скачать книгу бесплатно
В таких ситуациях я напоминаю слушателям об их опыте, когда они учились вождению автомобиля (многие имеют водительское удостоверение). Большинство помнит свою эмоционально-стрессовую реакцию, когда они впервые сели за руль с инструктором или выехали на дорогу самостоятельно. В ходе практики вождения возникает навык, который сейчас уже почти не замечается: человек спокойно садится за руль, включает зажигание, выезжает, набирает скорость, обгоняет других, разворачивается и т. п. Так и при обучении на тренинге: сначала зона дискомфорта, потом – навык!
Если в результате обучения у участников тренинга «вырастают крылья за спиной», мероприятие прошло правильно, процесс усвоения информации и формирования навыков запущен и через определенный латентный период эти знания и навыки обязательно реализуются на практике.
Хорошо, если тренер поддерживает слушателей:
• «Все у нас получится!»
• «В обучении сначала – зона дискомфорта, потом возникает навык!»
• «Тяжело в учении – легко в бою!»
• «Не расслабляйтесь: впереди – офис!»
• И с юмором: «Отступать нельзя! За нами – Москва!»
Позитивность как обязательная ценность бизнес-тренера давно принята всеми, к этому привыкли, этого ждут, но и здесь есть что обсудить. Важно, чтобы это качество при общении с участниками было искреннее, настоящее, от души и сердца. Профессионально-технологичная и отстраненно-прохладная клиентоориентированность не срабатывает: клиенты нуждаются в одобрительном принятии.
Однако при этом следует соблюдать такт и разумность. Нарушать «закон территории» и слишком сокращать дистанцию делового общения в сторону эмоционального сближения не следует: люди будут чувствовать себя неловко.
Кроме того, равноуважительное, позитивное принятие тренером всех слушателей без исключения и выделения в группе фаворитов создает на тренинге необходимую атмосферу открытости и безопасности. Участники понимают, что они собрались не для борьбы и конкуренции, а для обучения и обмена информацией.
Например, раскрывая идею позитивной атмосферы на тренинге, я говорю так: «Дикие животные во время пожара собираются около воды, чтобы напиться. В этот момент они не трогают друг друга, уважая право каждого на жизнь. Так и мы собрались вокруг информационного потока и будем подпитываться, не нанося эмоциональные раны друг другу!»
Чтобы поддержать благожелательную атмосферу, я нередко ввожу правило «Плюс-минус-плюс», которое означает, что в самых острых и дискуссионных моментах тренинга мы уважительно общаемся друг с другом. Первый плюс – это требование «Мягко с человеком», минус – это требование «Открыто, решительно и аргументированно по проблеме», второй плюс – мы заканчиваем фразы на позитиве: «Мне интересна ваша точка зрения!» Обычно это правило легко воспринимается участниками, поскольку оно справедливо и транслирует популярную в бизнесе ценность – уважение к личности.
Если все же в группе вспыхивают конкурентные противостояния между неформальными лидерами, тренеру следует сказать: «Я – гарант безопасности! Мы договорились, что в этой аудитории будем взаимодействовать без желания воевать, нападать, брать в плен или отсиживаться в окопах. Бизнес-война – в офисах. Здесь – позитивное перемирие, чтобы получить информацию и навыки!»
После такого призыва участники успокаиваются и конструктивно обмениваются опытом – начинает работать фактор «группового ресурса».
И последний нюанс относительно позитивной атмосферы на тренинге. Есть случаи, когда риски снижения благоприятной и возникновения негативно-напряженной атмосферы связаны не с тренером и участниками, а с темой мероприятия. Так, я заметила, что нередко достаточно остро проходят тренинги по теме Assessment Center. Причины могут быть самыми разными: негативный опыт участия слушателей в такой оценочной процедуре или неуверенность перед новой темой в ее западном звучании. Иногда на этот тренинг приходят конкуренты, которые стремятся вытолкнуть кого-либо с рынка, поскольку заказы по Assessment Center – одни из самых дорогих. Возможно, и сами слушатели почему-то считают, что оценка должна проводиться жестко, без лирических отступлений.
Я провожу тренинги по Assessment Center много лет, и несколько раз отказывалась от работы именно по причине негативного оттенка, который транслировала, как мне казалось, сама проблематика оценочных технологий. Но поскольку заказы на эту тему поступают довольно часто, как в формате открытых тренингов, так и в виде корпоративных предложений, я разработала такую вводную часть подобного тренинга, которая сразу исключает негативный флер проблематики.
