скачать книгу бесплатно
Если вы будете использовать LAB Profile
добросовестно и бережно, то сможете значительно улучшить свои коммуникативные навыки во многих Контекстах, чтобы ваши действия соответствовали любой ситуации.
Чтобы определить, когда человек говорит о каком-либо Контексте или меняет один Контекст на другой, задайте себе следующие вопросы:
• Когда?
• Где?
• С кем?
• и Какой глагол?
Эти сигналы могут дать вам подсказу:
«Когда мы сидим в гостиной с детьми и спорим, не пора ли нам идти спать».
«На встрече с клиентами, анализируя потребности».
Когда вы научитесь замечать изменения в Контексте, вам будет легче их понять, увеличить свое влияние и избежать непреднамеренных ошибок, которые навредят отношениям.
2. Применение LAB Profile
Вот несколько примеров применения на практике:
• Маркетинговое исследование: поскольку паттерны различаются в зависимости от Контекста, было разработано несколько методик, которые позволяют с помощью наблюдения определить различные мотивы, которые лежат в подсознании потребителей конкурирующих товаров и услуг. Это используется для создания многогранных коммуникационных стратегий.
• Продажи и маркетинг: понимание бессознательных Паттернов мотивации ваших клиентов и обращение к ним.
• Коучинг: Методология Разговорного коучинга
– когда коуч выявляет Паттерны метапрограммного профиля клиента, во время разговора о текущей ситуации и достижении желаемого состояния. Этот процесс позволяет клиенту испытать то самое состояние и придумать собственные решения[3 - Разговорный коучинг с LAB Profile
; часовая аудиозапись: bit.ly/ConversationalCoaching.].
• Изменение поведения: используя LAB Profile
, вы можете выбрать действия, которые приведут к изменениям в поведении любой целевой группы. В первую очередь с помощью расшифровки Паттернов ее мотивации, а затем понимания того, как действия соотносятся с Паттернами метапрограммного профиля и какие из них нужно выбрать для достижения необходимого результата.
• Управление людьми: вы можете обучить менеджеров распознавать Паттерны LAB Profile
, и таким образом, сильные стороны членов своей команды, чтобы они могли корректировать задания в соответствии с тем, что членам их команды удается лучше всего.
• Набор персонала: определить LAB Profile
должности и корпоративной культуры, чтобы составить такое описание вакансии, перед которым подходящий кандидат не сможет устоять. Затем, вы сможете изучить отобранных кандидатов из короткого списка, чтобы понять, кто подходит лучше всего. (Примечание: LAB Profile
не оценивает навыки, знания или отношение человека в целом. Он, скорее, оценивает, обладает ли человек теми Паттернами мотивации и производительности, которые подходят для выполнения рабочих задач и функционирования в рабочей среде. Другими словами, «подходит» ли этот кандидат.)
• Обучение навыкам: изучение LAB Profile
позволяет оттачивать способности в следующих областях: влияние и убеждение, ведение переговоров, лидерство, разрешение конфликтов, продажи и обслуживание клиентов[4 - Чтобы получить цифровой LAB Profile
для обучения продажам перейдите по ссылке bit.ly/SalesTrainerPlatform или свяжитесь со мной напрямую, чтобы внедрить цифровое обучение в вашу организацию shelle@salestrainerplatform.com.].
• Консультирование и решение проблем: использование методологии LAB Profile
для диагностики и выработки решения при любой коммуникативной проблеме. Это свойство очень любят бизнес-лидеры и консультанты.
• Внедрение организационных изменений: диагностируйте существующую и желаемую организационную культуру с помощью метапрограммного профиля и определите подходящую методологию изменений для достижения максимально устойчивых результатов.
• Сплочение коллектива: используя LAB Profile
при работе с командой, вы сможете определить ее сильные и слабые стороны. Также сможете определить Паттерны общения внутри команды, между ней и другими командами, а еще определить Паттерны LAB Profile
человека, который претендует на то, чтобы попасть в эту команду.
