Кадры решают все

скачать книгу бесплатно


2) победа;

3) победа – поражение;

4) поражение – победа;

5) поражение – поражение;

6) поражение.

Победа – победа. Модель поведения, когда человек готов к сотрудничеству, стремится к высоким результатам сам и помогает достичь успеха партнеру. При такой парадигме наблюдается стремление к получению взаимной выгоды – win-win – от общения или сотрудничества, к социальной справедливости, отсутствию конкуренции.

Люди, придерживающиеся данной парадигмы, как правило, не только имеют собственные цели и достигают их, но и готовы поделиться своим опытом с другими. Такие люди очень хорошо работают в команде, поскольку в любой ситуации они настроены на сотрудничество. Они легко идут на контакт, умеют сглаживать конфликты и в процессе переговоров готовы выслушивать точку зрения противоположной стороны, даже если она в корне не совпадает с их собственной.

Если же такие люди работают на себя, они очень продуктивно и охотно заключают деловые контракты, идут на контакт с подрядчиками и делают все возможное, чтобы их бизнес приносил пользу не только им, но и всем, кто в нем задействован.

Людей, настроенных на взаимную победу, как правило, рабочий процесс интересует гораздо больше результата. Они могут полностью растворяться в процессе, не думая о том, к чему это приведет. Особенно ярко это проявляется во время переговоров. Такие переговорщики могут посвящать процессу обсуждения максимум своего времени до тех пор, пока не придут к консенсусу.

Пример 1. Начальник отдела Егор грамотно подобрал себе сотрудников. Все, от профессионалов до новичков, увлечены работой. Егор приветствует проявление инициативы, поощряет хорошие идеи. Свой авторитет в коллективе он заслужил профессионализмом, смелыми решениями. Егор обладает энергией лидера, за которым его коллектив двигается вперед к намеченным целям.

Часто коллеги собирают совет отдела и обсуждают текущие вопросы, а также планы на будущее. Все настроены на общий результат, за самодеятельность по рукам никого не бьют, уважают мнение друг друга.

Пример 2. На промышленном предприятии в одном цехе работают два инженера-технолога – Елена и Ольга. Елена на десять лет старше Ольги, у нее больше опыта и знаний в вопросах технологии, химии, управления персоналом. При этом Ольга быстрее осваивает новые программы и отлично справляется с внедрением автоматизированных процессов разработки техпроцессов, чем не раз помогала Елене.

Однажды Ольга обнаруживает нарушение технологии на своем участке, которое нужно устранить, иначе может случиться авария. Ее знаний и опыта недостаточно, чтобы понять причины и принять меры. Нужна помощь старшего товарища.

Вместе с Еленой они обдумывают план действий, Елена направляет Ольгу, помогает разобраться в ситуации. Коллеги совместно решают проблему. Елена и Ольга отлично ладят, и их взаимодействие между собой помогает оперативно разрешать проблемы обоих участков работы.

Победа. При таком стиле поведения для человека важен только личный результат, успех или неудачи других людей не попадают в поле зрения субъекта.

Человек с парадигмой «победа» определяет себя как единственного и неповторимого профессионала, добивающегося своих целей. От окружающих он требует либо подчинения своим интересам, либо восхищения, в других случаях их мнение его не интересует. Если он талантлив, нужно поддерживать его уверенность в уникальности для достижения целей компании, ставить конкретные задачи и контролировать их выполнение.

Как правило, люди, придерживающиеся данной парадигмы, очень самодостаточны. Они не настроены на сотрудничество с другими, поскольку личные результаты для них превыше всего. Часто такие люди предпочитают работать на себя. Так, они могут заниматься только тем, что им интересно, не слушая чужих советов и наставлений.

Если же такие люди работают в компании, чаще всего они думают исключительно о своем профессиональном развитии, в то время как корпоративные цели их совершенно не заботят. Кроме того, результаты работы их интересуют гораздо больше, чем сам процесс. В связи с этим иногда они могут торопиться завершить ту или иную рабочую задачу, игнорируя правила и инструкции.