Тренинги по Assessment Center я начинаю примерно такими словами: «Здравствуйте! Рада вас видеть! Сегодня и завтра мы будем обсуждать одну из новых оценочных технологий – Assessment Center. Опыт показывает, что тренинги по этой тематике проходят довольно напряженно. Наша задача состоит в том, чтобы правильно поставить цели Assessment Center: это оценка сотрудников не для того, чтобы уволить или снизить их стоимость, а именно для правильного построения обучения в компании. По “провисающим” компетенциям будет организован цикл тренингов и консультаций, с тем чтобы наши специалисты лучше и с интересом работали, а также больше зарабатывали. Да, компания затратит финансовые ресурсы на Assessment Center, но компенсирует их точно спланированным обучением. Мы используем принцип: не просто учить всему, чему можно научить, а учить людей именно тому, что у них развито меньше всего. Это выгодно и для бизнеса, и для самих людей».
Как правило, люди положительно реагируют на мою открытость, и многие потом говорят, что испытали облегчение и радость, когда я в самом начале задала благожелательный тон всему семинару.
Наряду с оптимизмом и позитивностью бизнес-тренер должен иметь чувство юмора. В напряженных ситуациях, когда клиенты конкурируют между собой, чем-то не довольны или устали, нужно легко и непринужденно пошутить – к месту и тактично, не обижая людей и не затрагивая их самолюбия. Смех расслабляет, дает дополнительную энергию, снижает излишнюю серьезность в обучении и придает тренингу игровую окраску.
Обычно я шучу, используя наблюдения за офисной работой, и привожу кейсы из собственного опыта, разумеется, не называя компаний. Главное, рассказывать свои истории, а не нагружать современных людей сказками про царей, визирей, бояр и прочих давно ушедших из нашей жизни персонажей.
Люди видят себя со стороны, с удовольствием смеются, расслабляются и дальше уже проходят обучение с повышенной мотивацией. Многие бизнес-истории я привела в книге «Офисные битвы по-русски», презентация которой состоялась в начале этого года в Московском доме книги на Новом Арбате.
Истинная позитивность и сотрудничающий стиль тренера проявляются также в том, что он общается со слушателями в формате равного диалога, с позиции «мы». На мой взгляд, лучше говорить так: «мы подумаем», «давайте обсудим», «все мы», «мы с вами» и т. п.
Клиентоориентированный тренер избегает общения сверху вниз и не применяет фразы типа «Вам это нужно», «Вы это сделаете», «я вам сказал» и т. п. Такие словесные конструкции иллюстрируют подчеркнутую дистанцию тренера и его противопоставление группе: «я» – отдельно, «вы» – отдельно. В принципе, формула «я – вы» малоэффективна и имеет традиционную школьно-педагогическую направленность. Стоит ли это делать? Особенно в тех случаях, когда в центре группы стоит молодой тренер, только начинающий деятельность, а за столами находятся зрелые слушатели, имеющие серьезные профессиональные и жизненные достижения. Улыбки и иронию – вот что получит такой тренер от группы.
Даже если мероприятие ведет тренер, умудренный жизненным опытом, а слушатели – молодые люди, желательно применять слово «мы», демонстрирующее демократизм и конструктивное присоединение: самому тренеру будет приятнее учить, а слушателям – легче учиться!
Я вообще против высокомерия в общении, мне очень нравится высказывание Маркеса, которое я недавно встретила в «Бизнес-цитатнике» в сети «ВКонтакте»: «Один человек имеет право смотреть на другого свысока только тогда, когда помогает ему подняться».
Тем не менее бывают ситуации, когда тренеру необходимо показать характер, экспертные знания и компетентность. В таких случаях уместны уважительные фразы с рекомендательной направленностью: «Я советую…», «Я рекомендую…», «Опыт показывает, что…», «Думаю, что лучше выбрать такое решение…» Тренер не занимает позицию высокомерного ментора и при этом обращается к своему опыту.
Подведем итог. Такие качества тренера, как внутренняя свобода, уверенность, амбиции, оптимизм, позитивность, способность к развитию, придают общению легкость и содержательность, исключают унизительные, болезненные подавление и агрессию. В результате бизнес-образование меняет нас, развивая ценности, насыщая духовностью, делая сильными и гуманными людьми, сознательно отказавшимися от тягостных переживаний, неуверенности, страхов, зависти и озлобленности как психологических атавизмов. Формируя атмосферу интеллигентности и достоинства, мы с полным правом можем сказать: «Бизнес-образование очищает Россию!»
Мотивация тренера к развитию и саморазвитию
Когда я училась в школе, почти каждое воскресенье мы с мамой ходили в книжный магазин – это была семейная традиция. И почти каждый раз покупали новую книгу из серии «Жизнь замечательных людей». Мне нравилось читать о людях, посвятивших жизнь подлинному Служению Большому Делу.
С годами я поняла, что собственным примером эти люди передавали главную идею: бытие становится осмысленным, если человек отдает себя Служению чему-то более крупному и масштабному, чем только его маленькая и короткая жизнь. Если в жизни есть Большая Тема, тебе ничего не страшно и у тебя ничего нельзя отнять: все самое главное ты носишь внутри себя.
