скачать книгу бесплатно
Ведь именно с того момента твои куклы стали оставаться дома, а в тетрадках появились пятерки. Своим трудолюбием, прилежностью и желанием узнать больше ты всегда сама мотивировала себя на учебный процесс. Нам даже не приходилось тебя заставлять учиться. Я понимаю, что это все бабушкино влияние и ее заслуга в становлении тебя как личности.
Поток вдохновения
Только годы бежали незаметно.
Декабрьская атмосфера была наполнена предвкушением Рождества и Нового года. Нужно было многое завершить, чтобы спокойно отправиться на зимние каникулы.
Работа в Кредитном департаменте банка была особенно ответственной в конце года. Мари работала с крупными корпоративными клиентами, их роль в отрасли была лидирующей. Поэтому основной задачей банка было предложение банковских продуктов и услуг, соразмерных рыночным позициям клиентов. Риск невозврата кредитов данной клиентурой отсутствовал, и работа с такими предприятиями была для банка приоритетным направлением.
Мари гордилась тем, что именно она отвечала за работу с предприятиями из стратегически важных отраслей.
Во второй декаде декабря поступило срочное задание от руководства рассмотреть кредитную заявку компании, работающей в сфере телевидения. Отрасль специфическая в силу своей публичности. До этого банк уже работал с одним клиентом из этой ниши, поэтому осталось хорошее впечатление от сотрудничества с ответственными менеджерами этой компании и от их умения видеть перспективы развития телевизионных услуг в стране. В целом, управление бизнесом в этой компании было достаточно эффективным, так как руководство четко выстраивало свои долгосрочные цели, направленные на усиление конкурентной позиции на рынке за счет внедрения новых технологий.
Мари, вдохновленная прежними результатами, с радостью восприняла новое обращение клиента, предполагая, что ведущий канал страны станет таким же достойным клиентом банка.
Только ожидания не совпали с истинной реальностью. Амбициозный менеджмент, слабые финансовые показатели создавали риск невозврата кредита. Первые лица и собственники компании давили своей авторитетностью, но источники погашения заемных средств были не ясны. Поэтому было принято решение приостановить работу над кредитной заявкой, казалось, тема была закрыта.
Но в канун Рождества произошло чудо! Под реализацию данного проекта была выдана государственная гарантия, и это означало, что проект по развитию телевидения получил свой шанс быть реализованным.
Полученный опыт четко показывал, что, если у руководителя есть цель и он знает, что ему нужно для ее реализации, он непременно ее достигнет. «Полагаю, веской причиной было то, что телевидение играет идеологическую роль в развитии общества, требуется обновление технической составляющей. Безусловно, роль государства в этом проекте была значимой и своевременной», – думала Мари, торопясь присоединиться к празднованию с коллегами приближающихся новогодних праздников.
На душе была легкость и чувство выполненного долга, несмотря на то что клиент был сложный и импульсивный, а его авторитет напоминал о себе всякий раз в ситуациях, когда любой неверный шаг Мари мог навлечь гнев и недовольство с его стороны. И кто знает, какие последствия могли бы быть, но все это было уже позади…
На новогоднее торжество Мари пришла с опозданием, центр ресторана уже гудел от праздничного настроения ее коллег. Подойдя сразу к своему руководителю, который тоже не оказался исключением и был уже в приподнятом настроении, она поздравила его с Рождеством и наступающим Новым годом и коротко добавила, что с клиентом работа завершена успешно.
И сейчас оба понимали, что стоит за этим коротким сообщением и какая ответственность лежала на Мари. Ведь проект, находящийся под контролем Правительства, требовал постоянной оперативности и своевременной подготовки необходимой документации. Сделать это накануне Нового года было не так просто, но Мари справилась с этим заданием и еще успела попасть на корпоративную вечеринку.
Ощущение бесконечной симпатии со стороны шефа за выполненное задание мигом растворило тонкую связь подчиненный – руководитель. И незримо отношения перешли на другой уровень. Ведь для бюрократической системы, где ежедневно проходят сделки, особую ценность приобретают партнеры с одинаковым мышлением, что позволяет им звучать на одной волне. Ибо в их специфической деятельности, где на одной стороне находится клиент со своим доминирующим положением, для которого внешняя среда есть главный мотиватор, заставляющий его либо выживать, либо конкурировать, а на другой стороне – банки со своими ресурсами. Отсюда и возникают диспропорции в финансовой системе. Когда кредиты могут не возвращаться, несмотря на скрупулезную регламентацию банковской деятельности.