Нередко у людей, настроенных исключительно на собственную победу, бывает завышенная самооценка. Они могут переоценивать свои силы и профессиональные компетенции. И в определенных ситуациях им это даже помогает, поскольку они берутся за сложные рабочие задачи и благодаря своей внутренней уверенности доводят их до конца.

Такие сотрудники могут состоять в хороших отношениях с коллективом. Они далеко не всегда готовы выстраивать прочные коллективные связи, но конфликты им ни к чему, поэтому часто они сохраняют нейтралитет.

Пример 1. Айтишник Олег – крутой специалист в своей сфере. Работает в одиночку удаленно. Выполняет заказы зарубежных клиентов, одновременно трудится на постоянного заказчика из России. Доход стабильный, работа интересная – Олег доволен.

Молодой человек Евгений, друг семьи Олега, тоже хочет пойти учиться по такой же специальности. Евгений просит Олега помочь определиться с выбором курсов, так как он в них ничего не понимает, а стоит обучение недешево.

Олег говорит, что не знает, чем помочь. Нужно искать в Интернете, а там как повезет. Ему этим заниматься некогда, для себя он все решал сам.

Ведущая парадигма Олега – «победа».

Пример 2. Иван работает ведущим специалистом отдела. Он на хорошем счету у руководства компании, так как у Ивана выдающаяся способность уговаривать клиентов. Самых значимых всегда направляют к нему, Иван заключает важные для компании договоры. Он присутствует на встречах с конкурентами, участвует в переговорах.

Однако с коллегами у Ивана не складываются дружеские отношения. Одни считают его зазнавшимся выскочкой и избегают. Другие греются в лучах его успеха, поддерживают комплиментами и тихо завидуют.

Парадигма поведения Ивана – «победа». Он не замечает ни отношения коллег, ни отсутствия понимания и дружбы. Ему не до этого – он занят работой, которая ему нравится.

Победа – поражение. Это стиль деятельности человека, когда он строит свои достижения на неудачах других людей, ломает их мотивацию, ради самоутверждения и успеха он готов идти по головам.

Для достижения цели люди с данной парадигмой склонны использовать власть, личные качества, положение для навязывания своей воли. Им важно не только добиться успеха, но и увидеть неудачу других, чтобы получить подтверждение собственной значимости.

С одной стороны, такие люди очень уверены в себе и обладают большим потенциалом, а с другой – это может приводить к неудачам других. Сотрудники, настроенные не только на собственную победу, но и на поражение окружающих, очень часто общаются свысока даже с теми, кто занимает более высокую позицию.

По большей части такие люди переоценивают свои силы. Они считают себя самыми компетентными сотрудниками. Хотя далеко не всегда это соответствует действительности. В процессе переговоров такие сотрудники всегда отстаивают свою позицию до последнего. Они не готовы идти на сотрудничество. В любой ситуации они настаивают на выгодных для себя условиях и, как правило, подминают под себя остальных.

Кроме того, данная парадигма нередко предполагает эмоциональное давление. Чтобы подавить человека, оппонент, придерживающийся парадигмы «победа – поражение», давит на его болевые точки, применяет различные манипуляции. И обычно это срабатывает.

Пример 1. Павел – глава семейства. Вся семья панически его боится, он груб и деспотичен по отношению к жене и детям. Павел считает свое мнение единственно верным во всех вопросах. Он требует к себе почтительного отношения, полной покорности домашних.

Павел работает мастером на производстве. На работе категоричен в суждениях, к коллегам относится как к инструменту достижения своих целей. Мнение других его не интересует, он всем навязывает свое. В споре или конфликте Павел стремится к победе любой ценой, жестко «уничтожая» противника. Для него главное – доказать, что он сильнее, вторая сторона должна признать поражение.

Пример 2. Вадим руководит производственным цехом на фабрике. Подчиненные знают, что с их начальником инициатива всегда наказуема, любое проявление несогласия с его решениями – проступок. Как говорится, начальник всегда прав.