Мне всегда были интересны люди, в которых искрила энергия таланта, – я видела их на сцене, экране телевизора, обложках книг и журналов. С некоторыми из них я общалась по работе и встречалась в жизни. Все они были увлечены своим творчеством, отличались внутренней наполненностью и самоотверженной преданностью Делу. До сих пор помню слова моих Учителей В. В. Давыдова, В. Л. Леви, С. Д. Неверковича, Г. П. Щедровицкого. Их советы и рекомендации подталкивали меня на протяжении многих лет и работают до сих пор.
Мотивация к развитию и саморазвитию – важный фактор успешного тренинга. Чтобы она возникла у слушателей, нужен живой носитель, транслирующий это состояние и заражающий им. Если в центре находится развивающийся человек, к нему можно подсоединиться, как к розетке с особой энергией, перенять у него способы мышления и общения, стиль и манеру поведения. Как уже отмечалось в начале книги, такое считывание в условиях информационного погружения на тренинге создает «перезагрузку» сознания слушателей и ускоряет позитивные изменения. Учиться у другого человека можно легко, быстро и при этом достигать значительных результатов.
Да, слушатели учатся, копируя с тренера как живого носителя терминологию и поведение, манеру общения, нередко стиль одежды и т. п. Но где учится сам тренер? Как он «разогревает» и поддерживает собственное развитие и саморазвитие, чтобы быть персональным брендом для участников? Для достижения саморазвивающегося состояния дипломов и сертификатов явно недостаточно, наличие развернутого опыта может помешать, поскольку возникают стереотипы в технике ведения тренинга, часто употребляются шаблонные речевые приемы.
Как ни странно, в первую очередь тренера развивают сами участники. Именно клиенты задают неожиданные вопросы и формулируют возражения, при поиске ответов на которые тренер самосовершенствуется. Именно члены группы делают вызовы и высказывают новые запросы, показывая тренеру, в каком направлении двигаться и какие компетенции в себе развивать. Наконец, именно слушатели делятся опытом, информацией, полученной на других тренингах и из прочитанных книг. Тренинг – это микс информации, идей и опыта всех его участников – и тренера, и клиентов.
Кроме того, тренер учится у самого себя. Чтобы успешно повышать свой профессионализм, необходимо быть рефлексивным и отслеживать, какие свойства твоей личности действуют, а какие становятся барьерами. Работающие качества следует развивать, а барьеры решительно ликвидировать. «Обнуляться» и «сбрасывать старую кожу» тренеру нужно постоянно!
И конечно же, тренеру необходимо учиться у других тренеров. По причине нехватки времени тренер редко посещает мастер-классы и презентации коллег. Сегодня оценить опыт, карьеру и приемы другого тренера легко дистанционным путем, достаточно посмотреть видеоролики в Сети, прочитать книги, статьи, интервью, ознакомиться с программами и посетить персональный сайт. Можно взять на вооружение отдельные удачные приемы и проанализировать то, что кажется неинтересным или неэффективным. Главное, быть внимательным не только к себе, но и к коллегам по цеху.
Учиться нужно каждую минуту – у других людей, у жизни, у обстоятельств. Везде есть сигналы, знаки и подсказки! Приведу пример.
Настоящим кладезем жизненных историй являются водители такси. Они перевозят колоссальное количество самых разных людей, умеют хорошо общаться и впитывают множество идей своих пассажиров.
Стоя однажды в московской пробке, я разговорилась с водителем такси об умении человека преодолевать сложные ситуации. Я привела цитаты и поговорки про жизненную силу, собеседник активно поддержал диалог и рассказал немало интересного. Я записала несколько его фраз, вот некоторые из них: «Упал не тот, кто в беду попал, а кто духом упал», «Когда сомневаешься – не делай, когда начал делать – не сомневайся», «Самая большая радость взрослого человека – радость преодоления».
Не только клиент может поучиться у водителя, но и водитель – у пассажира. Один из моих партнеров сознательно работал некоторое время в такси, чтобы иметь возможность общаться с разными людьми и собирать новые идеи по организации бизнеса. В результате такого живого креативного поиска он открыл производственную компанию. Путешествуя по Китаю, я встретилась с похожей технологией саморазвития: мой экскурсовод Чан поделился, что планирует открыть русско-китайский бизнес и устанавливает контакты с русскими клиентами, для чего и пошел работать в туристическую компанию.
Вообще, я активно учусь у других людей: у своих детей – инновационности и креативности, у известного тренера – способам самопрезентации и саморекламы, у подруги – жизнестойкости, у друга – коммуникабельности. Человек достиг отличного результата, принял правильное решение, сделал что-то очень полезное или придумал интересную идею. Почему не поучиться? Не зря говорят: «На чужих ошибках учатся». Гораздо проще проанализировать опыт других людей, выделив самое эффективное и нужное, нежели идти исключительно собственным путем проб и ошибок.