Сидя уже за праздничным столом, Мари упорно размышляла над внутренней жизнью банковской системы, которая волновала ее ум все больше и больше. Накануне Нового года, подводя свои личные итоги, она старалась все равно мыслить масштабно.
Как выстроить единую банковскую систему, которая бы способствовала правильному влиянию на мировой финансовый порядок?
Как органично взаимодействовать клиенту с банком и выходить обеим сторонам на желаемый результат?
Как восстановить нарушенный денежный баланс между финансовой элитой и потребителями ее продуктов?
Между хрустальным звоном бокалов она старалась уловить едва слышимые ответы на возникшие вопросы, и ничто не могло свернуть ее с этой дороги.
Так, посвящая себя всю без остатка банковской игре, она получала несказанное удовлетворение от данного процесса, поэтому не осталась незамеченной вышестоящим руководством и вскоре получила новое предложение попробовать себя в другом направлении – узнать настоящую клиентскую работу.
На первый взгляд, казалось бы, радостная для нее новость, но у которой была и другая сторона медали. Руководитель, с которым у Мари недавно установились хорошие отношения, воспринял ее переход как предательство и затаил обиду.
Абсолютно не осуждая его за это, Мари прекрасно понимала, что благодаря своему решению она сознательно уходит от намечающейся близости с ним. Так как положительная оценка системы, тот имидж, который она создавала все эти годы, был для нее куда важнее.
Перейдя на новое место работы, Мари почувствовала ностальгию по тем устоявшимся отношениям с клиентами, интересным темам, которые приходилось вести и которые стали частью ее профессиональной жизни. Временами ей казалось, что тоска и пустота заполняют все ее сознание. Ей никак не хотелось признаваться себе в том, что выбор она сделала сама. Что добровольно отказалась чувствовать себя влюбленной и делить мир с человеком, с которым однажды поднялась на одну высоту понимания.
Успокоение приносила только новая деятельность, которая была динамичной и постоянно переключала ее внимание.
Максимально отдавшись этому процессу, она с новой силой стала исследовать скрытые резервы в этом направлении. Предстояло не только понять, но и реально выстроить новые отношения с клиентами, в которых будет выигрывать каждая сторона.
А поддержка со стороны нового руководителя, обладающего перспективным видением, только усиливала ее мотивацию.
Большой спектр задач совсем не пугал, а, наоборот, добавлял вдохновения к ее практическим действиям. С большим желанием Мари старалась понять, как на новом месте помочь руководителю сформировать команду, нацеленную на активную работу с клиентом.
Какие новые продукты предложить клиенту, которые будут наилучшим образом удовлетворять его потребности?
Какой должна стать стратегия по развитию клиентского бизнеса?
Как правильно сегментировать клиентскую базу и выделить целевые ориентиры?
В новой стратегии приходилось учитывать старые подходы и добавлять новые. Синтез консервативной и конкурентной системы одновременно стал давать первые результаты. Клиенты, видя такой прогрессивный подход банка, стали рекомендовать его своим партнерам. Постепенно новое направление набирало темп. Не успев порадоваться новым результатам, Мари снова получила от жизни очередной пас, когда узнала, что ее новый руководитель идет на повышение и переходит в другой банк.
Новость была неожиданной, и тем больнее она воспринималась ею. Мари совсем не хотелось расставаться с этим руководителем. В нем ей нравилось все: внутренняя уверенность и высокая ответственность, стиль управления, в котором присутствовали жесткость и справедливость, целеустремленность и постоянный поиск новых вариантов решения банковских задач. Его харизма весьма удачно сочеталась и с его внешностью. Мужская красота, освещенная всегда открытой улыбкой, придавала ему особое обаяние и служила качественным магнитом для притяжения всего лучшего.
Порой казалось, что его подходы в работе опережают свое время. На общем фоне, где основная масса руководителей была с типичным консервативным банковским мышлением, его прогрессивный подход рушил устоявшиеся шаблоны управления и заменял их новым рыночным видением.
Сейчас, когда наметилась тенденция роста и наконец стали приходить клиенты, значительно влияющие на показатели банка, было совсем не понятно, как сложится дальнейшая судьба отдела, возглавляемого Мари.
Знак судьбы
Наступившие изменения пришлись на начало марта. Новое обновление в природе совпало с преобразованиями в банке. Вся команда словно замерла в ожидании нового руководителя, который должен был приступить к своим обязанностям 9 марта. Каждый понимал, что с его приходом обязательно пройдет реорганизация и неизбежно будут заданы новые ориентиры для развития.