С ним нельзя спорить, можно только соглашаться. В сложных рабочих ситуациях (неполадки, аварии, нарушения технологии) Вадим всегда обвиняет работников, которые, по его мнению, способны только «пасти баранов или коров», а не вести технологию.

Поражение – победа. Модель поведения, демонстрирующая готовность человека ради другого совершить поступок, добиться результата. Это человек-спасатель, готовый жертвовать своими интересами, помогать всем и вся достигать высоких результатов, игнорируя собственные желания и потребности.

Люди с парадигмой «поражение – победа», как правило, ставят чужие интересы выше своих. Они готовы принести в жертву собственные приоритеты ради того, чтобы противоположная сторона достигла своей цели. Такое поведение практически необъяснимо с логической точки зрения.

В переговорах человек, придерживающийся парадигмы «поражение – победа», легко поддается манипуляциям и соглашается с противоположной позицией, даже если она в корне не совпадает с его собственной. Он практически никогда не настаивает на своих условиях, принимает любую ситуацию такой, какая она есть, не пытаясь что-либо изменить.

Такие люди редко занимают руководящую должность и не решаются завести собственный бизнес. Они предпочитают заниматься рутинной работой и не берутся за сложные проекты. У них сильно занижена самооценка, они не уверены в своих силах. Таким людям свойственно поведение «жертвы» или «спасателя».

Пример 1. Ирина и Вера вместе учатся в вузе. Ирина – отличница, учится самостоятельно, все предметы ей даются легко. Вера мало уделяет времени учебе, для нее важнее личная жизнь.

Ирина понимает, что подруге некогда учиться, не осуждает ее, старается помочь ей в учебе. На экзаменах Ирина первой делает задания Веры, ждет, пока она все сдаст, только после этого идет сдавать сама. Подруги же, как иначе?

При этом часто оказывается, что Ирина могла бы получить на экзамене балл выше, если бы не отвлекалась на задания Веры. Для нее самое главное, чтобы подруга хорошо училась и получала высокие баллы на экзаменах, при этом абсолютно неважно, какие баллы получит она сама.

Пример 2. Оксану не так давно назначили начальником группы маркетинга. Она профессионал своего дела и хорошо разбирается в маркетинговых инструментах. Оксане нравится работа, хотя она никогда не видела себя в роли руководителя – она не может доказать свою точку зрения, а иногда вовсе не имеет ее. Ей легче выполнять чужие задачи.

К Оксане стали часто обращаться руководители с просьбой помочь, организовать исследования, провести аналитику – ведь у нее это так хорошо получается. В ущерб своему личному времени и задачам Оксана всегда берется за такие внеплановые задачи, помогает другим, хотя в глубине души понимает, что это не ее функционал и к задачам ее отдела это не имеет никакого отношения.

За последние месяцы в отделе Оксаны снизился процент выполнения плана из-за большого числа внеплановых задач, поступающих к ней, что повлияло на мотивацию всех сотрудников.

У Оксаны ярко выраженная парадигма «поражение – победа». Она ставит чужие рабочие интересы выше собственных. Причем она делает это неосознанно, не пытаясь найти логическое объяснение своим поступкам.

Пример 3. В школе Витю считают «ботаником» – учится хорошо, уроки не прогуливает, слушается учителей. С одноклассниками он дружит, ни с кем не конфликтует. Они его уважают, потому что Витя помогает на контрольных, дает списывать «домашку».

На контрольной или экзамене Витя часто не успевает оформить свою работу, так как решает задания друзьям. А некоторые еще просят объяснить, почему так нужно писать, а не иначе.

Витя тратит свое время, чтобы друзья не получили плохие оценки. В результате часто у них оценка за контрольную выше, чем у Вити.

Поражение – поражение. Стиль поведения человека с такой парадигмой строится на негативе, он считает, что вокруг одни враги и недоброжелатели, ругает и обвиняет всех и вся, к результату не стремится, эффективно работать не может. Это самая непродуктивная, иррациональная и разрушительная из парадигм.

Как правило, такие люди воспринимают окружающих как врагов. Они уверены, что все хотят чем-то им навредить. Любая проблема воспринимается такими людьми как вселенская катастрофа. Именно по этой причине такие люди заранее занимают оборонительную позицию. Они стремятся причинить зло другим людям на опережение, чтобы избежать опасности.