Развиваться и самосовершенствоваться – это радость и удовольствие. Можно сказать так: «У каждого человека – семь гениев! И наша задача реализовать хотя бы одного из них!» Мне нравятся многие высказывания известных людей об исключительной важности развития, например:
• «Тренер поднимает ученика своей личностью» (Татьяна Тарасова, спортивный тренер);
• «Человеку доставляет удовольствие развивать способности, которыми его наградил Бог» (Ганс Селье, автор концепции о стрессе).
Задача тренинга – не только заразить развитием, но и научить слушателей удерживать это яркое состояние и привносить его в работу. Если тренинг прошел успешно, уже в офисе легко организуются мозговые атаки и принимаются новые решения. Ощущение того, что любая проблема будет по плечу, если только приложить усилия и обратиться к своему серому веществу, создает чувство радости и уверенности: трудности не страшны, поскольку они – только ступени роста!
Четыре заповеди бизнес-тренера
Заповеди – это внутренний кодекс, выступающий обязательным условием эффективной работы бизнес-тренера.
Первая заповедь тренера: показывай свои преимущества и не критикуй коллег и конкурентов. Думаю, что критика в адрес других – это неуверенность, слабость, иллюзия того, что, демонстрируя недостатки других, ты повышаешь свой статус. Правильнее работать с акцентом на собственных достижениях – это развивает и дает ощущение профессиональной силы.
Приведу пример. На моем тренинге одна из слушательниц назвала имя известного тренера и сказала, что недавно посетила его тренинг по той же тематике. Наверное, я могла бы спросить: «А зачем вам слушать эту же тему повторно?» Или для удержания внимания моей клиентки сформулировать ряд критических замечаний в адрес другого тренера. Но зачем? Известно, что недостатки есть у всех, у меня – тоже. Следует более конструктивно перестроить тренинг, показав свои преимущества.
Я знала, что тренер, о котором говорила моя клиентка, не адаптирует программу под запросы группы, бывает директивным и не организует диалога с участниками. Мой тренинг начался с анализа запросов и потребностей слушателей, я уделила внимание каждой высказанной позиции. Такая тактика имела три плюса: я сохранила возможность быть убедительной и позитивной, интерактивное обучение было эффективным, клиентка не скучала на тренинге, тему которого она слушала во второй раз.
Вторая заповедь тренера: сдержанно и с достоинством говори о своих достижениях. Тренинг начинается с самопрезентации тренера, что правильно. Однако если тренер рассказывает о собственных достижениях с восторгом и преувеличением, это скорее минус, нежели плюс. Чтобы удержаться от излишне активной саморекламы, необходимо вовремя увидеть невербальные сигналы аудитории – изменение выражений лиц участников. Как интеллигентные люди, они будут терпеливо слушать эмоциональное бахвальство тренера, однако их лица станут безразлично-отстраненными. В эти минуты можно прочитать мысли людей: «Ты сначала поработай, и мы сами оценим, насколько ты – хороший тренер! Зачем зря тратить учебное время? Мы за него заплатили!»
Иногда в конце мероприятия тренер рекламирует свою новую книгу. Это понятный маркетинговый прием: тренинг завершается, и слушатели с удовольствием приобретут книгу с авторской подписью на титульной странице. Но и здесь важно найти разумный формат. Если тренер тратит час на презентацию книги в конце тренинга, на этот же час уменьшается общее учебное время. Лучше сказать несколько сдержанных фраз о предлагаемом издании, а клиенты сами оценят его, если решат приобрести.
Маленькая ремарка: прекрасным шагом станет дарение книги слушателям по окончании тренинга. Такой жест люди воспримут позитивно, как дополнительный бонус.
Третья заповедь тренера: не рассказывай о себе слишком много личной информации. Здесь я имею в виду не конкретные примеры, которые тренер приводит с целью иллюстрации темы тренинга. Это как раз необходимо, жизненные истории помогают сделать мероприятие красочным, узнаваемым и понятным. Под «личной информацией» я понимаю рассказы о своем детстве, родителях, близких людях, влюбленностях, счастливых и не очень, интимных переживаниях, страданиях, заболеваниях и т. п. Я искренне удивляюсь: зачем на десятой минуте тренинга говорить о своем муже или жене, детях, друзьях, тетях и дядях? Что в этом убедительного? Но ведь многие российские и западные тренеры это делают!
Попробую понять коллег. Очевидно, подробности личной жизни служат установлению контакта с аудиторией, тренер показывает себя обычным, доступным человеком, таким, как участники тренинга. Однако в таком техническом «приеме» есть определенная опасность: когда тренер сокращает дистанцию в общении, слушатели могут почувствовать искусственность, манипулятивность человека в центре. Они пришли обсуждать конкретную тему, а не частную жизнь тренера. Такого пункта в программе нет.