Проводилась финишная подготовительная работа в оформлении его кабинета, и оставались последние штрихи до завершения процесса.
Проходя в этот момент мимо, Мари увидела у входа две большие картины в позолоченном обрамлении, на которых красовались правительницы Древнего Египта – Нефертити и Клеопатра.
– Странно, – подумала она. – Как эти очаровательные женщины, вошедшие в историю человечества своей политической направленностью, мудростью и своими достижениями, соединяются с идеологией нового руководителя? Что подвигло его увлечься культурой Древнего Египта? Какова его суть? Насколько глубоко это увлечение вдохновляет его?
Мари продолжала стоять у картин, и тут ее словно пронзила молния, когда она увидела нового руководителя. Это был тот самый седовласый, высокий мужчина с карими, слегка прищуренными глазами, с которым она когда-то внезапно встретилась у парадного входа в банк.
Вот такая случайность предопределила их будущую совместную работу. А наступивший день рождения стал для Мари хорошей возможностью понаблюдать за ним со стороны и утвердиться в мысли, что он ориентирован на прогрессивное развитие направления.
Только и Крис, так звали нового руководителя, не терял время зря. За поздравительной шумихой старался разглядеть каждого сотрудника, четко понимая, что результативность любого отдела зависит как от слаженной работы в команде, так и от правильного разграничения служебных функций. Особенно в клиентском отделе, где продажи, сервис, поддержка и контроль имеют, каждый в отдельности, свой вес.
Ему было интересно знать, что собой представляют специалисты, которые возглавляют данные направления, как они взаимодействуют между собой. Ведь сейчас на новом месте предстояло выстроить новую модель банковского обслуживания, с помощью которой будет достигнут максимальный уровень продаж банковских продуктов и услуг.
И для достижения этой цели в работу будут включены сервисные, поддерживающие и контролирующие подразделения банка, что позволит оценить вклад каждого клиента в развитие банка, а также выявить наиболее талантливых менеджеров. Благодаря внедрению такой системы проявятся слабые и сильные позиции в управлении клиентами, отчетливо выделится тренд и показатели деятельности – так думал Крис, отмечая все детали и нюансы будущей стратегии управления, соединяя их с поведением людей, которые сейчас произносили оды в его честь.
Тем более Крис любил сам процесс общения, ему всегда удавалось выстраивать деловые взаимоотношения с партнерами просто потому, что он был предельно краток и нацелен на результат. Умело удерживая паузы в беседе, всегда мог расположить к себе партнера.
Закалка, полученная на Востоке, очень сильно отразилась и на его жизненной стратегии, в которой он органично соединял прошлое, настоящее и будущее. Это позволяло ему предвидеть кризисные ситуации задолго до их наступления, а при неизбежном их наступлении быстро находить правильное решение.
Наблюдая за Крисом со стороны, видя в нем явного стратега, Мари старалась уловить малейшие детали, скрывающиеся за его внешними действиями. В памяти стали всплывать теоретические знания, и становилось понятно, что новый руководитель – это прежде всего человек с системным мышлением. И, конечно же, чтобы выйти на такой уровень, от него потребовалось немало усилий и работы над собой, когда контакт с собственной интуицией, чувство времени являлись главным ресурсом для достижения желаемого результата.
При таком подходе к жизни любое негативное событие принципиально меняет свой окрас. Как говорят китайцы, используйте негативные события для своего опыта. Они могут казаться таковыми только на первый взгляд. Во всем плохом есть хорошее. Просто необходимо закрепить определенные навыки для реагирования на подобные ситуации. А получив такой опыт, в будущем вы сможете выработать стратегический план действий, приводящий к успеху.
Конечно же, это философский подход. Глубокий и требующий определенных знаний для того, чтобы научиться владеть собой, правильно реагировать на эмоциональные зацепки, но при этом продолжать идти своим путем и выполнять свою миссию.
Безусловно, это определенный переворот в сознании. Это большая работа над собой, которая позволяет сформировать устойчивый навык правильного реагирования на жизнь. Относиться спокойно и уравновешенно ко всему, что окружает нас в этом мире. Быть гармоничным, сбалансированным и настраиваться на достижение своих целей, которые способствуют твоему личностному росту.