Поскольку люди, придерживающиеся парадигмы «поражение – победа», изначально настроены на негатив, часто в их жизни происходят не самые приятные события, и они сталкиваются не с самыми приятными людьми.

Пример 1. Мария недавно устроилась в компанию менеджером по продажам. У нее хорошее образование, есть опыт, рекомендации. При устройстве она объяснила свой уход с прежней работы нездоровым климатом в коллективе, где к ней предвзято относились и не ценили как специалиста.

Мария уже месяц работает в компании, но и в новом коллективе она не может найти общий язык с сотрудниками. Она жалуется, что коллеги перекладывают на нее свою работу, специально дают несговорчивых клиентов, которые, по мнению Марии, вообще как на подбор – не знают, чего хотят, не слушают ее аргументы, грубо с ней разговаривают. Таким образом, Марии никак не удается проявить себя с профессиональной точки зрения. А виной всему – окружающие, но не она.

Пример 2. На замечания мастера по поводу некачественной уборки бытовых помещений уборщица Клавдия рассказала все, что она думает.

В бытовках плохая вентиляция, поэтому образуется грибок на стенах, на который жалуются работники. Разводы на стеклах во всех помещениях, потому что выдали такое негодное средство для мытья. Тряпки вообще не выдают, Клавдия приносит их из дома.

Кроме того, люди не умеют аккуратно пользоваться душем, моют обувь в раковине, а в комнате приема пищи разбрасывают остатки еды для мышей и тараканов. Все, кто жалуется на ее работу, пусть следят за собой, сами работать-то не умеют.

После того как мастер вызвал комиссию по охране труда для составления акта о несоответствии качества уборки санитарным нормам, Клавдия разразилась проклятиями и угрозами в адрес всей комиссии, мастеру досталось лично.

Поражение. Модель поведения человека – отказ от принятия решений в конфликтных ситуациях и отказ от достижения целей при столкновении даже с незначительными препятствиями, уход от проблем в ущерб своим интересам.

Парадигма относительно безвредная – избегание конфликтов, споров и выяснения отношений. Однако сам человек с такой парадигмой не развивается, он стоит на месте, ему неинтересна жизнь, он не стремится к успеху, обладает минимальным уровнем энергии.

Такие люди, как правило, ведут себя крайне пассивно. Они считают, что их жизнь совершенно от них не зависит и что обстоятельства сильнее. У них нет никаких целей, они практически ни к чему не стремятся и предпочитают заниматься рутинной несложной работой.

В процессе переговоров человек, придерживающийся парадигмы «поражение», очень легко соглашается на любые условия, которые ему предлагают. Он даже не пытается отстаивать свою позицию, поскольку ее может и вовсе не быть.

Такой человек обычно не умеет принимать сложные решения и решать проблемы. Любую сложную ситуацию он воспринимает как нечто фатальное и даже не пытается что-то с этим сделать.

Пример. Все сотрудники фирмы заняты важной работой, сам шеф срочно уехал, а на встрече с партнерами должен присутствовать представитель фирмы.

Семен – заместитель начальника, человек бесконфликтный, очень мягкий и не склонный к спорам. Начальник это знает и отправляет его на переговоры с полной уверенностью, что Семен даже не подумает высказывать свое мнение или обсуждать чью-то позицию. На этих переговорах важна только явка человека от фирмы, потому что все вопросы уже согласованы, остались только формальности. Чтобы не возникло непредвиденной ситуации, руководитель инструктирует Семена и поручает представлять фирму на переговорах.

Учитывая парадигму Семена («поражение»), руководитель правильно выбрал, кого отправить на переговоры для бесконфликтного решения вопросов.

Парадигмы поведения и синергия

Рассмотрим на примерах, как соотносятся описанные парадигмы поведения с деятельностью Васи и Миши по расчистке участка земли от камней, и спрогнозируем результат их совместной деятельности в зависимости от моделей поведения.

Пример 1.