По моему мнению, когда тренер организует контакт с аудиторией за счет своей личной информации, это свидетельствует о недостатке у него коммуникативных навыков и профессиональных знаний. Если тренер – профессионал и хорошо владеет содержанием, контакт налаживается именно с помощью этого содержания: всем интересна тема тренинга, а не частная жизнь отдельного человека, пусть даже тренера.
Конечно, если со стороны аудитории возникают личные вопросы, не следует вести себя как партизан: «Никому ничего не скажу!» Искусственная закрытость тренера нарушит его контакт с группой и создаст атмосферу напряженности. Нужно сказать о себе кратко, сдержанно, не выходя за рамки официального мероприятия, каким является учебный тренинг, и вернуться к теме занятия. Как правило, слушатели с пониманием относятся к такой манере поведения, что положительно сказывается на эффективности обучения.
Четвертая заповедь тренера и консультанта: не вторгайся в личную зону клиента. По окончании тренинга или консалтингового проекта, когда клиент доволен результатами и расслаблен, он видит в тренере своего друга (или хорошего знакомого). В такой ситуации владелец или руководитель компании может поделиться личной информацией, описать трудности в семейной жизни или скрытые проблемы в фирме.
В подобные моменты тренеру важно проявить человеческое участие и удержаться от прагматичного манипулирования и желания продать клиенту еще одну программу или проект, пользуясь минутой откровенности.
Манипулятивный стиль тренера – это работа на малой дистанции, без стратегической ориентации на долгосрочное сотрудничество. Рано или поздно клиент поймет, что купил дополнительно не то, что ему нужно, и отношения будут испорчены.
Еще более рискованны советы по построению личной жизни, а также рекомендации по передвижению сотрудников или увольнению неугодных, если от клиента не было запроса на решение данных вопросов. Несанкционированное вторжение в зону слушателя – это не консалтинг, а стремление к личной власти в компании, которую выстроил не тренер. Бизнес – территория клиента, а тренер (консультант) только помогает отладить кадровую политику и бизнес-процессы. Удержание рамок профессиональной работы – одна из базовых компетенций эффективного тренера.
Карьера бизнес-тренера
Мои наблюдения за развитием тренерства в России показывают, что в карьере бизнес-тренера выделяются три этапа. На первом из них специалиста можно назвать начинающим бизнес-тренером, на втором – тренером-преподавателем, на третьем этапе он признается профессиональным сообществом и клиентами как звездный тренер.
Прежде всего необходимо отметить, что это не градации по типу «кто лучше и кто хуже», – это, скорее, структурирование карьерного пути бизнес-тренера по периодам, имеющим существенные отличия.
Важно также зафиксировать, что у каждого тренера есть начальный, первый этап, после которого появляются три варианта профессионального пути. Вспомним русскую народную сказку, где Илья Муромец останавливается перед камнем с обозначением достижений и трудностей на каждой из трех дорог, которые он может выбрать. На самом деле это жизненная ситуация! Первый вариант – стать тренером-преподавателем (или просто преподавателем), второй – сначала подняться на ступень тренера-преподавателя, а потом перейти на этап звездного тренера, третий выбор – после первого этапа сделать прорыв и сразу перескочить на позицию звездного тренера. Каждый из трех путей интересен и на каждом из них будут профессиональные радости и трудности.
Проанализируем эти этапы и три варианта развития карьеры по тематике профессионального опыта, коммуникациям, имиджу тренера и стоимости на рынке.
Начинающий бизнес-тренер может прийти в тренерство с разным базовым образованием и из любой профессиональной сферы – педагогики, научно-исследовательской работы (психологии, физики, математики), управленческой деятельности, продаж, актерской и художественной сферы, из режиссеров, медицины и т. п. Он уже накопил определенный профессиональный опыт и начинает делиться им сначала с коллегами, потом с подчиненными. Наступает момент, когда он уходит из компании во фрилансинг и становится свободным бизнес-тренером на рынке образовательных услуг для взрослых управленцев и специалистов.
Такой путь интересен. Для клиентов является привлекательным, например, тот факт, что тренинг продаж проводит тренер, который ранее сам продавал какой-то продукт или услугу. Либо управленческий тренинг организует тренер, который был руководителем и имел в подчинении команду сотрудников.
При этом важно признать, что отличный продавец или управленец не обязательно станет выдающимся тренером: технологии преподавания необходимо дополнительно учиться. Известный факт: хорошие профессионалы и управленцы – не всегда хорошие коучи и наставники. Несмотря на то что тренер имеет опыт продаж или управления, в начале тренерской карьеры он все равно становится на начальную ступень, поскольку ему необходимо приобрести навыки обучающей и развивающей деятельности.