«Судя по всему, Крис уже обладает этими умениями. Так что у него есть чему поучиться. Мне тоже хочется сформировать устойчивую связь с интуицией и получить доступ к каналу, из которого я смогу черпать знания напрямую, – подумала она. – Но я знаю, что это умеют делать пока только особо посвященные люди. И если мне суждено быть в их рядах, то Вселенная обязательно пошлет мне свой знак. И, скорее всего, Крис уже является этим первым «знаком судьбы», – подвела итог своим размышлениям и одновременно наблюдениям Мари.
Ветер перемен
Захваченная новыми настроениями Криса, она с еще большим рвением отдалась прежнему процессу. Первые результаты, полученные от проведения клиентской политики, вдохновляли и настраивали на успех. Заметно активизировался процесс по формированию отраслевых групп клиентов в области оборонной, атомной промышленности, энергетики, связи, телекоммуникаций и других ключевых отраслей.
Выстраиваемая система приносила первые плоды и ориентировала на глубинную проработку данного направления.
Новая идея о том, чтобы на примере одной отрасли «Связь и телекоммуникации» сделать развернутый аналитический доклад и подготовить практические предложения по работе с целой отраслью, была принята на ура, ибо такой подход позволял реально оценить эффективность банка в работе с отраслями. При этом четко увидеть, с какими клиентами можно выстраивать перспективное сотрудничество.
Для достижения этой цели предстояло ответить на четыре важных вопроса:
– Каковы тенденции и перспективы развития отрасли?
– Какова структура телекоммуникационного рынка?
– Какие значимые предприятия отрасли формируют основные показатели деятельности банка?
– Какова динамика активности данных предприятий отрасли?
Зная ответы на эти вопросы, можно было сразу понять суть открывающейся перспективы, четко увидеть, какую роль играет банк в обслуживании предприятий отрасли, какова его доля на рынке по сравнению с другими банками-конкурентами. Сразу появлялись убедительные аргументы, которые можно было использовать в переговорах.
Только настойчивая Мари продолжала отшлифовывать свою концепцию и упорно искала ответ на следующий вопрос:
– Как выйти на один уровень с лидирующими в этой нише государствами, ведь такие страны, как США и Великобритания, накопили достаточно большой опыт и были готовы к качественному прорыву и развитию рынка телекоммуникационных услуг.
Поэтому важно было понять, в чем заключаются основные особенности телекоммуникационной отрасли и как правильно позиционировать банк для межрегиональных компаний.
Постепенно стал выстраиваться стратегический план развития клиентского направления. Становилось понятно, что для продвижения клиентской политики банка требуются принципиально новые подходы. Ключевым является первый этап сотрудничества, на котором важно донести свои идеи в легкой и понятной для клиента форме.
Было очевидно, что именно такой план реализации задуманного позволит банку занять лидирующие позиции в сегменте обслуживания клиентуры и значительно улучшит его показатели. Но пока еще предстояло понять, как обойти внутренние хитросплетения в социальной инфраструктуре, которые могли стать реальным тормозом в осуществлении задуманного. Ведь на данном этапе банк не мог похвастать значительными результатами в этом направлении.
Региональный сегмент отрасли практически не был охвачен, отсутствовала системная работа с ее крупными представителями. На фоне таких условий предстояла не только большая работа с рынком, но и с командой в том числе.
К величайшей радости Мари и ее коллег предложенная модель, прописанная по шагам, получила высокую оценку в министерстве, был заключен контракт на долгосрочной основе.
Только для Мари еще оставались непонятные моменты, которые важно было прояснить до начала первого шага. Пока не было абсолютной уверенности в том, сможет ли и будет ли новое руководство поддерживать этот проект на постоянной основе, от этого зависело, насколько глубоко можно войти в эту тему. Ведь предстоящая работа требовала глубинного анализа для предоставления аргументированного материала на межправительственной комиссии. Поэтому создание системы по развитию банка и его последующее взаимодействие с регионами нуждалось в особом внимании со стороны руководства.
Несмотря на большой спектр пока еще нерешенных задач, Мари все же ощущала чувство полета от проделанной работы и прекрасно понимала, что это уже ее своеобразный триумф.
Только расслабляться было рано, да и не в ее это было правилах. Мари стала более детально прорабатывать все нюансы отраслевого анализа. Это помогло ей и команде выстроить правильную систему понимания деятельности отрасли, выявить слабые и сильные стороны, динамику и тенденции, зависимость и перспективность. Эта технология была взята за основу работы с другими отраслями. Безусловно, каждая отрасль имела свои особенности, и стратегия работы выстраивалась с их учетом.