1. Вася с парадигмой «победа – победа» будет стремиться выполнить работу наиболее качественно, Миша с парадигмой «поражение – поражение» все усилия Васи сведет на нет – результат работы будет нулевым, эффективности добиться невозможно.

2. Совместные действия Васи с парадигмой «поражение – поражение» и Миши с парадигмой «поражение – поражение» приведут к невыполнению задачи – результат работы будет нулевым, эффективности добиться невозможно.

3. Вася с парадигмой «победа – победа» выполнит работу максимально эффективно, Миша с парадигмой «поражение – победа» станет стоически помогать Васе – производительность труда составит 1+1>2, будет достигнут феномен синергии.

4. Вася с парадигмой «победа – победа» стремится выполнить работу, Миша с парадигмой «победа – поражение» постоянно обесценивает все старания и попытки Васи увеличить эффективность выполнения задания, ломает его мотивацию – производительность труда составит 1+1<2, синергии не будет.

5. Вася и Миша, оба с парадигмой «победа», выполнят работу каждый за себя – производительность труда составит 1+1=2.

6. Вася и Миша, оба с парадигмой «победа – победа», будут стремиться к высокой результативности и максимальной эффективности, работая согласованно, – производительность труда составит 1+1> 2, будет достигнут феномен синергии.

7. Вася с парадигмой «победа» найдет хороший способ быстро очистить свой участок от камней, а Миша с парадигмой «поражение» в попытках решить проблему может отказаться от этой задачи – ведь у него нет ни сил, ни желания разбираться с этим вопросом, а сосед не делится своими решениями – производительность труда составит 1+0 = 1, синергии не будет.

Синергии можно добиться, только если участники взаимодействия имеют парадигмы «победа – победа» и «поражение – победа».

У каждого из нас доминируют две из вышеописанных парадигм – фоновая и конфликтная, наличие которых зависит от уровня развития личности, степени ответственности, психологической стабильности и осознанности. Причем одна может быть ярко выражена в коллективе, а другая – в семье или с друзьями.

Пример 2. Молодой начальник отдела крупной компании Игорь использует при работе с сотрудниками авторитарный стиль управления. Он всегда настаивает на своем решении, не идет на компромиссы, использует для общения с подчиненными парадигму «победа – поражение». Он же, возвращаясь домой, становится для своих близких любящим и уступчивым отцом и мужем, переключаясь на парадигму «поражение – победа».

В течение жизни человека парадигмы могут сменять одна другую в зависимости от обстоятельств и ситуаций. Кардинально ведущая парадигма человека может измениться в критической ситуации, когда происходит переоценка ценностей и переосмысление определенного этапа жизни.

Умение определять паттерны поведения, парадигмы отношений важно для любого человека – руководителя, сотрудника, клиента, партнера. Зная парадигмы собеседника, всегда можно найти к нему правильный подход и получить нужный результат от встречи.

После того как руководитель научился видеть стили поведения своих подчиненных, данные знания необходимо применить на практике. Как же строить отношения в коллективе сотрудников с устойчивыми и определенными парадигмами? Дадим несколько практических советов.

Совет 1. Сотрудники с парадигмой «победа – победа» – самые лучшие члены команды. Собирайте их вместе, когда нужен максимальный эффект от выполнения задачи или сверхважного проекта, встречи win-win и достижения синергии.

Вы получите направленность на достижение высоких результатов, поиск компромиссов в ситуациях конфликта интересов, использование всех возможных ресурсов для получения выгоды, отсутствие конфликтов и манипуляций.

Люди, придерживающиеся парадигмы «победа – победа», проявляют себя наиболее эффективно в процессе важных переговоров, брейнштурмов, совещаний и конференций. Во время таких мероприятий они активно обмениваются мнениями, в результате чего рождаются самые неожиданные и порой даже гениальные решения. Главное, чтобы в переговорном зале собирались только люди, настроенные на продуктивное сотрудничество. Если вместе с ними за одним столом окажется кто-то, кто придерживается другой парадигмы, не исключено, что сотрудникам не удастся договориться.