Профессиональный опыт начинающего тренера накапливается постепенно – пять – семь лет и более. В этот период происходит выбор тематики тренингов, определение своего сегмента бизнеса (нефтяного или туристического, например), а также рыночного сегмента клиентов. Стихийно, по интуиции или сознательно и целенаправленно тренер выбирает широкую или узкую специализацию в рамках своей тематики, ставит перед собой задачу продавать пять или двадцать пять тренинговых программ. В начале тренерской карьеры происходит накопление опыта ошибок и изучение способов их преодоления, формирование гибкости, персональной техники медиации и навыков обходить острые углы, а также выработка выносливости и стрессоустойчивости.
В этот период начинающий тренер организует широкие коммуникации: он посещает почти все презентации, мастер-классы и конференции, участвует в общении в профессиональных сообществах, активно переписывается на форумах, в блогах, социальных сетях и т. п. Он много учится, посещает школы тренеров, тренинги, нередко получает второе высшее образование, чаще всего – психологическое.
Стиль поведения и имидж начинающего тренера виден сразу: он пытается преподнести себя в самом выгодном свете, пылко говорит о своих достижениях, иногда слишком резко критикует конкурентов. В общении с клиентами обещает больше, чем может сделать, берется за любую работу, за любые деньги и на любых условиях. Повторю, такой стиль поведения – не хорошо и не плохо, это просто факт, тренер хочет стать востребованным. Считаю, что на этом этапе нужно много работать, чтобы сформировать навыки общения с группой, получить опыт публичной деятельности. Нужно «проработать» себя, узнать свои сильные и слабые стороны, «разогреть» харизму, почувствовать уверенность в собственных силах. А как это сделать, если не в реальной работе, в полевых условиях и с настоящими рисками?
Тренером-преподавателем начинающий, молодой бизнес-тренер становится, если он участвует в программе МВА, Executive МВА, Мini-МВА, директорских программах или программах по личной эффективности. Тренер уже определился со специализацией, тематической направленностью, накопил профессиональный опыт, имеет устойчивую востребованность на рынке.
Тренера-преподавателя легко узнать по стилю работы: он читает мини-лекции, отвечает на вопросы, делает практические кейсы, организует занятие как тренинг, мозговую атаку или круглый стол. Он достаточно уверенно ведет себя на публике, может быть интересным, обаятельным и харизматичным. При этом ощущается, что он употребляет привычные, устоявшиеся фразы, находится в зоне комфорта, держится как доцент или профессор в университете. Тренер-преподаватель хорошо и даже дорого одет, ездит на отличной машине, живет в хорошей квартире, отдыхает за границей, следит за здоровьем, занимается фитнесом или спортом.
Он уже не пиарится, а просто работает, тем более что работы для таких тренеров всегда много: любой компании нужно осуществлять плановое обучение сотрудников для формирования у них профессиональных навыков. С этой целью заказчик стремится выбрать именно грамотного преподавателя, тренера-профессионала, тренера-эксперта, хорошо владеющего методикой обучения.
Нередко тренеры-преподаватели создают свои консалтинговые компании или небольшие университеты, имеют учеников и в зрелые годы открыто делятся опытом и технологией.
Звездный бизнес-тренер вырастает из тренера-преподавателя, но им может стать также молодой, начинающий тренер, который перешагнул через второй этап стандартной карьеры. Звездный тренер нередко создает свое тематическое направление на образовательном рынке или занимает нишу, которая уже существует в виде потребностей клиентов, но еще никем основательно не проработана. Как правило, тренер-звезда не учит, а развивает, бросает вызов, задает принципиально новые горизонты, совершает революцию в мировоззрении слушателей.
Выступление, мастер-класс или тренинг звездного бизнес-тренера – это живой театр, шоу, представление. Его (или ее) харизма блистает, идет трансляция энергии и зрители почти мгновенно «считывают» внутреннее содержание и навыки такого преподавателя. В данном случае тренер выступает как живой персональный бренд. Слушателям надо скопировать черты этого яркого человека.
Развивающими факторами здесь выступают даже не столько конкретные навыки, а свобода и раскрепощенность, которые транслирует звездный тренер. Если участник хоть на минуту, на час или на день почувствовал счастливое состояние творческого полета и крыльев за спиной, которое есть у человека, стоящего сейчас в центре тренингового события, этот слушатель выйдет из зала другим, изменившимся, более сильным и успешным. А значит, в работе он поставит перед собой амбициозные цели и получит высокие результаты.
Если звездный тренер разработал технологию, то она может транслироваться при помощи учеников. Когда тренер работает исключительно на собственной харизме и уникальности, то у него не всегда могут быть ученики и последователи. И причина не столько в том, что он закрыт и не делится опытом. Прежде всего трудно повторить эту единичную харизматичность, которая сделала тренера выдающимся.