Когда была проанализирована атомная отрасль и основные предприятия, входящие в нее, обратили внимание на четкость выстроенных финансовых расчетов между предприятиями. К удивлению, обнаружили, что удельный вес привлеченных кредитов был незначительным, и это было привлекательно для банка. Вторым перспективным для банка направлением деятельности были инвестиционные проекты и программы отрасли.
Что удивительно, за все время работы в качестве нового руководителя Крис впервые вызвал Мари, чтобы она представила отчет о сотрудничестве с предприятиями атомной промышленности.
Внешне всегда спокойная, она вдруг почувствовала необычное для себя волнение. И это было удивительно. Стало известно, что он длительное время работал в оборонной промышленности. Причем более десяти лет был представителем от банковской системы в арабских странах.
Так вот почему, осенило ее, в его кабинете красуются картины с образами египетских цариц и так выстроилась карьера. Даже при первом его восприятии можно было обнаружить мышление с элементами восточной философии.
Стараясь объяснить свое волнение, Мари тщательно искала причины этого. И, как ей казалось, это было связано с его высоким профессионализмом. С тем, что предстоит сделать серьезный доклад. «Но ведь я и до этого всегда работала с авторитетными и успешными руководителями. Но такое волнение испытываю впервые». Уже войдя в кабинет, она сразу почувствовала теплую атмосферу.
Внешне спокойный, он внимательно смотрел на Мари, не показывая вида, что при этом тщательно приглядывается к ней и изучает ее как женщину.
Искусно вуалируя свои истинные намерения, тут же предложил ей приступить к докладу.
Мари, интуитивно чувствуя этот скрытый интерес, тоже старалась не отрывать свой взор от написанного текста, дабы не засветить свое необычное волнение. Но постепенно войдя в новую для нее роль, стала более уверенно и четко докладывать о специфических моментах данной отрасли, обосновывать перспективность сотрудничества с предприятиями.
Нескрываемое удивление с его стороны добавляло Мари новую порцию вдохновения, и она продолжала излагать свое видение данной перспективы.
Впечатленный не только ее привлекательностью, но и наличием большого аналитического ума, он стал прислушиваться к каждому ее слову. При этом не уставал удивляться, казалось бы, такой простой вещи.
Как такой красивой женщине, безусловно предназначенной для большой любви, удается так качественно разбираться в специфике банковской деятельности?
Как вообще женский ум способен осуществлять такой глубинный анализ?
За счет каких умений и навыков она умеет проникать в суть весьма непростых вопросов?
«Да ее потенциал налицо, а значит, стоит обеспечить ей поддержку», – решил он про себя.
Только опять вспомнилась первая встреча. Снова появилось необычное ощущение в предвкушении чего-то нового. Но пока было страшно признаться себе в неформальном интересе к этой женщине. И позиция ожидания заняла устойчивое положение в его сознании.
Мари, со своей стороны чувствуя едва скрываемый интерес к ней, была в очередной раз благодарна судьбе за человека, от которого она могла теперь получить истинную поддержку.
Так незаметно для нее жизненное пространство открылось само по себе, и появилась внутренняя сила для осуществления задуманного.
Действительно, это было счастливое время, работа приносила вдохновение и желание работать, сформировалась творческая команда, которая видела для себя хорошую перспективу, их материалы были востребованы и наполнены энергией созидания.
Жизненное пространство открылось для осознанных действий, и появилась внутренняя сила для осуществления задуманного.
Глава 4
Земные игры, или Тайная сторона игры
– Нельзя поверить в невозможное!
– Просто у тебя мало опыта, – заметила Королева. – В твоем возрасте я уделяла этому полчаса каждый день! В иные дни я успевала поверить в десяток невозможностей до завтрака!
Льюис Кэрролл
Гул самолета за иллюминатором не мешал пребывать в безмятежно-сонном состоянии. Мари едва поспевала за пролетающими в сознании картинами прошлых дней, среди которых было событие, перевернувшее всю ее жизнь. Даже яркие ощущения от Парижа не могли вытеснить остроту этих переживаний.
В осознаваемом сне она четко понимала суть своих последних ситуаций. Мир, создаваемый годами, рушился ежесекундно.
Еще вчерашние, а сегодня уже бывшие коллеги, знакомые, их было так много, когда она занимала высокий пост. Все они были разные. Одни приносили хорошие новости, другие проявляли инициативность, привлекая тем самым к себе внимание. Третьи просто что-то требовали для себя в обмен на свою деятельность.
Но неожиданно картина мира перевернулась, и в этом перевертыше Мари увидела совсем иную реальность. Мир, в котором она осталась одна, без любимой работы и привычного для нее окружения.
