скачать книгу бесплатно
Ангел влияния
Ангелина Шам
Завладеть вниманием публики. Вдохновить людей на нужные действия. Убедить собеседника в своей правоте. Направить беседу в выгодное вам русло. Все эти задачи легко решаются с помощью коммуникативного гипноза. И речь идет не о магических пассах или манипуляциях в кабинете психиатра. Мы говорим о стройной системе принципов и техник, которые помогают достигать феноменальных результатов в общении с окружающими. Автор этой системы, международный бизнес-коуч Ангелина Шам, уже более 18 лет обучает первых лиц российских и зарубежных компаний управлению коммуникацией с подчиненными, клиентами, друзьями и близкими. Прочитав ее книгу, вы узнаете, как: • запускать в голове собеседника череду мотивирующих «слайдов», которые приведут человека к нужному вам решению; • находить и использовать слова, управляющие биохимией окружающих; • применять СПЛИН-технологию, которая фокусируется на системе побуждающих вопросов; • овладеть магией прямых команд.
Ангелина Шам
Ангел влияния
Технологии коммуникативного гипноза для убеждения и мотивации людей
При поддержке профессора МГУ им. М. В. Ломоносова Нифантьева Ильи Эдуардовича
© Шам А., текст, 2019
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019
* * *
Посвящается участникам моих семинаров – настоящих, прошедших и будущих. Ваша увлеченность и ваши успехи вдохновляют! Спасибо!
Введение
Вот пианино. Клавиатура начинается и заканчивается. Клавиш всего 88. Они небесконечны. Ты бесконечен, и бесконечна та музыка, которую ты извлекаешь из клавиш.
Из фильма «Легенда о пианисте океана»
Как же так получается, что игре на фортепиано обучаются сотни тысяч людей, а извлечь из инструмента музыку удается далеко не всем? И среди этих одаренных находятся еще и такие, которые могут так «извлекать музыку из клавиш», что заставляют плакать от восхищения добрую тысячу зрителей!
Как же так получается, что одному оратору удается подчинять себе аудиторию и даже повести за собою народные массы, а другого никто не воспринимает всерьез?
Почему одно коммерческое предложение вызывает интерес, а другое игнорируется? Одного руководителя уважают, от другого – бегут? На одном совещании шеф обращается к подчиненным с речью – и они с вдохновением и желанием принимаются за дело, на другом – люди подавляют зевоту и не верят в затею шефа.
Не кажется ли вам, будто люди, умеющие влиять на других, – волшебники? Словно им известны потайные кнопки внутри человека, на которые они умело и вовремя нажимают во время своих коммуникаций (выступлений)?
Хорошие новости – да, есть такие кнопки! И эти люди, безусловно, талантливы, но – они не волшебники! В этой книге речь пойдет об особом искусстве общения, о так называемой технологии коммуникативного гипноза, которая подразумевает широкий спектр вербального и невербального взаимодействия: на переговорах, совещаниях, презентациях, в переписке, а также в общении с близкими и любимыми людьми.
Имеет ли отношение коммуникативный гипноз к медицинскому и эриксоновскому гипнозу? И да и нет.
Нет – потому что речь не идет об «отключке» человека или манипуляциях с его сознанием. Вы не научитесь «зомбировать» людей и заставлять их что-то делать против воли.
Да – потому что технологии гипноза применяются не только в гипнотическом кресле. Их много вокруг нас, в повседневной жизни: в общении с клиентами, с коллегами, с друзьями и с детьми. Если вы не знаете об этих приемах, это не значит, что они на вас не действуют или вы не используете их непреднамеренно.
Не подвергайтесь риску нежелательного воздействия и не лишайте себя удовольствия изящно влиять на желание другого человека искренне совершить хороший поступок.
Более семнадцати лет я занимаюсь развитием и практическим применением технологии коммуникативного гипноза. Я собираю самые впечатляющие выступления ораторов, записываю удачные речи политиков и бизнесменов, подбираю примеры из мировой литературы и опыта моих клиентов.
Цель этой книги – познакомить вас с простыми, но очень действенными приемами коммуникативного гипноза, чтобы вы сделали их своей привычкой в любом общении. И тогда вы начнете удивляться тому, насколько легко люди соглашаются с вашими предложениями, насколько больше становится вокруг вас позитивных эмоций и позитивных людей и насколько вам легче достигать своих самых дерзких и амбициозных целей.
Читайте! Наслаждайтесь! И уверенно шагайте в свое идеальное будущее, где искусство вашей коммуникации обеспечит вам мощное конкурентное преимущество!
* * *
Однажды на том свете Эйнштейн, за все его заслуги перед человечеством, попросил устроить ему аудиенцию у Творца. Приводят его ко Всевышнему, и просит он: «Всевышний! Мне тут, в царствии Твоем, заняться особо нечем. Ты не мог бы дать мне для изучения Твою формулу человека».
