещением прошло спокойно, мы продолжали арендовать у этого же собственника офис. Прошло несколько месяцев, и у собственника сменился сотрудник, который отвечает за сдачу недвижимости в аренду. Вместо адекватного, спокойного, рассудительного Игоря Георгиевича пришел самоуверенный, двуличный и упрямый – представитель собственника. Он зашел к нам в офис, внимательно его осмотрел и заявил, что нам нужно его отремонтировать за свой счет. Единственные изменения, которые мы внесли, – это повесили пять сертификатов в рамочках на стены. Но ему захотелось, чтобы мы заменили линолеум, зашпаклевали стены и их перекрасили. Естественно, мы отказались это делать и решили съехать. Предупредили за месяц, как было указано в договоре, и съехали. На следующий день звонит этот человек и требует осуществить ремонт офиса, в чем мы ему отказываем. И тогда он решил поставить забор! Да-да, железный, ржавый, скрипучий забор в двух метрах от крыльца нашего магазина.
Ровно столько, чтобы туда могла протиснуться «газель» для погрузки и разгрузки. Но если приезжали одновременно несколько машин, то образовывался коллапс. Также к нам не могли подъехать крупные машины поставщиков, разгружать приходилось в 100 метрах от магазина и на тележках перевозить товары на склад. А внешний вид… Вряд ли повышает настроение покупателю обозрение ржавого забора на подходе в магазин. Мы пытались договориться с собственником помещения, чтобы он решил вопрос с установкой забора, но всё, что он сделал – предложил нам на этот забор повесить баннер за наш же счет…
Мы решили съехать и из этого помещения. Не может же современный магазин работать за ржавым забором! Также за месяц предупредив, мы съехали. Что же сделал этот собственник? Он решил потребовать с нас ремонт этого же помещения! Конечно, никакой ремонт мы не делали. Помещение пустовало примерно полгода, а потом туда заехали производители матрасов. А забор так и стоит!
Нейминг, логотип
Идея для названия интернет-магазина: оригинально и просто
Муки выбора названия могут тянуться долго. Можно использовать мозговой штурм, анализ конкурентов или фокус-группы. Однако мы на этапе создания не думали про нейминг, брендинг и другие обязательные атрибуты маркетинга для серьезной компании. У нас не было денег обращаться в маркетинговые агентства. Были намного более важные пункты для траты очень ограниченной суммы. Мы даже не полезли в Интернет с запросом типа «как придумать название интернет-магазина». Посмотрели на конкурентов с их примитивными названиями из аббревиатур или притянутой за уши игры слов и решили, что наше название будет как минимум не хуже. Рассуждение проходило просто. Есть тема инструмента, люди, любящие свой труд. Как бы это всё назвать?
В 2013 году была еще актуальна тема советских названий, и «Ударник» подходил как нельзя лучше. Легко произносилось, запоминалось. Не то чтобы это название вызывало восторг, но и никаких негативных эмоций с ним не было связано.
Мы не проверяли название через специальные сервисы по регистрации авторских прав. Проверили только домен. И то не udarnik.ru, а udarnik74.ru. (74 – автомобильный код Челябинской области). Он был свободен и на латиницу ложился неплохо. В 2GIS тоже компаний с таким названием не нашлось. Другие варианты, по сути, и не обсуждали. Рядом находился памятник героям Танкограда – настоящим ударникам труда. Так что название было выбрано быстро.
Много лет спустя, когда наш интернет-магазин переехал, произошло забавное совпадение: «Ударник» оказался на улице Первой Пятилетки. Выбрали бы мы сейчас такое название? Однозначно нет. Слишком уж оно заезжено и простовато. Кроме того, покупатели готовы переплачивать за бренд, но «Ударник» – точно не такой бренд.
Логотип интернет-магазина
И вот у нас было выбрано название «Ударник», и ему понадобился логотип. Логотип – это единственный элемент дизайна, о котором мы позаботились. Продает же не дизайн, а сайт – рассуждали мы. Речь о том, что же все-таки продает, пойдет в следующих главах.
И мы стали искать рекламное агентство, которое бы нарисовало логотип. Через сервис купонов мы нашли акцию в каком-то агентстве. За 1 000 рублей они согласились нарисовать логотип. Ну как логотип – красивую картинку. Дизайнер сделал всё исходя из наших пожеланий. Получилось как получилось: странный человек в красной безрукавке, в красной каске, с бензопилой и танком на заднем фоне. Все наши покупатели характеризовали логотип как «мужик с бензопилой».
Позже мы меняли логотип еще три раза, каждый раз делая его проще и динамичнее. Пока не осталось написанное на латинице UDARNIK74. Простота – секрет успеха.
Как правильно сделать:
1. Провести анализ целевой аудитории. Выявить боли, критерии выбора и триггеры. На основе полученной информации предложить несколько вариантов названия и логотипов. Провести опрос в соцсетях или на Ответы.Mail. Идеально запустить рекламную кампанию с разными названиями и логотипами и выявить самый кликабельный. Гипотеза, подтвержденная цифрами, – верная гипотеза.
Создать логотип поможет вам любой дизайнер в соцсетях. Стоимость составит от 1 000 до 5 000 рублей. Прежде чем давать техзадание дизайнеру, ознакомьтесь с трендами в дизайне. Так ваш логотип будет выглядеть современно, а значит, дорого.