Наверное, в зону ответственности звездного тренера входит наличие у него техник учета индивидуальностей слушателей и «переделка», «перекраивание» своих техник, «надевая» их на другие индивидуальности своих клиентов. Вполне возможно, в этом моменте тренер даже отказывается от собственной неординарности, чтобы подчеркнуть индивидуальные сильные стороны учеников. Например, он говорит: «Да, я – живой и активный человек, а вы – спокойный и медлительный. Но у вас есть свои сильные стороны, которые вы можете развивать, чтобы стать успешным руководителем».
«Перешив» технологий и навыков может происходить не только при учете фактора различий между тренером и слушателями, но и разграничении ситуаций обучения на тренинге и реальной работы в офисе. Тренинг – это игра, шоу, спектакль, имитация; работа – это карьера, деньги, риски. Конечно, в работе и карьере также присутствует игра, но есть и такие факторы, которых нет на тренинге: особые коммуникации, стиль управления, уровень энергетики и т. п. Принимая это во внимание, тренер должен сказать правду: «Я транслирую себя здесь – в большом зале, где находятся несколько сотен человек. Вы же будете работать совсем в другой ситуации: проводить совещания или переговоры, хвалить или критиковать сотрудников, общаться с собственниками или конкурентами. И в ваших производственных ситуациях будет иная технология коммуникаций, не такая, как здесь!»
Кроме ответственности тренера, нужно сказать и об ответственности участников тренинга. Клонировать не нужно, это просто невозможно. Будет ошибкой пытаться сделать из себя точную копию успешного тренера. Наблюдая за таким человеком, необходимо поразмышлять о сильных и слабых сторонах своей индивидуальности, возможно, что-то перенять, что-то улучшить, что-то адаптировать под себя, а от чего-то отказаться, отбросить, исключить.
Как правило, звездный тренер не пиарится, его знают, выбирают для развития, получения удовольствия, радости, Со-бытия в своей жизни. Он стоит над конкуренцией или конкурирует сугубо профессионально, держа высшую планку, к которой тянутся молодые тренеры. Он позитивно относится к соперничеству, рассматривая ее как обязательный фактор, не дающий останавливаться на достигнутом и толкающий к дальнейшему развитию. Тренер-звезда играет с публикой, бросает ей вызов, делает скрытые или явные подсказки: «Видишь, я стал успешным и популярным, я стою дорого. Если мне это удалось, ты тоже можешь стать таким, как я! Учись, делай, рискуй!» В этом смысле тренер проводит живой эксперимент на самом себе, своей жизни, карьере, здоровье, благополучии. Он идет на ощупь, стараясь слышать подсказки везде, где они транслируются, – в общении с клиентами, наблюдении за другими звездными тренерами. Он все время развивается и находится в движении!
Как любой другой успешный человек, тренер-звезда может быть простым и демократичным в общении, жить в отличной квартире или загородном доме, иметь друзей из разных общественных ниш, известных и состоятельных, совсем простых и небогатых.
Имидж звездного тренера – устойчивый, привычный, в нем всегда есть базовые элементы, например, такие как шляпа и темные очки Михаила Боярского или стильная стрижка, изящный и в то же время строгий брючный костюм Ирины Хакамады.
Реклама и инструменты поддержки популярности бизнес-тренера
Способы продвижения бизнес-тренера, на мой взгляд, должны быть сугубо профессиональными, и в этом смысле лучшая реклама для тренера – его успешная работа. Если тренер имеет высокие учебные результаты, участники выходят после тренинга более компетентными, а рекомендации наставника позволяют улучшить бизнес-процессы в компании, то такие показатели отлично работают на его имя. Слишком активная, агрессивная реклама может дать скорее негативный результат, нежели позитивный. В случае назойливого пиара бизнес-тренера у активных людей возникает желание сопротивляться: «Не хочу, чтобы мной управляли, я желаю сам управлять своей жизнью и работой!» У спокойных людей проявляется психологическая усталость от имени и фотографий тренера, которые с пугающей частотой появляются во всех социальных сетях («ВКонтакте», «Твиттере», «Фейсбуке», «Одноклассниках» и т. п.).
Консалтинг и бизнес-образование – интеллигентные форматы бизнеса, и методы продвижения тренера должны быть также цивилизованными. Среди таких профессиональных способов рекламы тренера можно обозначить специализацию тренера, его статьи, книги и тренинги, отзывы клиентов, консультации, общение с клиентами, читателями и партнерами, персональный сайт, интервью в СМИ, участие в тематических конференциях и популярных телешоу.