Творец покопался на своих полках, достал оттуда и протянул ученому исписанный мелким неразборчивым почерком помятый лист бумаги.
Через некоторое время великий физик вновь просит об аудиенции. Утомленный и обессиленный, в нездоровом эмоциональном возбуждении обращается он ко Всевышнему: «Творец! Я потерял сон, аппетит… я не могу понять, кто из нас не прав?.. Взгляни на то, что Ты мне дал… Ты видишь? Здесь ошибка! Ошибка…» – Альберт стал задыхаться и кашлять, но продолжал дрожащими руками тыкать в листок с формулой Творца, повторяя единственное слово – «Ошибка! О-ши-и-иб-ка-а-а-а!».
Звонкие и глухие согласные, громогласные гласные разлетались по всей божественной канцелярии, ударяясь о твердые предметы и возвращаясь со страшным шумом, отчего даже звезды посыпались с небес.
Всевышний миролюбиво погладил густую белоснежную бороду, чуть сморщив лоб от грома и грохота и, с озорством прищурив глаз, сказал: «A я знаю!»
Как построена эта книга
Ваш самый главный актив – это вы сами. Вложите свое время, свои усилия и деньги в обучение, подготовку и поддержку вашего самого главного актива.
Т. Хопкинс[1 - Том Хопкинс (Tom Hopkins) – признанный мировой авторитет по техникам и методам продаж. Том Хопкинс является автором 14 книг, включая «Искусство торговать», которое было продано тиражом в 1,4 миллиона экземпляров по всему миру. Талант преподавания Тома Хопкинса в творческом и развлекательном стиле принес ему огромную популярность.]
В этой книге я разбираю четыре механизма коммуникативного гипноза (КГ):
1. КГ с помощью образов.
2. КГ, построенный на диссоциации сознательных и бессознательных процессов.
3. Невербальные технологии КГ – жесты и интонация.
4. КГ методом прямых команд.
В каждом разделе я анализирую техники и объясняю механизмы их воздействия: как они влияют на сознание человека и почему оказывают мотивирующий эффект.
На страницах книги я привожу много живых примеров, выдержки из переговоров, грамотно и неграмотно составленных речей и коммерческих предложений.
Я даю готовые скрипты для ваших будущих презентаций, писем, речей и документов.
Для закрепления пройденного материала в приложениях разбираются реальные примеры и специально написанные материалы с максимальным количеством встроенных приемов, чтобы вы смогли позаимствовать их для своей практики.
Раздел I
Инструменты воздействия
Глава 1
Слова, слова, слова
…словом можно убить, словом можно спасти, словом можно полки за собой повести. Словом можно продать, и предать, и купить, слово можно в разящий свинец перелить…
В. Шефнер «Слова» 1956
Что управляет поведением людей
Когда вы общаетесь с людьми, то ожидаете от них изменения трех составляющих: поведения, эмоций и внутреннего состояния.
Если вы зададите себе вопросы: «Что управляет поведением и эмоциями людей?», то в голову приходят разные варианты ответов. Дескать, поведением и эмоциональным состоянием людей управляют их жизненный опыт, желания, страхи, чувства в целом и даже ценности и убеждения, которыми некоторые люди руководствуются.
Но можем ли мы воздействовать на состояние человека, повлиять на его поведение, воспользовавшись простыми и доступными каждому человеку инструментами? Где та самая мотивационная «кнопка», на которую надо нажать, чтобы в людях заработал механизм исполнения наших желаний?
Я поделюсь с вами своим пониманием этого вопроса.
Нашим поведением, нашими мыслями, чувствами и поступками управляет наше воображение: образы и картинки, появляющиеся на так называемом внутреннем экране.
Когда мы думаем, принимаем решения, когда мы размышляем «соглашаться – не соглашаться», «хочу – не хочу», то у нас в голове непрерывно прокручиваются картинки, связанные с предметом наших размышлений.
Они могут быть самого разного содержания: сцены из прошлого, мечты о будущем, сконструированные образы или образы из книг или фильмов, по какой-либо причине запечатленные сознанием. Так вот, в зависимости от содержания этих «слайдов», мы принимаем то или иное решение.
Скажешь: «Франция!» – и тут же вообразишь Эйфелеву башню, услышишь аккордеон… «Испания!» – и вот он, взмах алого плаща перед налитым кровью бычьим глазом, и гитары страстный перебор… «Италия!» – и льется, как бархатное вино в бокал, солнечный голос гондольера, «Куба!» – и задымилась сигара, и задымился мотор у старого квадратного автомобиля – хоть ты и не был на Кубе никогда!..