• Преподавание и обучение: преподаватели и студенты могут определять Паттерны LAB Profile
, которые облегчают или вызывают трудности в обучении отдельных людей и целых групп. Однажды мне довелось провести семинар в рамках Национальной индейской образовательной конференции в Канаде (для учителей из резерваций коренных индейцев) о том, как предотвратить отчисления из школ с использованием этой методологии.
• Моделирование: LAB Profile
можно использовать для расшифровки любой стратегии или любого навыка, чтобы определить модели поведения и разбивая их на комбинации.
II
Паттерны мотивации
3. Паттерны мотивации
Первые шесть категорий LAB Profile
показывают, что мотивирует разных людей и какой язык нужно будет использовать, чтобы привлечь их интерес. Каждая категория рассматривается в отдельной главе.
Касательно категории Паттернов вы узнаете, какие вопросы следует задавать, как обнаружить их в обычной беседе, что нужно сделать, чтобы заинтересовать или взволновать человека, а что может его отпугнуть.
Деления на хорошее и плохое здесь нет. Вы можете судить о целесообразности каждого Паттерна только в Контексте деятельности. Для каждого из них я привела пример, как можно воспользоваться преимуществами сильных сторон и качеств, присущих каждому Паттерну.
Хотя каждая категория отражает поведение в рамках непрерывного процесса перехода от одного Паттерна к другому, описание каждого приведено в его чистой форме. Прогнозировать поведение допустимо только в том же Контексте, в котором был составлен психологический портрет человека.
После описания поведения каждого Паттерна вы найдете раздел под заголовком «Язык влияния». В таких разделах вы найдете примеры того типа языка, который помогает оказать наибольшее влияние. В каждой категории указано распределение паттернов. Цифры взяты из исследования, которое провел Роджер Бейли, и относятся они только к Контексту работы. Они помогут представить, как часто можно встретить определенные паттерны.
Я покажу, как эти Паттерны проявляют себя в различных ситуациях, на большом количестве примеров, чтобы вы смогли лучше понять их суть, а также чтобы проиллюстрировать тонкости использования слов, которые меняют сознание.
В конце разделов «Паттерны мотивации» и «Паттерны производительности» находятся сводные таблицы, которые можно использовать при составлении психологических портретов людей. В конце книги даны полные рабочие листы для составления психологического портрета.
Уровень: сделать сейчас или подумать об этом позже?
Проявляет ли человек инициативу или ждет, пока другие начнут действовать?
Эта категория в рамках Паттернов мотивации говорит о том, что заставляет вас двигаться вперед, а что задуматься. Каков ваш УРОВЕНЬ активности? Существует два паттерна:
Проактивный
Люди в Проактивном режиме весьма инициативны. Они склонны действовать почти или совсем не задумываясь, бросаться в ситуацию с головой без лишних размышлений и анализа. Некоторых людей они могут расстроить своим поведением, потому что идут напролом к своей цели. Им хорошо удается просто взять и сделать свою работу. Они не ждут, пока начнет кто-то другой.
Реактивный
Находясь в Реактивном режиме, люди склонны ждать, пока другие начнут действовать, или пока ситуация не станет более благоприятной. Они могут рассматривать и анализировать, не предпринимая никаких действий. Им хочется полностью понять и оценить ситуацию, прежде чем начать что-то делать. Они верят в случай и удачу и тратят много времени на ожидание. Окружающие могут расстраиваться из-за того, что такие люди подолгу не приступают к делу. Они будут ждать, пока начнут другие, а затем уже откликнутся сами. В крайнем случае, они действуют с особой осторожностью и бесконечно изучают обстановку. Из них получаются хорошие аналитики.