Специализация тренера – один из способов его продвижения. В настоящий момент на рынке выделяются два типа тренеров: с широкой и узкой специализацией, соответственно, первые имеют широкую линейку авторских программ, вторые специализируются в рамках одного тематического направления. Правда, тренеры с широкой специализацией также работают в конкретной профессиональной сфере. Вы вряд ли найдете тренера, одинаково хорошо преподающего в области HR-менеджмента и технологии японской кухни или управления персоналом и ландшафтного дизайна. Тренеры с широкой специализацией используют 10–20 авторских программ в рамках одного-двух профессионально близких направлений, а тренеры с узкой специализацией – пять – семь авторских программ в пределах одного профессионального направления.
Позиционирование на рынке в формате широкой и узкой специализации имеет свои преимущества и риски. Так, в начале 1990-х годов, когда зарождалось российское бизнес-образование, успешно работали в основном тренеры с широкой специализацией. Заказов на рынке образовательных услуг было сравнительно немного, и чтобы получать их регулярно, требовалось уметь делать все или почти все в своей профессии, и тематически (разные программы), и технологически (разные методы обучения). В то время компании наиболее часто заказывали тренинги продаж и управленческие тренинги. При этом успешному тренеру желательно было еще преподавать в вузе (или вузах), консультировать, писать статьи, книги и т. п.
В период дефолта и кризиса тренеры с широкой специализацией находились в числе активно работающих специалистов по обучению и консалтингу, они отрабатывали практически каждый из тех заказов, которые нечасто, но все же появлялись на рынке.
Назову еще два преимущества тренеров, имеющих широкую специализацию. Во-первых, это способность ответить на любой вопрос участника, даже если он не совсем по теме тренинга. Демонстрируя компетентность в различных областях, тренер укрепляет связь с группой, и работа идет эффективно. Конечно, важно при этом не увязнуть в слишком подробном ответе и вовремя вернуться в рамки темы тренинга.
На одном из моих тренингов по тайм-менеджменту мы обсуждали проблему организации внерабочего времени, которое рекомендуется потратить на общение с детьми и близкими, и по ходу затронули проблему эмоциональной зависимости в детско-родительских отношениях. Одна из слушательниц задала вопрос об отношениях одинокой матери и сына, что является частым и довольно драматическим сюжетом современной жизни. Помню, как девушка была приятно удивлена моему ответу и тому, что я смогла выслать ей свою статью по данной проблематике, опубликованную несколько лет назад в ведущем психологическом журнале (27).
Во-вторых, тренер с широкой специализацией способен сформировать программу тренинга по типу «два в одном». Клиенты часто делают подобные заказы. Так, тренинг по тайм-менеджменту обычно идет в паре с темой по управлению стрессом, а тренинг личной эффективности всегда содержит вопросы оценки по компетенциям.
Риски для тренера с широкой специализацией лежат скорее не в профессиональной, а в рекламной, маркетинговой сфере. Клиент нередко говорит: «Разве может тренер одинаково эффективно делать все 15 программ, которые представлены на его сайте?» или «Непонятно, какая из программ – ключевая для этого тренера, а какие – сопутствующие, фоновые?» В восприятии клиента предметная область, в которой работает тренер, имеющий широкую специализацию, размывается. Значит, он может стать менее понятным и, как следствие, получать заказы реже, чем хотелось бы.
Тренеры с узкой специализацией в такой ситуации выигрывают за счет того, что их имя прочно связано с той или иной темой обучения на рынке бизнес-образования. Например, не вызывает сомнения, что тему стратегического менеджмента отлично читает один тренер, а тему бизнес-этикета – другой. По вполне понятным причинам я не называю их имена, однако это популярные специалисты, результаты их работы проверены временем, а их успех подтверждается отзывами множества клиентов.
И все же риски у тренеров с узкой специализацией тоже имеются. Во-первых, это снижение популярности и числа заказов в случае, если рынок перенасыщен тренингами с данной проблематикой. Все желающие уже посетили тренинги популярного тренера или просмотрели его видеокурсы, обсудили их в клубах и Сети, получили представление о преимуществах и недостатках, результатах обучения. Пресыщенный рынок хочет чего-то нового, острого, необычного, а на сайте тренера – информация об одних и тех же тренингах, пусть технологичных и эффективных, но которые все уже знают.
Нередко тренер с узкой специализацией пытается уйти в другую область, но испытывает резкое падение популярности по причинам смены ожиданий со стороны клиентов, а также недостатка опыта в новом направлении обучения. Чтобы сделать новый тренинг таким же эффективным, как старые, брендовые продукты, необходимо накопить информацию, начать свободно ориентироваться в содержании, понять, какие типовые возражения ты получишь в процессе обучения от клиентов, а для этого требуется время. Не все популярные тренеры готовы к снижению собственной популярности на новом направлении и терпеливому накоплению актуального опыта. В итоге нередко тренер возвращается в свою колею, и все продолжается, как было.