К. Ван Моурик, Н. Баранникова
(«Перевод русского»)
Наглядный пример из повседневности
Представьте себе, вам звонит приятель и приглашает в гости на шашлык. Начинается поток «слайдов» – они пролетают мгновенно, поэтому мы не всегда это осознаем и не заостряем на них особого внимания, но процесс мышления работает именно таким образом!
Итак, «просмотрев» виртуальные фрагменты (шашлык, природа, речка – прекрасные картинки!), вы почти даете свое согласие, но… вдруг интересуетесь: «Кого ты еще позвал?» Приятель называет знакомые вам имена. «О-о, здорово!» – и возникают в сознании портреты ваших друзей, которых вы давно не видели, отчего сильнее разгорается желание поехать (в ответ на ваши представления).
Но возникает следующий вопрос: «Слушай, а куда ехать-то надо?» И тут приятель отвечает: «Мне по наследству достался бабулин дом в деревне. Хочу вас туда пригласить…» – и приступает к подробному описанию, как туда добраться.
Вы вдруг понимаете: либо это два часа езды на машине (и ни капли алкоголя к шашлыку!), либо пилить на электричке, а затем… арендовать мотоцикл? трактор? лошадь? или пройтись километра три по болоту?… И возникшие унылые картинки естественным образом нейтрализуют природу, речку, шашлык… и друзей! Тут на помощь приходит бессознательное, которое немедленно конструирует оправдание, например необходимость писать на выходных доклад, и спасает вас от непростой ситуации под названием «отказ другу». Так и происходит процесс принятия решения!
ВЫВОД. Люди думают картинками!
Наша задача – возбуждать в воображении человека «правильные» картинки, и тогда он будет принимать нужные нам решения.
Вернемся к вышеприведенной истории и разыграем сценку иначе, например, опишем путь в отдаленную деревушку в более привлекательных картинках: «Представляешь, ты едешь на электричке два с половиной часа наедине с собой, никто тебя не дергает. Ты наконец спокойно почитаешь или послушаешь музыку, а то и вздремнешь – вряд ли ты можешь себе это позволить при твоем рабочем ритме! И потом тебя ждет самое интересное… Ты вкусишь экзотику русской деревни! Вместе с простыми людьми проедешься в таком автобусе, каких никогда уже не встретишь в городе… А после тебя ожидает тридцать минут блаженства: прогулка в сосновом лесу – мечта жителей мегаполиса!»
Резюме
• Нашими мыслями, чувствами и поступками управляет воображение.
• Наша задача – пробуждать в воображении человека «правильные» картинки.
• Нужные нам решения принимаются другим человеком за счет «правильно» выстроенных в его сознании слайдов.
Сила слова
Пять главных талантов для успеха: умение сосредоточиться, осторожность, организованность, новаторский подход и ОБЩЕНИЕ.
Гарольд Дженин[2 - Гарольд Сидни Дженин – американский предприниматель, миллиардер; руководитель «ITT».]
Слова оказывают гораздо большее влияние на человека, чем кажется на первый взгляд.
Любое слово воспринимается нами на двух уровнях – сознательном и бессознательном.
Например, вы услышали слово «удовольствие» и отмечаете что-то для себя, относящееся к нему – это сознательный уровень восприятия.
Но существует еще и бессознательный уровень, который запускает так называемый трансдеривационный поиск[3 - Трансдеривационный поиск – это процесс поиска в воспоминаниях и ментальных представлениях личного опыта, связанного с произносимым словом.], который мгновенно сканирует наш жизненный опыт и «вскрывает» все файлы нашей памяти, связанные с «удовольствием». Таким образом, человек за долю секунды, поскольку скорость бессознательных процессов молниеносна, вновь проживает все, имеющее отношение к тому или иному слову.
Конечно, есть слова, не вызывающие эмоционального отклика, но они нас в данном контексте не интересуют.
Бывает, что эмоционально нейтральное слово тем не менее связано с каким-то запоминающимся жизненным эпизодом – тогда оно тоже несет в себе определенный эмоциональный подтекст.
Скажем, при слове «тетрадь» вряд ли возникают какие-либо чувства, но вполне возможно, что вам вспоминается школьная тетрадь с вашим сочинением по литературе и тот момент, когда вы с замиранием сердца раскрываете ее после проверки и видите жирную пятерку с восклицательным знаком в придачу. Тогда каждый раз, когда вы будете слышать слово «тетрадь», вас будет сопровождать легкий бриз необъяснимого удовольствия.
Существует банальный набор слов, несущих людям позитивную энергию: победа, счастье, радость… Есть слова с негативной энергией, но их приводить в пример я не буду – и вы скоро узнаете почему.
Каждый раз эмоционально нагруженное слово заставляет наше тело вспомнить нечто, связанное с ним, и почувствовать это.
Одна короткая фраза и даже одно слово способны пробудить в нас азарт, восторг, эйфорию. Одно лишь слово может заставить биться сердце быстрее, почувствовать страсть, влюбленность, любопытство.
