скачать книгу бесплатно
Комментарий. Люди, допустившие ошибки, были весьма умны и компетентны в своих областях. Если вам кажется, что вы на 100 % правы, а ваш собеседник упорствует в своих заблуждениях, стоит прислушаться к его аргументам – возможно, имеется что-то, что придает ему уверенность в своей правоте. И тогда вы сумеете избежать серьезной ошибки.
Область применения байки. Обучение переговорщиков, маркетологов и руководителей принципам принятия решений и навыкам ведения переговоров.
№ 7. Байка «Африканский рынок»
Двух торговых агентов отправили в Африку.
Спустя неделю первый звонит в компанию:
– Бесполезно, рынка нет. Они не пользуются обувью!
Вскоре звонит второй:
– Отличные перспективы! Все ходят босые! Огромный рынок! Высылайте еще партию!
Мораль № 1. Там, где один видит проблему, другой видит возможность.
Мораль № 2. Оптимисты изобретают самолет, а пессимисты – парашют.
Мораль № 3. Неопытный продавец убеждает, а опытный – формирует ценности.
Комментарий. На разных стадиях жизненного цикла товара на рынке требуются различные подходы к продажам. Если вначале, пока продукт представляет собой новинку, нужно просвещать, пропагандировать, объяснять выгоды от пользования товаром, то впоследствии, когда покупатели уже будут знать товар, необходимо будет сосредоточиться на сравнительных характеристиках – чем эта модель лучше предыдущей, чем ваше предложение лучше предложения конкурентов и так далее. Обычно менеджеры, хорошо работающие с новинками, плохо продают устоявшиеся на рынке продукты, и наоборот.
Область применения байки. Обучение маркетологов, руководителей торговых компаний и руководителей отделов продаж принципам организации продаж на различных рынках.
№ 8. Байка «Музыкальные башмаки»
Хозяин обувного магазина подходит к продавщице и шепчет ей на ухо:
– В чем дело, почему вы не помогаете вон тому покупателю? Он выбирает обувь уже больше часа!
– Очень трудный случай, шеф! – отвечает девушка. – Этот мужчина музыкант, он пытается найти два ботинка, которые скрипят в одной тональности!
Мораль. Чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем сильнее он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие.
Комментарий. Используйте в своей работе принцип наглядности. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать, – товар, схемы, инструкцию и так далее. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени. Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении.
Область применения байки. Тренинг продаж; работа с возражениями клиентов.
№ 9. Байка «Почему мне так мало платят?»
Один работник пришел к барину и спрашивает:
– Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану пять рублей?
Барин смотрит в окно и отвечает:
– Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри.
Вышел работник. Возвращается и говорит:
– Правда, барин. Вроде сено.
– А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов?
– Не знаю.
– Сходи и узнай.
Пошел работник. Снова входит.
– Точно, барин, с Семеновских.
– А не знаешь, сено первого или второго укоса?
– Не знаю.
– Так сходи, узнай!
Вышел работник. Возвращается снова.
– Барин! Первого укоса!
– А не знаешь, почем?
– Не знаю.
– Так сходи, узнай.
Сходил. Вернулся и отвечает:
– Барин! По пять рублей.
– А дешевле не отдадут?
– Не знаю.
В этот момент входит Иван и говорит:
– Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по пять рублей. Сторговались по три рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают.
Барин обращается к первому работнику:
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