Распределение %
(в Контексте работы, Роджер Бейли)
В основном Проактивный – 15–20%
В равной степени Проактивный и Реактивный – 60–65 %
В основном Реактивный – 15–20%
Поскольку примерно 60–65 % населения в Контексте работы в одинаковой степени демонстрируют Проактивный и Реактивный Паттерны, разумно предположить, что человек, чей психологический портрет вы составляете, находится где-то в середине, если только он открыто не демонстрирует свою склонность в ту или иную сторону.
Идентификация
Поскольку для этой категории нет конкретного вопроса, можно обратить внимание на структуру предложения и язык тела человека по мере того, как он будет раскрывать свой Паттерн на протяжении разговора:
Проактивный: структура предложения
• короткие предложения: существительное, активный глагол, осязаемый объект
• говорит так, как будто держит под контролем весь свой мир
• четкая и ясная структура предложения
• прямолинеен
• в крайнем случае, начинает «действовать нахрапом»
Проактивный: язык тела
• признаки нетерпения, быстрая речь, постукивание карандашом, большое количество движений или неспособность усидеть на месте в течение длительного времени.
Реактивный: структура предложения
• неполные предложения, отсутствует подлежащее или глагол
• пассивные или субстантивированные[5 - Глаголы, которые перешли в существительные.] глаголы
• обилие инфинитивов
• говорит так, как будто мир управляет им, с ним что-то происходит, верит в случай или удачу
• длинные и запутанные предложения
• говорит о размышлениях, анализе, понимании или выжидании, или о принципе строения той или иной вещи
• условные конструкции: сделал бы, мог бы, возможно и так далее
• излишне осторожен, считает необходимым разбираться и анализировать
Реактивность: язык тела
• готов сидеть на месте в течение длительного времени
Примеры
Проактивный: – «Я встречаюсь со своей командой каждую неделю».
В основном Проактивный: – «Я встречаюсь со своей командой, если нам это необходимо».
Одинаково Проактивный и Реактивный: – «Я встречаюсь со своей командой, чтобы узнать о текущих делах. Ведь важно быть в курсе событий».
В основном Реактивный: – «Даже если вы сомневаетесь, встречаться с командой нужно каждую неделю. Для меня важно, чтобы все ее члены чувствовали, что их слышат».
Реактивный: – «Даже если все сомневаются, действительно ли встречаться нужно каждую неделю, важно учитывать потребности людей в том, чтобы их выслушали».
Язык влияния
Если задуматься, при общении важно учитывать образ жизни собеседника. Используйте следующие слова и фразы, чтобы заставить людей перейти к действию:
Проактивный
• Вперед! Сделай это! По машинам! Зачем ждать? Сейчас; прямо сейчас; давай; у тебя получится; возьми инициативу в свои руки; возьми ответственность на себя; беги; чего ты ждешь; давай поторопимся.
Реактивный
• Давай подумаем об этом; теперь, когда ты все проанализировал; ты действительно поймешь; это подскажет тебе, почему ты рассматриваешь этот вариант; тебе станет яснее после этого; подумай о своем ответе; ты мог бы рассмотреть; мог бы; время пришло; удача уже мчится к тебе
Поскольку большинство людей обладают чертами обоих типов, можно использовать оба набора Языков влияния, направленных на обдумывание и действие.
Набор персонала
Люди, которые демонстрируют Проактивный паттерн на работе, подходят для должностей, которые требуют проявления инициативы, стремления взять и сделать то, что нужно. Они смогут хорошо себя показать во внешней торговле, в частном предпринимательстве или на той работе, где наличие хуцпы[6 - Слово из языка идиш, которое означает «сверхнаглость».] является преимуществом. Если вы хотите привлечь на должность Проактивного человека, попросите кандидатов позвонить, а не отправлять резюме. (Реактивные люди не станут звонить.)
Люди, обладающие Реактивным паттерном в Контексте работы, хорошо подходят для должностей, которые позволяют отвечать на запросы и просьбы. Работники сферы обслуживания, как правило, более реактивны.
На многих рабочих местах, связанных с проведением исследований и аналитикой, требуются те, кто способен потратить много времени на анализ данных.