Представьте себе собеседника, речь которого изобилует «положительными» для вас словами. Он рассказывает что-то, употребляя выражения: «Как это было чудесно!», «Ах, как мне понравилось!», «Как приятно… красиво… вкусно… интересно…». А ваше бессознательное в принудительном порядке вспоминает и чувствует все приятное, красивое и вкусное – и вам хорошо рядом с этим человеком!
Но, к сожалению, чаще бывает наоборот. Люди используют множество слов с негативным оттенком. Они произносят их постоянно, автоматически, даже описывая приятные моменты. Бессознательное всех, кто их слышит, реагирует молниеносно. Эффект, разумеется, обратный – негативные личные воспоминания и, как следствие, унылое эмоциональное состояние слушателей.
Слова управляют нашей биохимией
Никогда не давайте впечатлительным людям медицинскую литературу. Даже при ее поверхностном просмотре у них обнаруживается куча болезней.
Специалисты из университета Йогана Гуттенберга (Майнц)
Хочу рассказать вам случай из моей практики. Занимаясь научной работой, связанной с психологией влияния на людей, мне, как человеку, имеющему на тот момент диплом Химического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова и уже ученую степень по биохимии, было очень интересно проверить истинное влияние слов на человека, которое можно было бы зафиксировать не только рассказами человека о его ощущениях и описаниями картинок в его воображении, а признанными даже в точных науках методами диагностики.
Для этого нам необходимо было получить возможность делать анализ крови в режиме онлайн. Мы попросили лабораторию, занимающуюся биохимическими исследованиями, провести эксперимент.
Один из сотрудников нашей научной группы согласился на медицинские манипуляции над ним ради науки. Эксперимент состоял в следующем: у него взяли кровь из вены натощак и измерили в ней три показателя: сахар, инсулин[4 - Инсулин – гормон поджелудочной железы. Основная его задача – это доставка глюкозы, аминокислот, жиров и калия в клетки организма. практически во всех тканях.] и С-пептид[5 - С-пептид – это показатель выработки инсулина. Он демонстрирует деятельность бета-клеток поджелудочной железы, роль которых – выработка проинсулина, который расщепляется на инсулин и С-пептид.]. Два последних соединения являются в организме сахарозависимыми и начинают возрастать при увеличении сахара в крови.
Полученные результаты анализа крови натощак были нормальными, стандартными. Потом наш волонтер выпил два стакана очень сладкого чая. Через несколько минут мы начали отслеживать эти три показателя. Сахар в крови довольно резко начал расти, дошел до своего максимума и через положенное ему время начал уменьшаться. Так же себя повели и два других показателя, лишь с некоторой задержкой во времени и в темпе. Они выросли до соответствующего количеству сахара значения и постепенно вернулись в изначальную позицию.
Эти данные поведения трех соединений: сахара, инсулина и С-пептида в крови при употреблении сахара нам нужны были в качестве точки сравнения для второй части эксперимента.
Вторая часть состоялась через несколько дней. Снова взяли кровь нашего добровольца натощак, измерили три показателя. После этого (в отличии от первой части эксперимента) человек ничего не пил. Но его задача состояла в том, чтобы представлять себе, как будто он пьет тот самый сладкий чай. Он мысленно рисовал себе картинки и вспоминал ощущения от настоящего чаепития. После того как человек закончил мысленно пить чай, у меня в голове пульсировала одна-единственная фраза, затмив собой все остальные мысли: «Не может быть!»
И, если бы я сама не видела показаний приборов, то вряд ли поверила бы результатам исследования. Через некоторое время у волонтера начал расти сахар в крови! Конечно, не так быстро и не в том количестве, как после реальных кружек с чаем, но все равно – факт остается фактом! И, пока мы высказывали предположения, отчего такое могло произойти, «пошел в гору» инсулин, а за ним и С-пептид… Но они-то не могут реагировать на картинки в воображении, их запускает химическая реакция! Фантастика!
Что это может означать? Что слова, а вслед за ними – воображаемые картинки действительно включают бессознательный процесс, провоцируют эмоции и оказывают влияние на состояние человека.
Помните знаменитый эффект плацебо?[6 - Эффект плацебо – В медицине плацебо (лат. placebo – понравлюсь) означает препарат, у которого нет лечебных свойств («фальшивые лекарства»). Термин «эффект плацебо» введен в научный оборот американским врачом Генри Бичером в 1955 г., который выяснил, что примерно треть пациентов выздоравливают от таблеток-«пустышек», которые не содержат действующих веществ.] Иногда он оказывается сильнее действия медицинских препаратов, потому что мудрое и исполнительное бессознательное человека способно запустить любой процесс в организме, который человек может себе представить.
A нам это свойство бессознательного поможет оказывать словами и жестами мотивирующее воздействие на людей!
